Nguồn: lyquitrung.com.vn
2.3.1 Tìm kiếm và đánh giá đối tác
Một số đối tác tự tìm đến cơng ty để xin đăng ký mua quyền kinh doanh. Những đối tƣợng này thƣờng là:
- Khách du lịch hay ngƣời đi cơng tác tại Việt Nam có cơ hội thƣởng thức Phở 24, thấy yêu thích và nhận ra tiềm năng sinh lời của cửa hàng nên muốn mua quyền
Tìm kiếm, đánhgiá và lựa chọn đối tác Lựa chọn hình thức nhƣợng quyền Soạn thảo và kí kết hợp đồng Đào tạo và hỗ trợ đối tác trƣớc khi hoạt động Giám sát và hỗ trợ khi cửa hàng đi vào
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
kinh doanh. Một ví dụ là ơng tổng giám đốc một tập đồn lớn của Indonesia, sau khi đƣợc ăn Phở 24 trong chuyến công tác tại Việt Nam, khi về nƣớc, ơng vẫn cịn bị ấn tƣợng sâu sắc bởi hƣơng vị Phở 24 và đã quay lại Việt Nam nộp đơn xin mua quyền kinh doanh Phở 24 trên thị trƣờng Indonesia.
- Do uy tín và danh tiếng về sự thành cơng của thƣơng hiệu, một số tổ chức cá nhân tin tƣởng vào khả năng sinh lời của Phở 24, cộng thêm tình u với món ăn truyền thống của dân tộc nên cũng muốn đƣợc nhƣợng quyền kinh doanh mặt hàng này. Hầu hết các đối tác hiện nay của công ty đều theo kiểu này.
Ngồi ra, cơng ty cũng có một số cách chủ động tiếp cận khách hàng:
- Thông qua mạng lƣới quan hệ và mạng lƣới kinh doanh của ban giám đốc
- Thông qua việc chủ động tham gia các triển lãm về nhƣợng quyền thƣơng mại: triển lãm nhƣợng quyền thƣơng mại tại Singapore, triển lãm và hội thảo nhƣợng quyền thƣơng mại của Việt Nam (Franchising Vietnam 2005).
Hai tiêu chí quan trọng để xem xét việc ký kết hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại của Phở 24 là: Khả năng tài chính của đối tác và khả năng quản lý của đối tác. Các đặc điểm của đối tác tiềm năng của phở 24 là: không quá sáng tạo, tuân thủ quy tắc và có ít kinh nghiệm trong việc kinh doanh nhà hàng để dễ đào tạo.
Nhận thức đƣợc vai trò quan trọng của việc chọn lựa đúng đối tác, Phở 24 luôn tiếp cận, nghiên cứu kỹ thị trƣờng, đánh giá thực tế theo các tiêu chí trên.
Đối với nhƣợng quyền thƣơng mại ra thị trƣờng nƣớc ngoài, việc đánh giá đối tác đƣợc tiến hành một cách thận trọng, để có thể đƣa ra những điểu chỉnh phù hợp và đảm bảo sự thành công trên các thị trƣờng này. Trong trƣờng hợp nghiên cứu đánh giá đối tác tại Jakarta - Indonesia, Giám đốc Điều hành và Giám đốc Tiếp thị của công tỵ đã sang Indonesia để khảo sát, nghiên cứu thực tế đối tác và thị trƣờng trƣớc khi quyết định xuất khẩu mơ hình Phở 24 sang đây. Nhờ chuyến khảo sát thực tế này (và những góp ý của đối tác địa phƣơng), mà mơ hình kinh doanh Phở 24 đƣợc bổ sung và điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu của khách hàng địa phƣơng. Các chi tiết có điều chỉnh hay bổ sung bao gồm: thực đơn, trang trí nội thất, cung cách phục vụ. Ngoài việc khảo sát thực tế, ban giám đốc của Phở 24 cũng đã thăm dị ý kiến và trao đổi, tìm hiểu với nhiều bạn bè, đối tác có kiến thức hiểu biết về thị trƣờng Jakarta của Indonesia trƣớc khi quyết định mở cửa hàng tại đây.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
2.3.2 Lựa chọn hình thức nhượng quyền
Phở 24 sử dụng hình thức nhƣợng quyền cơng thức kinh doanh, trong đó phía đối tác mua franchise đƣợc nhƣợng quyền sử dụng thƣơng hiệu và đƣợc hƣớng dẫn và đào tạo chi tiết cách thức tổ chức, điểu hành và quản lý mơ hình qn Phở 24.
