2. Phân tích tình hình bán hàng của cơng ty
2.2. Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
2.2.2. Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ
2.2.2.1. Theo các nhóm hàng kinh doanh chính của cơng ty
Bảng 2.3. Doanh thu của các nhóm hàng kinh doanh chính của cơng ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Thực phẩm 16.506.758.097 21.244.197.671 21.775.411.869 33.199.468.581 2.Hoá mỹ phẩm 13.205.406.477 17.381.616.276 14.898.966.016 19.366.356.612 3. Đồ dùng 15.681.420.192 19.312.906.974 22.483.262.251 22.749.667.863 4.VPP 12.380.068.573 14.450.325.519 21.629.337.560 24.132.979.045 5. Đồ điện;điện tử 9.904.054.854 10.656.453.487 14.045.040.325 18.749.667.863 6.Thời trang; may mặc 12.380.068.573 10.690.808.138 13.191.114.634 18.833.111.908 7.Giỏ hàng; hàng gói, bó 2.476.013.736 2.828.226.825 3.604.298.170 3.839.867.090 Tổng doanh thu bán hàng và c/c dịch vụ 82.985.817.331 96.564.534.870 114.607.430.894 138.331.119.088 Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm
Qua bảng 2.3 chúng ta thấy các mặt hàng kinh doanh chính của cơng ty có doanh số tương đối ổn định qua các năm. Mức doanh số cao thuộc về nhóm hàng thực phẩm, nhóm đồ dùng, hoá mỹ phẩm, thời trang may mặc, đồ điện. Tuy nhiên, mức tăng doanh số của các mặt hàng này không ổn định qua các năm, do nhu cầu người tiêu dùng thường xuyên thay đổi. Doanh nghiệp cũng không thể chú trọng kinh doanh mãi một số mặt hàng. Năm 2005, mức tăng doanh số nhóm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2004 nhưng sang năm 2006 con số này giảm xuống chỉ cịn 2,5%, sau đó đến năm 2007 con số này lại tăng 52% (chiếm 24% tổng doanh số). Nhóm hàng đồ dùng có mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%; 1,1%. Nhóm hàng thời trang, may mặc có doanh số năm 2005 giảm 13,6% so với năm 2004 là 29%; năm 2006 tăng 23,4% so với năm 2005; năm 2007 chỉ tăng 48,7% so với năm 2006. Nhóm hàng mỹ phẩm có mức tăng qua các năm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30%. Nhóm hàng văn phịng phẩm có mức tăng qua các năm: 16,7%; 50%; 11,6%. Nhóm hàng đồ điện, điện tử cũng có sự tiến bộ rõ rệt qua các năm: năm 2005 mức doanh số giảm 7,6% so với năm 2004 nhưng đến năm 2006 mức doanh số tă … Một nhân tố quan trọng tạo nên sự thay đổi trong tỷ trọng các mặt hàng, nhóm hàng kinh doanh chính của cơng ty qua các năm là do công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng của công ty. Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn về tài chính và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nên chưa kịp thời đổi mới để đáp ứng các thay đổi của thị trường. Do vậy, doanh số các mặt hàng qua các năm của cơng ty có mức tăng trưởng chậm. Thậm chí nhiều năm, ở một số nhóm hàng cịn có sự suy giảm về doanh số. Các mặt hàng của công ty chưa có sự khác biệt so với các doanh nghiệp khác nên chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho cơng ty. Chất lượng các mặt hàng nhìn chung chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường so với các shop chuyên doanh hay các siêu thị lớn như Metro...
