2 .Thị trường sữa nước Việt Nam hiện nay
9. Chiến lược marketing mix
1. Product
Sữa tươi Vinamilk là một sản phẩm vừa mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng, vừa giữ hương vị thơm ngon tự nhiên, lưu giữ trọn những tinh túy và dưỡng chất tự nhiên của sữa tươi sạch góp phần cải thiện và nâng cao trí tuệ, thể chất cho người Việt. Công ty hướng tới việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm “tiện lợi, thơm ngon và dinh dưỡng.” Hiện cơng ty đang tập trung phát triển dịng sản phẩm sữa thanh trùng có đường và khơng đường để khách hàng có thể lựa chọn tùy vào khẩu vị của mình.
Với mong muốn đem lại sự thuận tiện cho người sử dụng công ty đã thiết kế hộp giấy với dung tích 180ml - 200ml dành cho cá nhân và hộp dung tích 900ml – 1l dành cho gia đình. Với kiểu hộp giấy này khách hàng sẽ có được sự tiện lợi hơn khi sử dụng sản phẩm.
- Chất lượng: Trước khi tung ra một sản phẩm mới ra thị trường, Vinamilk luôn gửi sản phẩm đi kiểm định, kiểm tra từ các tiêu chuẩn chất lượng đến thành phẩm dinh dưỡng. Công ty luôn đảm bảo việc kiểm sốt chặt chẽ quy trình sản xuất.
- Phát triển sản phẩm: Tiếp tục nghiên cứu và phát triển nhiều sản phẩm mới với mục đích cách tân và đa dạng hóa danh mục sản phẩm trên cơ sở phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và nhu cầu của khách hàng.
2. Price
- Chính sách giá thu mua sữa tươi của Vinamilk chính sách thu mua sữa của Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ khơng đơ thị hóa, có điều kiện chăn ni tốt nhưng phải vận chuyển sữa đi xa thì giá thấp hơn. Ngồi ra, cơng ty cịn xây dựng cho mình một loạt trang trại chăn
ni bị sữa qui mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nguyên liệu đầu vào cho dịng sữa tươi của mình.
- Chính sách giá bán buôn và bán lẻ: Áp dụng linh hoạt cho các đại lý, nhà phân phối.
Bảng giá bán lẻ và đại lý của sản phẩm sữa
- Một số sản phẩm mới, khơng có đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Vinamilk được áp dụng giá hớt váng như sữa chua uống, Probi, vv..
- Tăng tỉ lệ chiết khấu, hoa hồng cho các đại lý, siêu thị và trung tâm thương mại
3. Place
- Tiếp tục đẩy mạnh các kênh phân phối hiện đại và đẩy mạnh với các nhà phân phối hiện đại: đảm bảo hàng hóa đầy đủ tại các kênh phân phối đặc biệt là các hệ thống bán lẻ như Big C, Coopmart. Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các hệ thống siêu thị lớn này để các mặt hàng luôn được trưng bày ở các vị trí bắt mắt phát triển hệ thống kênh phân phối theo các hướng:
- Lập ra một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa làm điểm bán lẻ vừa làm đại lý cung cấp sản phẩm Vinamilk tại Hà Nội
Bán lẻ Đại lý Sữa tươi thanh trùng vinamilk
200ml 8.679 đ 7.154 đ
900ml 35.739 đ 29.161 đ
Sữa tươi 100% organic
Lốc 4 hộp x 180ml 44.000 đ 40.040 đ
Hộp giấy 1l 53.185 đ 47.860 đ
Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100%
Lốc 4 hộp x 110ml 18.568 đ 14.854 đ
Lốc 4 hộp x 180ml 29.612 đ 23.690 đ
- Phát triển thêm kênh phân phối là bán tại các hội chợ, kênh phân phối này giúp người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty nhiều hơn - Cùng với thời đại cơng nghệ thay đổi thì việc mua hàng online cần được chú trọng hơn, mặt hàng sữa tươi Vinamilk sẽ xuất hiện trên hệ thống của Adayroi.com, deleverynow.vn www.giacmosuaviet.com… Khi mua, hệ thống sẽ yêu cầu khách hàng mua 1 số lượng sản phẩm nhất định mới đặt hàng được, bên đối tác bán hàng online sẽ cam kết về vấn đề bảo quản sữa.
Kênh phân phối:
Xuất khẩu: Vinamilk bán sản phẩm (chủ yếu là sữa bột và sữa đặc)
cho các nước Đông Nam Á, Trung Đông và Châu Phi.
