CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
2.2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty
a.Mục tiêu bán hàng của công ty
Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược thì cơng ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Thực tế, trong giai đoạn 2021 – 2023, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 10-15% mỗi năm, cắt giảm những chi phí khơng hợp lý, khơng cần thiết. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cơ gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20-30%. Có thể thấy điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều hàng và thu về nhiều lợi nhuận. Ngồi ra, cơng ty đã mở rộng thị phần ra tỉnh Gia Lai trong năm 2020, công ty hy vọng thị phần của công ty sẽ tăng 18% mỗi năm.
b.Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 11 người với cơ cấu như sau:
Bảng 2.4. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Chức vụ Tổng số người Trình độ chun mơn Đại học Cao đẳng
Trưởng phòng kinh doanh 01 01
Nhân viên bán hàng 10 04 06
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
c.Tuyển dụng và tuyến chọn lực lượng bán hàng
- Công ty TNHH MTV Tấn Hưng luôn quan tâm và chú trọng đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác nhau.
- Công ty luôn chú trọng tuyến chọn dội ngũ bán hàng tốt nhất, có năng lực và tinh thần trách nhiệm cao. Lực lương bán hàng là cầu nối giữa công ty và khách hàng, nên công ty rất chủ tâm đến việc tuyển chọn nhân viên bán hàng có thái độ nghiêm túc trong công việc, hoạt bát siêng năng vui vẻ, nhanh nhay sử lý tinh huống khó trong bán hàng tốt.
Quy trình tuyển dụng của cơng ty TNNH MTV Tấn Hưng:
Sơ đồ 2.4. Sơ đồ tuyển dụng nhân viên
- Xác định nhu cầu tuyển dụng: Nhu cầu bán hàng hiện tại của công ty cần bao
nhiêu nhân viên.
- Phân tích cơng việc và vêu cầu tuyễn dụng: Công việc chủ chủ yếu của nhân viên
bán hàng trong cơng ty là gì? u cầu của nhân viên bán hàng của công ty là: Dưới 30 tuổi, tốt nghiệp đại học các nghành kinh doanh, marketing, công nghệ thông tin. Một năm kinh nghiệm, đặc biệt là am hiểu về phần mềm, máy tính, am hiểu về thị trường hiện nay.
- Thông báo tuyển dụng : Được đăng trên các báo quảng cáo, trang web của công
ty.
- Tiến hành phỏng vấn: Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, cơng ty tiến hành phịng vấn
các ứng viên tại công ty.
- Tiến hành đào tạo và thử việc: Cho nhân viên học về sản phẩm và cách thức làm
việc trong công ty. Thời gian đào tạo là 2 tuần và thừ việc là một tháng.
- Kí hợp đồng làm việc: Sau khi kết thúc thời gian thử việc nếu nhân viên nào đạt
yêu cầu sẽ được ký hợp đồng lao động với công ty.
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Phân tích cơng việc và u cầu
Thơng báo tuyển dụng
Tiến hành phỏng vấn
Tiến hành đào tạo và thử việc
Ký hợp đồng làm việc
- Nhận xét: Quy trình tuyển dụng phù hợp với quy mơ của cơng ty.Tuy nhiên, q
trình tuyển dụng và thử việc của cơng ty tương đối ngắn khiến cho nhân viên mới chưa kịp thể hiện năng lực của bản thân.
d.Giám sát lực lượng bán hàng
Giám sát lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là kiếm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên bán hàng. Cụ thể như sau:
- Quản lí bán hàng chính là người trực tiếp trơng coi các công tác và hoạt đông bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng.
- Trưởng phòng kinh doanh sẽ thường xuyên kiểm tra, giám sát đột xuất các hoạt động của nhân viên bán hàng để tránh tình trạng nhân viên trốn việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.
- Vào cuối tháng, từng nhân viên bán hàng sẽ có những báo cáo nộp lên cho Giám đốc về các hợp đồng mua bán, các sản phẩm đã bán ra trong tháng là bao nhiêu.
e.Đánh giá lực lượng bán hàng
Công việc đánh giá lực lượng bán hàng phải tập trung từ khía cạnh bản thân mỗi nhân viên bán hàng và phản hồi từ phía khách hàng. Cụ thể:
- Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty để đánh giá lực lượng bán hàng.
- Thăm dò các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về cách cư xử, phụè vụ của nhân viên bán hàng. So sánh thành tích giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
- Căn cứ vào hệ thống đánh giá của công ty để xem xét các nhiệm vụ, cơng việc nhân viên đã hồn thành là tốt hay chưa.