Tùy vào đặc điểm, kế hoạch phát triển hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại tại thị trƣờng đó và tùy vào thực trạng của đối tác mà Phở 24 quyết định nhƣợng quyền thƣơng mại theo hình thức nào:
- Đối vói thị trƣờng Việt Nam, Phở 24 sử dụng hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại riêng lẻ (Single unit franchise) và hợp tác kinh doanh.
- Đối với thị trƣờng nƣớc ngồi có thể nhƣợng quyền thƣơng mại theo hai trƣờng hợp:
+ Nhƣợng quyền thƣơng mại riêng lẻ (Single unit franchise) để thăm dò thị trƣờng khi hiểu biết về thị trƣờng cịn hạn chế và đối tác khơng đủ tiềm lực để trở thành đại lý nhƣợng quyền độc quyền (Master franchise)
+ Đại lý nhƣợng quyền độc quyền (Master franchise)
2.3.3 Soạn thảo và kí kết hợp đồng
Hợp đồng nhƣợng quyền sẽ gồm: một bản ghi nhớ và bản thỏa thuận nhƣợng quyền thƣơng mại. Hợp đồng quy định những điều khoản chặt chẽ nhằm đảm bảo tính đồng bộ cho mơ hình kinh doanh nhƣợng quyền thƣơng mại của cơng ty. Bản hợp đồng có 16 khoản mục và sau đây là những điều khoản quan trọng của bản hợp đồng nhƣợng quyền thƣơng mại của cơng ty với đối tác:
-Hình thức nhƣợng quyền thƣơng mại: Quy định Phở 24 nhƣợng quyền cho đối tác theo hình thức nào, qua đó thể hiện quyền hạn của đối tác trong việc phát triển hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại của Phở 24 tại thị trƣờng đó.
- Giá nhƣợng quyền bao gồm: phí nhƣợng quyền ban đầu; phí hàng tháng và thỏa thuận về khoản phí mà bên nhận nhƣợng quyền phải đóng góp cho hoạt động tiếp thị, quảng cáo của hệ thống.
- Trang trí và nội thất cửa hàng: quy định về màu sắc, quá trình xây dựng và sử dụng mặt bằng, thời gian và thời hạn hồn thành, vị trí đặt quầy bếp và số lƣợng bàn ghế trong cửa hàng.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
- Phƣơng thức hoạt động kinh doanh: thời gian bên nhận quyền phải có mặt tại cửa hàng để theo dõi quản lý, cách thức báo cáo doanh thu cho cơng ty, thời gian mở và đóng cửa hàng.
- Các trang thiết bị trong cửa hàng: loại gỗ đóng bàn ghế, những loại máy móc trang thiết bị có thể dùng tới trong cửa hàng. Những thiết bị mà bên nhận nhƣợng quyền sẽ tự mua, những thiết bị họ phải mua từ nhà cung cấp do cơng ty chỉ định. Ví dụ đối với đối tác nƣớc ngồi thì Phở 24 sẽ bán cho họ hệ thống máy làm bánh phở để đảm bảo chất lƣợng của Phở.
- Lịch trình đào tạo nhân viên: quy định nhân viên phải tuân theo những nguyên tắc chỉ đạo của bên nhƣợng quyền.
