III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai công ty Cơ điện và Phát triển nông
1. Tăng cƣờng nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trƣờng
Công tác này phải là hoạt động thƣờng xuyên của cơng ty trong bất kỳ giai đoạn nào bởi nó có vai trị rất quan trọng trong sự thành cơng của công ty. Việc nghiên cứu thị trƣờng sẽ cho thấy đâu là thị trƣờng có triển vọng nhất đối với các sản phẩm của công ty? Khả năng bán các sản phẩm của cơng ty trên thị trƣờng đó là bao nhiêu? sức mạnh của đối thủ cạnh tranh? Từ đó cơng ty cần có những chính sách, biện pháp thích hợp để tăng cƣờng công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, để thực hiện đƣợc quá trình trên thì trƣớc hết cơng ty phải xác định đƣợc quy mơ về thị trƣờng, đó là việc dự báo số khách hàng tiêu thụ, số sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trƣờng của cơng ty. Sau đó cơng ty tiến hành xác định thị trƣờng sản phẩm của mình, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở khu vực đó ra sao? .Để thực hiện tốt điều này cơng ty cần:
- Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng dƣới nhiều hình thức nhƣ phỏng vấn khách hàng, điều tra khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thăm dò qua tài liệu, sách báo...
- Tăng cƣờng sự quản lý, kiểm tra giám sát các hoạt động của các chi nhánh. Công ty cần cử chuyên viên nghiên cứu thị trƣờng đi khảo sát thực tế tại các địa bàn để nắm rõ tình hình, đặc biệt chú ý tới các thị trƣờng ở khu vực mà cơng ty có chiến lƣợc mở rộng nhƣ các tỉnh miền Trung và miền Nam.
Tiến hành phân đoạn thị trƣờng cho từng loại sản phẩm, phân chia khách hàng cho từng loại sở thích, từng yêu cầu, nhằm vào đối tƣợng mua hàng cụ thể để tiến hành phân đoạn đƣợc tốt hơn.
- Để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trƣờng công ty cần chú trọng đầu tƣ vào bộ phận Marketing, tuyển dụng cán bộ có năng lực, chun mơn sâu, đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trƣờng có trình độ, nhiệt tình với cơng việc nhằm thực hiện tốt mục tiêu nâng cao tỷ trọng chiếm lĩnh thị trƣờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhƣ định hƣớng đã nêu.
2. Các giải pháp Marketing
2.1. Chiến lược sản phẩm
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trƣờng, chất lƣợng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định giá của sản phẩm. Đặc biệt với các sản phẩm của cơng ty thì chất lƣợng sản phẩm phải đƣợc đặt lên hàng đầu. Nó là yếu tố cơ bản giúp công ty đứng vững và phát triển trên thị trƣờng. Vậy cần phải làm gì, làm nhƣ thế nào để có thể cải tiến, nâng cao chất lƣợng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu hiện nay và trong tƣơng lai?.
Hiện nay, hệ thống máy móc thiết bị cịn lạc hậu, thiếu sự đồng bộ nên kéo theo chi phí về nguyên vật liệu, chi phí về năng lƣợng, chi phí về thời gian cho một đơn vị sản phẩm cao. Đây thực sự là sức cản lớn đối với công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Do vậy công ty cần cố gắng, chủ động thực hiện một số biện pháp sau nhằm nâng cao chất lƣợng sản phẩm :
+ Huy động nguồn vốn, đầu tƣ cho việc mua sắm, đổi mới trang thiết bị máy móc, đồng bộ phù hợp với khả năng và loại hình sản phẩm mà cơng ty đang sản xuất. Bên cạnh đó tiến hành cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng
mặt hàng sản xuất, bố trí lại dây chuyền cơng nghệ, máy móc thiết bị để tăng giá trị sử dụng mặt bằng nhà xƣởng.
+ Ƣu tiên nhập khẩu công nghệ cao, thực hiện nhận chuyển giao công nghệ cả ở lĩnh vực thiết kế và sản xuất.
+ Tăng cƣờng quản lý chặt chẽ công tác kiểm tra chất lƣợng sản phẩm, vấn đề địi hỏi cơng ty phải thực hiện 3 vấn đề sau:
- Nghiên cứu và khắc phục nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm kém chất lƣợng.
- Phát hiện và theo dõi, phân tích các nguyên nhân phát sinh ra phế phẩm để có ngăn chặn kịp thời.
- Tiến hành phân cấp sản phẩm, đóng dấu chất lƣợng và quyết định đƣa sản phẩm ra thị trƣờng.
+ Tổ chức tốt đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, ổn định và đảm bảo chất lƣợng. Việc thu mua dự trữ và sử dụng nguyên vật liệu phải đƣợc tính tốn kỹ dựa vào các chỉ tiêu và kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho có kết quả nhất.
+ Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ kỹ sƣ và nâng cao tay nghề cho công nhân viên để chủ động nâng cao kỹ thuật sản xuất quy trình cơng nghệ bằng nguồn lực hiện có.
+ Hàng năm cơng ty nên trích ra một khoản tiền nhất định cho hoạt động nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới.
