nghiên cứu và Mẫu Kết quả Prince and Schultz (1990) [47] USA Mẫu gồm 508 công ty
Nhưng tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng của các khách hàng doanh nghiệp nhỏ được trình bày dưới dạng kim tự tháp, bao gồm 5 cấp độ từ đáy cho đến đinh như sau: tính bảo mật, nguồn nhân lực chuyên nghiệp, tư vấn cho doanh nghiệp, sự thuận tiện và chất lượng sản phẩm dịch vụ
File and Prince (1991) [23] USA Mẫu gồm 582 công ty nhỏ
Các tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng là: giá cả, tính bảo mật, hỗ trợ doanh nghiệp, sự thuận tiện, giới thiệu của người khác, chú ý đến nhu cầu cá nhân, sản phẩm dịch vụ, quảng cáo, danh tiếng, cơng nghệ hiện đại, tình trạng tài chính của ngân hàng, bảo đảm tiền gửi, quy mô ngân hàng…
Zineldin (1995) [64]
Thụy Điển
Mẫu ngẫu nhiên:
179 công ty,
trong đó có 90 cơng ty nhỏ
Các tiêu chuẩn quan trọng trong quyết định lựa chọn ngân hàng: uy tín tốt, lãi suất cạnh tranh, quan hệ tốt với giám đốc ngân hàng, tốc độ giao dịch nhanh, tư vấn và dịch vụ gia tăng, quan hệ tốt với đội ngũ nhân viên.
Nielsen et al (1995) [42] Úc Mẫu gồm 384 công ty với 115 doanh nghiệp nhỏ
Các tiêu chuẩn quan trọng trong quyết định lựa chọn ngân hàng: nhu cầu tín dụng được thỏa mãn, sự thuận tiện, quan hệ cá nhân, tình trạng tài chính tốt, giá cạnh tranh, quan hệ dài hạn, quyết định nhanh, giao dịch hiệu quả, hiểu biết doanh nghiệp, danh tiếng, giới thiệu.
Edris and Almahmeed (1997) [21] Kuwait Mẫu gồm 304 công ty
Các tiêu chuẩn quan trọng trong quyết định lựa chọn ngân hàng: quy mô ngân hàng, nhân sự hiệu quả, danh tiếng, hiểu biết doanh nghiệp, mạng lưới giao dịch, lãi suất cạnh tranh, phí cạnh tranh, giờ giao dịch, quảng cáo.
Mols et al
(1997) [39]
Châu Âu
Mẫu gồm 1129 công ty lớn tại 20 nước Châu Âu
Các tiêu chuẩn quan trọng trong quyết định lựa chọn ngân hàng: chất lượng dịch vụ, giá cả, quan hệ, hệ thống chi nhánh, danh tiếng .
Tyler and Stanley (1999) [60] UK Phòng vấn 7 ngân hàng và phỏng vấn chuyên sâu 16 khách hàng doanh nghiệp lớn
Khách hàng doanh nghiệp quan tâm đến 2 yếu tố: kỹ thuật và vận hành.
Kỹ thuật: nhân viên ít sai sót, chun mơn cao, giao dịch nhanh chóng, tư vấn tốt, khắc phục sự cố
Vận hành: năng suất, niềm tin, sẵn sàng giao tiếp, khả năng hiểu nhu cầu của khách hàng,
Nguồn: tổng hợp bởi tác giả Từ bảng tổng hợp trên có thể thấy rằng khi lựa chọn ngân hàng, khách hàng doanh nghiệp luôn đặt ra nhưng tiêu chuẩn cụ thể và xem xét mức độ đáp ứng của các ngân hàng đối với nhưng yêu cầu này. Các tiêu chuẩn này có thể thay đổi tùy theo đối tượng doanh nghiệp được nghiên cứu và đối với mỗi đối tượng doanh nghiệp, mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn này cũng khác nhau.
Câu hỏi được đặt ra là tại sao các ngân hàng cần phải xác định nhưng nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp. Zeithmal và cộng sự (1990) đã tìm hiểu mối liên hệ giưa lợi nhuận của ngân hàng và số lượng khách hàng tăng thêm. Nghiên cứu của họ đã cho rằng lợi nhuận của
ngân hàng có liên quan chặt che với sự tăng trưởng của số lượng khách hàng. Trong cuộc cạnh tranh gay gắt, việc các ngân hàng phải hiểu được “Khách hàng chọn ngân hàng như thế nào?” là rất quan trọng. Sau đó, chi có ngân hàng mới thực hiện được nhưng nỗ lực marketing để có thêm nhiều khách hàng. Nếu xác định sai nhưng yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng thì ngân hàng se làm marketing không đạt hiệu quả cao [62]. Nghiên cứu của Boyd et al., (1994)
cũng cho rằng khi mơi trường kinh tế thay đổi nhanh chóng và khách hàng trở nên phức tạp và đòi hỏi hơn, việc quan trọng mà các định chế tài chính phải làm là xác định nhưng nhân tố ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn của khách hàng [14].
Tuy nhiên, các nhân tố đóng vai trò quan trọng trong sự lựa chọn ngân hàng ở một vùng này nhưng có thể lại khơng quan trọng ở vùng khác (Almossawi, 2001) [8].
2.4. Các tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng
Như đã đề cập ở phần trước, khi quyết định lựa chọn một ngân hàng để thực hiện giao dịch, các doanh nghiệp luôn đặt ra nhưng tiêu chuẩn cụ thể làm cơ sở cho sự lựa chọn của mình. Các tiêu chuẩn đó có thể được liệt kê như sau: chất lượng sản phẩm, giá cả dịch vụ, nhu cầu tín dụng được thỏa mãn, lãi suất cạnh tranh, sư thuận tiện, danh tiếng, uy tín, tình trạng tài chính tốt, tính bảo mật, giao dịch hiệu quả, hiểu biết doanh nghiệp, sư giới thiệu, nhân lưc chun nghiệp, ít sai sót, sẵn sàng giao tiếp, công nghệ hiện đại, quy mô ngân hàng, tốc độ giao dịch nhanh, quan hệ tốt với giám đốc ngân hàng và đội ngũ nhân viên....
Các tiêu chuẩn kể trên qua các nghiên cứu trong quá khứ đã được chứng minh có ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn ngân hàng của khách hàng doanh nghiệp, tuy nhiên, trong thời gian nghiên cứu hạn chế, tác giả khó có thể thực hiện nghiên cứu trên tất cả các tiêu chuẩn này. Mặt khác, qua quá trình làm việc thực tế và thời gian quan sát lâu dài, tác giả nhận thấy các khách hàng doanh nghiệp biểu lộ sự quan tâm đặc biệt đến một số tiêu chuẩn nhất định, tập trung vào các nhân tố như
giá cả sản phẩm dịch vụ, nhu cầu tín dụng được thỏa mãn, danh tiếng ngân hàng, sư hiệu quả trong hoạt động thường ngày và sư thuận tiện.
Giá cả dịch vụ bao gồm cả ty giá ngoại tệ là chi phí mà doanh nghiệp phải trả để thực hiện giao dịch thanh toán quốc tế, ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí của doanh nghiệp, đặc biệt đối với nhưng doanh nghiệp thường xuyên giao dịch với doanh số lớn. Nếu chi phí này càng thấp thì lợi nhuận của doanh nghiệp càng cao.
Về nhu cầu tín dụng, cần nhìn nhận một thực tế rằng doanh nghiệp giao dịch thanh toán quốc tế với doanh số lớn thường là nhưng doanh nghiệp có vay vốn ngân hàng để thanh toán hàng nhập hoặc làm hàng xuất, trong khi các doanh nghiệp thanh toán bằng vốn tự có chi chiếm số ít và doanh số khơng q cao. Như vậy, có thể thấy trong cơ cấu doanh số thanh toán quốc tế tại một ngân hàng, khách hàng doanh nghiệp có vay vốn chiếm ty lệ lớn hơn và do đó ảnh hưởng lớn hơn đến hoạt động thanh toán quốc tế của ngân hàng so với doanh nghiệp thanh tốn bằng vốn tự có. Doanh nghiệp có thể giao dịch thanh toán quốc tế ở bất cứ ngân hàng nào nếu thanh toán bằng vốn tự có, tuy nhiên trong trường hợp sử dụng vốn vay, doanh nghiệp bắt buộc phải sử dụng dịch vụ thanh tốn quốc tế của chính ngân hàng đã cung cấp tín dụng và đó được xem là điều kiện ràng buộc để ngân hàng đồng ý cho vay. Đó là vì sao doanh nghiệp xuất nhập thường giao dịch thanh toán quốc tế với ngân hàng cấp tín dụng.
Danh tiếng của ngân hàng cũng là một nhân tố mà doanh nghiệp chú ý khi
lựa chọn ngân hàng thanh toán quốc tế, bởi le dù đứng trên cương vị là nhà nhập khẩu hay nhà xuất khẩu doanh nghiệp đều mong muốn sử dụng ngân hàng có danh tiếng tốt để thể hiện uy tín của mình. Mặt khác, sử dụng một ngân hàng có danh tiếng tốt se giúp hạn chế rủi ro trong hoạt động thanh toán quốc tế đối với cả nhà nhập khẩu và nhà xuất khẩu.
Bên cạnh các tiêu chuẩn trên, sư hiệu quả của ngân hàng trong hoạt động
thường ngày cũng được các doanh nghiệp dành nhiều sự quan tâm. Thật vậy, thanh
toán quốc tế là một nghiệp vụ đặc thù cần nhiều sự hỗ trợ, tư vấn cũng như phối hợp ăn ý từ phía ngân hàng. Ngân hàng hoạt động hiệu quả se giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, chi phí và giảm thiểu rủi ro trong thanh tốn ở mức thấp nhất có thể,
ngồi ra cịn giúp doanh nghiệp nắm bắt được cơ hội kinh doanh.
Cuối cùng, sự thuận tiện se giúp cho doanh nghiệp có thể giao dịch tại nhiều điểm giao dịch, giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và chi phí.Điều này đặc biệt quan trọng đối với địa bàn lớn và phức tạp như thành phố Hồ Chí Minh.
2.4.1. Giá cả
Theo quan điểm của Philip Kotler (1988), giá là số tiền mà người tiêu dùng sẵn sàng chi trả để có được sản phẩm [46]. “Giá cũng là tổng giá trị mà khách hàng trao đổi cho lợi ích của việc có được hoặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ.”, Londre (2012) đã trình bày như thế trong một bài viết của mình [38].
Neu (1998) đã định nghĩa chiến lược giá cạnh tranh là sự thiết lập giá cả của sản phẩm dịch vụ dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến lược giá cạnh tranh thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán nhưng sản phẩm tương tự nhau. Chiến lược này thông thường được sử dụng khi giá sản phẩm dịch vụ đạt đến 1 trạng thái cân bằng, điều này xảy ra khi sản phẩm dịch vụ có mặt từ lâu trên thị trường và có nhiều sản phẩm thay thế [41].
Theo nghiên cứu của Pavel Dvořák, Jan Hanousek (2009), trong số các nhân tố ảnh hưởng đến sự khác biệt trong giá sản phẩm dịch vụ giưa các ngân hàng là chi phí của ngân hàng, sự cạnh tranh trên thị trường và nhưng quy định của ngành ngân hàng. Nghiên cứu này đã xây dựng mơ hình gồm 4 nhân tố chính: (1) chi phí cung cấp dịch vụ, (2) sự cạnh tranh, (3) quy định, (4) nhân tố cầu của khách hàng [45]. Trong một nghiên cứu của Ernst & Young (2009) về ngành ngân hàng, các yếu tố mà ngân hàng phải xem xét để giư quan hệ tốt với khách hàng doanh nghiệp đã được đưa ra, trong đó có giá cả sản phẩm dịch vụ [22]. Giá phải cạnh tranh, linh động và phù hợp. 69% người trả lời đã nhấn mạnh đến sự cạnh tranh của giá cả và 44% cho rằng sự linh động của biểu phí là rất quan trọng trong việc duy trì quan hệ với khách hàng. Một cuộc điều tra cũng được thực hiện để đánh giá mức độ quan trọng của 16 tiêu chuẩn trong việc lựa chọn ngân hàng chính, ngồi các nhân tố như sản phẩm dịch vụ, vị trí, cơng nghệ và cải tiến, giá cả cũng được đề cập.
Trong một nghiên cứu khác của Iuliana Cetinã, Nora Mihail (2007) về chiến lược giá của ngành ngân hàng, giá cả đã được xem như một yếu tố quan trọng của marketing mix [32]. Cetina đã dẫn chứng một nghiên cứu của Zethaml và Bittner, (2000, p. 429) về 3 điểm khác nhau cơ bản giưa việc định giá hàng hóa hưu hình và sản phẩm dịch vụ [63]. Đó là: (1) người tiêu dùng trong hầu hết các trường hợp khơng có đủ thông tin về dịch vụ, (2) giá cả là yếu tố nhìn thấy được của chất lượng dịch vụ, (3) chi phí khơng phải là nhân tố duy nhất làm cơ sở cho việc định giá. Giá cả của sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường cơng khai bằng biểu phí, tuy nhiên vẫn có sự thỏa thuận riêng về giá cả cả sản phẩm dịch vụ giưa ngân hàng và khách hàng của mình. Cetina cũng đưa ra một bảng so sánh về sự quan trọng của giả cá đối với người mua và người bán như sau:
Bảng 2.2: So sánh sự quan trọng của giá cả đối với ngƣời mua và ngƣời bán Sự quan trọng của giá cả đối với
ngƣời bán
Sự quan trọng của giá cả đối với ngƣời mua
Giá đại diện cho chi phí để cung cấp sản phẩm dịch vụ
Giá đại diện cho doanh thu có được khi bán sản phẩm dịch vụ Giá chi ra lợi nhuận trong ngắn hạn và khả năng sinh lời trong dài hạn
Giá đại diện cho khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường
Giá đại diện cho giá trị của hàng hóa dịch vụ
Giá là chi phí mà người tiêu dùng phải chịu
Giá minh họa cho chất lượng của sản phẩm dịch vụ và của nhà cung cấp
Giá bị ảnh hưởng bởi sức mua
Ràng buộc pháp lý
Mục tiêu của ngân hàng Cổ đông
Khách hàng
Các thành phần của
marketing mix Giá cả sản phẩm dịch vụ
Cạnh tranh Chi phí
Rủi ro
Bên cạnh đó, Iuliana Cetinã, Nora Mihail (2007) cũng đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Nhân tố bên trong Nhân tố bên ngồi
Hình 2.1: Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc định giá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Nguồn: Iuliana Cetinã, Nora Mihail (2007) [32] Về các tiêu chuẩn lựa chọn ngân hàng, nhiều nghiên cứu đã chi ra rằng giá cả sản phẩm dịch vụ là một trong nhưng nhân tố quan trọng. Có thể kể đến các nghiên cứu của Khazeh and Decker (1992-93) [36], Zineldin (1996) [65], Kennington et al. (1996) [34], Ta and Har (2000) [55], Cicic et al. (2004) [18], Kumar et al. (2010) [37]. … Đối với dịch vụ thanh toán quốc tế, giá của dịch vụ này được hiểu bao gồm phí dịch vụ và ty giá ngoại tệ. Phí dịch vụ và ty giá đều được niêm yết cơng khai, ngồi ra cịn có sự thỏa thuận riêng giưa khách hàng và ngân hàng. Thật vậy, phí sản phẩm dịch vụ là vấn đề mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng xem xét khi sử dụng dịch vụ của ngân hàng, vì đây là chi phí mà doanh nghiệp phải trả. Nếu khoản phí dịch vụ này ở mức hợp lý doanh nghiệp se tiết kiệm được một khoản chi phí đáng kể, điều này càng có ý nghĩa khi doanh nghiệp giao dịch thường xuyên với ngân hàng và phát sinh chi phí thường xuyên. Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu, ty
giá luôn được quan tâm sâu sát. Khi ty giá biến động, doanh thu hoặc chi phí của doanh nghiệp xuất nhập khẩu se biến động theo.
