(Nguồn: PVGas, BVSC thu thập)
Do ảnh hưởng của giỏ LPG thế giới, cụng ty đưa ra cỏc chớnh sỏch cũng như cơ chế giỏ riờng cho 2 sản phẩm gas dõn dụng, thương mại và gas cụng nghiệp để đảm bảo hiệu kinh doanh.
Đối với gas dõn dụng và thƣơng mại:
Dựa trờn giỏ hàng nhập kho, chi phớ vận chuyển, đúng bỡnh, kiểm tra an toàn, cỏc chi phớ về thuế (đối với hàng nhập khẩu), phớ bảo hiểm… cụng ty sẽ đưa ra một mức giỏ bỏn trung bỡnh. Sau đú tựy theo biến động thị trường vào thời điểm tương ứng và cỏc cam kết với cỏc doanh nghiệp khỏc về bỡnh ổn giỏ, bảng giỏ điều chỉnh sẽ được đưa ra. Cỏc cụng ty con như cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng trực thuộc Cụng ty CP Gas Petrolimex là những đơn vị kinh doanh và hạch toỏn độc lập nờn mức giỏ do Cụng ty CP đưa ra sẽ là căn cứ để cụng ty tham khảo và điều chỉnh lại cho phự hợp với khu vực kinh doanh. Với những điều chỉnh giỏ nhỏ thỡ quy trỡnh diễn ra nhanh chúng nhưng khi thị trường cú biến động bất thường khiến giỏ phải tăng hay giảm mạnh thỡ việc đưa ra quyết định từ Ban lónh đạo tốn rất nhiều thời gian. Đụi khi việc điều chỉnh giỏ phải đưa ra cuộc hợp cụng ty. Chớnh điều này dẫn đến một số quyết định đưa ra khụng theo kịp biến động thị trường làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của cụng ty. Như vậy việc đưa điều chỉnh giỏ cho phự hợp với khỏch hàng là hộ gia đỡnh hay mua buụn là điểm hợp lý và đạt hiệu quả trong chớnh sỏch giỏ đối với sản phẩm gas dõn dụng. Tuy nhiờn định hướng linh hoạt theo thị trường lại khụng đạt hiệu quả do cỏc nguyờn tắc cứng nhắc trong quỏ trỡnh thực hiện cụng việc. Điều này khiến cho chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt của cụng ty khụng đạt hiệu quả.
41
Đối với sản phẩm gas cụng nghiệp:
Cỏc đơn đặt hàng thường cú thời hạn từ 3 đến 5 năm và lấy mức giỏ tại thời điểm ký hợp đồng làm căn cứ điều chỉnh theo biến động cảu thị trường sau này.
Chớnh sỏch giỏ đối với sản phẩm gas cụng nghiệp cũng cú điểm nổi bật đỏng lưu ý, đú là việc đưa ra nhiều phương thức khỏc nhau để khỏch hàng lựa chọn khi thanh toỏn. Vớ dụ như với cỏc hợp đồng lắp đặt bồn chứa khớ húa lỏng, cỏc thiết bị đi kốm và cung cấp gas sau lắp đặt thỡ khỏch hàng cú thể trả một lần ngay khi cụng ty bàn giao hệ thống hoặc giỏ trị đầu tư cú thể thu hồi dần xỏc định trờn mỗi tấn gas cung cấp sau này. Tuy nhiờn, việc thụng bỏo giỏ trong từng lần giao hàng như hiện nay đang bộc lộ nhiều bất cập. điều này là do cỏc khỏch hàng sử dựng gas cụng nghiệp là cỏc nhà mỏy, doanh nghiệp sản xuất lớn, việc lập kế hoạch sản xuất cho từng thỏng từng quý đối với họ là rất quan trọng. Giỏ nhiờn liệu đầu vào liờn tục biến động sẽ gõy khú khăn lớn trong việc tớnh toỏn chi phớ, nhất là khi giỏ chi phớ tăng quỏ cao ảnh hưởng đến giỏ cả sản phẩm đầu ra. Chớnh lý do này, trong thời gian tới cần cú chớnh sỏch giỏ cả hài hũa giữa lợi ớch khỏch hàng và cụng ty.