Trong điều kiện kinh tế nƣớc ta, hơn 80% dân số làm nông nghiệp, việc sản xuất hầu hết cịn nhỏ lẻ, chƣa đƣợc cơ giới hố, nên chăng công ty nên tập trung nghiên cứu chế tạo các loại máy móc nơng nghiệp cỡ nhỏ nhƣ máy cày, máy bừa, máy đập, máy bơm nƣớc.. . Các dụng cụ sản xuất cỡ nhỏ và các sản phẩm phục vụ tiêu dùng để tận dụng hết khả năng của đội ngũ kỹ sƣ, công nhân viên và máy móc thiết bị nhà xƣởng.
Tóm lại, việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm và đổi mới sản phẩm là việc làm rất khó khăn địi hỏi sự cố gắng, ý thức trách nhiệm của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Làm tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho công ty tăng doanh thu, mở rộng quy mô sản xuất và giữ đƣợc uy tín trên thị trƣờng.
Ngày nay, mức giá trong nền kinh tế thị trƣờng không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà cịn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thƣơng trƣờng. Trong đẩy mạnh tiêu thụ, tác động đến khách hàng bằng chính sách giá cả là biện pháp khá hiệu quả. Nếu xây dựng đƣợc chiến lƣợc giá hợp lý sẽ giúp cho công ty thu hút đƣợc nhiều khách hàng. Qua đó, có thể đẩy mạnh đƣợc doanh số bán, tạo ƣu thế trong cạnh tranh tăng lợi nhuận cho công ty. Khi xây dựng chính sách giá cơng ty cần căn cứ vào:
+ Điều kiện kinh tế chính trị của nhà nƣớc ( các quyết định về cấm, hạn chế, mở rộng xuất nhập khẩu, thuế, khung giá..).
+ Tình hình cung, cầu, cạnh tranh, giá cả trên thị trƣờng + Giá thành và các chi phí mà các cơng ty bỏ ra
Các nhân tố chủ quan thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là chiếm lĩnh thị trƣờng, mở rộng tiêu thụ thì phải có chính sách giá mềm mỏng nhằm thu hút khách hàng. Hoặc có thể tăng giá thu lợi nhuận nếu nhu cầu trên thị trƣờng đang tăng.
Thực hiện phân tích kỹ lƣỡng các nhân tố trên là căn cứ quan trọng trong việc hoạch định chính sách giá cả phù hợp. Cơng ty nên xây dựng chính sách giá hợp lý đối với mỗi sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp mức giá cố định cho phép. Đây là điều khó khăn hàng năm cho cơng ty bởi ngoại trừ một số sản phẩm truyền thống thì nhiều sản phẩm cịn tƣơng đối cao trên thị trƣờng. Trong tƣơng lai điều này sẽ đƣợc công ty chú ý khi đổi mới, tăng cƣờng đầu tƣ, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và tiết kiệm đƣợc giá thành.
Việc giảm giá thành sản phẩm, phải đặt trong sự hoàn thiện chung của hệ thống nhƣng trƣớc mắt cơng ty cần quy trình sản xuất, tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các phân xƣởng sản xuất tránh ách tắc trong từng bộ phận.
+ Thực hiện giảm giá và triết khấu đối với khách hàng mua với khối lƣợng lớn, khách hàng truyền thống của công ty.
+ Cùng với việc thực hiện triết khấu giá bán, cơng ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng thực hiện tốt cơng tác thanh tốn cho cơng ty. Để làm việc này, công ty cần lập bảng theo dõi tình hình thanh tốn cơng nợ của từng khách hàng trong từng tháng, từng quý. Theo dõi tình hình tiêu thụ của họ, nếu tốt thì cho họ hƣởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền mà khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý.
2.3. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ
Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ là rất cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho cơng ty, thơng qua đó cơng ty sẽ lựa chọn phƣơng thức tiêu thụ cho mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trƣờng.
Có thể coi mạng lƣới tiêu thụ hàng hố giống nhƣ chiếc cầu nối doanh nghiệp với thị trƣờng, gắn liền sản xuất với kinh doanh. Chính vì vậy, trình độ tổ chức quản lý hệ thống bán hàng có ảnh hƣởng trực tiếp đến tốc độ lƣu chuyển hàng hoá, khối lƣợng và phạm vi bán hàng trên thị trƣờng. Nhƣ vậy, hệ thống mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những phƣơng hƣớng mà cơng ty cần phải thực hiện khi tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Mạng lƣới tiêu thụ hàng hoá của công ty tập trung chủ yếu ở khu vực phía Bắc nơi mà cơng ty đang hoạt động. Nhìn chung, mạng lƣới tiêu thụ của cơng ty cịn rất hạn chế. Cơng ty chƣa có cửa hàng hay đại lý các sản phẩm do công ty sản xuất. Đây là một điều dễ hiểu bởi hàng hố do cơng ty sản xuất hầu hết là các thiết bị máy móc cỡ lớn, giá trị cao, các dây truyền sản xuất không thể đƣa ra các đại lý hay cửa hàng đƣợc. Tuy nhiên, trong tƣơng lai nếu cơng ty đa dạng hố sản phẩm thì việc làm trƣớc tiên là mở các cửa hàng bán lẻ và các đại lý tiêu thụ để bán các sản phẩm cỡ lớn, giả trị thấp, thơng qua đó có thể giới thiệu về các sản phẩm của công ty qua cataloge, thƣ chào hàng..
Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm của cơng ty là rất lớn. Đặc biệt là khu công nghiệp và khu chế xuất lại đƣợc tập chủ yếu ở khu vực miền Trung, hơn nữa do doanh thu tiêu thụ của công ty ở miền Trung trong năm qua giảm . Vì vậy, cơng ty nên tiến hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung và một số tỉnh ở miền Nam, nhằm đƣa sản phẩm tới tay ngƣời tiêu dùng, góp phần đẩy mạnh nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, nhƣng do đòi hỏi của nền kinh tế vì vậy, cơng ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm dầy đặc hơn, có quy mơ hơn, cơng ty nên kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của cơng ty có thể đƣợc xây dựng theo hình thức sau:
Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay, khi mà sản phẩm phục vụ ngành nông nghiệp tràn ngập trên thị trƣờng, cạnh tranh gay gắt với nhau thì ngƣời mơi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa công ty với các trung gian phân phối cũng nhƣ ngƣời tiêu dùng.
Song song với việc mở rộng mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm , công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lƣợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức và trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty. Việc mở rộng mạng lƣới bán hàng, kết hợp với lực lƣợng bán hàng có chun mơn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh đƣợc khối lƣợng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng để từ đó có hƣớng mở rộng thị trƣờng mới, duy trì thị trƣờng đã có.
2.4. Cơng tác yểm trợ xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là hoạt động của cơng ty, của ngƣời bán trực tiếp tác động vào tâm lý của ngƣời mua khi khách hàng tiếp nhận các thơng tin thì cơng ty cần tranh thủ lơi kéo sự ủng hộ của khách hàng qua các biện pháp sau:
+ Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm . Đây là việc hết sức cần thiết nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm đƣợc chi phí trong q trình sử dụng sản phẩm. Ngồi ra, cần hỗ trợ cho việc bán hàng và hồn thiện chính sách sản phẩm của cơng ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của cơng ty có thể đƣợc làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau, nhƣ nhãn mác, lời giới thiệu công dụng
Công ty Tổng đại lý
Đại lý Người
Tiêu dùng
và hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trƣơng mà lại mang hiệu quả thực tế cho công ty.
+ Thƣờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghi phải có những khách hàng lớn của công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu khơng khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ những ƣu điểm của sản phẩm, những vƣớng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà ( nếu có ) của cơng ty cũng nhƣ yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tƣơng lai.
+ Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, đặc biệt đối với các hội chợ triển lãm tổ chức ở những thị trƣờng là mục tiêu thâm nhập của cơng ty.
+ Cơng ty cần có phiếu bảo hành mẫu mã đẹp, tăng thời hạn bảo hành để nâng cao uy tín cho sản phẩm trên thị trƣờng. Cũng nhƣ sau mỗi năm mỗi chu kỳ kinh doanh, cơng ty cần có chƣơng trình khuyến mại, giảm giá đối với khách hàng mua nhiều, mua khối lƣợng lớn, các khách hàng truyền thống.
Tóm lại, tất cả những hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trên sẽ làm tăng chi phí bán hàng của cơng ty nhƣng nó có thể làm tăng nhanh khối lƣợng tiêu thụ sản phẩm, tạo ra hiệu quả kinh tế cao đồng thời làm tăng uy tín của cơng ty. Điều này sẽ có tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian dài. Tuy nhiên, hoạt động này rất tốn kém do vậy công ty cần phải tính tốn kỹ, lựa chọn cân đối cho phù hợp với từng thời kỳ phát triển của cơng ty sao cho có hiệu quả nhất.
2.5. Tăng cường chất lượng dịch vụ
Muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao, công ty cần phải thoả mãn tối đa yêu cầu của khách hàng, qua đó kích thích sức mua và khối lƣợng hàng mua. Muốn vậy, ngoài chất lƣợng sản phẩm công ty phải cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, ở công ty Cơ điện và Phát triển nông thơn ngồi hoạt động sản xuất, chế tạo, cơng ty cịn có tiến hành các hoạt động nhƣ:
+ Nhận thầu xây lắp kết cấu cơng trình
+ Lắp dựng nhà xƣởng, chế tạo các thiết bị chuyên dùng + Dịch vụ vật tƣ kỹ thuật, thiết bị phục vụ ngành nông nghiệp
Những hoạt động này chứa đựng và đòi hỏi yêu cầu rất cao về các dịch vụ kèm theo, nên ngồi chất lƣợng cơng trình, cơng ty cịn chú ý đến việc cung cấp đầy đủ cho khách hàng những dịch vụ về bảo hành, sửa chữa lắp đặt, vận chuyển hàng hoá và hƣớng dẫn sử dụng.
Hơn nữa, trong điều kiện các doanh nghiệp có trình độ sản xuất khá đồng