Cơng ty Cổ phần cơ khí đóng tàu Hạ Long.
3.2.1. Về nghiên cứu thị trƣờng.
- Thành lập phòng marketing để chuyên sâu, và giải quyết mọi vấn đề liên quan đến công tác marketing hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Bộ phận Marketing nên chú trọng tới các thông tin về công tác dự báo xu hƣớng phát triển của ngành cơng nghiệp đóng tàu để từ đó xây dựng các chiến lƣợc Marketing phù hợp với dự báo.
- Bộ phận Marketing cần nắm rõ ƣu nhƣợc điểm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, các loại sản phẩm đƣợc ƣa chuộng, các chƣơng trình quảng cáo, khuyến mãi của các loại sản phẩm hiện nay và sắp tới diễn ra trên thị trƣờng. - Hàng năm Cơng ty có rất nhiều khách hàng đến ký kết các hợp đồng đóng mới, hoán cải, sửa chữa lớn nhỏ ... Do vậy cần phải quản lý khách hàng theo các nội dung sau:
+ Quản lý thông tin về khách hàng.
+ Quản lý việc ký kết, thực hiện và thanh lý hợp đồng.
+ Lập, phân tích và tổng hợp theo từng chủ tầu và từng hợp đồng.
+ Lập và phân tích theo các chỉ tiêu đánh giá phục vụ cho công tác marketing.
+ Nghiêm túc tiếp thu những phản ánh của khách hàng trên thị trƣờng để có những biện pháp xử lý tốt nhất.
- Ngồi ra, để hoạt động marketing của Cơng ty đạt hiệu quả cao thì nguồn thơng tin phục vụ nghiên cứu marketing tại Cơng ty cơ khí tàu thuyền Hạ Long cần phải đầy đủ và chính xác, trong đó đầu tiên là các thơng tin về giá cả thị trƣờng nguyên vật liệu tôn - sắt - thép cần phải thƣờng xuyên cập nhật và lƣu trữ.
3.2.2. Về chính sách sản phẩm.
- Tăng cƣờng hoạt động phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trƣờng. Cụ thể:
+ Công ty cần tiến hành phân tích, nghiên cứu vịng đời của sản phẩm cũng nhƣ xu thế và đặc điểm phát triển sản phẩm của mình, đánh giá đúng giai đoạn và đặc điểm của giai đoạn phát triển, từ đó đƣa ra đƣợc các giải pháp marketing thích ứng, có hiệu quả nhằm kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài những giai đoạn làm ăn có hiệu quả và rút ngắn các giai đoạn kinh doanh thua lỗ.
+ Đánh giá, so sánh trong mặt bằng cạnh tranh thị trƣờng, phân tích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Việc phân tích này cần đƣợc tiến hành nghiên cứu dƣới nhiều góc độ nhƣ: Trình độ kỹ thuật, ƣu thế công nghệ, chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ bao quanh, giá cả, thông tin, ... Q trình phân tích so sánh cần phát hiện ra các ƣu thế và khuyết tật của sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm của công ty, những ƣu thế độc quyền và khả năng chi phối.
+ Đánh giá đƣợc mức độ chấp nhận và phản ứng của khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách thu thập những thông tin về sự thành công hoặc những hạn chế của sản phẩm trên thị trƣờng thông qua các chỉ tiêu phản ánh mức độ phổ biến của sản phẩm trên thị trƣờng, qua thị phần và khách phần của sản phẩm, qua tốc độ tăng trƣởng của tiêu thụ và qua nhứng ý kiến đóng góp của khách hàng đối với sản phẩm khi điều tra, thăm dò thị trƣờng.