Để cạnh tranh với cỏc hóng kinh doanh gas khỏc và thỳc đẩy, giữ được thị phần, cụng ty đưa ra một chớnh sỏch giỏ bỏn như sau:
-Giảm giỏ đối với khỏch hàng mới, cỏc khỏch hàng mua với số lượng lớn và thường xuyờn.
-Xõm nhập thị trường thụng qua chớnh sỏch giỏ bỏn hoặc cỏc dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bỏn hàng.
-Giảm giỏ gas theo sản lượng mua trong thỏng đối với khỏch hàng tổng đại lý, đại lý bỏn buụn.
2.2.2.4. Chớnh sỏch kờnh phõn phối
Hệ thống phõn phối của cụng ty được tổ chức theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soỏt cỏc đối tượng thuộc kờnh phõn phối, gải quyết thỏa đỏng mẫu thuẫn giữa cỏc kờnh phõn phối, tạo sức mạnh cho toàn bộ hệ thống trong việc thỏa món tốt nhu cầu khỏch hàng trong tương quan với cỏc đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của cụng ty đang được cung cấp dưới cỏc hỡnh thức bỏn lẻ, bỏn buụn, qua cỏc đại lý và qua cỏc cụng ty khỏc. Hiện tại cụng ty đang sử dụng 2 phương thức phõn phối là phường thức phõn phối trực tiếp và phương thức phõn phối giỏn tiếp thụng qua trung gian. Cỏc kờnh phõn phối được xõy dựng dựa trờn đặc thự của ngành kinh doanh khớ gas húa lỏng và sự khỏc biệt giữa cỏc phương thức tiếp cận khỏch hàng gas dõn dụng và gas cụng nghiệp.
42
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kờnh phõn phối
(Nguồn: Phũng kinh doanh – PGC Hải Phũng)
Kờnh phõn phối trực tiếp:
- Đõy là kờnh phõn phối trong đú cụng ty trực tiếp cung cấp cho khỏch hàng. Kờnh này chủ yếu ỏp dụng với khỏch hàng gas cụng nghiệp và được thiết kế xuất phỏt từ đặc thự cảu khỏch hàng cụng nghiệp là yếu cầu đơn vị cung cấp gas thiết kế và lắp đặt hệ thống cung cấp gas, trợ giỳp kỹ thuật thường xuyờn, kịp thời với giỏ cả cạnh tranh.
-Cỏc cửa hàng trực thuộc cụng ty trực tiếp giao dịch, bỏn hàng, chủ yếu là gas bỡnh 12kg và 48kg. Trong quỏ trỡnh bỏn hàng đồng thời thực hiện dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng định kỳ, do đú chỉ cú thể làm trực tiếp mới đảm bảo được yờu cầu của cụng ty cũng như khỏch hàng. Bỏn hàng trực tiếp cũn cú được mối quan hệ trực tiếp từ khỏch hàng, đảm bảo cỏc thụng tin được xử lý nhanh chúng, kịp thời, ngoài ra cũn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vỡ do khụng bị san sẻ lợi nhuận, từ đú giỏ bỏn phự hợp hơn.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp:
-Cụng ty cung cấp sản phẩm cho cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty tại 6 tỉnh: Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bỡnh, Nghệ An để cỏc đơn vị này cung cấp ra thị trường. Việc cung cấp sản phẩm qua cỏc chi nhỏnh đảm bảo về an toàn tài chớnh và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của cụng ty và cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty. Bờn cạnh đú, nhờ tận dụng mối quan hệ tốt giữa cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty với chớnh quyền địa
43 phương sở tại, cụng ty tiếp cận được với nhiều khỏch hàng và cú nhiều hợp đồng cung cấp gas hơn, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh tại địa phương và cỏc vựng lõn cận. Cú thể nhận thấy rừ rằng kờnh phõn phối này giỳp cho cụng ty giành được lợi thế cạnh tranh so với cỏc đối thủ cựng ngành khỏc, vỡ từ trước đến nay đa số cỏc cụng ty này chủ yếu phõn phối sản phẩm qua hệ thống Tổng đại lý tự do và đại lý cỏ nhõn.
