2.1.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo kênh phân phối
Hiện tại Công ty áp dụng 2 kênh phân phối vào việc cung ứng các sản phẩm của mình nh sau:
- Hệ thống kênh phân phối gián tiếp . - Hệ thống kênh phân phối trực tiếp
Hình 2: Kênh tiêu thụ trực tiếp.
Công ty CP SILY BK Ngời tiêu dùng cuối cùng Môi giới
Công ty Tân Việt An Ngời tiêu dùng cuối cùng Môi giới
Công ty Tân Việt An Ngời tiêu dùng cuối cùng Môi giới
Về hình thức tiêu thụ trực tiếp, với những khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, đột xuất, Công ty bán ngay tại các cửa hàng của Công ty và các đại lý ở khắc các tỉnh thành trong cả nớc. Cho phép Công ty tiết kiệm chi phí lu thông, doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể lắm rõ những thông tin về ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu nhập một cách chính xác.
Hình thức này có chiều hớng gia tăng doanh thu tiêu thụ trong những năm gần đây. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp này có những hạn chế ở chỗ tổ chức quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm nên mới chỉ phù hợp với các cửa hàng và đại lý của Công ty. Do đó kênh tiêu thụ trực tiếp mới chỉ chiếm rất ít trong tổng số doanh thu tiêu thụ hàng năm của Công ty và chiếm khoảng 30% tỷ trọng tiêu thụ toàn công ty.
Hình3: Kênh tiêu thụ gián tiếp
Công ty CP SILY BK Bán buôn
Bán lẻ
Ngời tiêu dùng cuối cùng Bán buôn
Bán buôn
Về hình thức tiêu thụ gián tiếp: Chủ yếu việc mua bán và phân phối sản phẩm thông qua các đại lý, hợp đồng và những dự án đấu thầu cạnh tranh. Thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho công ty có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty, rút ngắn đợc vòng quay của vốn, tậo điều kiện đẩy mạnh việc mở rộng thị trờng kinh doanh của công ty, tuy những dự án đấu thầu cạnh tranh của doanh nghiệp không nhiều nhng phần doanh thu mang lại cho doanh ngiệp lại không nhỏ. Hình thức tiêu thụ gián tiếp này chiếm 70% tổng tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Kinh doanh nhôm là hoạt động chủ đạo của Công ty nó thờng đóng góp 70% doanh số của toàn Công ty. Sản lợng nhôm bán đợc không ngừng tăng lên qua các năm 2003 đến nay.
Thực tế Công ty bán hàng theo rất nhiều hình thức khác nhau đó là bán hàng qua đại lý, bán hàng trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp gián đổi cho các dự án cấp Nhà n- ớc, bán hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận Nh… ng để đánh giá đợc thuận tiện và rõ ràng Công ty phân định doanh số bán qua 3 tiêu thức.
- Bán buôn cho các đại lý trong cả nớc.
- Bán lẻ không thông qua các cửa hàng (Show room) của Công ty.
- Bán cho các dự án, các công trình xây dựng, khu thể thao, khu công nghiệp doanh số nhôm bán đ… ợc của Công ty đợc thể hiện qua bảng sau:
Bảng 11- Doanh số bán nhôm của Công ty theo hình thức bán:
Đơn vị: 1000đ.
Hình thức bán Số tiềnNăm 2003Tỷ lệ (%) Số tiềnNăm 2004Tỷ lệ (%) Số tiềnNăm 2005Tỷ lệ (%)
Bán buôn 29.600.000 81,08 33.200.000 82,47 35.170.000 83,12 Bán lẻ 1.282.000 3,52 1.349.000 3,36 1.492.000 3,53 Dự án 5.623.000 15,4 5.706.000 14,17 5.650.000 13,35
Tổng 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh và dịch vụ Công ty Cổ Phần SĩLY Bách Khoa)
- Đối với bán buôn Công ty thờng bán thẳng cho các đại lý của mình ở các tỉnh và thành phố. Trung bình doanh số bán buôn của Công ty trong 3 năm qua khoảng 82% tổng doanh số bán toàn Công ty. Doanh số này không ngừng tăng lên qua các năm, năm 2004 tăng 2,16% so với năm 2003, năm 2005 tăng 5,94% so với năm 2004. Trong thời gian tới bán buôn vẫn chiếm u thế do vậy Công ty luôn quan tâm đúng mức đến các đại lý của mình. - Đối với các dự án, công trình xây dựng, công trình thể thao doanh số luôn chiếm khoảng 15% của toàn Công ty. Tuy…
cao hơn nhiều so với bán buôn vì thế các khách hàng này vẫn luôn là đối tợng mà Công ty quan tâm nhất. - Mặc dù bán buôn và dự án mang lại doanh số và lợi nhuận chủ yếu cho Công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ khoảng 3,5% doanh số nhng cũng góp phần làm tăng lợng bán và doanh số của Công ty. Nếu các đối tác trên thị trờng dự án là các cơ quan doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp, các đại lý lớn thì thị trờng bán lẻ chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của Công ty trên thị trờng góp phần tạo ra vị thế trong kinh doanh của Công ty. Các khách hàng mua lẻ của Công ty đã và đang tăng lên làm cho sản lợng bán tăng lên. Do vậy trong tơng lại Công ty không chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải chú trọng đến khách hàng mua lẻ.
2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trờng
Do Công ty cha thiết lập hệ thống chi nhánh miền Nam nên việc quản lý tình hình bán hàng của Công ty theo khu vực đợc chia thành Miền Bắc và Miền Trung, trong đó miền Trung tính từ Quảng Bình trở ra, việc phân chia khu vực thị trờng theo 2 tiêu thức này đã giúp cho Công ty trong điều phối hàng hoá một cách hợp lý.
Bảng12 - Doanh số bán nhôm của Công ty theo vùng.
Đơn vị: 1000đ
Vùng Số tiềnNăm 2003Tỷ lệ (%) Số tiềnNăm 2004Tỷ lệ (%) Số tiềnNăm 2005Tỷ lệ (%)
Miền Bắc - Hà Nội - Khu vực khác 24.823.400 18.252.500 6.570.900 68 50 18 28.178.500 19.322.400 8.856.100 70 48 22 30.041.520 21.579.120 8.462.400 71 51 20 Miền Trung - TP Vinh - Khu vực khác 11.681.600 8.396.150 3.285.450 32 23 9 12.076.500 8.453.550 3.622.950 30 21 9 12.270.480 8.885.520 3.384.960 29 21 8 Cả nớc 36.505.000 100 40.255.000 100 42.312.000 100