Nội địa: Vinamilk sử dụng kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán
hàng hiện đại:
Kênh bán hàng truyền thống: Đây là kênh phân phối chính của
cơng ty. Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước. Hệ thống phân phối dày đặc là lợi thế cạnh tranh của Vinamilk với các đối thủ hiện tại. Có thể nói kênh phân phối là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành tiêu dùng, đặc biệt là những doanh nghiệp mới. Ngoài các thành phố lớn, sản phẩm của Vinamilk được phân phối tới những vùng nơng thơn, ngồi tầm với của những doanh nghiệp sữa nước ngoài.
Kênh bán hàng hiện đại: Sản phẩm của Vinamilk được bán ở 600
siêu thị tại Việt Nam, đóng góp 10% doanh thu nội địa. Ngồi ra, Vinamilk có ba văn phịng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM. Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk.
4. Promotion
Quảng cáo
- Quảng cáo trên các kênh truyền thống:
Tivi: Tiếp tục duy trì tần suất quảng cáo hiện tại, quảng cáo trong giờ
vàng tại kênh VTV, HTV..
Báo: Quảng cáo trên các báo lớn nhiều người đọc như báo thanh
niên, báo tuổi trẻ...
- Các kênh thương mại điện tử:
Quảng cáo trên trang web lớn, có nhiều truy cập hằng ngày.
Lập trang facebook riêng cho cơng ty để cập nhật tình hình và tiếp nhận các phản hồi từ người tiêu dùng
- Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng
Tham gia các hội chợ để quảng bá hình ảnh cơng ty Các chương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị lớn Các PG tại các quầy hàng trong siêu thị
- Các chương trình cộng đồng
Tham gia các chương trình từ thiện: 1 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo, tặng quà cho các gia đình nghèo
Tài trợ các quỹ khuyến học, nhân đạo
Phát sữa miễn phí tại các trường học hoặc các sự kiện Tài trợ cho các chương trình truyền hình, thể thao
Khuyến mại
Khuyến mại người tiêu dùng:
Tặng thêm sản phẩm (Ví dụ: Mua 2 lốc sữa tiệt trùng 100%
180ml tặng 1 hộp sữa tươi tiệt trùng 100% 180ml)
Tặng kèm các sản phẩm quà tặng cho mẹ và bé
Khuyến mại cho khách hàng thân thiết:
Phát hành thẻ tích điểm, có các chính sách riêng như tặng q
cho khách hàng thân thiết nhân dịp sinh nhật, tặng vocher mua hàng, thẻ giảm giá…
Thực hiện chương trình giảm giá định kỳ theo phần trăm giá trị
sản phẩm vào các khoảng thời gian phù hợp.
Khuyến mại nhà trung gian:
Tăng tỉ lệ chiết khấu đối với các nhà trung gian khi nhập số
lượng lớn, hoặc chỉ bán độc quyền các loại sữa của nhãn hàng Vinamilk.
Tặng giá, kệ trưng bày sản phẩm cho nhà trung gian
Hợp tác quảng cáo, cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại các
CHƯƠNG 2 MỤC TIÊU (SMART) S- Specific
Chiến dịch “sẳn sàng học vui cùng Vinamilk” được sự tham gia với số lượng 1000 người post hình trên facebook thơng qua sự đăng tải thông tin sự kiện trên fanpage Vinamilk. Sản phẩm bán ra được 200.000 sản phẩm mỗi ngày kể từ khi sự kiện được bắt đầu. Các đại lý tăng đơn hàng nhập sản phẩm về bán tăng 60% mỗi tháng.
Kênh truyền thông được sử dụng cho chiến dịch là facebook, wedsite, youtube và kênh truyền hình VTV3.
M- Measurable
Từ ngày 1/7 bắt đầu diễn ra chiến dịch trong 3 tuần đầu các bài viết Facebook của vinamilk đã tăng lên 20k like và được 25.000 follow trang fanpage vinamilk.
Được sự hưởng ứng tham gia chương trình là 20 bài post hình/ ngày Lượt xem tvc trên youtube là 50.000 mỗi ngày.
A- Actionable
Với những chiến dịch trước đây cụ thể là chiến dịch “Kỉ niệm 40 năm
Vinamilk – Vươn cao Việt Nam”, Vinamilk đã thu hút hơn người tham
gia, tăng 100.000 người theo dõi, 200.000 lượt like trên bài post chiến dịch tại facebook.
Sản phẩm mới bán ra được 100.000 sản phẩm.
5 triệu views clip “Vinamilk 40 năm – Vươn cao Việt Nam” trên YouTube và 20 triệu views trên Mp3 Zing.
Clip được đưa tin trên hơn 20 đầu báo và kênh truyền hình.
Bằng cách thực hiện TVC chú bị ngộ nghĩnh là nét riêng của TVC của Vinamilk từ xưa, gây sự chú ý và thích thú của người lớn của trẻ nhỏ, hình ảnh này đã mang lại hiệu ứng tuyệt vời cho chiến lược sản phẩm.
