1.3.1 .7Chăm sóc khách hàng sau bán
1.3.2 Các phương pháp bán hàng
1.3.2.1Phương pháp bán hàng theo giải pháp (Solution Selling)
Điểm cốt lõi của phương pháp bán hàng Solution Selling là nhân viên bán hàng tiến hành xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng, sau đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng những nhu cầu đó.
Áp dụng phương pháp bán hàng Solution selling, các nhân viên bán hàng cần phải xác định chính xác vấn đề của khách hàng tiềm năng và giải thích sản phẩm như là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ.
Về cơ bản, các bước áp dụng phương pháp Solution selling có thể được chia thành 6 bước:
Bước 1: Hiểu rõ các thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ Bước 2: Xác định nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Bước 3: Đặt những câu hỏi khai thác nỗi đau của khách hàng tiềm năng Bước 4: Định hướng khách hàng tiềm năng tới sản phẩm
Trang 14
Bước 5: Chỉ ra giá trị của sản phẩm Bước 6: Kết thúc giao dịch
Một trong những vấn đề mà nhân viên kinh doanh thường gặp phải trong quá trình chốt đơn là khơng xác định đầy đủ các vấn đề của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu và do đó dẫn tới tỉ lệ từ chối cao.
1.3.2.2Phương pháp dựa vào mối quan hệ ( Relationship Selling)
Relationship selling (hay Bán hàng nhờ vào mối quan hệ) là phương pháp bán hàng mà người bán tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người mua.
Relationship selling là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng dài, các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền, vì chúng thường địi hỏi mức độ tin cậy cao hơn và mối quan hệ bền chặt hơn giữa khách hàng và nhân viên.
Bằng cách dành thời gian để xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng tiềm năng, các nhân viên bán hàng cũng sẽ khiến sản phẩm trở nên nổi bật so với đối thủ cạnh tranh. Thay vì cố gắng cạnh tranh về giá cả hoặc tính năng, bản thân phương pháp bán theo mối quan hệ cũng làm nên sự khác biệt cho sản phẩm.
Điều này rất tốt cho việc thu hút khách hàng mới cũng như giữ chân những khách hàng hiện có, từ đó dẫn đến tăng giá trị lâu dài của khách hàng và giảm tỷ lệ khách
hàng bỏ sang phía đối thủ.
1.3.2.3Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System)
Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System) là phương pháp bán hàng tập trung vào khám phá các nhu cầu của khách hàng và xác định sớm tệp khách hàng, sau đó chỉnh sửa quy trình bán hàng cho phù hợp.
Phương pháp bán hàng này coi nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng là những người bình đẳng. Hai bên đều bỏ ra cơng sức, thời gian vào q trình bán hàng và đi đến một giao dịch mà đơi bên cùng có lợi.
Hệ thống bán hàng của Sandler bao gồm ba giai đoạn, bao gồm: Giai đoạn 1: Xây dựng và duy trì mối quan hệ
Trang 15
Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng chú trọng vào xây dựng mối quan hệ, đồng thời lắng nghe mong muốn giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng và kiểm sốt q trình bán hàng.
Giai đoạn 2: Chuẩn bị cơ hội
Hiểu sự phù hợp giữa sản phẩm và vấn đề của khách hàng tiềm năng, xác định xem họ có thể cam kết (ngân sách) hay khơng và ai tham gia vào q trình ra quyết định.
Giai đoạn 3: Chốt đơn
Chốt đơn chỉ diễn ra khi khách hàng tiềm năng được đánh giá là đủ tiêu chuẩn. Việc chào hàng sẽ tập trung vào những nhu cầu của khách hàng đã được khai thác trong 2 giai đoạn trước đó.
Trong phương pháp này, các nhân viên bán hàng sẽ nêu những vấn đề của khách hàng – chẳng hạn như thời gian hoặc ngân sách chi tiêu, nhằm mục đích giải quyết chúng một cách chủ động. Nếu nhận thấy khách hàng tiềm năng không phù hợp, nhân viên bán hàng sẽ bỏ qua vị khách này và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới.
1.4 QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG1.4.1 Xây dựng mục tiêu