Hồn thiện cơng tác tuyển chọn lực lượng bán hàng

c .Nguyên nhân

a. Hồn thiện cơng tác tuyển chọn lực lượng bán hàng

b. Hồn thiện cơng tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.............84 c. Hồn thiện cơng tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng.........84 d. Hồn thiện cơng tác kiểm tra và đánh giá lực lượng bán hàng................86

TÓM TẮT CHƯƠNG 4............................................................................................87 KpT LUẬN................................................................................................................88

0 0

PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý do chọn đề tài

Hiện nay, ở bất kỳ lĩnh vực kinh tế nào, từ kinh doanh các mặt hàng thiết yếu nhu yếu phẩm hằng ngày cho đến các mặt hàng cao cấp đều có sự canh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Để có đủ sức cạnh tranh trên đấu trường kinh tế, các doanh nghiệp phải tạo cho mình một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Và công tác quản lý lực lượng bán hàng là một trong những lợi thế cạnh tranh mà bản thân các doanh nghiệp cần đầu tư và quan tâm. Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Vì thế, việc lựa chọn mơ hình quản lý lực lượng bán hàng phù hợp sẽ góp phần tạo điều kiện để công ty sẽ dàng hơn trong việc tiếp cận khách hàng cũng như giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

Tuy chịu ảnh hưởng của dịch Covid – 19 nhưng Việt Nam là vẫn một trong những quốc gia đang hưởng ứng xu thế phát triển mạnh của nền kinh tế thế giới và sự tồn cầu hóa diễn ra trên tồn thế giới, với nhiều hiệp định đa phương và song phương được ký kết, các hàng rào thương mại giữa các quốc gia đang dần được loại bỏ nhằm xây dựng mơi trường kinh tế phát triển tồn cầu. Đặc biệt, việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới WTO và gần đây nhất là 2 Hiệp định Thương mại tự do (FTA) thế hệ mới, bao gồm Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) và HIệp định Thương mại tự do giữa Việt Nam và Liên minh châu Âu (EVFTA) khiến việc cạnh tranh trong kinh doanh càng trở nên khốc liệt giữa các doanh nghiệp không chỉ trong nước mà cịn cả các doanh nghiệp

0 0

nước ngồi đầu tư, hội nhập vào thị trường Việt Nam, tạo ra một khối lương lớn hàng hóa, các sản phẩm và dịch vụ trở nên đa dạng hơn về kiểu dáng, chất lượng, giá cả. Song song đó, nhu cầu của khách hàng cũng ngày càng tăng lên, sẽ không chỉ đơn thuần là nhu cầu về giá trị cốt lỗi của sản phẩm, dịch vụ, mà yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức tạp. Lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng và là một trong các yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các doanh nghiệp trong cung cấp dịch vụ khách hàng.

Với Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (Viết tắt là:FPT Telecom), quản lý lực lượng bán hàng là một trong những công tác quan trọng đối với công ty. Nếu công ty đưa ra các sản phẩm dịch vụ có ưu thế cạnh tranh hơn so với đối thủ mà khơng có cơng tác quản lý lực lượng bán hàng tốt để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả thì khách hàng sẽ khơng thể tiếp cận được đến các sản phẩm, dịch vụ mà công ty đang kinh doanh.

Sau một thời gian làm việc tại FPT Telecom (Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4, Quận 1) cũng như tìm hiểu về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại công ty, vốn mong muốn đóng góp ý kiến hồn thiện hơn nữa cho hoạt động quản lý lực lượng bán hàng, em đã chọn đề tài: “Nghiên cứu công tác quản lý lực lượng bán hàng và các

giải pháp hoàn thiện tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4”

2. Mục tiêu nghiên cứu

Tổng hợp, vận dụng, hệ thống hóa những lý luận để đánh giá, phân tích và có cái nhìn trực quan về vai trò và chức năng của quản lý lực lượng bán hàng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty

Nghiên cứu hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phẩn viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 4 (Quận 1). Từ đó rút ra những ưu điểm, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của chi nhánh.

Đưa ra những giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 4.

3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động Quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phẩn Viễn thông FPT – Trung tâm kinh doanh Sài Gòm 4 (Quận 1).

Phạm vi nghiên cứu:

- Phạm vi lý thuyết: quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, quản trị nhân sự.

- Phạm vi không gian: Tại phịng kinh doanh Chi nhánh Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT của Trung tâm kinh doanh 4 (Quận 1) .

2

0 0

Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh công ty.

5. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như sau:

- Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát hoạt động quản lý lực lượng bán hàng của Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT nhằm thu thập các thông tin một cách tổng quát nhất, trung thực và khách quan, từ đó có thể đưa ra những nhận xét và đánh giá.

- Phương pháp phân tích dữ liệu: Thu thập, phân tích và giải thích các dữ liệu thu thập được. Từ đó đưa ra các nhận định về cơng tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty.

- Phương pháp thống kê: Lập bảng sắp xếp các dữ liệu, Tính tốn các chỉ tiêu và so sánh các chỉ tiêu giữa các năm nghiên cứu.

- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ trang web, các báo cáo về hoạt động kinh doanh nói chung và báo cáo về hoạt động quản lý lực lượng bán hàng nói riêng của cơng ty do phịng kinh doanh cung cấp, thơng tin trên tạp chí, báo chí internet.

6. Bố cục khóa luận

Khóa luận bao gồm 4 chương:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về quản lý lực lượng bán hàng.

- Chương 2: Giới thiệu về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT và Chi nhánh Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4

3

0 0

- Chương 3: Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thơng FPT-Trung tâm kinh doanh Sài Gịn 4.

- Chương 4: Nhận xét, đánh giá và giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Viễn thông FPT- Trung tâm kinh doanh Sài Gòn 4.