- Tạo uy tín cho sản phẩm bằng cách:
+ Nâng cao chất lƣợng công nghệ sản xuất: Công nghệ sản xuất tác động
đến hai yếu tố cơ bản tạo lên khả năng cạnh tranh đó là nâng cao chất lƣợng sản phẩm và hạ giá thành. Tuy nhiên, hệ thống dây truyền công nghệ sản xuất của Công ty cần đƣợc đầu tƣ hiện đại hơn nữa, đồng thời đầu tƣ nghiên cứu cải tiến kỹ thuật để sản xuất đƣợc tốt hơn. Do thiết bị công nghệ của công ty đã qua
nhiều năm sử dụng công ty cần đầu tƣ thêm một số máy móc cơng cụ chế tạo mới hiện đại nhƣ máy hàn, máy tiện, máy phay, máy bào, máy cắt tôn, máy uốn tôn hiện đại để nâng cao những đặc tính sử dụng, hồn thiện cơng dụng, chức năng, những đặt tính vật lý, hoá học của sản phẩm đƣợc tốt hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Ngoài vấn đề chất lƣợng, để nâng cao uy tín của sản phẩm, Cơng ty cần chú ý tới công tác định giá, đảm bảo sự hợp lý và linh hoạt của giá cả trong sự biến đổi phức tạp của thị trƣờng. Mặt khác, phƣơng thức mua bán trao đổi, các dịch vụ của mua bán phải tạo nên tâm lý thoải mái và tin cậy cho khách hàng.
+ Chú trọng tới kiểu dáng công nghiệp của sản phẩm cúng để tạo nên uy tín và kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặc khác, kiểu dáng cơng nghiệp còn là một vũ khí cạnh tranh và là đối tƣợng của bảo hộ sở hữu công nghiệp của công ty. Đồng thời, đẩy mạnh cơng tác tiêu chuẩn hố và kiểm tra chất lƣợng sản phẩm, tăng cƣờng hợp tác trong kinh doanh.
- Đổi mới sản phẩm: Đổi mới sản phẩm là cơng việc có ý nghĩa sống cịn, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong thị trƣờng cạnh tranh; vì vậy hoạt động này cần đƣợc công ty chú ý thƣờng xuyên và tiến hành có kế hoạch.
+ Nâng cao chất lƣợng nguyên - vật liệu sản xuất: Chất lƣợng nguyên - vật liệu của ngành cơ khí đóng tàu ảnh hƣởng rất nhiều đến chất lƣợng sản phẩm đầu ra. Hiện tại để đóng mới cũng nhƣ hốn cải, sửa chữa một con tàu vận tải hoặc tàu đánh cá phần lớn Công ty đều phải nhập khẩu nguyên - vật liệu. Nguyên - vật liệu ở trong nƣớc chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu cả về mặt số lƣợng và chất lƣợng. Do đó, để đảm bảo chất lƣợng sản phẩm Công ty cần phải thực hiện những việc sau:
o Trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lƣợng kỹ thuật đề ra, bộ phận cung ứng nguyên - vật liệu (phòng Vật tƣ - vận tải) phải đảm bảo đúng nguyên - vật liệu tiêu chuẩn chất lƣợng yêu cầu, và thời gian cần thiết.
o Có kế hoạch mua nguyên - vật liệu kịp thời, đúng tiêu chuẩn chất lƣợng và tìm đƣợc nguồn cung ứng nguyên - vật liệu ổn định, tin cậy và giá cả phù hợp.
+ Nâng cao chất lƣợng kỹ thuật - mỹ thuật: Chất lƣợng sản phẩm thể hiện các tiêu chuẩn đặc tính của kỹ thuật, mỹ thuật. Do vậy cơng tác thiết kế kỹ- mỹ
thuật thuật góp phần vào việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Vì thế để nâng cao chất lƣợng sản phẩm cần phải:
o Xây dựng định mức nguyên - vật liệu hợp lý nhất, tối ƣu nhất, để chất lƣợng sản phẩm là cao nhất.
o Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phƣơng án cải tiến chất lƣợng sản phẩm, tiết kiệm nguyên liệu ở ngay từng giai đoạn, từng khâu sản xuất.
o Nâng cao chất lƣợng đội ngũ kỹ sƣ, cán bộ kỹ thuật.
o Thực hiện chất lƣợng theo thị trƣờng, theo nhu cầu của khách hàng. - Theo dõi sản phẩm trong tiêu dùng: Công ty cần đẩy mạnh theo dõi hiệu quả của việc sử dụng sản phẩm so với yêu cầu thiết kế; mức độ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm; mức độ chấp nhận và những phản ứng của ngƣời tiêu dùng; những ƣu thế và khuyết tật của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh; xu hƣớng phát triển của sản phẩm và những biến động của nhu cầu thị trƣờng; khả năng hồn thiện các đặc tính sử dụng của sản phẩm, ...
