37
21
Ban lãnh đạo Các cấp quản lý Nhân viên bán hàng Khách hàng
Nguồn tin: Thông tin tổng hợp
Dịng thơng tin từ cơng ty đến khách hàng
Dịng thơng tin từ cơng ty đến khách hàng chủ yếu mang tính chất triển khai các kế họach. Thông tin từ ban lãnh đạo đến các cấp quản lý như thông báo về kế hoạch, chỉ tiêu doanh số, các chương trình khuyến mãi, giảm giá, thơng tin về sản phẩm mới, các chính sách chế độ mới áp dụng cho cơng nhân viên, mục tiêu phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh. Thông tin này được thực hiện thông qua các cuộc họp định kỳ, đột xuất, email, điện thoại, trực tiếp, thơng qua văn bản. Sau đó các thơng tin này được các cấp quản lý triển khai cho các nhân viên thông qua văn bản, hoặc trực tiếp thông tin cho nhân viên hay là điện thoại; ngồi ra cấp quản lý trực tiếp thơng tin cho khách hàng về các chính sách, các thoả thuận mới,…của cơng ty và cấp quản lý sẽ nhận thông tin phản hồi từ khách hàng. Kế tiếp là nhân viên bán hàng sẽ thơng báo cho khách hàng biết về các chương trình được phổ biến từ cấp quản lý và thông tin được truyền tải trực tiếp cho khách hàng thông qua văn bản.
Dịng thơng tin từ khách hàng đến cơng ty
Dịng thơng tin từ khách hàng đến cơng ty mang tính chất thống kê tập hợp thơng tin. Nhân viên bán hàng sẽ thu thập, tiếp nhận thông tin từ khách hàng như là thơng tin về nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng, thơng tin về đối thủ cạnh tranh, về thị trường,… sau đó nhân viên bán hàng sẽ tổng hợp thơng tin và báo cáo trực tiếp cho cấp quản lý về tình hình tài chính, tình hình tiêu thụ, sự thỏa mãn, những khó khăn, hay các khiếu nại của khách hàng, thông tin về người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, những áp lực của khách hàng đối với cơng ty. Cịn khách hàng cung cấp thơng tin cho cấp quản lý các thông tin như là cách thức làm việc của nhân viên bán hàng của cơng ty. Từ đó, cấp quản lý có những biện pháp giải quyết kịp thời cho khách hàng và có những điều chỉnh đối với nhân viên. Cuối cùng, cấp quản lý sẽ thống kê tập hợp thông tin cho ban lãnh
38
21
đạo xử lý, đánh giá, kiểm sốt hoạt động phân phối của hệ thống thơng qua các cuộc họp định kỳ, đột xuất giúp ban lãnh đạo đưa ra các quyết định, các điều chỉnh kịp thời cũng như làm dữ liệu để ban lãnh đạo lập các kế hoạch hành động cho hoạt động sắp tới.
Nhìn chung, cơng ty có cấu trúc kênh phân phối ngắn nên thơng tin được truyền tải trong hoạt động phân phối tương đối nhanh vì vậy thơng tin được cập nhật nhanh, ít sai lệch, dễ kiểm sốt thơng tin, xử lý kịp thời thông tin. Thông tin trong hệ thống phân phối của công ty chủ yếu qua điện thoại, fax, trực tiếp,email. Đơi lúc xảy ra tình trạng sai lệch thơng tin làm tăng chi phí trung gian như chi phí vận chuyển, chi phí hố đơn, mặt khác làm giảm lịng tin đối với khách hàng. Cơng ty cần tối ưu hố thơng tin để hoạt động lúc nào cũng diễn ra thông suốt, hiệu quả hơn.
d) Tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối
Q trình tiêu thụ sản phẩm của cơng ty phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả thì hệ thống phân phối của cơng ty mới hiệu quả, sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn, lợi nhuận tăng cao. Nhận thấy được tầm quan trọng ấy công ty Masan đã rất chú trọng đến việc lựa chọn trung gian phân phối và đưa ra các tiêu chí lựa chọn khá kỹ lưỡng.
Các yếu tố trong việc lựa chọn nhà phân phối: Có uy tín và tin cậy.
Có kinh nghiệm trong việc kinh doanh. Có hệ thống phân phối tốt.
Có khả năng tài chính.