2.2.2.2. Theo các cửa hàng kinh doanh của công ty
Bảng 2.4. Bảng doanh thu bán hàng theo các cửa hàng của công ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng
Cửa hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
CH Láng 9.904.054.858 10.622.098.836 14.898.966.016 19.366.356.672 CH Nông Lâm 14.030.744.383 15.450.325.579 16.045.040.325 19.749.667.863 CH Mai Dịch 13.205.406.478 16.415.670.928 14.191.114.634 18.749.667.863 CH Nhổn 12.380.068.573 15.450.325.579 14.898.066.016 18.599.724.291 CH Cổ Nhuế 8.253.379.049 8.690.808.138 10.606.817.398 7.216.423.100 CH Đại Mỗ 7.428.041.144 7.725.162.790 9.460.743.089 11.599.734.291 CTMCầu Giấy 17.332.096.002 24.209.843.020 31.505.783.415 41.049.535.008
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm
Nhìn chung, các cửa hàng của cơng ty đều kinh doanh có lãi. Trong đó, siêu thị CTM Cầu Giấy có doanh số kinh doanh dẫn đầu với mức tăng doanh số năm sau so với năm trước lần lượt là: 40%; 30,1%; 30,3%. Đây là siêu thị có quy mơ kinh doanh lớn nhất của cơng ty, có lợi thế về địa điểm kinh doanh, có cơ sở vật chất kỹ thuật tốt hơn các cửa hàng còn lại của công ty. Hơn nữa, đây là địa bàn tập trung nhu cầu lớn nhất của Quận Cầu Giấy. Các cửa hàng cịn lại tuy khơng có nhiều điều kiện thuận lợi bằng siêu thị Cầu Giấy nhưng cũng được ban lãnh đạo công ty rất chú trọng đầu tư, cải thiện. Cửa hàng Láng cũng có nhiều lợi thế về địa điểm và quy mô nên mức tăng doanh thu hàng năm rất cao: Năm 2005 tăng 7% so với năm 2004; năm 2006 tăng 40% so với năm 2005; năm 2007 tăng 30% so với năm 2006. Cửa hàng Mai Dịch có mức tăng qua các năm là 24,3%; -13% và 32%. Cửa hàng Đại Mỗ cũng đang rất có triển vọng phát triển với mức tăng qua các năm cao: 4%; 22,5%; 22,6%. Cửa hàng Nhổn có mức tăng qua các năm là: 24,8%; -3,5%; 24,8%.
Mặc dù có sự giảm sút vào năm 2006 do sự thiếu hụt tài chính và nguồn hàng khơng đảm bảo chất lượng hơn nữa có sự cạnh tranh mạnh mẽ của một số cửa hàng trên địa bàn song hai cửa hàng Mai Dịch và Nhổn có sự vực dậy nhanh chóng vào năm 2007. Điều này cũng là do sự chấn chỉnh trong công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng mà công ty thực hiện đối với tất cả các cửa hàng. Hiện nay, công ty đã mở thêm một cửa hàng ở khu vực Nhổn để khai thác nhu cầu đơng đảo ở khu vực này. Tình hình kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế có dấu hiệu đi xuống do thị phần đang bị rơi vào tay các đối thủ kinh doanh khác cùng địa bàn. Đặc biệt là các cửa hàng bách hố có quy mơ lớn hơn và có cơ cấu hàng hố đa dạng, chất lượng tốt hơn.
2.2.2.3. Theo các nhóm khách hàng của cơng ty.
Bảng 2.5. Bảng doanh thu bán hàng theo khách hàng của công ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng
Khách hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
DNNN 9.904.054.858 10.622.098.836 14.898.966.016 13.833.111.909 Khách sạn,nhà hàng 13.205.406.478 14.484.098.836 19.483.263.252 19.366.356.672 Dân chúng 35.489.529.909 42.488.395.343 46.989.046.667 62.249.003.590 DNTM, siêu thị khác 23.934.799.241 28.696.360.461 33.236.154.959 42.882.646.917
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm
Khách hàng của công ty thuộc mọi tầng lớp dân cư và doanh nghiệp trong nền kinh tế. Khách hàng trọng điểm của cơng ty chính là người dân với đa dạng các nhu cầu về các mặt của đời sống. Doanh số cung cấp hàng hoá và dịch vụ của cơng ty cho nhóm khách hàng này thường chiếm khoảng 40% tổng doanh
số bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty. Tiếp đến là các doanh nghiệp thương mại và các siêu thị khác trên địa bàn. Nhóm khách hàng này cũng chiếm khoảng 30% tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Công ty cũng đang rất chú trọng đến các khách sạn và nhà hàng tiêu dùng sản phẩm của cơng ty để có kế hoạch tăng doanh số bán đối với nhóm khách hàng này trong thời gian tới. Bởi vì nhu cầu ăn uống đang có xu hướng ngày càng tăng, đặc biệt là nhu cầu thưởng thức các món ngon, đặc sản.