- Bảo vệ sở hữu trí tuệ: chủ thƣơng hiệu vẫn là chủ sở hữu của thƣơng hiệu và những dấu hiệu thu hút khách hàng nhƣ: logo, nhãn hiệu... Bên nhận nhƣợng quyền thƣơng mại chỉ có quyền sử dụng các tài sản trí tuệ này trong một khoảng thời gian nhất định đƣợc quy định trong hợp đổng.
- Nhà cung cấp đƣợc chỉ định: bên nhận nhƣợng quyền thƣơng mại phải mua các sản phẩm và dịch vụ từ nhà cung cấp này để đảm bảo tính đồng bộ của hệ thống nhƣợng quyền thƣơng mại của Phở 24. Phở 24 chỉ định công ty AA Decor làm công ty cung cấp dịch vụ thiết kế và trang trí cho các cửa hàng thuộc hệ thống của Phở 24. Công ty gốm sứ Minh Long đƣợc chọn làm công ty cung cấp bát đĩa sứ cho các cửa hàng. Tƣơng tự các sản phẩm nhƣ bánh phở, gia vị đƣợc cung cấp bởi các nhà cung cấp của công ty.
- Các sản phẩm đƣợc bán trong cửa hàng nhƣợng quyền.
- Địa bàn hoạt động: trong bản hợp đồng quy định chi tiết khu vực địa lý mà bên nhận nhƣợng quyền thƣơng mại đƣợc hoạt động.
- Cẩm nang hoạt động và quy định phải tuyệt đối tuân theo những quy định trong cẩm nang hoạt động
- Thời gian hiệu lực của bản hợp đồng: thời gian mà chủ thƣơng hiệu có quyền kinh doanh dƣới thƣơng hiệu Phở 24.Tùy vào từng thị trƣờng và khả năng của đối tác mà Phở 24 có những điều chỉnh hợp lý.
2.3.4 Đào tạo và hỗ trợ đối tác trước khi hoạt động 2.3.4.1 Đào tạo trước khi hoạt động 2.3.4.1 Đào tạo trước khi hoạt động
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Trƣớc khi cửa hàng nhƣợng quyền Phở 24 hoạt động ít nhất là 15 ngày, đối tác sẽ tham gia chƣơng trình đào tạo do cơng ty chuẩn bị để đảm bảo thực hiện quy trình kinh doanh đồng bộ và thống nhất với phong cách của Phở 24. Đối tƣợng đƣợc tham gia chƣơng trình đào tạo là đối tác nhận nhƣợng quyền, một nhân viên bếp và một nhân viên quản lý. Chƣơng trình đào tồn diện này sẽ cung cấp cho đối tác những sự trợ giúp cần thiết trong quá trình chuẩn bị, mở và điều hành cửa hàng nhƣ: quá trình chế biến, quản lý chất lƣợng, quản lý hàng tồn kho, kĩ năng bán hàng, kĩ năng phục vụ khách hàng, quản lý nhân viên, quản lý tiền mặt và quản lý cửa hàng,... Những ngƣời đƣợc đào tạo này sau đó sẽ cùng với đội ngũ chuyên gia của cơng ty huấn luyện tồn thể nhân viên còn lại của cửa hàng nhƣợng quyền. Đội ngũ chuyên gia này sẽ có mặt tại cửa hàng nhƣợng quyền trƣớc và sau ngày khai trƣơng ít nhất 3 ngày.
Phần lý thuyết sẽ đƣợc đào tạo tại trụ sở chính của cơng ty cịn phần thực hành sẽ đƣợc đào tạo tại một cơ sở của cơng ty.