Có vị trí kinh doanh nằm ngay trung tâm hoặc nơi tập trung đông dân cư. Việc xác định số nhà phân phối chính thức trên từng khu vực cũng gặp khơng ít khó khăn cho cơng ty. Nếu trong một khu vực chỉ có một nhà phân phối thì sẽ gây biến động đến giá cả tạo điều kiện cho nhà phân phối thâu tóm thị trường, độc quyền và
39
21
nâng giá bán, không đảm bảo phân phối sâu sát trên toàn khu vực. Nếu trên một địa bàn có quá nhiều nhà phân phối cũng gây nên sự tranh dành khách hàng gây khó khăn cho việc phân bổ hàng hoá và các vấn đề liên quan. Nên việc xác định nhà phân phối của công ty phải được cân nhắc cẩn thận dựa trên các căc cứ:
Diện tích của khu vực.
Dân cư và mật độ dân cư trong khu vực.
Mức sống và thu nhập của dân cư trong khu vực. Khả năng mở rộng thị trường tương lai.
Đối với kênh siêu thị thì sản phẩm của cơng ty hầu hết có mặt ở các hệ thống siêu thị trên tồn quốc vì kênh siêu thị là kênh bán lẻ hiện đại được đầu tư với quy mô lớn phù hợp với thời đại văn minh hiện đại, đảm bảo sản phẩm an tồn chất lượng, uy tín, tạo được niềm tin và độ tin cậy cho người tiêu dùng và kênh này ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm là nơi dừng chân của người tiêu dùng khi mua hàng.
Đối với cửa hàng bán sỉ, cửa hàng bán lẻ và quầy chợ thì tiêu chí là sản phẩm của cơng ty phải có mặt trong tất cả các cửa hàng.
e) Quá trình đặt hàng và giao hàng Đối với nhà phân phối
Nhà phân phối kiểm tra lượng hàng tồn trong kho sau đó trực tiếp đặt hàng cho phịng kinh doanh hoặc phịng tài chính kế tốn thơng qua fax, email.
Phịng kinh doanh xử lý đơn hàng lưu thơng tin và chuyển cho phòng TC-KT, phòng TC-KT lưu thơng tin.
Phịng TC-KT thực hiện kiểm tra công nợ của khách hàng, việc kiểm tra này sẽ có hai trường hợp: Trường hợp 1: Nếu công nợ của khách hàng đã thanh toán theo hợp đồng quy định và kiểm tra thấy số nợ lần trước đã trả hết (nếu có) thì sẽ được duyệt đơn hàng. Trường hợp 2: Nếu chưa trả hết số nợ lần trước thì vẫn có thể xem xét với điều
40
21
với nợ phải trả, cho thấy mức độ tự chủ về tài chính của doanh nghiệp là rất lớn.
Bảng 2.2: Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Mì Ăn Liền 2006-2008
ĐVT: Triệu đồng
So sánh 07/06 So sánh 08/07 Khoản mục
Doanh thu thuần
Lợi nhuận gộp Doanh thu tài chính
Chi phí tài chính Chi phí bán hàng Chi phí quản lý Thuế TNDN
Qua bảng, ta thấy trong 2 năm 2007-2008 ngành hàng mì ăn liền của công ty đã đạt được những kết quả kinh doanh rất ấn tượng với nhãn hàng mì Omachi. Trước khi nhãn hàng mì Omachi được tung ra thị trường vào cuối tháng 6/2007,
Masan góp mặt vào thị trường mì ăn liền với 2 nhãn hiệu Kokomi và Chinsu nhưng đều không thành cơng. Lợi nhuận từ ngành hàng mì ăn liền khơng đáng kể như ngành hàng nước mắm, như năm 2006 lợi nhuận chỉ là 19.709 triệu đồng. Từ khi mì Omachi được tung ra thị trường, lợi nhuận gộp tăng cao hơn mong đợi qua 2 năm, đặc biệt là năm 2008 với mức tăng ấn tượng 64.566 triệu đồng (tương ứng 143,24%). Lợi nhuận tăng hơn nhiều so với doanh thu thuần cho thấy giá bán cao hơn nhiều so với giá thành. Đó là do cơng ty đã không ngừng đầu tư nâng cao cơ sở vật chất và công nghệ sản xuất, giúp giảm đáng kể chi phí sản xuất. Trong 2 năm qua, nền kinh tế gặp nhiều khó khăn do thiên tai, lạm phát, và hiện nay là cuộc khủng hoảng tài chính tồn cầu, nhưng lợi nhuận cơng ty vẫn khơng ngừng tăng lên. Điều đó cho thấy sản phẩm của
25
cơng ty đang được ưa chuộng cả trong và ngồi nước, và là món hàng đáng tin cậy trong thời buổi khó khăn này. Bên cạnh đó cũng phải nhắc đến những chiến lược kinh doanh đúng đắn của công ty, phù hợp với thị trường hiện tại.