- Cụng ty cung cấp sản phẩm qua 2 trung tõm phõn phối. Việc phõn phối này giỳp cụng ty điều tiết được hệ thống phõn phối, hạn chế được khả năng thả nổi kờnh phõn phối do mất khả năng kiểm soỏt.
- Cụng ty cung cấp sản phẩm tới cỏc Tổng đại lý trong ngành và ngoài ngành. Kờnh phõn phối này được phỏt triển xuất phỏt từ những hạn chế của kờnh phõn phối đến cỏc chi nhỏnh về tớnh linh hoạt, tận dụng được kinh nghiệm của cỏc đối tỏc và chia sẻ rủi ro trong kinh doanh. Sự ra đời của kờnh phõn phối này đó gúp phần nõng cao sản lượng bỏn ra, tạo động lực trong hoạt động kinh doanh của cỏc đơn vị chi nhỏnh và trong ngành do hệ thống này phải chịu sức ộp cạnh tranh đến từ kờnh phõn phối này.
Từ cỏc kờnh này sản phẩm được chuyển xuống cỏc đại lý phõn phối. Chủ yếu tập trung vào gas dõn dụng vỡ lượng khỏch hàng lớn, đỡ tốn kộm, chi phớ...do vậy thực hiện bỏn qua trung gian là hiệu quả nhất. Mặt khỏc phục vụ nhu cầu thiết yếu, thị trường đa dạng, phong phỳ nhưng rất phức tạp.
Bảng 2.9: Sản lƣợng tiờu thụ qua kờnh phõn phối năm 2013 - 2014
Đơn vị: Tấn
Chỉ tiờu Năm Chờnh lệch
2013 2014 Tuyệt đối Tƣơng đối
Kờnh giỏn tiếp 6,306 5,990 -316 -5.01% Kờnh trực tiếp 18,116 19,323 1,207 6.66%
Tổng 24,422 25,313 891 3.65%
(Số liệu phũng kinh doanh)
Qua bảng số liờu cho thấy chờnh lệch giữa sản lượng kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp là khỏ lớn.
44
Biểu đồ 2.6: Kết quả tiờu thụ sản phẩm qua cỏc phƣơng thức bỏn hàng
Sản lượng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp chiếm tỷ trọng 74% tổng sản lượng tiờu thụ, tương ứng với 18.116 tấn vào năm 2013. Năm 2014, sản lượng tiờu thụ qua kờnh trực tiếp tăng lờn 76% tương ứng với 19.323 tấn, tăng 6,66% do một số khỏch hàng gas cụng nghiệp tăng cường sản xuất kinh doanh nờn tăng sản lượng nhiờn liệu đầu vào. Trong khi sản lượng tiờu thụ qua kờnh giỏn tiếp giảm từ 6.306 tấn xuống cũn 5.990 tấn tương ứng với giảm 5,01%.
2.2.2.5. Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng
Nhận thức sõu sắc về vấn đề thương hiệu, cụng ty đó nỗ lực xõy dựng và quảng bỏ thương hiệu của mỡnh đối với khỏch hàng. Biểu tượng chữ P màu cam từ lõu đó được người tiờu dựng tin tưởng chớnh là lợi thế lớn nhất của cụng ty khi là cụng ty thành viờn trực thuộc Tổng cụng ty Gas Petrolimex thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Kế thừa và và phỏt huy lợi thế này, thụng qua cỏc hoạt động truyền thụng như bỏo chớ, phỏt thanh, hội chợ thương mại… cụng ty đó đưa thương hiệu Gas Petrolimex tới đụng đảo người tiờu dựng trong cả nước. Hiện nay cụng ty đang chỳ trọng thực hiện việc tuyờn truyền và kớch thớch tiờu thụ cụ thể trong cỏc chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng, cụng ty sử dụng cỏc chớnh sỏch sau:
- Quảng cỏo:quảng cỏo trờn đài truyền hỡnh Hải Phũng, phỏt tờ rơi quảng cỏo đến cỏc hộ gia đỡnh và khỏch hàng thương mại.
