4.1.1Mơ hình ma trận SWOT
STRONGS(S)
- S1:Hệ thống phân phối sâu rộng, thương hiệu mạnh, tiềm lực tài chính vững chắc, quy mơ sản xuất lớn,
WEAKNESSES(W) -W1 :Khâu marketing yếu - W2:Vinamilk lại chưa hề
76
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK đội ngũ lãnh đạo là những người mạnh
- S2:Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến hiện đại
một thông điệp nào mạnh m để khẳng định ưu thế này đế người tiêu dùng.
Opportunities(O)
-O1:Ngành sữa phấn đấu tăng sản lượng sữa toàn ngành trung bình 5- 6%/năm giai đoạn 2006- 2010, đồng thời xuất khẩu sữa ra thị trường nước ngoài.
-O2:Ngành sẽ xây dựng các nhà máy chế biến sữa gắn liền với các vùng tập trung chăn ni bị sữa Ngành sữa sẽ huy động tối đa mọi nguồn vốn trong xã hội
Phương án các chiến lược SO:
O1+S1Trưng bày sản phẩm một cách hợp lý hơn ở các siêu thị, cửa hàng,...
O1+S1 phát triển các “sản phẩm xanh ,sạch”
O2+S1Cung cấp máy nước tự động, phục vụ ở nơi công cộng
O2+S2” sữa dành riêng cho đàn ông”. (Milk for men)
Phương án các chiến lượ WO.
O1+W1:Đẩy mạnh c hoạt động Marketing vào t trường miền Bắc
Threats(T)
-T1:Cạnh tranh với các công ty sữa ngoại nhập khác
- T2:Khả năng đáp ứng
Phương án các chiến lược ST
S1+T1Mở rộng quy mơ các vùng ngun liệu sữa bị tươi nhằm thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
T2+S1Trong các đợt tăng giá sữa tiếp theo Vinamilk sẻ không tăng giá.
Phối hợp các chiến lượ WT:
T1+W1:thu hẹp diện tậ
trung, thị trường để xây dựn một chỗ đứng vững ch SV: NGƠ THỊ NGỌC DUNG
77
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK của các vùng ngun liệu
nội địa cịn kém
trong tâm trí khách hàng.
4.1.2Mục tiêu marketing của doanh nghiệp trong thời gian tới
Phương án các chiến lược SO:
Chiến lược thâm nhập thị trường: a) Trưng bày sản phẩm.
Thực trạng cho thấy tại Việt Nam, ở siêu thị, các cửa hàng tiện lơi, siêu thị mini… các loại thực phẩm mà sữa là sản phẩm bổ sung ( các sản phẩm có thể sử dụng chung với sữa như cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũ cốc…) vẫn chưa được trưng bày cùng một quầy với sữa. Có thể nói khi khách hàng mua các sản phẩm này thì họ cũng phải đi đến một quầy khác rất xa để lấy sữa. Điều này gây sự bất tiện, tốn thời gian và không thoải mái cho khách hàng và có thể làm cho khách hàng khơng chọn sản phẩm sữa làm sản phẩm bổ sung cho các sản phẩm đó.
Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là rất cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng. Việc trưng bày các sản phẩm sữa tại các khu vực này sẻ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền thống. việc trưng bày sẻ cụ thể như sau:
Tên sản phẩm Vị trí trưng bày tại quầy: Sữa đặc Phương Nam vào Ông Thọ Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Sữa tươi và sữa chua uống Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc chấm sữa Sữa chua và sữa tươi Quầy trái cây, sinh tố.
Sữa đặc và sữa tươi Bánh mì ngọt, bánh mì tươi b) chiến lược xanh:
Việc phát triển các “sản phẩm xanh ,sạch” ngày nay bùng nổ, phát triển nhanh hơn
SV: NGƠ THỊ NGỌC DUNG
78
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
bao giờ hết. Các tổ chức, cơng ty tập đồn trên mọi lĩnh vực đều đưa ra hoặc thực hiện các chương trình nhắm tới chủ đề này. Theo cuộc thăm dò ý kiến được thực hiện bởi công ty McKinsey trên 7751 người tại Brazil, Canada, Trung Quốc, Pháp, Đức, Ý, Anh và Mỹ hầu hết ý kiến thăm dò về chủ đề này cho thấy người tiêu dùng thật sự lo ngại về việc thay đổi khí hậu tồn cầu, và họ cũng cho rằng điều này có liên hệ tới thói quen, cách mua hàng hóa của chính mình. Thực vậy, cuộc thăm dị cho thấy khoảng 87% người tiêu dùng lo lắng về những tác động của các sản phẩm tiêu dùng họ mua đến môi trường và xã hội.