Qua bảng, ta cũng thấy chi phí tài chính, chi phí bán hàng, chi phí quản lý đều tăng qua các năm, đặc biệt năm 2008 có mức tăng cao hơn rất nhiều so với năm 2007. Đó là do trong năm 2008 cơng ty mở rộng thị trường, cho nên Công ty phải thuê thêm kho hàng, phương tiện vận chuyển bên cạnh đó số lượng các thành viên trong kênh
phân phối tăng nên Công ty tuyển21dụng thêm nhân viên và quản lý để đáp ứng hoạt
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
COVID-19 đã ảnh hưởng rất lớn đến Masan Consumer năm 2021. Tuy nhiên, là nhà sản xuất các mặt hàng thiết yếu hàng ngày và lượng tiêu thụ tại gia đình tăng lên, Masan Consumer tăng trưởng ở hầu hết các mảng trong năm 2021. Tập đoàn Masan (Masan, MSN) vừa công bố kết quả kinh doanh năm 2021 với doanh thu thuần hợp nhất đạt 88.629 tỷ đồng, tăng trưởng 15% so với năm 2020.
Hình 2.3: Doanh thu thuần và biên lợi nhuận gộp qua các năm của Masan
26
Theo Masan, động lực thúc đẩy doanh thu trong kỳ là chiến lược tăng trưởng dẫn dắt bởi các phát kiến mới, song song với kênh Thương mại hiện đại và chiến lược đô thị hóa tăng tốc. Ghi nhận, doanh số kênh MT trong 9 tháng đầu năm 2021 tăng trưởng 44,7% so với 9 tháng đầu năm 2020. Doanh số từ MT đóng góp 12,9% vào tổng doanh số trong 9 tháng đầu năm 2021. Tác động cộng hưởng gia tăng với WCM cũng thể hiện rõ khi doanh số bán các sản phẩm MCH thông qua hệ thống WinCommerce (VinCommerce cũ, vận hành VinMart/VinMart+) đã tăng 111% so với cùng kỳ năm trước.
Riêng quý 4/2021, doanh thu thuần Masan 23.828 tỷ đồng, tăng 10% so với cùng kỳ năm 2020. Nếu loại trừ doanh thu từ mảng thức ăn chăn nuôi tháng 12/2020 để so sánh tương đương, doanh thu thuần của Masan trong năm 2021 và quý 4/2021 lần lượt tăng 16,6% và 17% so với cùng kỳ năm ngối.
Khấu trừ chi phí, lợi nhuận trước thuế, lãi vay và khấu hao (EBITDA) hợp nhất của Masan tăng gần 58% so với năm 2020, đạt mức 16.280 tỷ đồng. Trong đó,
+ EBITDA của TCX năm 2021 đạt 7,8 ngàn tỷ đồng, tăng 73,1% so với cùng kỳ năm trước.
+ EBITDA của WCM cũng cải thiện 2.334 tỷ đồng, đạt lợi nhuận 1.100 tỷ đồng TIEUFY2021LUANtừ
trong cả năm 2021 đã giúp Lợi nhuận sau Thuế phân bổ cho cổ đơng đạt điểm hịa vốn vào nửa cuối năm 2021.
+ EBITDA của MCH năm 2021 đạt 6.845 tỷ đồng, tăng trưởng 19,1% so với cùng kỳ năm trước.
+ EBITDA năm 2021 của MML giảm 2,8% YoY, chủ yếu do biên lợi nhuận thấp hơn của thức ăn chăn nuôi, được bù đắp nhờ biên lợi nhuận của mảng thịt tích hợp (thịt heo).
+ EBITDA của MHT tăng 111,6% so với cùng kỳ năm trước đạt 3.032 tỷ với đà sinh lời mạnh trong năm.
27
2.5. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 2.5.1. Môi trường bên trong
a) Quản lý nhân sự
Bất cứ công ty nào cũng quan tâm đến việc phân phối sản phẩm làm sao tiêu thụ được càng nhiều sản phẩm càng tốt. Do đó, lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, công ty rất chú trọng đến nhân viên bán hàng. Cho nên, công ty đã chuẩn bị chu đáo ngay từ lúc tuyển dụng như ứng viên phải là người nhạy bén, năng động, giao tiếp tốt, đã từng bán hàng, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, đặc biệt là có sức khỏe tốt.