Giảng viên trong chƣơng trình đào tạo sẽ là đầu bếp của cơng ty (đối với việc dạy quy trình nấu ăn) và các nhân viên huấn luyện của công ty giảng dạy (đối với việc dạy về quy trình điều hành hoạt động)
2.3.4.2 Hỗ trợ đối tác trước khi hoạt động
Trƣớc khi khai trƣơng cửa hàng, đối tác nhận nhƣợng quyền thƣơng mại của Phở 24 sẽ nhận đƣợc các hỗ trợ nhƣ sau
- Những chuyên gia của Phở 24 sẽ cố vấn và duyệt địa điểm cũng nhƣ hỗ trợ cho đối tác nếu cần thiết trong việc đàm phán thuê địa điểm (chỉ áp dụng cho thị trƣờng Việt Nam).
- Chuyên gia của Phở 24 và công ty AA Decor sẽ hỗ trợ đối tác trong khâu thiết kế, bố trí trang thiết bị và trang trí cửa hàng.
- Cung cấp cho bên nhận nhƣợng quyền danh sách các trang thiết bị cần thiết, nhà phân phối và các vật dụng cần thiết khác cho việc kinh doanh.
- Giúp đỡ bên nhận nhƣợng quyền về marketing, quảng cáo và khuyến mãi trong thời gian trƣớc và trong khi khai trƣơng cửa hàng.
Ngoài ra, nếu đối tác muốn nhận thêm sự hỗ trợ trong khả năng thực hiện đƣợc của cơng ty thì Phở 24 ln sẵn sàng giúp đỡ các đối tác.
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
2.3.5 Giám sát và hỗ trợ khi cửa hàng đã đi vào hoạt động
Sau chƣơng trình đào tạo đầu tiên, trong tháng đầu hoạt động của cửa hàng, công ty cử nhân viên đến làm việc trực tiếp tại cửa hàng và hỗ trợ đối tác để tránh những sai sót do thiếu kinh nghiệm của chủ cửa hàng. Để giúp đối tác có lợi nhuận cao hơn, đổng thời đảm bảo tính đồng bộ của hệ thống, Phở 24 có một nhóm chuyên gia đảm nhận nhiệm vụ tối các cửa hàng theo định kỳ để đƣa ra lời khuyên và sự hỗ trợ kịp thời.
Việc giám sát đƣợc thực hiện dƣới các phƣơng thức: - Khách hàng bí ẩn:
Những ngƣời này tới sử dụng dịch vụ của cửa hàng nhƣợng quyền và đƣa ra phản hồi về chất lƣợng dịch vụ của cửa hàng đó với cơng ty phở 24. Dựa trên những lời nhận xét này cơng ty có thể đánh giá đƣợc việc tn thủ theo các quy trình, thao tác, tiêu chuẩn do cơng ty đã đề ra và có những biện pháp kịp thời.
- Kiểm tra định kỳ:
+ Tại Việt Nam : Đối với cửa hàng trụ sở của cơng ty có đội ngũ giám sát cho từng vị trí: phục vụ, đầu bếp, vệ sinh. Một đội có thể giám sát cho 2-3 cửa hàng, thƣờng xuyên tới thăm kiểm tra hàng tháng. Đối với cửa hàng ở xa trụ sở của cơng ty thì kiểm tra định kỳ 1 năm 2 lần, bên đối tác phải thƣờng xuyên gửi báo cáo về tình hình hoạt động của cửa hàng.
+ Nƣớc ngồi : Do khoảng cách về địa lý và sự phức tạp của thủ tục xuất cảnh, nên việc kiểm tra giám sát khó khăn hơn, kiểm tra định kỳ một năm một lần và đối tác phải gửi báo cáo quý và thƣờng niên cho công ty. Trong quá trình hoạt động, các thắc mắc của các đối tác sẽ đƣợc giải quyết nội bộ bằng các cuộc gặp gỡ trực tiếp với đối tác.