76% 24%
Năm 2014
Kờnh trực tiếp Kờnh giỏn tiếp
74% 26%
Năm 2013
45 - Khuyến mại: cụng ty sử dụng hỡnh thức này để tỏc động đến khỏch hàng nhằm tăng số lượng tiờu thụ và doanh số bỏn ra cẩu sản phẩm. Thường cụng ty thực hiện cỏc chớnh sỏch chiết khấu khi khỏch hàng mua số lượng lớn. Tặng quà cho khỏch hàng vào dịp đặc biệt như lễ, tết…
- Tham gia triển lóm thương mại, hội chợ: Đõy là cơ hội tốt để cụng ty thu
thập được cỏc thụng tin về khỏch hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian từ ngày 6/5-11/5/2015 vừa qua cụng ty cú gian hàng tham gia triển lóm tại hội chợ thương mại cỏnh diều, trong thời gian tham gia hội chợ cụng ty cú dịp giới thiệu cỏc sản phẩm của cụng ty với người tiờu dựng. Bờn cạnh đú với mỗi khỏch đến tham quan gian hàng đều được nhõn viờn của cụng ty tư vấn nhiệt tỡnh về sản phẩm gas, hướng dẫn cỏch sử dụng gas an toàn, giải đỏp cỏc thắc mắc của khỏch hàng về sản phẩm.
- Chào hàng: Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và càng đa dạng của
khách hàng, công ty liên tục đ-a ra các mẫu mã, chủng loại sản phẩm mới nhằm phù hợp hơn với nhu cầu của khách hàng. Vì vậy việc liên tục giới thiệu về sản phẩm mới của mình đ-ợc công ty chú trọng và diễn ra th-ờng xuyên. Công ty th-ờng cử các nhân viên đến những công ty hoạt động trong các lĩnh vực công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi,... để chào hàng. Đây là công tác đ-ợc công ty quan tâm nhiều nhất trong các hoạt động Marketing và đ-ợc thực hiện liên tục.
- Dịch vụ sau bán hàng: Công ty luôn đạt chất l-ợng sản phẩm lên hàng đầu với ph-ơng châm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng về chất l-ợng - tiến độ - giá cả và các dịch vụ bán hàng. Công ty cũng cam kết sẽ chịu trách nhiệm đến cùng về các sản phẩm của mình đang trong thời gian bảo hành. Bờn cạnh đú cụng ty cũng cú
những dịch vụ bảo trỡ vào bảo dưỡng thường xuyờn định kỳ. - Sức cạnh tranh bằng dịch vụ văn minh khỏch hàng
Do sản phẩm LPG mang tớnh đồng nhất rất cao nờn cỏc hóng kinh doanh gas ngồi cỏc hỡnh thức cạnh tranh cổ điển về giỏ, sản phẩm, phõn phối... thỡ hỡnh tthức cạnh tranh bằng dịch vụ văn minh khỏch hàng ngày nay rất phổ biến phự hợp với xu thế phỏt triển của nền văn minh con người. Hỡnh thức cạnh tranh này đang được ỏp dụng cho khỏch hàng hiện tại cũng như nhằm lụi kộo khỏch hàng tiềm năng bằng cỏc hỡnh thức dịch vụ: bảo dưỡng bếp, thay thế cỏc phụ kiện cho khỏch hàng, hỗ trợ kinh phớ nhằm mục tiờu thỳc đẩy tiờu thụ, đặc biệt là khỏch hàng cụng nghiệp đó cú chớnh sỏch đầu tư kho bể, cụng ngghệ... miễn phớ cho khỏch hàng, giảm giỏ bỏn gas rời đối với khỏch hàng lớn, khỏch hàng mới, tư
46 vấn, thiết kế miễn phớ hệ thống kho bể và cụng ty thường xuyờn thực hiện cụng tỏc bảo dưỡng định kỳ hàng thỏng, quý, năm nhằm lụi kộo khỏch hàng.
