Quy mô lực lượng bán hàng
2.3.3.3. Kết quả thực hiện kế hoạch của lực lượng bán hàng
Chỉ tiêu về doanh số bán hàng là quan trọng nhất mà Công ty TNHH Sơn TISON đặt ra cho lực lượng bán hàng, với yêu cầu về mức tăng trưởng doanh số cao qua các năm từ 25 – 30 %. Với lực lượng bán hàng như hiện nay thì kế hoạch bán hàng của công ty thì kế hoạch đề ra công ty sẽ không đạt được
Như vậy, nhìn vào bảng kết quả thực hiện kế hoạch doanh số bán hàng của khu vực Miền Bắc thì năm 2009 có hai khu vực không đạt kế hoạch về doanh số bán hàng là: TP.Hồ Chí Minh đạt 85.0% kế hoạch, Miền Bắc đạt 96.7%. Trong năm 2009 sở dĩ khu vực TP.Hồ Chí Minh này chưa đạt kế hoạch thực hiện doanh số bán hàng là do sự cạnh tranh gay gắt từ các hãng sơn lớn như: Nippon, Oranges, ICI, có năng lực cạnh tranh rất lớn, còn khu vực Miền Bắc thì mới triển khai phát triển thị trường nên còn gặp nhiều khó khăn do địa bàn mới cộng với đội ngũ nhân lực còn nhiều hạn chế.. Đến năm 2010 thì ba khu vực này TP. HCM, Tây Nguyên, Đ.Nam Bộ chưa đạt kế hoạch về doanh số bán hàng, tuy nhiên nhìn vào thì ta có thể thấy rằng tình hình khu vực TP. HCM đã có tiến triển tốt hơn, còn khu vực tỉnh Tây Nguyên chỉ đạt 98.3%, Đông Nam Bộ đạt 99.6%, tuy nhiên tỷ lệ không đạt kế hoach tương đối nhỏ.
Bảng 2.6: Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng của đại diện bán hàng năm 2009- 2010
Khu Vực Doanh Số năm 2009 Thực hiện so với kế Doanh số năm 2010 Kế Hoạch Thực Hiện Kế Hoạch Thực Hiện TP. HCM 82.5 70.1 85.0% 102 97 95.1% Miền Bắc 12 11.6 96.7% 15 15 100% Miền 26 27.4 105.4% 28.5 29 101.8%
Trung Tây Nguyên 22.5 23.1 102.7% 23 22.6 98.3% Đ.Nam Bộ 45.7 46.3 101.3% 47 46.8 99.6% Miền Tây 39.5 43.6 110.4% 46.5 48.1 103.4% Tổng số 228.2 222.1 97.3% 262 258.5 98.7%
Để tìm nguyên nhân cho việc không đạt kế hoạch bán hàng của các khu vực nói trên ta xem xét các yếu tố tạo ra doanh số khu vực. Doanh số của một khu vực bán hàng trong một năm được tạo bởi hai phần. Một là các khách hàng hiện tại, hai là doanh số của các khách hàng mới tăng thêm trong năm. Một số nguyên nhân cho việc không đạt kế hoạch doanh số của các khu vực nêu trên và có thể lý giải như sau: hầu hết các khu vực không đạt doanh số từ các khách hàng cũ. Thêm vào đó mặc dù có thêm số lượng khá nhiều khách hàng mới thì càng làm cho việc thực hiện kế hoạch doanh số của các khu vực này càng không tốt. Doanh số ở các khách hàng mới trong các khu vực này đạt được không cao, có nơi còn đạt được rất ít. Như vậy chính việc tăng thêm lượng khách hàng mới này khá nhiều nhưng hiệu quả đạt được thì không tốt đã làm ảnh hưởng đến kế hoạch thực hiện doanh số của các khu vực này.
Như vậy, qua việc tìm hiểu nguyên nhân của việc không hoàn thành kế hoạch doanh số của các khu vực là do các khu vực này tăng thêm khách hàng mới khá nhiều tuy nhiên không có sự tăng trưởng.
Việc không hoàn thành kế hoạch bán hàng của các khu vực trên trong năm 2010 là một tín hiệu không tốt đối với việc quản trị lực lượng bán hàng.
Với tình hình cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay và sự xâm nhập của các sản phẩm mới của các hãng sơn nước ngoài thì việc tìm ra nguyên nhân sâu xa của vấn đề trên để có những giải pháp kịp thời là việc vô cùng quan trọng đối với các giám đốc bán hàng của công ty, để tăng khả năng cạnh tranh và doanh thu của công ty.
Việc không đạt kế hoạch bán hàng của các khu vực nói trên là do một số các nguyên nhân sau đây:
- Các khu vực rộng, các nhân viên bán hàng không có thời gian để vừa tiếp xúc với những khách hàng hiện tại cũng như những khách hàng mới tăng thêm. Việc không có thời gian để chăm sóc khách hàng cũng như tìm hiểu về diễn biến thị trường sẽ làm ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng rất nhiều, làm giảm doanh số bán hàng.
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đang đẩy mạnh việc tìm kiếm thêm khách hàng mới để mở rộng hệ thống phân phối của mình và các đối thủ cạnh tranh mới ra nhập thị trường đang cố gắng tìm kiếm khách hàng mới để thiết lập hệ thống kênh phân phối, đã làm cho việc doanh số bán hàng của công ty cũng bị giảm đi nhiều ở các khu vực này