Ở Việt Nam, vụ việc Vedan xã thải gây ô nhiễm kéo dài và nghiêm trọng đối với dịng sơng thị vãi đã là một hồi chuông cảnh tỉnh đối với các doanh nghiệp khi mà người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến việc có hay khơng sản phẩm của doanh nghiệp mang lại lợi ích mơi trường cho xã hội.
Nắm được xu hướng đó Vinamilk sẻ xây dựng “chiến lược xanh” cho các sản phẩm của mình. Vinamilk sẻ đầu tư cải tiến bao bì sản phẩm, nâng cấp xây dựng hệ thống nước thải, thực hiện các hoạt động xanh đối với xã hội và từ đó các sản phẩm của Vinamilk sẻ được người tiêu dùng biết đến là sản phẩm thân thiện với môi trường. Thị trường sản phẩm xanh, sạch thực sự trở nên tiềm năng, đem lại nhiều giá trị lợi ích cho Vinamilk chỉ khi Vinamilk giúp người tiêu dùng thay đổi hành vi tiêu dùng của họ. vì vậy, nhằm gia tăng doanh số các mặt hàng “xanh,sạch” Vinamilk sẻ tập trung vào 5 yếu tố sau đây:
- Tăng mức độ nhận biết của khách hàng về các sản phẩm xanh sạch của công ty. - Đảm bảo chất lượng của “sản phẩm xanh” luôn tốt như các sản phẩm truyền thống. - Cam đoan về việc các sản phẩm của công ty luôn thân thiện với môi trường. - Xây dựng chiến lược giá phù hợp cho sản phẩm.
- Đảm bảo mật độ bao phủ của sản phẩm xanh sạch trên thị trường ở các kênh phân phối.
79
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK c máy bán sữa tự động:
Ngày nay, máy nước tự động, phục vụ ở nơi công cộng, đã trở nên phổ biến. Với sự phát triển về cơng nghệ, thì máy bán nước tự động ngày càng hiện đại và ngày càng có nhiều chức năng hơn. Tuy nhiên Ở việt nam, chỉ có 3 nhãn hiệu nước giải khát được bán phổ biến qua máy bán nước tự động đó chính là Cocacola, Pepsi, và Wonderfram. Vì thế vẫn cịn tiềm năng rất lớn đối với lĩnh vực này.
Có thể nói tại thị trường Việt Nam, các máy bán nước tự động chỉ tập chung vào các loại nước giải khát với hàm lượng dinh dưỡng thấp, hàm lượng đường trong nước cao trong khi đó sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như sữa tươi, sữa chua, sữa chua uống… vẫn chưa có. Hơn thế nữa do hệ thống quản lý kém nên máy bán nước tự đông vẫn chưa hoạt động hiệu quả, hoạt động không ổn định, thay vì mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng thì lại gây nhiều sự bất lợi hơn.
Với phương châm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, có giá trị dinh dưỡng cao, cùng với sự tiện lợi, Vinamilk sẻ phát triển hệ thống máy bán nước tự động với các sản phẩm chính:
Loại sản phẩm Hương vị
Sữa tươi Sữa có đường, hương dâu, cacao. Sữa chua uống Hương dâu, hương cam
Sữa chua hộp Sữa chua có đường, hương trái cây. Sữa đậu nành Vifresh Loại có đường.
Hệ thống máy bán sữa tự động hoat động 24/24, sản phẩm bên trong luôn được ướp lạnh ở nhiệt độ 5o C đảm bảo chất lượng tốt nhất cho sản phẩm.
Sữa là loại sản phẩm được dùng nhiều nhất vào buổi sáng, vì thế khi hệ thống máy bán sữa hoạt động sẻ đảm bảo nguồn cung khi mà các tiệm tạp hóa, cửa hàng, siêu thị… chưa mở cửa.
Hình dáng máy: máy được thiết kế với hình chú bị vui nhộn, gây được sự ấn tượng SV: NGƠ THỊ NGỌC DUNG
80
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK và thích thú với khách hàng.
Vị trí đặt máy: máy sẻ đươc đặt ở những nơi công cộng, đông người qua lại đặc biệt là các trường tiểu học, trường cấp 2, cấp 3 và các văn phịng cao ốc đơng nhân viên. Song song với việc cho ra mắt máy bán sữa tự động, Vinamilk cũng xây dựng một hệ thống quản lý và bảo trì tốt, khơng để tình trạng thiếu hàng, hư hỏng máy và ln đảm bảo chất lượng tốt nhất cho sản phẩm bên trong máy.
Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm:
Với cơng nghệ hiện tại cùng một số bí quyết mới và nguồn lực hiện có, Vinamilk cho ra mắt sản phẩm mới ;” sữa dành riêng cho đàn ông”. (Milk for men)
Với đời sống ngày càng được nâng cao, thì người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến sức khỏe của họ. Đăc biệt là đối với phái mạnh người trụ cột của gia đình, họ coi sức khỏe như “một chiếc chìa khóa vàng để mở cánh cửa thành cơng”. Nắm được nhu cầu đó, Vinamilk sản xuất sữa dành riêng cho phái mạnh giúp tăng cường sức khỏe, giữ vững phong độ, tự tin trong cuộc sống hiện đại ngày nay.
Tên sản phẩm: Men&Milk.
Slogan: “Sữa Phái Mạnh-Bản Lĩnh, Phong Độ, Tự Tin”
Men&Milk là sản phẩm mới và chưa có sản phẩm cùng loại trên thị trường Quy cách: dạng lon loại 250ml và 330ml
Mùi vị: trước mắt có 2 mùi là Rhum và cà phê, sau đó sẽ đưa thêm nhiều loại mùi vị khác để đa dạng hóa sản phẩm.
Chức năng của sản phẩm: tăng cường sinh lực cho phái mạnh, bổ sung chiết xuất “đông trùng hạ thảo” – xuất xứ từ Trung Quốc.
Đối với nguồn nguyên liệu mới dành riêng cho sản phẩm này “đông trùng hạ thảo”:Vinamilk sẻ chọn lựa các công ty dược phẩm chuyên sản xuất tinh chất từ đông trùng hạ thảo của Trung Quốc đảm bảo cung cấp cho Vinamilk nguồn nguyên
81
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK liệu với mức giá phù hợp.
Phân khúc thị trường: Dành cho nam giới từ 30 tuổi, sống tại thành thị. Có thu nhập từ 2.500.000 đồng trở lên.
Đối tượng khách hàng chính: Đàn ơng, Phụ nữ (đã có gia đình).
Đối thủ tiềm ẩn là những doanh nghiệp đang tìm cách xâm nhập vào thị trường như Coca Cola, Kinh đô…
Sản phẩm thay thế: Nước uống tăng lực như: Red Bull, Sting, Number One… Chiến lược đa dạng hóa hỗn hợp:
Vinamilk sẻ bắt tay vào việc sản xuất thực phẩm chức năng.
Các nhà khoa học trên thế giới đã dự báo rằng: Thức ăn của con người trong thế kỷ XXI sẽ là các thực phẩm chức năng. Các hoạt chất mà thực phẩm chức năng mang lại cho con người chính là những vị thuốc quý, giúp con người phòng và chữa bệnh, kể cả những bệnh hiểm nghèo. Đối với nước ta, đây là lĩnh vực có nhiều triển vọng, bởi nguồn tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng. Nắm bắt được xu hướng đó, Vinamilk sẻ bắt tay vào việc sản xuất thực phẩm chức năng.
Với nguồn lực trong tay về tài chính, thương hiệu mạnh, nguồn nhân lực giỏi, hệ thống sản xuất hiện đại… Vinamilk sẻ thực hiện việc sản xuất thực phẩm chức năng với 2 sản phẩm chính sau đây:
Tên sản phẩmSữa Bị Non Vinamilk
Nguồn gốc Sữa bò tự nhiên được vắt từ bò mẹ trong vòng 48 giờ sau khi sinh; chứa hàm lượng tự nhiên lgG cao, đạm và Canxi
Các Tính Năng
và Công DụngLà đồ uống thơm ngon và bổ dưỡng thích hợp với mọiđối tượng. Sữa non có hàm lượng tự nhiên lgG cao, được bổ sung cùng với chiết xuất sữa, đạm và Canxi.
Đối tượng sử dụng
Thích hợp với mọi đối tượng, đặc biệt là trẻ em và người già.
Mô Tả Sản Phẩm:
Là đồ uống thơm ngon và bổ dưỡng, chứa hàm lượng immunoglobulins (IgG) cao, cung cấp các chất dinh
SV: NGƠ THỊ NGỌC DUNG
82
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK dưỡng, bổ sung protein, Canxi và các khống chất có
lợi. Chứa nhiều hoạt chất khơng có hoặc có rất ít trong sữa bị tự nhiên, bao gồm các dưỡng chất và các chất chống lại bệnh nhiễm khuẩn như các kháng thể IgG, cytokines (chất hoạt hóa tế bào), enzyme
Các Thành Phần
Chính Trong mỗi 100g sữa non 3%IgG có bột sữa non 20%IgG 15g; Glucose; Calcium carbonate; Full cream milk powder; When protein Conc 80%; Silica colloidal
Tên sản phẩmSữa bị non Vinamilk dạng viên
Mơ Tả Sản PhẩmLà loại sữa quý được vắt từ bò mẹ trong vòng 48 tiếng đầu tiên sau khi sinh, chứa yếu tố miễn dịch/tăng trưởng IgG 45mg, rất tốt cho tất cả mọi người.