2.2.2.4. Theo các hình thức bán hàng cơng ty áp dụng.
Bảng 2.6. Bảng doanh thu bán hàng theo các hình thức bán hàng mà công ty áp dụng giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm Hình thức Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
BH cổ điển 15.681.420.193 17.381.616 20.056.300.406 22.132.979.054 BH nhờ quảng cáo 3.301.351.619 4.828.226.744 6.303.408.699 9.683.178.336 BH qua TMĐT 1.650.675.810 2.896.936.046 4.011.260.081 5.533.244.764 BH tự chọn 22.284.123.431 24.141.133.718 30.370.969.187 35.966.090.963 BH tự phục vụ 13.205.406.478 14.484.680.231 16.045.040.325 16.599.734.291 BH theo đơn hàng 16.506.758.097 244.197.671 26.359.709.106 33.199.468.581 BH qua TTTM 9.904.054.858 11.587.744.184 11.460.743.089 15.216.423.100
Cơng ty vẫn tập trung chủ yếu vào các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống, bán hàng qua siêu thị, qua các quầy hàng, cửa hàng. Do đó, doanh số bán của các hình thức này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Điều này là do kênh bán hàng chủ yếu của công ty là kênh bán lẻ. Công ty chủ yếu bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống các cửa hàng và các siêu thị của mình.
Bảng 2.7. Bảng lợi nhuận bán hàng của các nhóm hàng chính của cơng ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng Nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Thực phẩm 163.992.555,4 449.024.645,7 788.406.880,8 1.299.816.678 2.Hoá mỹ phẩm 136.660.462,8 378.125.017,4 591.305.106,6 768.073.491,5 3. Đồ dùng 145.771.160,3 425.391.769,6 630.725.504,6 886.238.644,1 4. VPP 154.881.857,8 354.493.141,4 551.884.816,6 945.321.220,3 5. Đồ điện, điện tử 100.217.672,7 236.328.760,9 473.044.128,5 649.908.339 6.Thời trang, may mặc 145.771.160,3 401.758.893,5 670.145.848,7 945.321.220,3 7.Giỏ hàng; hàng gói,bó 63.744.882,64 118.164.38,5 236.522.064,2 413.578.033,9
Nguồn: Báo cáo tổng kết hàng năm
Với doanh số bán hàng cao nhất trong các nhóm mặt hàng chính của cơng ty, nhóm hàng thực phẩm vẫn giữ vị trí đứng đầu về lợi nhuận. Tiếp đến là nhóm hàng VPP, đồ dùng, hoá mỹ phẩm… Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là do các
nhóm hàng này của cơng ty có chất lượng cao, chi phí kinh doanh được cắt giảm phù hợp vì có nguồn cung cấp tốt, uy tín. Hơn nữa đây là những mặt hàng luôn được công ty chú trọng đầu tư. Các nhóm hàng cịn lại cũng đạt kết quả kinh doanh khá tốt và công ty cần phải có sự đầu tư hơn nữa đối với chúng. Đặc biệt trong thời gian tới, nhu cầu về đồ điện, điện tử có khả năng tăng mạnh do đời sống người dân ngày càng được nâng cao.
Nói chung, cơng ty cũng luôn cố gắng để giảm tối đa chi phí đầu vào. Tuy nhiên lại chưa chú trọng nhiều đến việc giảm chi phí quản lý kinh doanh. Công tác chỉ đạo hoạt động bán hàng và tổ chức thực hiện bán hàng chưa tốt. Do vậy, hoạt động kinh doanh của công ty chưa thực sự hiệu quả.
2.2.3. Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty
Ban lãnh đạo công ty cũng đã xác định được mục tiêu và đề ra kế hoạch bán hàng cho công ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh. Các kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong tồn cơng ty. Trong giai đoạn 2008-2010, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 20-25%. Giảm tương đối chi phí bán hàng: Cắt giảm những chi phí khơng hợp lý, khơng cần thiết,…Mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng bán hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%.
Công ty cũng đã tổ chức được một lực lượng bán hàng khá hợp lý. Đây là lực lượng bán hàng hữu cơ của công ty. Hầu hết các nhân viên bán hàng đều có trình độ chun mơn nghiệp vụ và đã qua đào tạo. Đối với mỗi cửa hàng công ty đều có một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phân công của cơng ty. Phịng kinh doanh được phân cơng nhiệm vụ tìm kiếm nguồn hàng, ký kết các hợp đồng cho công ty, xác định giá bán buôn, bán lẻ và điều chỉnh giá cả cho các mặt hàng sao cho phù hợp với thay đổi của thị trường. Các nhân viên trong phòng tuỳ theo nhiệm vụ của mình tiến hành các hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phán, ký hợp đồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,…
Đối với từng đối tượng khách hàng công ty đều áp dụng các hình thức bán phù hợp. Cơng ty cũng đã có những chính sách lương, thưởng, cũng như các khuyến khích tinh thần khác đối với lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh công ty đều tiến hành tổng kết, đánh giá kết quả, hiệu quả bán hàng. Từ đó, cơng ty rút ra được những ngun nhân chủ yếu và đưa ra chính sách khắc phục cho thời kỳ tiếp theo.
Công ty cũng đã xây dựng được các mục tiêu và kế hoạch bán hàng cụ thể cho từng thời kỳ. Tuy nhiên, các mục tiêu, kế hoạch này luôn đặt ra ở mức quá cao khiến cho nhân viên không thể thực hiện được. Điều này là do sự đánh giá khả năng, năng lực của công ty,cũng như việc dự báo nhu cầu thị trường của ban lãnh đạo cơng ty chưa thực sự chính xác. Cơng tác qn triệt các mục tiêu, kế hoạch bán hàng đến từng đối tượng chưa triệt để. Hầu như chỉ có ban lãnh đạo và các cán bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắm được các mục tiêu, kế hoạch này. Nhân viên bán hàng cũng như đội ngũ lao động ở các bộ phận, nghiệp vụ khác chưa biết đến hoặc biết khơng rõ. Vì vậy, họ rất thụ động trong lao động, không dám đề xuất ý kiến với lãnh đạo. Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tình trạng chỉ đạo một đường, thực hiện một nẻo.
Cơng tác hạch tốn bán hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụ thuộc nhiều vào bộ phận kế tốn. Chính sách tiền lương cho nhân viên bán hàng chưa thoả đáng. Công tác thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng chưa được quan tâm. hầu hết các tư tưởng chỉ đạo đều do ban lãnh đạo cấp cao của cơng ty ban hành và ít có sự đóng góp ý kiến của các nhân viên trong cơng ty. Ở mọi lúc, mọi nơi, ý thức trách nhiệm của người lao động cịn chưa cao. Thường xun có sự lộn xộn giữa các phịng ban trong q trình làm việc do thiếu điều kiện làm việc và do sự khơng chun mơn hố trong kinh doanh. Một nhân viên thường phải kiêm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt. Nhân viên kinh doanh vừa
kho nhập hàng,… Chính vì vậy mà hiệu quả công việc rất khó đo lường và không cao. Ngay trong mỗi phòng ban, mỗi bộ phận hiệu quả chỉ đạo cũng không cao. Nhân viên chưa được đào tạo chuyên sâu để làm tốt nhiệm vụ của mình. Lãnh đạo thường xuyên phải trực tiếp hướng dấn chi tiết, cụ thể từng cơng việc cho nhân viên vì hầu hết những cơng việc giao cho họ tự làm đều không đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ít có sự sáng tạo trong công việc, ý thức tự giác lao động chưa cao. Nhân viên bán hàng chưa trở thành người bán hàng thực sự. Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụ thu ngân, việc hướng dẫn, tư vấn tiêu dùng rất ít khi được tiến hành. Các thắc mắc của khách hàng chưa được giải đáp thoả đáng. Đặc biệt ở các cửa hàng xa trung tâm, việc sắp xếp trưng bày hàng hố rất kém, trơng rất luộm thuộm, tạo ra cảm giác hàng kém chất lượng.
2.3. Đánh giá chung về tình hình bán hàng của cơng ty trong thời gian qua.
Qua việc khảo sát hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy tơi có một số nhận xét sau:
- Điểm mạnh:
Cơng ty có vị trí kinh doanh thuận lợi-là nơi dân cư tập trung đông đúc với đa dạng nhu cầu tiêu dùng. Đội ngũ lãnh đạo của cơng ty là những người có tinh thần trách nhiệm với cơng việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả năng dự báo và sáng tạo trong kinh doanh. Cơng ty đã có những chính sách, chế độ chăm lo đến người lao động một cách kịp thời.
Công ty đã gây dựng và phát triển được mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo ra được các nhà cung cấp truyền thống chia sẻ những khó khăn trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên đặc biệt là các nhân viên bán hàng rất lịch sự, có trình độ chun mơn và có kỹ năng giao tiếp tốt. Mặt hàng kinh doanh đa dạng và có chất lượng. Các hình thức bán hàng cũng rất đa dạng như bán hàng theo hình thức cổ điển (truyền thống), bán hàng bằng quảng cáo, bán hàng qua mạng, bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn
đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại. Công ty đã gây dựng được hình ảnh của mình trong lịng người tiêu dùng.
Công ty cũng đã đưa ra được mục tiêu bán hàng cho từng thời kỳ kinh doanh.Tổ chức lực lượng bán hàng khá hợp lý về quy mơ, cơ cấu. Có những hình thức bán phù hợp với từng đối tượng. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty đều tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty có kinh nghiệm trong bán hàng. Cơng ty