4

0 0

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.1.1. Khái niệm

Lực lượng bán hàng được hiểu là một nhóm cơ cấu trong tổ chức lực lượng hợp đồng kinh doanh. Lực lượng bán hàng không chỉ là phương tiện tiêu thụ sản phẩm mà còn là nhân tố quan trọng trong việc thực hiện các chính sách thương mại của cơng ty. Vì vậy, sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán hàng gắn liền với việc tổ chức và thực hiện các hoạt động thương mại của doanh nghiệp.

Lực lượng bán hàng là tổng thể các yếu tố vật chất và phi vật chất, là tập hợp các phương tiện được trang bị nhằm phục vụ nhu cầu thương mại của doanh nghiệp một cách tốt nhất.

Theo Business Dictionary thì: “Lực lượng bán hàng là số người bán hàng sử dụng và được quản lý bởi một công ty. Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường, giúp đem lại nguồn doanh thu cho doanh nghiệp.”

Như vậy, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức có liên quan tham gia trực tiếp vào quá trình kinh doanh. Lực lượng bán hàng là lực lượng chính trong việc thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty, là cầu

quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao đổi những thông tin cần thiết về khách hàng cho doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng. Đối với nhiều khách hàng, lực lượng bán hàng là người kinh doanh và

5

cũng là người tiếp nhận những phản hồi của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ. Mối quan hệ này càng chặt chẽ thì việc bán hàng càng hiệu quả.

0 0

- Lực lượng bán hàng thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh doanh từ thị trường để giúp công ty cải tiến sản xuất và tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường.

- Lực lượng bán hàng bán hàng là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cung cấp tài liệu hướng dẫn sử dụng cho các sản phẩm có tính năng kỹ thuật và cơng nghệ cao.

1.2. KHÁI NIỆM VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNGBÁN HÀNG BÁN HÀNG

1.2.1. Khái niệm quản lý lực lượng bán hàng

Theo Phạm Quốc Luyến (2017) có viết:” Quản lý lực lượng bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra – kiểm soát và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng.”

Còn giáo sư Futrell (2011), nguyên giáo sư cao cấp đại học Texas A&M, cho rằng: “quản lý lực lượng bán hàng là việc đạt được các mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: Hoạch định (planning), tổ chức (staffing), huẩn luyện (trainning), lãnh đạo (leading), và kiểm soát các nguồn lực của tổ chức (controlling the organizational resources).”

Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) nêu rằng: “Quản lý lực lượng bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản lý lực lượng bán hàng là một tiến trình kết hợp chặc chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lươc cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả cơng việc của nhân viên bán hàng.”

Tóm lại, quản lý lực lượng bán hàng là cơng việc liên quan đến thiết kế lực lượng bán hàng, quản trị các hoạt động của lực lượng bán hàng và là một trong những công

1.2.2. Mục tiêu quản lý lực lượng bán hàng

Trong công tác quản lý lực lượng bán hàng, ở từng giai đoạn khác nhau và tùy thuộc vào loại hình kinh doanh mà doanh nghiệp thường sẽ thiết lập những mục tiêu phù hợp, nhưng về cơ bản sẽ gồm hai loại: Mục tiêu về nhân lực và mục tiêu về doanh số.

a. Mục tiêu về nhân sự

Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) viết:” Mục tiêu nhân sự liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức

0 0

năng động, nhiệt tình, có năng lực và trách nhiệm với cơng việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán hàng.

Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển chọn, đào tạo, bố trí phân cơng đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất. “

b. Mục tiêu về doanh số

Theo Tôn Thất Hải và Hà Thị Thùy Dương (2009) viết: “Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán

hàng ở cấp cao hơn cần có những cách thức kiểm sốt và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, ban giám đốc có thể xác định một cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng. “

1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁNHÀNG HÀNG

1.3.1. Hoạch định chiến lược bán hàng

a. Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng được hiểu là kết quả bán hàng mà doanh nghiệp muốn đạt được trong khoảng thời gian nhất định nào đó được định sẵn. Mục tiêu bán hàng cung cấp cho lực lượng bán hàng lộ trình về những gì cần làm để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng. Mỗi mục tiêu bán hàng gồm các mục tiêu hành động cụ thể có thể đo lường được giúp lực lượng bán hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu cá nhân và của tồn nhóm.

Trong doanh nghiệp, mục tiêu bán hàng bao gồm các loại:

- Doanh số: Là mục tiêu là quan trọng nhất để xác định kết quả bán hàng.

- Lãi gộp: Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động bán hàng. Lãi gộp được xác định bằng cách lấy doanh thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.

0 0

ị g y g g

- Chi phí bán hàng: Là mục tiêu được áp dụng phổ biến trong bán hàng.

- Lợi nhuận: Là mục tiêu bao trùm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, được thể hiện dựa trên lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản.

- Vịng quay vốn hàng hóa: Nhu cầu vốn lưu động bị ảnh hưởng trực tiếp bởi vịng quay vốn hàng hóa, phản ánh hiệu quả của công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

- Số lượng điểm bán và đại lý: mục tiêu này phản ánh tốc độ phát triển thị trường của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tập trung sự nỗ lực của lực lượng

bán hàng vào phát triển thị thường ở các điểm bán hàng có bán hàng của doanh nghiệp.

- Mức độ hài lòng của khách hàng: Doanh nghiệp sử dụng hệ thống các công cụ thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng, dựa vào kết quả thu thập được, doanh nghiệp thiết lập các mục tiêu để làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng nhằm đảm bảo sự thành công của hoạt động bán hàng.

- Số hồ sơ khách hàng: Số lượng hồ sợ của khách hàng rất quan trọng đối với doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu hoàn thành số hồ sơ