Nguồn: Khảo sát của tác giả 05/2012
3.2.2. Gi iă phápă nơngă caoă nĕngă l c c nh tranh c a Công ty C ph n T p đoƠnăTơn Maị
3.2.2.1. Nhóm gi i pháp phátăhuyăđiểm m nh ậc ăh i:
Gi iăphápăăđaăd ng và khác bi t hóa s n ph m
Đơy là gi i pháp quan trọng, công ty cần ph i thực hi n s m trong giai đo n nƠy đ đ a đ c nh ng s n phẩm khác bi t ra th tr ng, l y l i th phần.
Cácăc ăh iă(O) Cácăđeăd aă(T)
O1: Lu t pháp chính tr n đ nh O2: Nhu cầu gi y trên th tr ng tăng. O3: Ngu n cung c p nguyên li u chính đầu vƠọ O4: Sự phát tri n c a khoa học kỹ thu t.
O5: Suh ngchútrọng v ch t l ng c akhách hàng.
T1: L m phát vƠ lưi su t.
T2: Giá c xăng dầu v t t máy móc. T3: Sự ơ nhi m m i tr ng. T4: nh h ởng c a chính sách vĩ mơ. T5: Sự c nh tranh c a ngu n gi y nh p khẩụ T6: tỷ giá
Cácăđiểmăm nhă(S) Ph iăh păS/O Ph iăh păS/T
S1: Trình đ cơng nhơn lƠnh ngh . S2: Kh năng nghiên c u vƠ phát tri n. S3: Kh năng tự ch ngu n nguyên li ụ S4: Ngu n lực tƠi chính.
S5: Năng lực s n xu t.
S6: Th ng hi u có uy tin vƠ lƠ đ n v s n xu t gi y in báo đ ng đầu trong
ngành.
1.Gi iphápđa d ngvà khácbi thóa hóas nphẩm
(S1, S2, S3, S4,O1,O3, O4, O5)
2.Gi ipháp pháttri n th tr ng(S1, S2, S5, S6, O1, O2, O5)
1.gi ipháp thu hútv n đầu t vàmở r ng s n
xuât (S2,S4,S6,T5)
Cácăđiểmăy uă(W) Ph iăh păW/O Ph iăh păW/T
W1: Đ bao ph c a kênh phơn ph ị W2: Kh năng c nh tranh v giá. W3: Ho t đ ng Marketinh.
W4: Qu n lỦ ch t l ng ch a hoƠn ch nh. W5: Trình đ cán b qu n lỦ cịn h n ch .
1.Gi ipháp pháttri n s n phẩmtheoh ngnâng
cao ch t l ng s n phẩm (W4,O1,O2, O3, O4)
2.Gi ipháp phát tri n h th ngphânph i(W1, W3, O2, O3, O4)
3.Gi i pháp pháttri n ngu n nhân lực(W5,O2, O4, O5)
1. Gi iphápđ i m i c c u t ch c(W1, W4, W5,T1, T3)
2. Gi i pháp gi m chi phí (W2,W4, T6, T6)
S n phẩm ch y u c a công ty hi n nay là gi y in báo và gi y in vi t. tr ng. Do nh ng s n phẩm này hi n nay trên th tr ng có s c c nh tranh r t l n từ gi y nh p khẩu, do đó cơng ty cần phát tri n m t s s n phẩm mà nhu cầu hi n nay đ c nh p hoàn toàn từn c ngoƠi nh gi y bao bì ch t l ng cao, gi y in tráng và các lo i gi y cao c p khác, nh ng lo i gi y nƠy đòi h i ph i có cơng ngh hi n đ i và ch t l ng nguyên li u t t. Do đó đ nơng cao năng lực c nh tranh công ty cần phát tri n nghiên
c u đ đ a nh ng dòng s n phẩm này vào th tr ng. Đ thực hi n đ c vi c này công
ty cần thực hi n nh ng vi c sau:
Đ uăt ănơngăc p thi t b
Hi n nay công ty đang sở h u m t dây chuy n s n xu t gi y tráng ph n (là dây chuy n duy nh t t i Vi t Nam), tuy nhiên do thi u m t s thi t b và dây truy n này
ch a đ c đầu t đ ng b nên dây chuy n hi n nay đang s n xu t gi y in báo, đi u
này dẫn đ n vi c không t n d ng h t đ c công năng c a thi t b . Dòng s n phẩm gi y tráng ph n hi n nay hoàn toàn nh p khẩu từn c ngoƠi,đ t n d ng c h i này công ty
nên đầu t hoƠn ch nh đ s n xu t gi y tráng ph n cao c p. Các thi t cần ph i đầu t :
- Nâng c p b ph n đầu tráng ph n trên h th ng onlinẹ - Đầu t h th ng oflinẹ
NgoƠi ra đ đa d ng hóa s n phẩm trên dây chuy n s n xu t gi y in báo hi n h u
và t n d ng t i đa công su t c a dây chuy n ( dây chuy n này có s n l ng từ 130-150 t n/ngày cho mặt hàng gi y in báo co đ nh l ng t 45-48 g/m2). Công ty cần đầu t
thêm h th ng gia keo b mặt (size press), m c tiêu là s n xu t đ c gi y in tr ng cao c p (gi y in cao c p có đ nh l ng từ 58 ậ 70 g/m2) s nơng đ c s n l ởng gi y in tr ng cao c p từ 180 ậ 220 t n/ngàỵ
năđ nh ngu n cung ứng nguyên v t li ụ
L i th c a cơng ty hi n nay là có vùng rừng nguyên li u d i dƠo, đơy s là m t l i th r t l n c a công ty trong chi n l c s n xu t b n v ng. Tuy nhiên đ s n xu t
đ c gi y in cao c p thì cơng ty ph i s d ng từ 20% ậ 30% b t s n xu t từ ph ng
pháp hóa học đ c nh p khẩu từn c ngoƠị Đi n này làm cho công ty b đ ng trọng vi c n đ nh ngu n nguyên li u, do đó đ kh c ph c vi c này công ty cần h p tác v i
công ty b t gi y Ph ng Nam (LƠ công ty s n xu t b t gi y theo ph ng pháp hóa học,
năm trên đa bàn t nh Long An) trong vi c liên k t chao đ i nguyên li u đ hai bên cùng có l i trong q trình n đ nh s n xu t.
NgoƠi ra đ n đ nh h n ngu n cung ng nguyên li u công ty cần ph i có nh ng
kênh đ t n d ng t i đa ngu n nguyên li u từ gi y v n trong n c. Hi n nay kênh thu
gom gi y ph li u c a cơng ty cịn r t y u và làm vi c không hi u qu , đ kh c ph c tình tr ng này cơng ty cần k t h p t t v i các đ i lý thu gom gi y ph li u t i các t nh, hoặc ch đ ng mở các kênh thu gom c a chính mình. H th ng s bao g m nh ng chi nhánh thu mua chuyên trách riêng cho gi y v n v i h th ng thu mua chuyên nghi p, phân c p và áp d ng giá c nh tranh phù h p cho từng ch ng lọai gi y, m t mặt đáp
ng nhu cầu s n xu t c a Công ty, mặt khác t o ngu n thu cho hƠng ngƠn đ i t ng
lao đ ng tự do và các ch vựa thu mua gi y ph li u, t o cho xã h i m t môi tr ng s ch, thân thi n.
Nh ng gi i pháp này thực hi n trên c sở nh ng đi m m nh mƠ cơng ty đang có
nh ngu n nguyên li u d i dào, kh năng tƠi chính vƠ trình đ nghiên c u c a công ty
cũng nh kinh nghi m c a đ i ngũ công nhơn lƠnh ngh , giúp công ty mở r ng đ c
th tr ng, nơng cao đ c năng su t và gi m chi phí s n xu t từ đó gi m đ c giá thành s n phẩm, t o cho khách hàng có nhi u lựa chọn, gi đ c khách hƠng cũ vƠ thu
hút đ c khách hàng m ị
Gi i pháp phát triển th tr ng
Truy n thông và qu ngăbáăth ngăhi ụ
Th ng hi u Gi y Tân Mai đ c là m t th ng hi u có uy tín vƠ đ c đánh giá
cao trong th tr ng n i đạ V i b dày l ch s v s n xu t gi y, đ n nay công ty đư đ t
đ c nhi u danh hi u nh hƠng Vi t Nam ch t l ng cao, Th ng hi u hƠng đầu Vi t Nam. Tuy nhiên, nh ng năm gần đơy v n đ truy n thông v th ng hi u có phần gi m sút do m t phần công ty c t gi m m t s chi phí. Đ c ng c và phát tri n th ng hi u Gi y Tân Mai thƠnh th ng hi u m nh trong vƠ ngoƠi n c thì khâu truy n thơng và
qu ng bá th ng hi u là m t khâu không th b qu , do đó cơng ty có th tăng c ng
Cần xây dựng chi n l c qu ng cáo, truy n thơng duy trì và phát tri n th ng hi u m t cách hi u qu , v i chi phí h p lý, đ m b o s d ng đúng ph ng th c qu ng bá t i từng th tr ng, chọn đúng th tr ng m c tiêu cho từng chi n l c qu ng bá.