3.2.3. Về chính sách giá.
Giá cả là một trong hai yếu tố quan trọng nhất trong chiến lƣợc marketing- mix của Công ty. Bên cạnh yếu tố sản phẩm thì giá cả là yếu tố thứ hai đƣợc Công ty coi trọng và là vũ khí cạnh tranh chính của Cơng ty. Để cạnh tranh tốt trên thị trƣờng, Cơng ty cần có những khung giá chung cho các đơn hàng đóng mới, hốn cải, sửa chữa, gia cơng các phụ kiện đơn lẻ. Đồng thời khung giá đó tạo điều kiện thuận lợi cho phòng Kế hoạch dễ dàng đàm phán khi ký kết hợp đồng tạo mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng nhất là những khách hàng lâu năm của Công ty và tạo ra lợi thế trong cạnh tranh.
Nguyên - vật liệu đầu vào cũng làm ảnh hƣởng rất lớn đến sản phẩm của Cơng ty. Chính vì vậy, Cơng ty phải tìm nguồn cung ứng hợp lý để giảm chi phí vận chuyển, giảm thuế thu nhập từ đó góp phần quan trọng trong nỗ lực giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm.
Khi kích thích tiêu thụ cơng ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Cơng ty không nên giảm giá với mức quá thấp, điều này có thể ảnh hƣởng đến uy tín và chất lƣợng sản phẩm của Công ty. Đối với khách hàng truyền thống thì Cơng ty nên có các hình thức ƣu đãi hơn về giá và các dịch vụ khác.
3.2.4. Về chính sách kê phân phối.
Để hàng hố vận động thơng suốt trong các kênh lƣu thơng, cơng ty cần xây dựng và hồn thiện hệ thống phân phối trực tiếp bao gồm:
- Công ty và khách hàng: tập trung nâng cao chất lƣợng của hệ thống phân phối, tránh tối đa tình trạng phân tán lực lƣợng, ln đảm bảo dịch vụ tốt nhất cho các đối tác
- Xây dựng và hồn thiện hệ thống mơi giới: thƣởng hoa hồng cho ngƣời môi giới, tăng cƣờng kết hợp đội ngũ môi giới
- Cải tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ quá trình phân phối (kho tàng, phƣơng tiện vận tải, ...): Tăng cƣờng cải tiến kho, bãi neo đậu và các phƣơng tiện vận tải, tránh tình trạng ứ đọng hàng hóa dẫn tới căng thẳng tài chính và gia tăng rủi ro.
- Nâng hệ thống thông tin thị trƣờng và các dịch vụ của hoạt động mua bán, giảm thiểu tối đa sự phức tạp trong các thủ tục hành chính và mua bán.
3.2.5. Về chính sách xúc tiến bán hàng.
- Cơng ty cần hồn thiện và nâng cao chất lƣợng các dịch vụ trƣớc và sau bán hàng cũng nhƣ có kế hoạch đào tạo đội ngũ nhân viên tốt, phù hợp với các chiến lƣợc quảng bá
- Để thu hút khách hàng đến đóng tàu, sửa chữa tàu tại Cơng ty ngồi các biện pháp trên thì Cơng ty nên có chính sách thƣởng hoa hồng cho những khách hàng sửa chữa lâu năm hay có những chính sách giảm giá cụ thể trong khuôn khổ cho phép.
- Tăng cƣờng công tác quảng cáo, giới thiệu, quảng bá về năng lực của Công ty trên các phƣơng tiện thơng tin của ngành cơng nghiệp đóng tàu trong nƣ- ớc và nƣớc ngồi bằng các cách làm mới ví dụ nhƣ triển lãm bằng mơ hình thu nhỏ tại cuộc triển làm của Ngành thủy sản hàng năm, vận dụng tự khách hàng tiếp thị cho Công ty.