PHẦN 3 : SẢN PHẦM
3.1. Sơ đồ dòng sản phẩm Biti's Hunter
26
BITI'S HUNTER Biti's Hunter X Midnight Black Red Dawn
Hình 3.1: Sơ đồ dịng sản phẩm Biti's Hunter 3.2. Chu kỳ sống sản phẩm Biti's Hunter – Chiến lược đi kèm
3.2.1. Giai đoạn 1 (2016 - 2018): Giới thiệu
Vào đầu năm 2016, Biti’s đã cho ra đời sản phẩm con cưng đầu tiên trong series Hunter mở ra một trang mới thực tươi sáng cho thương hiệu “Biti’s nâng niu bàn
chân Việt”.
Tháng 04/2017, Biti’s KIDS trở lại với phiên bản hoạt hình “Con Rồng Cháu
Tiên”.
Tháng 08/2017, Biti’s bất ngờ tung ra sản phẩm cao cấp nhất trong dòng Hunter
- Biti’s Hunter X.
• Chiến lược Marketing trong giai đoạn giới thiệu
Chiến lược chung của giai đoạn này: Biti’s bắt đầu tận dụng sức mạnh của
truyền thơng.
Chỉ trong vịng 4 tháng trở lại, Biti’s Hunter đã tạo được một lượng lớn thảo luận trên social media (hơn 21,000 thảo luận)
27
Hình 3.2: Lượt tương tác với những bài viết về Biti's Hunter trên Social Media
(Nguồn: website Kdigimind)
Chiến dịch của Biti’s Hunter bao gồm nhiều hoạt động đa dạng cả trên online và offline như Give away (một hình thức tặng quà phổ biến trên Facebook và Instagram hiện nay), kết hợp với các bên khác để tổ chức các hoạt động như Săn giày online, chiến dịch Uber Move kết hợp với Uber, Thăm các trường đại học…
Hình 3.3: Các hoạt động của Biti's Hunter trên Social Media
(Nguồn: website BuzzMetrics)
28
Khách hàng mục tiêu: giới trẻ yêu thích “phượt” hay “thể thao”. Chiến lược sản phẩm:
Tháng 04/2017, Biti’s KIDS trở lại với phiên bản hoạt hình “Con Rồng Cháu
Tiên”.
Tháng 08/2017, Biti’s bất ngờ tung ra sản phẩm cao cấp nhất trong dòng Hunter
- Biti’s Hunter X.
Chiến lược giá: chiến lược giá thâm nhập thị trường (dao động từ 420.000 đồng
đến 650.000 đồng tùy vào kiểu dáng và màu sắc).
Bitis đã áp dụng công thức truyền thông AIDA cho kế hoạch của mình một cách nhịp nhàng, rõ ràng và vơ cùng hấp dẫn.
• Bước 1: Awareness (Gây chú ý)
Nhằm quảng bá và thu hút sự chú ý của mọi người về thương hiệu, sản phẩm mới để khơi gợi sự quan tâm và tò mò. Để thực hiện mục tiêu này, Biti’s đã lựa chọn “Viral
video” - một phương pháp nổi bật trong chiến lược Marketing. Và “Viral video” ở đây
chính là “Lạc Trơi” của Sơn Tùng M-TP và “Đi để trở về” của Soobin Hoàng Sơn, là những video đã gây sốt cộng đồng mạng suốt một thời gian dài.
• Bước 2: Interest (Gây thích thú đối với thương hiệu, sản phẩm)
Biti’s rất thông minh khi sử dụng kênh KOL để truyền thơng cho chiến lược tiếp theo, kích thích sự yêu thích, yêu mến của khách hàng đối với sản phẩm.
Với đặc điểm tập khách hàng tiềm năng là các bạn trẻ, qua kênh KOL là các ngôi sao, thần tượng Hot trên mạng, Biti’s đã educate thị trường, tạo thành một trào lưu đi giày mới.
