3.2. Một số giải pháp Marketing nhằm góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản
3.2.1.2. Mở rộng thị trường mới
Chính sách mở rộng thị trường bằng mạng lưới phân phối:
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hố được đưa đến đúng đối tượng, đúng thời, đúng địa điểm và đúng cơ cấu, chủng loại sản phẩm. Hiện tại Công ty đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng và rộng rãi trên thị trường. Thực tế, khách hàng chính của Cơng ty là các đại lý, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Theo phòng Kế hoạch - Tiêu thụ cho biết Công ty Cổ phần Bia Hà Nội – Hải Phịng có 528 khách hàng lớn thường xuyên, trong đó có 98 đại lý và 430 hợp đồng mua bán rải khắp một số tỉnh phía Bắc. Theo đánh giá chủ quan của Công ty kết hợp với tài liệu của nhân viên thì số lượng khách hàng muốn trở thành khách hàng chính thức của Cơng ty ngày càng tăng lên. Đặc điểm của mạng lưới tiêu thụ này đã chứng tỏ vị trí của Cơng ty trên thị trường miền Bắc và là nhân tố thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường.
Chiến lược mở rộng thị trường bằng giá cả.
Với phương châm coi quyền lợi khách hàng trực tiếp là trên hết, không chụp giật. Công ty ln áp dụng chính sách giá thấp và ổn định cho khách hàng trực tiếp của Công ty. Với quan điểm này, Công ty đã bình ổn và tạo niềm tin cho khách hàng, tạo lập mối quan hệ làm ăn lâu dài, tin tưởng. Cả vào ngày khan hiếm lẫn lúc dư thừa giá bia của Cơng ty bán ra ln cố định và giá cịn giữ được ở mức thấp ổn định qua các năm.
STT Mặt hàng Đơn vị 2007 2008 2009
1. Bia hơi đ/lít 4.000 5.000 5.500 2. Bia chai đ/chai 5.000
Có thể nói đây là một quan điểm mang tính chiến lược mà Công ty đã vận dụng, nó tạo nên sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh, coi lợi nhuận lâu dài và quan hệ tốt với khách hàng là mục tiêu đạt tới.
Với lợi thế về khấu hao, Công ty đã hạ giá thành sản phẩm tương đối so với các đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó với chiến lược hướng vào khách hàng bình dân, coi thị trường mục tiêu của mình là mọi tầng lớp từ những người có thu nhập thấp đến những người có thu nhập cao.
Cơng ty đã áp dụng mẫu giá thấp hơn giá của một số đối thủ cạnh tranh.
Bảng 3.2 : BẢNG GIÁ BÁN CỦA MỘT SỐ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
STT Tên Công ty Bia chai (đ/lít) Bia hơi (đ/lít)
1. Cơng ty bia Hà Nội 12.000 6.000 2. Công ty bia Việt Nam 15.500
3. Công ty bia ĐNA 12.500 5.500