Các Tính Năng
và Cơng Dụng:Chứa yếu tố miễn dịch/tăng trưởng IgG(Immunoglobulin G) 45mg và rất tốt cho tất cả mọi người, đặc biệt là trẻ đang lớn.
- Là nguồn bổ sung Canxi, giữ cho xương và răng chắc khỏe.
Đối tượng sử
dụng: Tất cả mọi người, đặc biệt là trẻ đang lớn. Trẻ dưới 12tháng tuổi chỉ sử dụng khi được bác sỹ chỉ định Các Thành Phần
Chính Trong Mỗi Viên:
Mỗi viên chứa yếu tố miễn dịch/tăng trưởng IgG (Immunoglobulin G) 20% 225mg, tương đương IgG 45mg; Whole Milk Powder; Calcium Phosphate; Trusil Natural Identical Vanilla Flavour…
Phương án các chiến lược ST Chiến lược hội nhập về phía sau: Mục tiêu đặt ra:
Mở rộng quy mô các vùng nguyên liệu sữa bò tươi nhằm thay thế dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.
Bảo đảm vệ sinh an toàn nguyên liệu từ khâu chăn nuôi, khai thác sữa, bảo quản, vận chuyển đến sản xuất.
83
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY SỮA VINAMILK
Đảm bảo giải quyết đầu ra sản phẩm sữa bị tươi cho nơng dân chăn ni bị sữa, góp phần gia tăng nhanh đàn bò sữa tại thành phố Hồ Chí Minh và trong cả nước theo“Định hướng phát triển bị sữa đến năm 2010” của Bộ Nông nghiệp và Phát triển nơng thơn.
Để đạt được mục tiêu đó Vinamilk sẻ đưa ra các chiến lược hỗ trợ các hộ nông dân chăn ni bị sữa:
Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn ni bị sữa; hỗ trợ kỹ thuật chăn nuôi giúp nông dân nâng cao chất lượng con giống, chất lượng chuồng trại, đồng cỏ... và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bị tươi cho nơng dân. Đầu tư phát triển mơ hình trang trại chăn ni bị sữa kiểu mẫu với kỹ thuật hiện đại, làm điểm tham quan học tập cho cho các trang trại và hộ gia đình chăn ni bị sữa; hỗ trợ vốn và hợp tác với các địa phương để tạo ra những vùng ni bị sữa theo công nghệ tiên tiến.
Phối hợp với các Cơng ty và chun gia nước ngồi để mở rộng các chương trình khuyến nơng; hội thảo, tập huấn về cách ni và chăm sóc bị sữa, cung cấp thức ăn hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn ni bị sữa với giá cả ưu đãi cho các hộ giao sữa cho Cơng ty.
Trước tình hình giá thức ăn chăn ni có nhiều biến động, Cơng ty chủ động tăng giá thu mua.
Vinamilk khuyến khích những hộ chăn ni giao sữa trực tiếp và có chất lượng tốt bằng cách cộng tiền thưởng trên tổng lượng sữa.
Chiến lược giá:
Mặc dù giá nguyên liệu sữa thế giới đang giảm mạnh, nhưng đầu tháng 7-2008 đến nay nhiều hãng sữa tên tuổi, chiếm thị phấn lớn tại thị trường Việt Nam đã lần lượt tăng giá từ 7-15%. Trong các đợt tăng giá sữa tiếp theo Vinamilk sẻ không tăng giá. Việc tăng giá không phải là phương án hay, nhất là trong tình hình sức mua đang
SV: NGƠ THỊ NGỌC DUNG
84
PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ CỦA CÔNG TY SỮA VINAMILK
yếu như hiện nay. Trong những năm tiếp theo Vinamilk sẻ cầm cự đến lúc không chịu đựng được mới tăng giá. Bất chấp các hãng sữa ngoại tiếp tục cuộc chạy đua lợi nhuận,Vinamilk vẫn duy trì giá bán ổn định. Vinamilk chấp nhận giảm lãi hoặc bù đắp từ việc kinh doanh từ nhiều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng, chứ không lỗ.
Phương án các chiến lược WO. Chiến lược thâm nhập thị trường:
Đẩy mạnh các hoạt động Marketing vào thị trường miền Bắc.
Vinamilk sẻ tăng quảng cáo các sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền