CHƯƠNG IV NHỮNG LƯ UÝ KHI ĐÀM PHÁN VỚI NGA
2. Nga và Việt Nam
Nhìn chung, văn hóa trong đàm phán của Nga và Việt Nam có khá nhiều điểm tương đồng. Tuy nhiên, chúng ta có thể chỉ ra một vài sự khác biệt nổi trội sau đây.
Ở Việt Nam, mặc dù đã có sự thay đổi dần trong tâm lý về việc giao tiếp, trao đổi công việc với đối tác bằng văn bản hoặc điện tủ bắt đầu có ý nghĩa, những cuộc đàm phán gặp mặt trực tiếp vẫn là chìa khóa thành cơng cho các dự án. Trong khi đó, người Nga chọn fax và email là phương tiện giao tiếp tốt nhất, vì vừa hiệu suất, vừa khơng cần lo lắng vấn đề thất lạc thư tín.
Với người Nga, cuộc gặp mặt đầu tiên chỉ mang tính nghi thức, vì đây là thời gian để người Nga đánh giá uy tín của bạn và cơng ty do đó người đàm phán tốt nhất là cư xử một cách trang trọng, đồng thời duy trì một khơng khí ấm áp, thân mật và nên kiềm chế những cử chỉ độc đoán hoặc gây hấn. Khác với Việt Nam, cuộc gặp đầu tiên thường là các bữa ăn nhằm xây dựng mối quan hệ trước đàm phán. Đối với người Việt Nam, sự thoải mái và tơn trọng thường có trước giao tiếp kinh doanh cịn người Nga thường cảm thấy khó chịu thậm chí coi thường đối với đối tác có thái độ q dí dỏm hoặc q thân thiện.
Xã hội Việt Nam theo chủ nghĩa tập thể và gia đình do đó như các mối quan tâm của cộng đồng hầu như luôn đến trước nhu cầu của cá nhân hoặc doanh nghiệp, đây cũng là các chủ để mở đầu các cuộc nói chuyện. Người Nga thì thường ưa việc chia sẻ vài câu chuyện thân mật gia đình và các vấn đề cá nhân trước khi đi vào công việc.
Trong các cuộc gặp mặt, trang phục của cả người Nga và người Việt cũng có vài nét khác biệt. Cụ thể, quy tắc trang phục được chấp nhận rộng rãi trong các cuộc họp kinh doanh ở Việt Nam nói chung là thận trọng – bộ vest và cà vạt màu tối, tiêu chuẩn cho nam giới và váy, áo cánh có cổ cao hoặc suit cho nữ. Áo khốc suit thường khơng bắt buộc miễn là trang phục phải gọn gàng và để lại ấn tượng tốt. Phụ nữ thường chỉ mặc váy dài dưới đầu gối, giày bệt hoặc giày có gót quá thấp để thể hiện sự khiêm tốn. Trang phục của người Nga hướng đến sự giản dị, vest tối màu cùng với cà vạt và sơ mi trắng. Nữ cũng phục trang tương tự
nhưng áo sơ mi có màu nhạt hơn, ngồi ra cũng có thể mặc váy nhưng có độ kín đáo vừa phải.
Theo truyền thống, người Việt Nam thường chào nhau bằng cách cúi đầu nhẹ. Mặc dù truyền thống này vẫn được các thế hệ cũ thực hiện, nhưng hầu hết người Việt Nam đã áp dụng thói quen bắt tay. Trong cuộc họp, bạn nên bắt tay tất cả các thành viên trong phòng, bắt đầu từ người lớn tuổi nhất trước. Khi bắt tay phụ nữ Việt Nam, bạn thường đợi họ đưa tay trước, đặc biệt khi bạn không phải là người Việt Nam. Nếu họ không bắt đầu cử chỉ, bạn chỉ cần cúi đầu nhẹ với họ để thể hiện sự tôn trọng của bạn. Với người Nga, gặp mặt giữa nam giới, khi bắt tay nên chặt nhưng không nên lắc quá mạnh. Trường hợp một bên là nữ thì thời gian bắt tay khơng nên kéo dài. Nên bắt tay chặt khi chào gặp mặt và tạm biệt người Nga đồng thời nhìn thẳng vào mắt đối tác.
Về quà tặng, người Việt thường chọn những món q dự kiến là những món nhỏ, khơng nhất thiết phải đắt tiền, dưới dạng rượu, trà, trái cây hoặc hoa, tránh những vật sắc nhọn như kéo hoặc dao tượng trưng cho sự cắt đứt mối quan hệ và một tờ giấy gói màu đen gợi lên sự bất hạnh và thường liên quan đến đám tang. Mặt khác, màu đỏ tượng trưng cho sự may mắn và giàu có và màu xanh lá cây có liên quan đến sự tái sinh và đổi mới. Tặng quà cho nhau khi gặp gỡ cũng là tập tục được đánh giá cao ở Nga. Nên chuẩn bị một món quà để thể hiện sự phát triển của công ty và tầm quan trọng của thương vụ sắp tới, thường là vật phẩm mang đặc trưng của vùng/đất nước bạn hoặc vật phẩm có logo của cơng ty. Đối với mối quan hệ thân thiết và lâu dài thì cá nhân người tặng quà phải tỉ mỉ chọn món quà phù hợp. Quà dùng cho cuộc gặp gỡ kinh doanh nên là các đồ dùng cho văn phịng, bút và rượu. Trong bất kỳ hồn cảnh nào, tránh dùng rượu vodka làm q vì nó được hiểu là người khách chê tủ rượu kém phong phú của chủ nhà. Khi nhận lời tới nhà riêng, nên tặng nữ chủ nhà socola cao cấp.