Nhận xét: Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty là chưa thực sự hồn thiện.
Cơng ty chi mới đánh giá một cách khái quát chung nên chưa phản ánh đúng và phản ánh đầy đủ năng lực thật của các nhân viên.
f. Đánh giá hiệu quả bán hàng tại cơng ty
Năm 2020 và 2021, mặc dù tình hình kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn do đại dịch COVID 19 nhưng công ty đã không để những trở ngại đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Dựa vào số liệu cơ bản phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty trong 3 năm gần đây có thể thấy doanh thu của công ty càng ngày càng tăng.Điều này được thể hiện ở biểu đồ dưới đây.
- Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch của công ty tăng đều trong 3 năm gần đây. Năm 2020, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 17.942.473.950 đồng tăng 3.346.947.270 đồng so với năm 2019 (tức tăng 11,5%). Năm 2021, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ đạt 21.858.698.748 đồng, tăng 3.916.224.798 đồng so với năm 2020, tương đương với mức tăng 12,2%. Điều này chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đang tiến triển tốt.
Biểu đồ 2.1. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây
Nguồn Bộ phận kinh doanh
- Cịn mức lợi nhuận của cơng ty trong 3 năm gần đây cũng đạt mức tăng ổn định. Điều này được thể hiện vào năm 2019, lợi nhuận đạt mức 3.202.425.010 đồng, tăng 535.991.846 đồng so với năm 2018. Cuối năm 2020 công ty đã đạt lợi nhuận ở mức cao nhật hiện tại với tăng 674.009.778 đồng chiều hướng hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng đi lên với chiều hướng tích cực.
Biểu đồ 2.2. Lợi nhuận 3 năm của công ty
Doanh số bán hàng 2019 2020 2021 Doanh thu 15,595 17,942 21,858 0 5 10 15 20 25 Doanh thu 2,666 3,202 3,876 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 2019 2020 2021 Lợi nhuận 2019 2020 2021
Bảng 2.5. Doanh số bán hàng trong quý 3 của các năm
ĐVT: Trăm ngàn đồng
2019 2020 2021
Chênh lệch doanh số năm này so với năm trước 2.858 3.271 3.759 Doanh số bán cho khách hàng mới 326 656.8 905.6 Tổng doanh số bán theo sản phẩm 2.835 3.243 3.724 Nguồn Bộ phận kịnh doanh Tổng tài sản(2019) = 84.878.300.000 VCSH(2019) = 81.522.000.000 Tổng tài sản(2020) = 87.085.000.000 VCSH(2020) = 85.479.500.000 Tổng tài sản(2021) = 93.427.000.000 VCSH(2021) = 88.103.900.000 Lợi nhuận
Lợi nhuận ròng trên tài sản
ROA = Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản
Bảng 2.6. Lợi nhuận ròng trên tài sản
ĐVT: %
2018 2019 2020
ROA 3.14 3.68 4.14
Lợi nhuận ròng trên VCSH
ROE = Lợi nhuận sau thuế/VCSH
Bảng 2.7. Lợi nhuận ròng trên VCSH
ĐVT: %
2018 2019 2020
ROE 3.27 3.75 4.4
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
ROS = Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần
Bảng 2.8. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
ĐVT: %
2018 2019 2020
ROS 13.8 14.3 14.4
Nhận xét: Qua bảng phân tích về lợi nhuận ròng trên tài sản, vốn chủ sở hữu và tỷ
suất lợi nhuạn trên doanh thu ta thấy rằng các chỉ số tăng dần qua các năm, điều này cho thấy công ty sử dụng nguồn vốn hiệu quả.
g.Kênh phân phối
- Tổ chức mạng lưới phân phối
Phân phối trực tiếp: Sản phẩm được bán trực tiếp tại cửa hàng bán lẻ của công ty cho khách hàng.
Sơ đồ 2.5. Phân phối trực tiếp
Phân phối gián tiếp: Các sản phẩm của công ty khi nhập về hoặc sản xuất ra sẽ chuyển đến kho sau đó phân phối các sản phẩm đến các nhà bán buôn, bán lẻ và các đại lý sau đó sản phẩm sẽ bán đến tay người tiêu dùng thông qua các đại lý và cửa hàng bán lẻ.