Tham dự h i ch tri n lãm v ngành gi y t i th tr ng trong n c và qu c t . Mở r ng nhãn hi u trên các s n phẩm khi công ty tung ra th tr ng.
Tăngc ng các ho t đ ng qu ng cáo trên t t c các ph ng ti n truy n thông nh :
truy n hình, báo chí, t p chí chun ngƠnh, internet…Qu ng cáo d i hình th c h tr khách hàng, thơng qua hình th c qu ng bá hình nh c a cơng ty và s n phẩm trên các trang bìa c a n phẩm, t p chí c a khách hƠng lơu năm c a công tỵ
K t h p v i các ch ng trình c a các c quan, hi p h i đ xây dựng th ng hi u ngày càng l n m nh
Nghiên cứu và phát triển th tr ng.
Trong sự c nh tranh gay g t c a th tr ng hi n nay, thì nh ng b c đi vƠ nh ng quy t đnh sáng su t trong kinh doanh đóng m t vai trò quan trọng trong sự thành b i c a doanh nghi p.
Công ty cần ph i nhanh chóng thành l p phịng Marketing đ thu th p, phân tích và x lỦ thơng tin, xác đ nh rõ nhu cầu ti m năng c a th tr ng nhằm ch đ ng h n trong
vi c tìm nguyên li u cũng nh nh ng thông tin cần thi t v đ i th c nh tranh.
Đ ho t đ ng Marketing có hi u qu , cơng ty cần b i d ng, đƠo t o cho đ i ngũ
cán b làm công tác này cho phù h p v i yêu cầu m ị
Vi c thi t l p m t h th ng thu th p thông tin và nghiên c u th tr ng nhằm giúp cho Công ty n m b t đ c nhu cầu, th hi u, s c mua c a ng i tiêu dùng, n m b t đ c s n phẩm, giá c trên th tr ng.Trên c sở đó, Cơng ty s xác đnh đ c th tr ng m c tiêu trong từng giai đo n c th , xây dựng m t chi n l c marketing
h ng v th tr ng m c tiêu đ ng th i giúp Công ty gi i quy t đ c m t s v n
đ c th sau đây :
- Th nh t là, trên c sở thu th p và nghiên c u các thông tin v th tr ng, s giúp cho Cơng ty có th dự đoán đ c nhu cầu và th hi u c a khách hàng v s n
phẩm. Đi u này giúp cho công tác dự báo đ c chính xác h n.
- Th hai là, giúp Công ty xác đnh giá s n phẩm hoặc đi u ch nh giá s n hẩm
đ c h p lý h n, phù h p v i nhu cầu th tr ng khi n cho ng i tiêu dùng có th ch p nh n đ c.
- Th ba là, s giúp cho Công ty ch đ ng đ a ra m t chi n l c marketing mix đúng đ n, phù h p v i sự thay đ i c a th tr ng và từng giai đo n phát tri n c a ngành.
Nâng cao ch tăl ng d ch v vƠăchĕmăsócăkháchăhƠng.
Nâng cao ch t l ng d ch v chăm sóc khách hàng là nhân t r t quan trọng đ
khách hàng luôn trung thành v i th ng hi u, t o nên l i th c nh tranh r t l n trong tình hình c nh tranh ngành g i y ngày càng gay g t. Đ nâng cao ch t l ng d ch v , Công ty cần thực hi n các công vi c sau :
- T ch c phân lo i khách hàng theo các nhóm đ i t ng khách hàng v i nh ng đặc đi m nh t đnh c a nhóm đ thu n ti n trong vi c qu n lý và có chính sách chăm sóc khách hàng cho phù h p. Thông qua vi c phân lo i khách hàng có th xác đnh đ c giá tr c a khách hàng và n m b t đ c nhu cầu c a từng nhóm khách hàng, từ đó xác đnh c c u giá giao d ch v i các nhóm khách hàng khác nhau đ tăng y u t c nh tranh v i các đ i th .