2.4 Tình hình hoạt động nhƣợng quyền của Phở 24 trong nƣớc
Hiện tại Phở 24 đã có mặt ở nhiều thành phố, tỉnh thành lớn tại Việt Nam: thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội, Bình Dƣơng, Vũng Tàu, Đà Nẵng. Đến tháng 6/2012, chỉ khoảng nửa năm sau khi đƣợc bán cho công ty Việt Thái, Phở 24 đã mở 70 cửa hàng và vẫn đang có kế hoạch tiếp tục mở rộng quy mơ.
Có thể nói, Phở 24 khá thành công ở hầu hết các tỉnh thành phố lớn trong cả nƣớc. Đáng chú ý là việc Phở 24 từ một doanh nghiệp trong Thành phố Hồ Chí Minh đã
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
“Bắc tiến” thành công, tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu và thu hút thực khách ngay tại Hà Nội – nơi đƣợc mệnh danh là “kinh đô của phở”. Nắm bắt đƣợc đặc điểm ngƣời Hà Nội bán phở ít niềm nở, khơng chú trọng vào hình thức của quán, nƣớc dùng sử dụng nhiều bột ngọt, riêng về địa điểm, các quán ăn Hà Nội không chú trọng nhiều vào những con đƣờng lớn hay khu trung tâm, cơ sở vật chất chƣa đƣợc đầu tƣ, Phở 24 đã khác biệt hóa bằng cách tìm những vị trí tốt nhất ở Hà Nội, chủ yếu là khu vực trung tâm sầm uất để kinh doanh, tập trung xây dựng đội ngũ phục vụ chuyên nghiệp, hệ thống hàng quán sạch sẽ, tiện nghi, thống mát và đạt đƣợc kết quả tích cực ngay từ cửa hàng đầu tiên.
Tuy nhiên, Phở 24 đã từng phải đóng cửa ở Huế vì theo quan điểm của chủ sở hữu thƣơng hiệu này: Huế vốn có nhiều món ăn ngon, thể hiện cá tính của vùng nên khách du lịch đến Huế không đủ thời gian để thƣởng thức các món ăn phong phú của địa phƣơng, vì thế mà khơng cịn cơ hội thƣởng thức đến món ăn xứ khác. Cịn ngƣời dân địa phƣơng thì do mức thu nhập nên chọn Phở 24 nhƣ món ăn hằng ngày là chuyện khó có khả năng duy trì đƣợc.
2.5 Tình hình hoạt động nhƣợng quyền của Phở 24 trên thế giới
2.5.1 Tình hình nhượng quyền trên thế giới nói chung
Ngay sau khi thành lập đƣợc 6 tháng, Phở 24 đã bắt đầu tiến sang thị trƣờng nƣớc ngoài qua con đƣờng nhƣợng quyền tại thủ đô Jakarta, Indonesia, đánh dấu một mốc quan trọng trong việc thực hiện cam kết của công ty là: mang mơ hình kinh doanh thành cơng của Phở 24 ra thế giới.
Tính đến năm 2011, tức là trong vịng chƣa đầy 10 năm đã có khoảng 60 tiệm trong nƣớc và 20 tiệm Phở 24 ở nƣớc ngoài, chủ yếu ở khu vực châu Á - Thái Bình Dƣơng, bằng mơ hình nhƣợng quyền. Theo trang báo Forbes Asia, tốc độ nhƣợng quyền của thƣơng hiệu này đƣợc đánh giá nhanh hơn cả KFC vì chuỗi gà rán Mỹ này phải mất 13 năm mới mở đƣợc 80 nhà hàng tại VN trong thời kỳ đầu.
Hiện tại, chuỗi nhà hàng quốc tế của Phở 24 chiếm 30% trên tổng số các nhà hàng của thƣơng hiệu này, bao gồm ở 5 nƣớc Jakarta (Indonesia), Manila (Philippines), Phnom Penh (Campuchia), Ma Cao - Hồng Kông và Tokyo (Nhật Bản).
Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU Hoi Can Su FTU
Bảng 2.2: Thống kê số cửa hàng nhƣợng quyền của Phở 24 tại nƣớc ngồi tính