Kết hợp với hoạt động cho dùng thử sản phẩm tại siêu thị Emart Gò Vấp, là đại siêu thị đầu tiên tại Việt Nam của tập đoàn Emart Hàn Quốc. Sẽ được sự chú ý từ khách hàng tăng sự phổ biến cho sản phẩm và lượt mua hàng tăng nhanh.
Vinamilk sở hữu fanpage hơn 647.039 người theo dõi, vì đó chiến dịch được đăng tải sẽ thu hút được lượng quan tâm lớn và tham gia vào chương trình.
T- Time-Bound
Thời gian diễn ra hoạt động từ ngày 25/7/2021 đến 30/9/2021 với sự kết hợp giữa TVC, facebook và các hoạt động truyền thông mang lại sự thành công cho chiến dịch.
CHƯƠNG 3
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 1. Sản phẩm
Vinamilk Green Farm Sữa tươi 100% thơm ngon, thanh nhẹ chưa từng có!
Ngồi việc lựa chọn sản phẩm dinh dưỡng thơm ngon, người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến các yếu tố thân thiện với môi trường. Với nguồn sữa tươi thuần khiết từ hệ thống trang trại sinh thái, được sản xuất theo cơng nghệ khép kín hiện đại và được đóng hộp với thiết kế cao cấp theo dung tích 110ml, 180ml phù hợp với việc sử dụng hàng ngày, sữa tươi Vinamilk Green Farm với hương vị có đường, ít đường thanh nhẹ, đáp ứng nhu cầu về sự đa dạng của người tiêu dùng.
Sữa tươi cao cấp mới từ hệ thống trang trại sinh thái Vinamilk Green Farm hiện đại bậc nhất. Tại đây, những cơ bị được thưởng thức nguồn thức ăn giàu dinh dưỡng đến từ những cánh đồng cỏ Ruzi, Mombasa, được gieo trồng tự nhiên, không sử dụng thuốc trừ sâu hóa học và phân bón hóa học. Khơng khí mát mẻ, trong lành, nhờ nguồn nước ngầm tự nhiên cùng các hồ điều hịa sinh thái tạo nên mơi trường sống lí tưởng cho đàn bị khỏe mạnh mang đến nguồn sữa tươi thơm ngon, thuần khiết.
2. Kế hoạch hành động, mục tiêu chiến dịch
Mục tiêu
Sự kiện ra mắt sản phẩm mới và chiến dịch “Sẵn sàng học vui cùng Vinamilk” và “ Tết Vinamilk - Tết vui đủ điều ”
- Tạo được sự hứng thú với những phương tiện truyền thơng như báo
chí, tivi, mạng xã hội, … giúp sự kiện lan rộng và nhiều người biết đến
- Đánh dấu được sự khởi đầu của sản phẩm: Sữa Tươi Tiệt Trùng
Vinamilk Green Farm
- Sự kiện được phổ biến rộng rãi, được sự quan tâm hưởng ứng tham
gia cuộc thi của các gia đình. Tạo nên một làn hiệu ứng mới trên các trang mạng xã hội nhằm mang lại sự thân quen của thương hiệu với mọi người.
- Tạo được dấu ấn riêng của thương hiệu khi nhắc đến các chương trình của cơng ty sữa tại Việt Nam
Cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại siêu thị Emart
- Xây dựng được sự thu hút bởi hình thức và gây dựng sự tin tưởng
của khách hàng về chất lượng của Green Farm
- Thu thập được các ý tưởng mới trong việc nâng cao sản phẩm thông
qua các đánh giá khách quan nhất từ khách hàng
Quảng cáo Facebook
- Tăng mức độ nhận diện của chiến dịch và sản phẩm mới
- Các bài viết, mỗi bài đạt 1000 lượt tương tác
- Video quảng cáo ngắn đạt 100.000 view
- Lượt follow Fanpage tăng 50.000
Quảng cáo truyền hình VTV
- Có thể ngay lâ ”p tức tạo ấn tượng cho người tiêu dùng với TVC giai
điệu nhẹ nhàng vui tươi và thông điệp ý nghĩa “Yêu thương tự nhiên, thanh nhẹ thuần khiết”
- Thông báo đến thị trường về chiến dịch “Sẵn sàng học vui cùng
Vinamilk” và sản phẩm Green Farm bên cạnh đó là thơng tin và cơng dụng của nó
Chạy banner quảng cáo trên các trang web
- Yan News và Kênh 14 là hai trang báo trang tin tức video giải trí hàng đầu cho giới trẻ. Vì vậy khi sự kiện được đăng tải quảng cáo sẽ thu hút số lượng lớn người biết đến.
