CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
4.1 Hành vi định giá
Mục đích của hành vi định giá là để tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp bằng cách tuỳ chỉnh giá cả mà các khách hàng khác nhau phải trả để mua cùng một loai hàng hoá dựa vào dữ liệu về hành vi của họ. Xét về tổng quát, hành vi định giá được chia thành 6 loại chính:
Định giá dựa trên điểm hoà vốn (break-even point pricing): Điểm hoà vốn là lượng doanh số mà tại đó doanh thu sản phẩm tạo ra bằng chi phí tổng của sản phẩm. Sau khi đạt đến điểm hồ vốn, doanh nghiệp bắt đầu có lãi.
Định giá cộng chi phí (cost-plus pricing): Theo phương pháp này, giá sản phẩm được tính bằng chi phí sản xuất 1 đơn vị sản phẩm cộng một khoảng lợi nhuận trên từng sản phẩm.
Định giá giới hạn (limit pricing): Các sản phẩm được bán ra bởi nhà cung cấp mức giá đủ thấp để những người chơi khác tham gia thị trường khơng có lợi. Nó thường được sử dụng bởi các nhà độc quyền để ngăn chặn sự xâm nhập vào thị trường (thường gần với chi phí bình qn).
Định giá theo tiêu dùng cao điểm (peak-load pricing): Là chiến lược tăng giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ trong thời gian cầu tiêu dùng đạt đỉnh.
Định giá thâm nhập (penetration pricing): Là chiến lược đặt giá ban đầu của một sản phẩm hay dịch vụ thấp hơn giá phổ biến trên thị trường, nhằm thu hút những khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc trung thành với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Định giá dự đoán (predatory pricing): Đây còn được gọi là cắt giảm, đây là chiến lược định giá trong đó sản phẩm và dịch vu được đặt ở mức giá rất thấp với ý định đạt được khách hàng mới, hoặc đẩy các đối thủ ra khỏi thị trường, hay tạo ra rào cản gia nhập cho đối thủ tiềm năng mới.
Những chiến lược định giá trên có thể được nhìn thấy rất nhiều trên thị trường, đặc biệt là trong một ngành khơng có mức giá cụ thể, rõ ràng như kinh doanh dịch vụ lưu trú và ăn uống. Mặc dù hiện nay cạnh tranh về chất lượng mới là tiêu chí chú trọng hàng đầu, nhưng giá cả vẫn giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá cả quyết định thu nhập của cơ sở kinh doanh và là yếu tố quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Các doanh nghiệp đều cần phải chú trọng nghiên cứu thị trường, tìm hiểu phân tích đối thủ, để đề ra chính sách giá cả hợp lý và có hiệu quả nhằm tối đa hố lợi nhuận cho cơ sở của mình.
Đối với dịch vụ kinh doanh lưu trú, giá cả có thể dựa vào nhiều tiêu chí khác nhau như vị trí địa điểm, chất lượng phịng ốc và dịch vụ, thương hiệu nổi tiếng, các dịch vụ ăn uống đi kèm (buffet sáng, đồ ăn vặt)... Không chỉ dựa vào yếu tố nội tại, các yếu tố bên ngoài như lượng cung-cầu, mức cạnh tranh cũng ảnh hưởng đến giá cả. Với cùng một sản phẩm cũng có thể có giá khác nhau dựa vào thời điểm và đối tượng mua hàng. Hãy cùng xem các loại giá của cùng mơt phịng khách sạn
Giá niêm yết (hay còn được gọi là giá chuẩn)
Đây là mức giá chuẩn ở bảng giá tại quầy lễ tân, trên website và các thơng tin chính thức (được tính theo đơn vị một đêm lưu trú). Đây được xem là mức giá cao nhất dành cho loại phịng đó, tuy nhiên thực tế trừ những mùa du lịch cao điểm thì các khách sạn bán được phịng với mức giá này.
Giá khách đồn
Mức giá này dựa trên quy mơ số lượng nhóm/ đồn khách mà phía bên khách sạn sẽ đưa ra, số lượng càng nhiều thì mức giảm cho phòng càng cao. Hiện nay, hầu hết mọi khách sạn đều liên kết với các công ty du lịch lữ hành, các doanh nghiệp có nhu cầu để hợp tác kích cầu.
Giá đặc biệt dành cho khách hàng đặc biệt
Thường đây sẽ là các mức giá ưu đãi thấp hơn nhiều so với mức giá niêm yết nhằm dành cho các nhóm đối tượng như: khách lưu trú trong khoảng thời gian dài, khách “ruột”, các đối tác của khách sạn, giá ưu đãi dành cho nhân viên nội bộ.
Giá khuyến mãi
Vào các mùa du lịch thấp điểm thì các khách sạn sẽ đưa ra mức giá khuyến mãi trong khoảng thời gian và điều kiện sử dụng nhất định. Mỗi khách sạn sẽ đưa ra
mức giảm bằng % so với giá niêm yết hoặc mức giá cụ thể (đã giảm) nhưng chất lượng dịch vụ vẫn được đảm bảo.
Giá combo
Ngồi mức giá phịng để ở thì các khách sạn cịn kết hợp với các dịch vụ sẵn có tạo thành những gói phịng ở, “combo” để thu hút khách hàng. Khi lựa chọn những gói combo đó, khách hàng đã tiết kiệm được một khoản đáng kể nhưng sẽ khơng được hồn trả nếu khơng sử dụng dịch vụ kèm theo.
Điều tương tự cũng xảy ra ở dịch vụ ăn uống, khi các doanh nghiệp này thường cũng có rất nhiều loại giá khác nhau cho cùng một dịch vụ như giá niêm yết, giá dành cho khách hàng thường xuyên, combo, giá khuyến mại vào các ngày lễ Tết, giáng sinh... Do đó có thể thấy, hành vi định giá của doanh nghiệp trong hai loại dịch vụ này là rất đa dạng, phụ thuộc chủ yếu vào chiến lược, mục tiêu của từng đơn vị.