• Bước 3: Desire (Kích thích, mong muốn, nhu cầu của khách hàng)
Bitis đã dùng những bài PR cho chiến dịch này, đa phần các bài PR đều đánh vào lòng yêu nước như: Xuất khẩu da giày top đầu thế giới, nhưng người Việt đang ngày
29
càng ít đi giày Việt. Sắp tới đây bộ máy Metro Cash & Carry và Big C đã hoàn toàn thuộc về các tập đồn bán lẻ Thái Lan thì viễn cảnh người Việt đi giày Thái là hồn tồn khơng thể tránh khỏi.
Hình 3.4: Biti's sử dụng bài báo nhằm kích thích nhu cầu của khách hàng
(Nguồn: website Kênh 14)
• Bước 4: Action (Kích thích khách hàng phát sinh hành động đối với sản phẩm)
Khi người mua hàng còn băn khoăn về việc mua sản phẩm thì Bitis lại tung ra địn chí mạng đấy là chương trình ưu đãi giảm giá. Bitis cũng liên kết với những trang thương mại điện tử khác để tung ra các mã giảm giá trong thời gian cụ thể.
3.2.2. Giai đoạn 2 (2018-2022): Phát triển
Tiếp tục phát triển và cho ra mắt nhiều bộ sưu tập 01/2018, Biti’s Hunter cho ra mắt phiên bản giới hạn “The Red Snow” - Phiên Bản Tự Hào, dành tặng cho những con tim đã cháy hết mình cổ vũ cho U23 Việt Nam - Niềm tự hào dân tộc.
30
05/2018: Biti’s Hunter bắt tay cùng thương hiệu thời trang quốc tế H&M ra mắt
bộ style guide đặc biệt dành cho bộ sưu tập Shades of Dark. Cooler You. Những sắc màu đa dạng, thời trang từ các mẫu giày mới nhất của Biti’s Hunter, cùng gợi ý mix- match từ H&M mang lại một vẻ ngồi #chất_hơn và #phong_cách_hơn cho bạn trong những hành trình trải nghiệm bất tận của tuổi trẻ.
06/2018: Biti’s Hunter “THẾ HỆ HỒN TỒN MỚI” chính thức ra mắt phiên bản
hợp tác quốc tế đặc biệt cùng Pepsi. Với 02 thiết kế đặc biệt lấy cảm hứng từ lon Pepsi phiên bản Lionel Messi và Lương Xuân Trường, phiên bản phác họa sự nhiệt huyết bất tận dành cho bóng đá của 02 thủ quân qua lối chơi đặc trưng của mình.
10/2018: Biti’s Hunter X Midnight Black II vừa ra mắt đã gây sóng gió với
video thời trang cực chất cùng Sơn Tùng M-TP.
2019: Bộ sưu tập mới của hãng giày Việt Nam mang tên “Biti’s Hunter
Midnight Black 2K19 - The Inverted” với thiết kế gợi cảm hứng từ bầu trời đêm.
04/2019: “Avengers – Endgame” chính là cái tên được săn đón nhất 2019. Hồ
chung bầu khơng khí, Biti’s Hunter ít ngày vừa qua cũng gây “sốt” khi bất ngờ ra mắt bộ sưu tập Biti's Hunter X Marvel - TRIBUTE, phiên bản hợp tác quốc tế kế tiếp cùng Marvel.
11/2019: Biti’s Hunter cho ra mắt đôi giày “Không Cần Tên” phiên bản đầu tiên
đồng sáng tạo cùng biểu tượng Sơn Tùng M-TP. Đôi giày xuất hiện trong sản phẩm âm nhạc “Hãy trao cho anh” đã tạo nên cơn sốt trước khi chính thức ra mắt.
02/2020: Tự tin “Go For Love” với tuyên ngơn “u bình đẳng” được Biti's
Hunter và Hương Giang khởi xướng trong mùa yêu này.
08/2020: Biti’s Hunter Running đồng hành cùng Virtual WOW Marathon Hội An. 2020: Chạy cho bản thân - chạy vì cộng đồng!