Trong tháng đầu thử việc, nhân viên sẽ được huấn luyện tất cả các kỹ năng và vấn đề liên quan đến bán hàng. Trong thời gian làm việc nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo thêm chủ yếu dưới hình thức trực tiếp là đội trưởng đội bán hàng thường xuyên cùng đi với từng nhân viên bán hàng, qua đó đội trưởng đội bán hàng sẽ biết được năng lực, những khó khăn của từng nhân viên và có những điều chỉnh, động viên khuyến khích kịp thời. Bên cạnh đó, giám sát mãi vụ và cấp quản lý cũng thường xuyên kiểm tra tình hình thực hiện cơng việc của nhân viên để từ đó có những biện pháp giải quyết kịp thời tình trạng xấu có thể xảy ra.
Để tạo tinh thần làm việc, thúc đẩy nhân viên bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm và sự gắn bó của nhân viên với cơng ty. Cơng ty có những chính sách lương bổng, phụ cấp, các hình thức khen thưởng (thưởng bán hộp quà tết, thưởng các ngày lễ trong năm, thưởng theo doanh số tháng, quý, năm) linh hoạt cho các nhân viên.
Công tác đào tạo nhân sự trong hệ thống phân phối của công ty chủ yếu được thực hiện trực tiếp trong công việc như đội trưởng đội bán hàng, giám sát mãi vụ hoặc cấp quản lý khi đi thị trường với nhân viên. Phương pháp này rất thuận lợi và hiệu quả trong việc đánh giá sự tiến triển của nhân viên, đồng thời chi phí huấn luyện thấp. Nhưng phương pháp này phụ thuộc rất nhiều vào trình độ và kỹ năng cũng như kinh nghiệm của người trực tiếp huấn luyện. Mặt khác, mỗi năm cơng ty đều có một khóa
28
các cơng cụ quảng cáo, xử lý các tình huống… Tuy nhiên, vẫn cịn thiếu catalogue về các sản phẩm giúp nhân viên bán hàng nắm rõ về sản phẩm để trả lời khách hàng.
b) Marketing – Mix
mới thành lập Công ty Masan đã thiết lập một bộ phận marketing riêng biệt PHỊNG MARKETING Bộ phận thu thập thơng tin Nhân viên Hình 2.4 Cơ Cấu Tổ Chức Phịng Marketing Chiến lược sản phẩm
Công ty đang sở hữu một Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển Sản phẩm (MRD – Masan Research & Development Center) hiện đại bậc nhất của Việt Nam. Hiện tại, MRD đang sở hữu trên 10 bí quyết quan trọng nhất của ngành chế biến gia vị thực phẩm và có khả năng cho ra đời 50-60 dịng sản phẩm mới mỗi năm. MRD có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu phát triển mang tính đột phá, cách mạng của cơng ty trên thị trường.
Cho đến trước khi Masan tung dòng sản phẩm Omachi ra thị trường, Masan góp mặt với thị trường hai nhãn hàng Kokomi và Chinsu đều không thành công. Omachi với bốn loại sản phẩm là Cá Hồi Nấu Măng, Nghêu Hấp Thái, Lẩu Hàn Quốc và Sườn
29
Hầm Ngũ Quả với thơng điệp sợi mì làm từ khoai tây giúp người sử dụng khơng sợ nóng. Việc chuyển tải một thơng điệp rất thiết thực “khơng sợ nóng” là một lựa chọn chiến lược xuất sắc của Omachi. Dưới góc nhìn của người tiêu dùng, phần lớn đánh giá cao mì qua tính tiện dùng nhưng cũng có e ngại khi cho rằng sản phẩm ăn liền gốc mì có thể gây nóng (nhiệt) trong cơ thể. Đây cũng là điểm then chốt đối với phân khúc tiêu dùng có thu nhập ở mức khá. Sự quan tâm đến sức khoẻ và rào cản từ Bao bì sản phẩm của Cơng ty được thiết kế khá đẹp. Đây cũng là một trong những yếu tố dẫn đến hành vi mua của người tiêu dùng.
Tên sản phẩm
Mì sườn hầm ngũ quả
TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com
Mì Omachi Mì lẩu Hàn Quốc
Mì xốt bị hầm
Nguồn: www.masantrading/chinsu
Chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng hàng đầu của Công ty nhằm bảo vệ uy tín, thương hiệu và sự tồn tại lâu dài của Cơng ty. Vì vậy, Cơng ty sử dụng hệ thống quản lý tiếp thị trực tiếp ở các cửa hàng bán lẻ để theo dõi, giúp đỡ các cửa hàng sắp xếp, bảo quản hàng hố. Cơng ty thường xuyên nhắc nhở nhân viên của mình thăm viếng khách hàng, đổi trả hàng cận date, chăm sóc sản phẩm. Chất lượng