2.2.1. Kênh hiện đại
2.2.1.1. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi
Sản phẩm của Vinamilk có mặt ở tất cả các hệ thống siêu thị lớn nhỏ, các trung tâm thương mại cũng như các cửa hàng tiện lợi trên tồn quốc. Vinamilk cịn phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ như cửa hàng tạp hóa, chợ... tuy nhiên hạn chế mà thường thông qua đại lý sữa nhiều hơn. Thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước, với khoảng 1500 đại lý cấp 1 và mạng lưới trải đều khắp cả nước với khoảng 5000 đại lý nhỏ lẻ và hệ thống các siêu thị lớn nhỏ. Đối với các điểm bán lẻ có kinh doanh sản phẩm Vinamilk, khi giá nguyên liệu đầu vào cao, các Cơng ty sữa có thể bán ở giá cao mà khách hàng vẫn phải chấp nhận. Do vậy, Vinamilk có khả năng chuyển những bất lợi từ phía nhà cung cấp sang cho khách hàng. Hình 2.5: Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi của Vinamilk
tích hợp nhiều giải pháp cơng nghệ thơng tin khác nhau như: Phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM và phần mềm bán hàng của FPT. Các hệ thống này đảm bảo thông tin được lưu chuyển thông suốt và kịp thời giữa Vinamilk và các nhà phân phối. Để hệ thống này hoạt động, Vinamilk trang bị cho mỗi nhà phân phối một máy Palm Z22 và nhiều máy PDA cho nhân viên bán hàng. Các máy PDA này chạy trên phần mềm bán hàng do FPT phát triển. Tồn bộ các thơng tin về sản phẩm khuyến mại cũng như các chính sách khác được Vinamilk chuyển đến máy Palm, các nhân viên bán hàng dùng Máy POS bán hàng kết hợp với phần mềm bán hàng là cơng cụ hỗ trợ kiểm sốt hàng hóa vơ cùng dễ dàng, nhanh chóng và chính xác. Sử dụng máy POS bạn sẽ biết được số lượng hàng hóa cịn lại trong kho, thời gian cần nhập hàng mới, hạn sử dụng của sản phẩm, sản phẩm nào bán chạy, … Từ đó, bạn dễ dàng đưa ra được kế hoạch, chiến lược bán hàng mang lại doanh thu tốt nhất. Cuối ngày, toàn bộ kết quả làm việc lại được chuyển về máy chủ của Vinamilk. Cách quản lý này giúp Vinamilk kiểm soát được hoạt động của các nhà phân phối một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Hình 2.14: Máy POS
Nguồn: https://www.pos365.vn/su-khac-biet-giua-may-tinh-tien-va-he-thong-pos-la-gi-5788.html Bằng các máy Palm được đặt cho mỗi nhà phân phối, Vinamilk dễ dàng biết được nhà phân phối nào bán hàng hiệu quả và thậm chí là cả mặt hàng họ bán tốt.
2.3.2. Dòng phân phối vật chất và chuyển quyền sở hữu
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa Vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa.
các siêu thị, key accounts và cuối cùng là đến tay khách hàng.
Đối với kênh truyền thống, hàng hóa được chuyển tới các nhà phân phối thơng qua xí nghiệp kho vận, đến các cửa hàng đại lý, nhà bán lẻ nhỏ sau đó đếntay khách hàng cuối cùng.
Khi hàng hóa được chuyển đến các thành viên kênh, quyền sở hữu đồng thời cũng chuyển sang cho họ.
2.3.3. Dòng đặt hàng
Các thành viên kênh của Vinamilk khơng gặp khó khăn trong việc đặt hàng. Đối với các siêu thị và key accounts họ đặt hàng trực tiếp với bộ phận order tại các chi nhánh.
Hình 2.16: Dịng đặt hàng của Vinamilk
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán buôn siêu thị trong khu vực của nhà phân phối họ đặt hàng với nhà phân phối thông qua các nhân viên bán hàng. Các nhân viên này sử dụng các máy PDA chuyển đơn đặt hàng về máy Palm của nhà phân phối và đơn hàng sau cùng được chuyển về bộ phận order tại Công ty. Các đơn hàng từ nhà phân phối chuyển đến Vinamilk phải có chữ ký của các Sup (Supervisor) là các giám sát bán hàng tại cửa hàng.
Dịng thanh tốn
Vinamilk thường thực hiện thanh toán với các nhà phân phối, siêu thị, key accounts thông qua trung gian là các ngân hàng.
Đối với các nhà bán lẻ, nhà bán bn thì Vinamilk thanh tốn trực tiếp bằng tiền mặt. Dòng xúc tiến
Vinamilk thiết kế dòng xúc tiến theo mục tiêu chiến lược của từng thời kỳ, bao gồm 2 chiến lược chính là chiến lược đẩy và chiến lược kéo tương ứng với 2 dòng xúc tiến như sau:
- Với chiến lược đẩy, Vinamilk tích cực khuyến khích cũng như hỗ trợ cho các nhà phân phối trong việc bán sản phẩm: hỗ trợ tủ trưng bày, biển hiệu, giá treo. Ngoài ra, các mục tiêu mà Vinamilk giao cho nhân viên bán hàng đến các nhà bán lẻ như nhân viên bán hàng phải làm sao để trưng bày các sản phẩm, hàng hóa của Vinamilk lấp đầy các tủ đựng, không cho bất kỳ sản phẩm của thương hiệu nào khác có thể có cơ hội đưa thêm hàng vào.
Hình 2.18: Chiến lược kéo của Vinamilk
- Với chiến lược kéo, Vinamilk tác động để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của họ. Các biện pháp thường được sử dụng là phát sóng liên tục những đoạn quảng cáo trên tivi vào các khung giờ vàng, quảng cáo trên các trang báo, tờ rơi…
Dịng tài chính
Cơng ty Vinamilk có dịng tài chính bao gồm tồn bộ các cơng việc thanh tốn giữa các thành viên trong kênh. Tiền thanh toán sẽ đi từ người tiêu dùng qua các kênh phân phối trung gian và đến cơng ty, ngược lại thì các chứng từ thanh tốn sẽ đi từ cơng ty qua các kênh trung gian rồi đến với người tiêu dùng.
Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ của cơng ty và có sự bảo lãnh của ngân hàng.
Vinamilk cịn tài trợ cho các nhà phân phối, các key accounts và thậm chí là cả các nhà bán lẻ những tủ trưng bày sản phẩm của cơng ty.
Dịng chia sẻ rủi ro
Vinamilk luôn đề ra các chính sách quản trị rủi ro hàng năm để hạn chế tối thiểu mức rủi ro trong q trình kinh doanh. Bên cạnh đó doanh nghiệp này cũng xác định trách nhiệm về những
bảo đảm rủi ro được quy định rõ trong hợp đồng, một số rủi ro phát sinh đến từ Công ty mẹ sẽ được xem xét giải quyết và đưa ra các mức hỗ trợ hợp lý cho các thành viên.
Dòng thu hồi
Các quy định trong hợp đồng khẳng định rất rõ trách nhiệm của mỗi bên với hàng hóa. Khi hàng hóa được chuyển đến kho của nhà phân phối thì họ có trách nhiệm phải bảo quản đúng theo tiêu chuẩn đã định. Đối với các sản phẩm sắp hết date hoặc cịn ¼ date thì nhà phân phối sẽ thơng báo cho công ty để thu hồi và sử dụng vào các mục đích như khuyến mãi hoặc sẽ tiêu hủy.