Trong tập quán kinh doanh, những đối tác nhượng bộ quá sớm sẽ bị người Nga coi là yếu thế, khơng được nể trọng, thậm chí nhiều khi còn bị coi thường. Đối tác người Nga thường khơng kiềm chế được bản thân mình trong đàm phán, họ có thể bực tức đến mức đập bàn đập ghế bởi tính cách người Nga là như vậy – nhiều khi đó cịn là thủ thuật đánh vào tâm lý khiến đối phương bối rối. Ngược lại, trên thực tế người Việt Nam phải có cảm giác chiến thắng sau cuộc nói chuyện. Do đó khi đàm phán cần khơn ngoan để điều chỉnh tình hình với kịch bản đàm phán và chuẩn bị trước một "nhượng bộ đáng kể" sẵn sàng cho đối tác Việt Nam. Đàm phán với người Việt đòi hỏi một thái độ lịch sự, kiên nhẫn, và trong mắt của đối tác Việt Nam bất kỳ dấu hiệu nào của sự giận dữ và kiêu ngạo đều là một điểm trừ lớn.
Thông thường, người Nga kéo dài các cuộc thương lượng bằng cách từ chối quay trở lại vấn đề cho đến khi phía kia đồng ý nhượng bộ hoặc tỏ thái độ cực kỳ kiên quyết. Những nhà đàm phán người Nga thường nhượng bộ đơi chút và địi hỏi bên kia phải nhượng bộ những điều lớn hơn. Trong khi đó, thời gian của các cuộc đàm phán với người Việt sẽ kéo dài hơn bình thường là do họ khơng muốn nói khơng và khơng thừa nhận nếu họ khơng hiểu điều gì đó.
Có một xu hướng ngày càng gia tăng trong giới doanh nhân Nga là họ luôn đồng ý và hứa hặn nhằm duy trì mối quan hệ với đối tác dù khơng có đủ thẩm quyền và khả năng thực hiện, điều này hoàn toàn khác so với người Việt khi mọi quyết định đều cần các cấp có thẩm quyền thơng qua. Ngoài ra, cách giải quyết các vấn đề của người Nga cũng khá khác biệt. Nếu ở Việt Nam, người ta có xu hướng cùng lựa chọn cách giải quyết khi có q nhiều giải pháp thì người Nga lại bàn luận đến vấn đề dù chưa có giải pháp nào,
Ngồi ra, người Nga nói khơng với việc làm việc vào cuối tuần và ngày nghỉ, ngày lễ, cịn người Việt Nam thì bị ảnh hưởng đáng kể bởi sự mê tín, cần tìm ra thời điểm mà người Việt cho là thích hợp để ký kết giao dịch - vào thời điểm đó động cơ ký kết hợp đồng của đối tác sẽ rất mạnh và đối tác người Việt sẽ có sự nhượng bộ đáng kể. Mặt khác trong thời điểm "khơng phù hợp" thậm chí khơng nên hẹn để đàm phán. Thời kỳ khơng thích hợp là ngày lễ chính của Việt Nam - Tết Nguyên Đán, khi mà gia đình là điều quan trọng nhất không ngoại lệ cho người Việt Nam.
LỜI KẾT
Do sự khác biệt rất lớn trong văn hóa, lối sống, quan điểm và cách hành xử, nên mỗi quốc gia dân tộc trên tồn thế giới có văn hóa đàm phán khác nhau. Mỗi quốc gia, dân tộc lại mang một màu sắc đàm phán riêng. Hơn nữa , thiếu sự hiểu biết về tập quán của đối tác, các giao dịch kinh doanh có thể bị ảnh hưởng và ngừng trệ. Chính vì vậy, tìm hiểu về văn hóa đàm phán tại một quốc gia - đối tác của mình là điều khơng thể thiếu và là một phần thành công trong hợp tác giao dịch thương mại quốc tế. “ Văn hóa đàm phán trong kinh doanh của người Nga” là 1 đề tài khá mới lạ . Qua một thời gian cả nhóm chúng em cùng nghiên cứu, tìm hiểu, tham khảo các tài liệu liên quan về Văn hóa đàm phán trong kinh doanh của người Nga, những lưu ý, cũng như sự khác biệt trong văn hóa đàm phán với các quốc gia khác. Do có những hạn chế về kiến thức cũng như những kinh nghiệm thực tế, nên bài tiểu luận không tránh khỏi những thiếu sót và những suy nghĩ chưa thật đầy đủ và toàn diện về một số vấn đề đã nêu ở trên. Kính mong nhận được sự giúp đỡ, ý kiến của các thầy cô và các bạn
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
Văn hóa giao tiếp trong kinh doanh của người Nga. Visapm.com. Retrieved 8 April 2022,
from http://www.visapm.com/visa-nga/van-hoa-giao-tiep-trong-kinh-doanh-cua-nguoi-
nga.html.
Leadershipcrossroads.com. Retrieved 8 April 2022, from
http://www.leadershipcrossroads.com/mat/cou/Russia.pdf.
Những điều cần biết về văn hóa kinh doanh của người Nga giúp bạn có chuyến cơng tác thành công trọn vẹn hơn. Incentra.com.vn. Retrieved 8 April 2022, from
http://incentra.com.vn/tin-tuc/chi-tiet/nhung-dieu-can-biet-ve-van-hoa-kinh-doanh-cua- nguoi-nga-giup-ban-co-chuyen-cong-tac-thanh-cong-tron-ven-hon.
Văn hóa đàm phán: Đàm phán với Nga - Tài liệu text. Text.123docz.net. (2022). Retrieved 8
April 2022, from https://text.123docz.net/document/2624685-van-hoa-dam-phan-dam-phan-