CV
Sơ đồ 2.6. Phân phối gián tiếp
2.3. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV TẤN HƯNG
Đánh giá chung: Nhìn chung cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Tấn
Hưng đạt hiệu quả tốt. Chính nhờ chiến lược đúng đắn mà doanh thu bán hàng tăng đáng kể. Ngoài những thuận lợi khách quan và bản thân hệ thống bán hàng của công ty hoạt động hết sức hiệu quả trong những năm vừa qua, tuy nhiên trong hệ thống bán hàng cũng còn một số nhược điểm nhất định, sau đây chúng ta sẽ nhận định những mặt ưru và khuyết của hệ thống bán hàng công ty Tấn Hưng.
Ưu điểm:
- Thứ nhất, Công ty TNHH Tấn Hưng đã có sụ kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm của cơng ty với quy trình bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Như vậy có thể thấy rằng cơng ty khơng thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, khơng chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến cơng ty. Ngồi lượng khách hàng sẵn có, cơng ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới.
- Thứ hai, cơng ty có mối quan hệ rất tốt với khách hàng. Lượng khách hàng trung thành chiếm tới 67%. Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành này cũng đã trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng mới.
Cửa hàng bán lẻ của công ty công Công ty Đại lý Người tiêu dùng Trung gian Bán buôn Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
- Thứ ba, phải kế đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Tấn Hưng. Trong những năm qua, công ty đã tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty khơng ngừng được nâng cao về trình độ chun mơn cũng như nghiệp vụ bán hàng.
- Thứ tư, công ty cũng chú trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển , đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng. Cong tác quản trị của cơng ty có khả năng bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng mới đạt kết quả cao. Công ty cũng cố gắng tạo điều kiện bổ sung các kiến thức, kĩ năng mềm cho nhân viên.
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của cơng ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định.
Nhược điểm
- Thứ nhất, công tác quản trị bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng. Đặc biệt là quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng cịn nhiều thiếu sót. Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác. Ngồi ra, bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của cơng ty khó cịn khá chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm. Bên cạnh đó, đổi với quy trình khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm. Đối với quy trình này, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngồi là khơng thể đo lường chính xác, việc xây dựng quy trình khơng bao qt được các hoạt động của nhân viên khiến cho một số nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng. Cần có biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng.
- Thứ hai, công tác đào tạo nhân viên bán hàng của cơng ty cịn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi. Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng của cơng ty cịn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm của cơng ty là chưa có, do đó một số nhân viên cịn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng.
- Thứ ba, quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý nên công ty đã mất rất nhiều ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng khơng có đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh. Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức của cơng ty dựa trên doanh số và số hợp đồng kí kết được cũng chưa thực sự hợp lý bởi có thể họ chủ thân nhân viên đó lại năng động, giàu nhiệt huyết với công việc và công ty, luôn cố gắng nỗ lực vươn lên thì việc họ khơng trở thành nhân viên của cơng ty là thực sự hồn thành đủ mục tiêu doanh số. Bên cạnh đó, hoạt động thương mại điện tử chưa được chú trọng.
Thứ tư, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của cơng ty chỉ mang tính chất chung chung, khơng được chú ý nhiều và thường xuyên. Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên khơng rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo khiến hiệu quả công việc không được
nâng cao.
Thứ năm, chính sách phân phối và hệ thống kho bãi cịn nhiều hạn chế, thời gian phân phối trễ, cịn xảy ra tình trạng mất hàng, thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty.
Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan
Chính sách Pháp luật của Nhà nước nhiều khi khơng có sự thống nhất nên gây nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trong và ngồi nước. Hơn nưa, do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên bán hàng trong cơng ty cịn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên cơng ty vẫn cịn tồn tại nhiều hạn chế. Bên cạnh đó, các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy đã được cải thiện nhưng vẫn gây khơng ít khó khăn cho các cơng ty do có q nhiều các giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện gây phiên tối cho cơng ty.
Khơng chỉ vậy, cơng ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đầu tư để thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chun mơn cao cho hoạt động kinh doanh. Mặc dù phải trả lương và có chính sách đãi ngộ cao hơn so với các công ty danh tiếng, nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn khơng thích đến làm việc tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Nguyên nhân chủ quan
Hoạt động tài chính và vốn vay của cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng khơng được nhiều, Ngồi ra, cơng ty khơng có bộ phận Marketing nên các hoạt động marketing đều do bộ phận bán hàng đảm nhận và lên kế hoạch vì vậy mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn... Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên bán hàng không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao. Đa số nhân viên đều không nhận thức rõ rằng yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh của cơng ty chính là ở đội ngũ bán hàng.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG