2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Hình 4.1. Cấu trúc kênh phân phối của Suntory PepsiCo
Siêu thị Nhà PP Key accoouts NBB; NBL; Siêu thị Người Tiêu dùng Nhà Sản xuất
Kênh của phân phối gồm có 3 loại kênh chính cùng hoạt động.
- Kênh thứ nhất là kênh siêu thị. Công ty chia kênh siêu thị ra làm hai loại nhỏ hơn: loại 1 là các kênh siêu thị lớn như Big C, Metro và loại 2 là kênh các siêu thị nhỏ Five mart, Intimex. Các siêu thị này đặt hàng trực tiếp với đại diện của công ty.
- Kênh thứ hai trong hệ thống phân phối cùa công ty là kênh key accounts (khách hàng chủ chốt). kênh này bao gồm các nhà hàng khách sạn, cơ quan,.. Các đơn vị này cũng đặt trực tiếp với đại diện của công ty với số lượng lớn.
- Kênh thứ ba là loại kênh truyền thống mang tính chất chiến lược. Bản chất của loại kênh này thực chất là kênh VMS (kênh phân phối theo chiều dọc) trong đó Suntory PepsiCo quản lí trực tiếp các nhà phân phối thông qua các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm và quyền lợi của hai bên. Các nhà phân phối được đặt khắp cả nước mà công ty đã kí kết.
2.2. Các dòng chảy trong kênh
2.2.1. Dòng phân phối hàng hoá và chuyển quyền sở hữu
Để hàng hoá đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hoá, Suntory PepsiCo thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hoá.
Hàng hoá từ kho vận công ty chuyển trực tiếp đến các key accounts và các siêu thị và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng.
Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối thông qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý nhỏ sau đó đến tay khách hàng cuối cùng.
2.2.2. Dòng đàm phán
Bằng sức mạnh hợp đồng Suntory PepsiCo đàm phán với các nhà phân phối để họ bán sản phẩm của hãng theo đúng mức giá cũng như áp dụng đầy đủ các chương trình xúc tiến của công ty đề ra.
Mỗi nhà phân phối có một Sup do Sungtory PepsiCo quản lý làm nhiệm vụ đàm phán này.
2.2.3. Dòng tài chính
Trong kênh của Suntory PepsiCo, các thành viên được phép trả chậm theo hạn múc của công ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng.
Công ty tài trợ cho các nhà phân phối, key accounts và các nhà bàn lẻ tủ trưng bày sản phẩm , mẫu thùng đa dụng, kệ trưng bày, kèm theo hình thức trang trí, trưng bày sản phẩm.
2.2.4 Dòng rủi ro
Các quy định rủi ro trong hợp đồng phân phối sản phẩm cho ghi chi tiết cụ thể. Khi hàng hoá từ kho vận chuyển đến các đại lý , nhà phân phối có trách nhiệm bảo quản theo tiêu chuẩn đã định. Với sản phẩm sắp hết Date, có trách nhiệm thông báo cho nhà sản xuất để có thời gian xử lý một cách hợp lý.
2.2.5 Dòng chi phí
Công ty cũng có chiến lược mức kinh phí cho hoạt đông vận chuyển hàng hoá, chi phí bảo quản, cách chi phí về nhà kho vận, các chi phí vận chuyển từ nơi sản xuất tới trung gian, các key accounts được trích ra từ doanh thu, ấn dịnh ở mức không quá 10% doanh thu của công ty thu về.