2021: “Tết chỉ cần được quay về” – Nỗi niềm của mỗi du học sinh Việt xa xứ. Dịch
Covid đã kéo dài hơn một năm và vẫn đang diễn biến rất phức tạp trên khắp thế giới. Những du học sinh Việt Nam rất khó để có thể trở về thăm gia đình. Chính vì
31
vậy, “Tết chỉ cần được trở về” là mong mỏi của rất nhiều du học sinh Việt từ khắp mọi nơi trên Thế giới. Và “Đi để trở về” mùa 5 chính là “cơ hội” để Bitis Hunter gửi thông điệp trực tiếp đến cộng đồng du học sinh.
Bên cạnh đó, Biti's Hunter đã mạnh dạn phối hợp với nhà thiết kế Nguyễn Cơng Trí. Và rồi cho ra đời bộ sưu tập Nameless Edition x Cơng Trí mang phong cách nghệ thuật đương đại.
Khởi động năm 2021, hành trình “Proudly Made in Vietnam” - Ừ thì khơng hồn hảo, nhưng vẫn tự hào! - Thông điệp ngắn gọn nhưng đầy mạnh mẽ, đánh thức mọi xúc cảm dân tộc trong lịng mỗi người dân Việt Nam là sự thành cơng mà Biti’s Hunter đã đạt được thông qua chiến dịch lần này lại bước sang trang mới cùng cảm hứng tự hào đầy kiêu hãnh: một thế hệ trẻ ngẩng cao đầu, đồn kết, sải bước mạnh mẽ để vươn mình cùng đất nước để vượt qua dịch Covid-19.
09/2021: Biti’s Hunter đã phát động chiến dịch "Săn sale or Săn care" kết hợp
với nền tảng Shopee, khuyến khích người trẻ chung tay cùng hướng về cộng đồng trong mùa săn sale. Mọi đơn hàng của người dùng "Săn Sale or Săn Care" từ Biti’s trên Shopee được trích 5% giá trị và gộp vào quỹ của Biti’s. Biti's Hunter cũng đóng góp 5% tương ứng, nhân đơi giá trị "care" và phối hợp cùng Trung ương Đồn Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh quy đổi thành những "Túi an sinh yêu thương". Các túi quà này sẽ được trao đến những hồn cảnh khó khăn tại TP.HCM.
Hình 3.5: Chiến dịch "Săn sale or Săn care"
32
(Nguồn: website Tuổi Trẻ)
Mở đầu 2022 tiếp tục series “Đi để trở về 6” tìm ra ý nghĩa thật sự của “Về” cùng các bộ sưu tập mới.
• Chiến lược Marketing trong giai đoạn phát triển
Khách hàng mục tiêu: giới trẻ yêu thích “phượt” hay “thể thao”. Chiến lược giá: dao động từ 450.000 - 1.500.000đ
Chiến lược phân phối: trải dài từ Nam ra Bắc với hệ thống phân phối đa kênh. Quảng cáo: Bitis tiếp tục áp dụng công thức truyền thông AIDA cho kế hoạch
của mình và hoạt động social media sơi nổi.
Khuyến mãi: Bitis Hunter thường được giảm giá lên tới 10%, 15% hoặc 20%
khi bạn mua hàng Online. Hiện nay, các sản phẩm giày Bitis được bán trực tuyến tại cả website của Bitis và nhiều sàn thương mại điện tử lớn như Tiki, Lazada, Shopee.
3.3. Sản phẩm giày Biti's Hunter khác biệt so với đối thủ
So với các đối thủ cạnh tranh khác (đặc biệt là các nhà cung cấp đến từ Đài Loan, Trung Quốc) thì sản phẩm của Biti's tỏ ra có chất lượng vượt trội hơn hẳn: có độ bền cao, êm ái... Bởi Biti's được sản xuất bằng công nghệ hiện đại với chất liệu ngoại nhập, đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế. Vì vậy các chiến lược định vị của công ty chủ yếu tập trung vào tiêu chí chất lượng là chính.
- Chất lượng tốt
- Hình thức, mẫu mã đẹp, phong phú về kiểu dáng, hợp thời trang
- Có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt
- Giá khá mềm, dao động từ 500.000 đến 650.000 đồng.
- Độ bền sản phẩm lên tới vài năm cộng với những cải tiến mạnh mẽ với công nghệ Litekint.
- Đệm phylon: tăng gấp đôi phản lực.
33
- Bộ đệm, mặt đế: giúp massage, thơng thống chân.
- Biti’s Hunter hầu như theo bạn trong mọi hoạt động từ leo núi, chạy bộ, đi chơi thậm chí cả đi làm mà khơng thấy có cảm giác bị lép vế so với đôi giày Nike hay Adidas.
PHẦN 4: GIÁ CẢ
4.1. Biểu đồ thể hiện giá sản phẩm giày thể thao giữa Biti’s Hunter và Vans
Biểu đồ thể hiện giá sản phẩm giày thể thao kết hợp thương hiệu Marvel giữa Biti's Hunter và Vans
2.5 (đơn vị :triệu đồng) 2 1.5 1 2.1 0.859 0.5 0
Giày thể thao kết hợp thương hiệu Marvel
Biti's Hunter
Nhận xét:
- Giá giày của Biti’s Hunter có giá thấp nhất là 859.0001 đồng.
- Giá giày của thương hiệu Vans có giá thấp nhất là 2.100.0002 đồng.
- Giá giày của Vans gấp 2,3 lần giá của Biti’s Hunter.
4.2. Các yếu tố nội tại ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm
Chi phí sản xuất: là yếu tố quan trọng nhất tác động trực tiếp đến việc định giá
của bất kỳ một sản phẩm. Theo Biti's, việc bán sản phẩm với mức giá lớn hơn tổng chi phí sản xuất của sản phẩm đó có thể đem lại lợi nhuận cho cơng ty. Vì thế, chi phí sản xuất trên mỗi sản phẩm càng lớn thì giá sản phẩm sẽ càng cao và ngược lại.
1 Theo trang: https://store.salezone.vn/san-pham/bitis/giay-the-thao-nam-biti-s-hunter-marvel- captain- dsmh00911xnh-xanh-nhot.html - Truy cập lần cuối ngày 08/05/2021.
2 Theo trang: https://vansvietnam.com/vans-x-marvel-sk8-hi-captain-marvel-true-white - Truy cập lần
cuối ngày 08/05/2021.
Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp: Hướng đến mục đích chung là việc
chiếm lĩnh thị trường và cạnh tranh, khơng ít doanh nghiệp đã bán phá giá thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Để phục vụ cho mục tiêu đó, khả năng tài chính của các doanh nghiệp ấy phải dồi dào. Biti's đã đạt được mức tài chính như thế và khơng cần vay vốn để kinh doanh. Ngồi ra, tổng doanh thu của cơng ty Biti's không ngừng tăng lên thông qua việc đầu tư vốn vào nhiều lĩnh vực mới. Điều này đã ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm Biti's Hunter.
Chiến lược định vị sản phẩm: Biti’s đã có một chiến lược định vị cho sản
phẩm của mình tương đối rõ ràng. Trong những năm gần đây Biti’s đã rất cố gắng trong hoạt động Marketing của mình nhằm khẳng định với ngưởi tiêu dùng, xây dựng trong tâm trí khách hàng rằng Biti’s là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Chiến lược giá: Biti's Hunter có giá thành tương đối mềm, dao động từ 400 nghìn
đồng đến 650 nghìn đồng tùy vào kiểu dáng và màu sắc. Trong khi đó các loại sneaker của các thương hiệu đình đám trên thế giới như Adidas, Puma, Converse… đều có mức giá từ 2 triệu đồng đổ lên (đối với hàng chính hãng) thì với Biti’s khách hàng chỉ cần bỏ ra số tiền bằng khoảng ¼ thì đã có thể sở hữu một đơi giày thể thao “đúng chuẩn”, vừa
đáp ứng được nhu cầu của bản thân vừa rất hợp thời trang.
