Sử dụng chỉ tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện các hành vi cư xử của nhân viên nào mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực hiện. Hành vi cư xử thường được xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm và làm việc với khách hàng, chất lượng và thời gian hoàn thành các báo cáo.
3.3.4.2. nâng cao hiệu quả đánh giá
Các chỉ tiêu đánh giá lực lượng bán hàng của Công ty hiện nay chỉ có các chỉ tiêu về kết quả và số chỉ tiêu ít. Vì vậy, việc xử lý kết quả đánh giá của Công ty mới chỉ dừng lại ở
việc xem xét tăng lương và thưởng cho nhân viên bán hàng. Để có thể có những đánh giá sâu hơn về lực lượng bán hàng Công ty cần kết hợp các chỉ tiêu đánh giá hiện tại và đưa thêm các chỉ tiêu đánh giá. Kết quả đánh giá và các giải pháp điều chỉnh có thể được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 3.1: Các vấn đề, trường hợp và giải pháp điều chỉnh
Vấn đề của nhân
viên Trường hợp có thể Hoạt động điều chỉnh có thể Hành vi cư xử thấp, kết quả thấp -Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp lý - Hỗ trợ bán hàng kém - Cạnh tranh cao
- Phân công lại khu vực - Huấn luyện lại nhân viên
này
- Tăng cường hỗ trợ bán hàng
- Động viên nhân viên làm việc tích cực hơn
Hành vi cư xử thấp, kết quả cao
- Đánh gía sai tiềm năng - Đối thủ cạnh tranh yếu
- Vị trí trên thương trường của công ty mạnh
- Phương pháp bán hàng hiệu quả - Phân bổ những nỗ lực hợp lý
- Đánh giá lại tiềm năng bán hàng của khu vực
- Thưởng thích đáng
- Tuyên truyền phương pháp bán hàng cho nhân viên khác
Hành vi cư xử cao, kết quả thấp
- Nhân viên không có khả năng - Bỏ sức lao động không hợp lý - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Khu vực cạnh tranh mạnh
- Hỗ trợ tiếp thị của công ty yếu
- Nhân viên cần phải được huấn luyện lại
- Phân công khu vực khác - Phân bổ nõ lực hiệu quả - Tăng cường hỗ trợ tiếp
Hành vi cư xử cao, kết quả cao
- Nhân viên có năng lực cao - Bỏ sức lao động hợp lý
- Tuyên dương - Thưởng thích đáng
Nguồn: NXB Thống kê TP.HCM, 2008
3.3.5. Hoàn thiện chính sách thưởng và khuyến khích tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng
Phần nhiều các nhân viên bán hàng được thưởng cao trong thời gian qua là do họ được làm việc ở một khu vực có mức độ tiềm năng rất lớn. Đồng thời hầu hết những nhân viên này họ hầu hết được thừa hưởng kết quả làm việc từ những nhân viên cũ để lại. Như vậy, chính việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho từng loại đối tượng khác nhau nên nhiều khi gây bất bình trong nội bộ Công ty. Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, nâng cao doanh số bán hàng thì Công ty cần phải thực hiện những điều sau:
- Phân chia khu vực một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối lượng công việc.
- Đề ra hạn nghạch hợp lý cho các khu vực và phân chi cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
- Đưa ra mức thưởng hợp lý và có nhiều mức khác nhau cho mỗi mức doanh số vượt chỉ tiêu.
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc.
Một kế hoach bù đắp bằng hoa hồng cho lực lượng bán hàng có thể được mô tả như hình 3-4 dưới đây.
Bảng 3.2: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng
ĐVT: 1000 VND
Lương cơ bản hàng tháng 4,500
Phụ cấp
Tiền xăng 600
Tiền điện thoại 200
Hoa hồng cho 100,000tr đầu vượt chỉ tiêu (1% x 100) 1,000 Hoa hồng cho 100,000tr tiếp theo vượt chỉ tiêu (1,5% x 100) 1,500 Hoa hồng cho 50,000tr tiếp theo vượt chỉ tiêu (2,5% x100) 2,500
Do sự phân chia khu vực bán hàng khó có thể đạt được sự cân đối cả về khối lượng công việc và tiềm năng bán hàng. Do vậy, có sự không công bằng về thu nhập giữa các nhân viên.
Để làm giảm sự mất công bằng này thì tiền hưởng nên được phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc về bản than nhân viên tạo ra, còn lại 30% chia đều cho nhóm.
Thị trường sơn tại Việt Nam là thị trường cạnh tranh gay gắt với khoảng 60 thương hiệu sơn nước đủ loại như: Donasa, Á Đông, Hải Phòng, Kova, và một số hợp tác với các hãng nổi tiếng trên thế giới như Nippon, ICI Dulux, Spec, 4 Oranges.... Các Công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải chú trọng đến việc bán hàng một cách hiệu quả. Do vậy các Công ty ngày càng quan tâm nhiều hơn đến việc quản trị lực lượng bán hàng một cách tốt nhất nhằm đạt được mục tiêu phát triển của mình.
Bài báo cáo “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH sơn TISON” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Bài viết đã vận dụng tổng hợp các lý thuyết về quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đề đồng thời thu thập thông tin về tình hình cụ thể của Công ty, của thị trường để kiến nghị các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên bài viết không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ các thầy cô để bài viết hoàn thiện hơn.
Cuối cùng một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH
Sơn TISON, tập thể nhân viên trong công ty và các thầy cô giáo trường Đại học Công Nghiệp TP. HCM, đặc biệt là TS. Hoàng Trọng Sao là người đã trực tiếp hướng dẫn, giúp
đỡ, chỉ bảo em trong suốt quá trình hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn !!!
Phụ lục