- Tăng sự phổ biến cho chiến dịch đến nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu Vinamilk đang nhắm đến. Bài viết tăng được lượng khách hàng quan tâm đến sự kiện và thêm 2.000 người tham gia mỗi ngày.
2.1 Giai đoạn thực hiện Giai đoạn 1: Đầu năm học 2021 Giai đoạn 1: Đầu năm học 2021
Tổ chức cuộc thi ảnh “Khoảnh khắc mùa tựu trường”
- Thời gian: Cuộc thi diễn ra từ ngày 01/09/2021 đến hết ngày 15/10/2021
- Cách thức tham gia: Phụ huynh sẽ đăng hình ảnh lựa chọn dự thi của con cùng với 1 trong những sản phẩm của Vinamilk lên tường của Vinamilk với hastag đến trường học vui cùng vinamilk Green Farm. - Khoảnh khắc mùa tựu trường, kèm theo các thông tin sau về cho ban tổ chức:
+ Họ và tên của bé
+ Ngày tháng năm sinh của bé
+ Một câu ngắn gọn, ấn tượng giới thiệu về bức ảnh
- Ban tổ chức sẽ tổng hợp và lựa chọn ra bức ảnh có số điểm cao nhất - Cách thức tính điểm 50% điểm bình chọn của khán giả và 50% điểm chấm của ban tổ chức. 1 like = 1 điểm 1 share = 2 điểm
- Giải thưởng:
1 giải nhất: Tiền mặt trị giá 10.000.000 đồng cùng 2 thùng sữa tươi tiệt trùng có đường Vinamilk Green Farm 180ml
2 giải nhì: Tiền mặt trị giá 5.000.000 đồng cùng 1 thùng sữa tươi tiệt trùng có đường Vinamilk Green Farm 180ml
Giải “Khoảnh khắc được u thích nhất” (do khán giả bình chọn): Tiền
mặt trị giá 5.000.000 đ và Voucher mua hàng trị giá 100.000 đồng
Giải “Phát biểu ấn tượng nhất” (do ban tổ chức bình chọn): Tiền mặt trị giá 3.000.000 đ và Voucher mua hàng trị giá 500.000 đồng
Chi phí: 30.140.000đ Tổ chưc sự kiện ra mắt sản phẩm Ngày: 25/07/2021 Thời gian: 18h – 22h
Địa chỉ: 102 Lê Thị Hồng Gấm, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh (Lotus Central Hotel)
Các đối tượng tham gia: Các đối tác, cổ đông, đại lý, nhân viên nội bộ, khách hàng thân thiết
Số lượng: ~180 người
Nhân sự: Chuyên viên truyền thông, chuyên viên Marketing Ngân sách:
Thuê phòng họp: 14.000.000/4 tiếng
Sữa Green Farm (110ml): 5.250 x 200 = 1.050.000 Món ăn nhẹ mời khách: 5.000.000
Nước suối: 4.000 x 200 = 800.000
Cho khách hàng dùng thử sản phẩm tại siêu thị Emart
Ngày: 26 – 30/07/2021 Địa điểm: Siêu thị Emart Số lượng hàng thử: Nhân sự: 2 PG Ngân sách:
- Thuê PG: 300.000/người/ngày: 3.000.000
- 2 thùng Vinamilk Green Farm: 388.000 x 2 = 776.000
- Thuê quầy: 500.000/ngày: 2.500.000
Nội dung: Chạy quảng cáo các bài viết, video ngắn về giới thiệu chiến dịch và sản phẩm mới.
Kênh thực hiện: Facebook
Thời gian: 25/07/2021 – 25/9/2021
Tần suất: 2 lần/1 ngày vào lúc 18h và 21h Nhân sự: Phòng online marketing
Ngân sách: 35.000.000 /tuần
Tổng chi phí quảng cáo: 280.000.000 (8 tuần)
Quảng cáo truyền hình VTV
- Chạy TVC quảng cáo trong 30s. Trong đó 20s giới thiệu về sản phẩm, 10s giới thiệu về chương trình:
- Kênh quảng cáo: VTV3 - Lịch phát sóng:
Từ ngày 01/12/2021 đến ngày 31/12/2021:
Quảng cáo 1 lần/ngày vào lúc 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/lần
Chi phí quảng cáo một tháng: 3.000.000.000 đồng/tháng
Từ 1/1/2022 đến 31/01/2022: Quảng cáo mỗi ngày 2 lần vào các khung giờ: + 12h00 - 13h00 (Từ thứ 2 đến thứ 6: 40.000.000 đồng/ngày; thứ 7: 70.000.000 đồng/ngày; chủ nhật: 80.000.000 đồng/ngày)
+ 19h55 (sau bản tin thể thao 24/7): 100.000.000 đồng/ngày