Tuy nhiờn nhỡn chung trong những năm gần đõy, cụng ty cú phần xem nhẹ hoạt động quảng bỏ hỡnh ảnh. Với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt cỏc thương hiệu như Petrol Vietnam, Sell gas, Total, Thanglong… thị phần của cụng ty trong toàn ngành đan bị đe dọa nghiờm trọng. Bờn cạnh đú, cỏc cụng cụ quan trọng trong hoạt động PR cũng chưa được đầu tư thỏa đỏng. Trang web của cụng ty chưa thường xuyờn cập nhật tin tức tài chớnh cũng như cỏc bản tin nội bộ hay phần thụng tin giới thiệu sản phẩm của cụng ty cũn sơ sài nờn chưa thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng cũng như cỏc đối tỏc.
2.3 Đỏnh giỏ, nhận xột chung cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng tại khu vực Duyờn Hải Bắc Bộ
2.3.1 Ƣu điểm
Qua phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động sản xuất kinh doanh núi chung và hoạt động tiờu thụ sản phẩm núi riờng, ta thấy trong thời gian gần đõy Cụng ty đó cú những bước phỏt triển mạnh mẽ, gặt hỏi được những thành cụng nhất định:
- Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng là một trong những đơn vị kinh doanh Gas sớm nhất tại thị trường Hải Phũng, mạng lưới cửa hàng đại lý của Cụng ty phỏt triển sớm và mở rộng khắp nội ngoại thành Hải Phũng và một số tỉnh lõn cận luụn trung thành với PETROLIMEX Gas đó giỳp Cụng ty giành được 1 thị phần lớn và ổn định trờn thị trường kinh doanh Gas.
- Gas là chất đốt sạch, cho nhiệt độ cao và năng suất tỏa nhiệt lớn, khụng gõy ụ nhiễm mụi trường, độ an toàn cao do được húa lỏng dưới ỏp suất thấp, khụng ăn mũn và tiện lợi trong vận chuyển, tồn trữ. Trong thời gian gần đõy, sự phỏt triển khụng ngừng của khoa học kỹ thuật, gas cũn được sử dụng trong ngành giao thụng vận tải, thay thế cỏc nhiờn liệu truyền thống như xăng, dầu,…Mặt khỏc, nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng với tốc độc khỏ cao làm cho thu nhập quốc dõn tăng lờn, do đú nhu cầu tiờu thụ gas ngày một gia tăng. Bờn cạnh đú, hiện nay chưa cú sản phẩm thay thế nào cú ưu thế hơn so với sản phẩm gas nờn nhu cầu tiờu thụ gas trong những năm tới là rất lớn. Do đú, là một trong những đơn vị dẫn đầu trong ngành gas tại Việt Nam và với những chớnh sỏch hợp lý, Gas Petrolimex đang tận dụng cơ hội và ưu thế để phỏt triển và mở rộng hơn nữa hoạt động kinh doanh trong tương lai.
- Cụng ty cú hệ thống kho đầu mối lớn nhất cả nước. Kho Thượng Lý với sức chứa 1000/tấn và kho Đỡnh Vũ với sức chứa 3000/tấn nờn đó tạo thế chủ
47 động về nguồn hàng, đảm bảo đỏp ứng đầy đủ, kịp thời nhu cầu của khỏch hàng về số lượng, thời gian. Cơ sở vật chất và kỹ thuật kinh doanh tương đối hoàn chỉnh, hệ thống cầu cảng tốt.