Từ cơ sở lý luận trên, tác giả đi đến giả thuyết đầu tiên:
H1: Giá cả cạnh tranh có tương quan dương với quyết định lựa chọn ngân hàng thanh tốn quốc tế.
2.4.2. Cấp tín dụng
Sự sẵn sàng cấp tín dụng được Qfinance định nghĩa là sự dễ dàng cho vay- tiền được cho vay một cách dễ dàng ở một thời điểm xác định.
Lý do nào làm cho một doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp xuất nhập khẩu cần ngân hàng cho vay? Nhiều nghiên cứu đã lý giải điều này thơng qua việc giải thích vai trị của tín dụng đối với hoạt động của doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
Iacovone and Zavacka (2009) đã đưa ra nhưng phân tích của mình dựa trên dư liệu lịch sử từ 23 cuộc khủng hoảng ngân hàng trong quá khứ ở nhiều nước phát triển và đang phát triển trong nhưng năm từ 1980 đến 2000. Họ thấy rằng khủng hoảng ngân hàng ảnh hưởng đến mức tăng trưởng của xuất khẩu ở các ngành phụ thuộc nhiều vào tín dụng hơn ở các ngành ít phụ thuộc vào tín dụng [31].
Mauro et al. (2010) đã kết luận trong 90% khối lượng giao dịch thương mại quốc tế liên quan đến một vài dạng tài trợ thương mại thì hạn mức tín dụng là trung tâm trong việc giải thích sự biến động của xuất khẩu [20].
Chor and Manova (2011) đã sử dụng dư liệu hàng tháng về nhập khẩu của Mỹ và thấy rằng nhưng quốc gia có điều kiện tín dụng chặt hơn se xuất khấu ít hơn vào Mỹ trong giai đoạn khủng hoảng 2008-2009 [17].
2 nghiên cứu nưa cũng đã đào sâu hơn mối quan hệ giưa doanh nghiệp và ngân hàng để khám phá ra sự khác nhau giưa các ngân hàng trong khả năng và ý muốn cho vay.
Paravisini et al. (2011) tập trung vào Peru, trong khi Amiti and Weinstein (2011) tập trung vào Nhật Bản. Paravisini và cộng sự(2011) thấy rằng các ngân hàng ở Peru đối phó với khủng hoảng thanh khoản bằng cách cắt giảm tín dụng đối
với các doanh nghiệp, dẫn đến doanh nghiệp phải cắt giảm xuất khẩu. Các ngân hàng đã cắt giảm 15% tín dụng làm xuất khẩu giảm sút trong suốt thời kỳ khủng hoảng [44]. Trong khi đó, Amiti and Weinstein (2011) đã xây dựng một tình huống rõ ràng hơn cho sự quan trọng của cấp tín dụng đối với thương mại quốc tế. Họ chi ra rằng sức khỏe của ngân hàng quan trọng đối với nhà xuất khẩu hơn là đối với doanh nghiệp chi phục vụ cho thị trường trong nước, ngồi ra họ cịn chi rằng tài trợ thương mại có liên quan đến sự chậm trễ khi giao hàng, nhà xuất khẩu cảm thấy