Công ty C phần T p đoƠn Tơn Mai cần ng d ng ngay vi c ng d ng công ngh thông tin trong th ng m i đ đáp ng yêu cầu khách hàng nhanh nh t, thu n ti n nh t. Đ làm đ c đi u này Công ty cần thực hi n các công vi c sau :
Đầu t h th ng phần m m đặt hàng, gi i quy t đ n đặt hàng qua h th ng internet đ khách hàng có th đặt hàng và theo dõi đ n hàng mọi lúc, mọi n ị
Thi t l p h th ng qu n lý đ i lý qua m ng internet đ ki m soát đ c doanh s
cũng nh các đ n hàng l n c a các đ i lý từ đó thơng tin cho b ph n k ho ch x p x p l ch s n xu t cũng nh l ch giao hàng cho đúng ti n đ , đáp ng t t yêu cầu khách hàng.
Vi c qu n lý, trao đ i thông tin gi a Công ty v i khách hàng qua m ng cịn giúp Cơng ty ti t ki m r t nhi u chi phí trong bán hàng, ti t ki m th i gian, nhân sự,
đặc bi t vi c trao đ i thơng tin qua m ng cịn là m t nhân t t o nên sự hài lòng c a khách hàng đ i v i d ch v bán hàng c a Công tỵ
Ngồi ra Cơng ty cần ph i quan tâm và đáp ng t t h n các yêu cầu c a khách hàng nh :
- Khi khách hàng có yêu cầu v n chuy n s n phẩm đ n kho c a khách hàng, Công ty cần b trí v n chuy n và giao hàng đúng theo yêu cầu c a khách hàng v đ a
đi m và th i gian.
- Cam k t hoàn toàn ch u trách nhi m v ch t l ng gi y, n u x y ra b t kỳ
tr ng h p khi u n i c a khách hàng v ch t l ng s n phẩm, Công ty đ m b o s
đ i ngay s n phẩm m i đ t ch t l ng.
- Đ i ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty ph i th ng xuyên thăm h i, kh o sát ý ki n khách hàng v ch t l ng s n phẩm, d ch v … Công ty cũng cần
tăng c ng các hình th c, d ch v chăm sóc khách hàng.
- Hàng năm, Công ty cần t ch c h i ngh khách hàng th ng niên v i quy mô l n, qua đó s tìm hi u các ý ki n c a khách hàng đ ph c v ngày càng t t h n.
Xây d ng giá bán linh ho t v i từng th tr ngăvƠăđ iăt ng khách hàng
Đ nâng cao năng lực c nh tranh trong th i gian t i, theo ý ki n c a Tác gi , Công ty C phần T p đoƠn Tơn Mai cần xây dựng m t c ch giá linh ho t theo từng th tr ng, theo th i đi m và theo từng đ i t ng khách hàng bằng các bi n pháp sau :
Xây dựng chính sách chi t kh u, chính sách giá phù h p theo th tr ng, khu vực, theo đi u ki n thanh toán ngay hoặc thanh toán tr ch m đ khách hàng lựa chọn theo kh năng tài chính c a khách hàng, nh :
- Xây dựng giá bán riêng theo vùng trên c sở đ m b o c nh tranh. Giá bán cho các h p đ ng l n.
-Thực hi n đi u ch nh giá bán đ n lẻ cho nh ng th tr ng nh y c m v giá, th tr ng có m c đ c nh tranh cao trong nh ng th i đi m th tr ng có bi n đ ng đ
- u đãi v th i gian thanh toán cho các khách hàng l n vƠ th ng xuyên.
-H tr chi phí v n chuy n, tr giá cho nh ng đa bàn, khu vực th tr ng xa, m c đ c nh tranh cao hoặc nhằm m c tiêu chi m lĩnh th tr ng.
3.2.2.2. Nhóm gi iăphápăđiểm y u ậc ăh i
Gi i pháp phát triển s n ph mătheoăh ng nâng cao ch tăl ng s n ph m.
Hi n nay h th ng qu n lý ch t l ng c a Công ty C phần T p đoƠn Tơn Mai đư