(Minh Tú, 2020)
4.3. Các chiến lược điều chỉnh giá bán4.3.1. Định giá khấu trừ và giảm giá 4.3.1. Định giá khấu trừ và giảm giá
Với mỗi 10,000 đồng trên hóa đơn, hệ thống sẽ tự động tích luỹ 1 điểm vào số điểm của bạn. Mỗi 50 điểm = 1 phiếu giảm giá với mức giảm tương ứng với hạng thành viên của mình. Số điểm càng cao, phiếu mua hàng của bạn càng nhiều.
Khách hàng thân thiết:
- Thành viên Silver: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 2.000.000đ – dưới 4.000.000đ. Chiết khấu 3% cho mỗi đơn hàng sau khi được thăng hạng.
35
- Thành viên Gold: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 4.000.000đ – dưới 8.000.000đ. Chiết khấu 5% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
- Thành viên Platinum: Đạt mức doanh thu mua hàng từ 8.000.000đ. Chiết khấu 7% tổng giá trị đơn hàng sau khi được thăng hạng.
(Chính sách khách hàng thân thiết Biti’s, n.d.) Hiện Biti’s đang có chương trình giảm giá tới 50% dành cho các dịng Hunter.
Hình 4.1: Chương trình giảm giá 50% dành cho các dịng Hunter
(Nguồn: website Laruki)
4.3.2. Định giá phân khúc
Biti’s Hunter áp dụng nhiều mức giá khác nhau tùy theo từng sản phẩm, từng mẫu mã và từng nhóm khách hàng, đảm bảo việc phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Chẳng hạn như đối tượng khách hàng của Biti’s Hunter là trẻ em thì sẽ có những mẫu sandal Hunter với giá từ 500.000đ trở xuống, với khách hàng là người lớn thì giá bán trung bình của 1 đơi Biti’s Hunter là từ 500.000 đến 800.000đ, phù hợp với túi tiền của khách hàng. Với những đôi được sản xuất phiên bản giới hạn thì sẽ được bán với giá cao hơn nhưng không quá cao, vẫn phù hợp và được khách hàng chấp nhận, giá từ 1.000.000 đến 1.500.000đ.
4.3.3. Định giá theo tâm lý
36
Thường để giá bán lẻ là X99.000đ sẽ khiến khách hàng cảm thấy rẻ hơn là (X+1)00.000đ.
Biti’s Hunter trong nhận thức của người Việt là thương hiệu giày “cao cấp của
Việt Nam”, tuy nhiên giá thành lại rất khiêm nhường so với những hàng giày có
thương hiệu trong nước và ngoài nước khác.
4.3.4. Định giá tham chiếu
Biti’s đã lưu lại trong tâm trí của khách hàng là hãng giày phân khúc giá cao với những đôi giày giá tầm trên 300.000đ, thì khi khách hàng cần mua những đơi giày với giá như trên sẽ nghĩ đến giày của Biti’s. Vì vậy mà những đơi Biti’s Hunter cũng được đặt giá theo ngưỡng này.
Trong các dịp lễ tết thì tùy theo các đại lí mà giá sẽ tăng giá từ 5.000đ-10.000đ/1 sản phẩm.
4.3.5. Định giá khuyến mãi
Mức giá hiện thời được định thấp hơn so với giá niêm yết để khích thích người tiêu dùng mua hàng.
Trong đợt lễ 30/4 và 1/5, Biti’s đã có đợt giảm giá dành cho khách hàng. Giảm 5% khi mua 2 đôi và giảm 10% cho 4 đơi. Lễ 8/3, áp dụng chương trình khuyến mãi giảm 30% khi mua hàng trực tiếp ở cửa hàng.
Gần đây là chương trình khuyến mãi tháng 5, Biti’s Hunter thường được giảm giá lên tới 10%, 15% hoặc 20% khi bạn mua hàng Online. Các chương trình giảm giá khuyến mãi mới nhất từ Biti’s Hunter tháng 5/2021.