(Nguồn: Phũng kinh doanh – Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng)
Biểu đồ 2.2 cho thấy trong thị trường Miền duyờn hải Bắc Bộ, thị phần Gas Petrolimex chiếm 13% chỉ sau Petro Việt Nam (PV) với thị phần 20%. Thăng Long chiếm 9%, tiếp theo đú là Sell Gas (7%), Hồng Hà (6%) và cỏc hóng khỏc… Như vậy Gas Petrolimex chiếm được thị phần tương đối lớn trờn thị trường hiện nay. Tuy nhiờn trước sự cạnh tranh gay gắt cua cỏc hóng gas hiện nay, cụng ty cần cú những chớnh sỏch để duy trỡ và mở rộng thị phần hơn nữa.
Trờn thực tế, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường của cụng ty vẫn cũn mờ nhạt và chưa được cụng ty coi trọng. Cụng ty chưa cú bộ phần chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường mà vẫn trực thuộc phũng Kinh doanh. Do vậy cụng ty vẫn cũn thiếu một số thụng tin về thị trường như:
- Nhu cầu về sản phẩm của thị trường.
- Mức độ cạnh tranh của cỏc đối thủ khỏc trờn thị trường.
- Cỏc chương trỡnh quảng cỏo và khuyến mại của cỏc sản phẩm hiện nay và diễn ra sắp tới trờn thị trường.
- Những phản ỏnh của khỏch hàng trờn thị trường. - Thụng tin về cỏc khỏch hàng tiềm năng.
Petrolimex 13% Sell 7% Total 4% Đài Hải 4% Hồng Hà 9% Gia Định 4% Thăng Long 6% F-Gas 3% Ninh Bỡnh Gas 2% PV 20% Đại Lộc Gas 4% Đất Việt Gas 5% Cỏc hóng khỏc 19%
Thịphần cỏc hóng gas tại thị trường Miền
36 Một vài thụng tin về thị trường cỏc nhõn viờn phũng Kinh doanh thu thập được cũng chỉ mang tớnh chất tham khảo chứ hầu như khụng được Ban lónh đạo cụng ty coi trọng và đề ra cỏc phương ỏn đối phú. Đõy cũng là những mặt cụng ty cần khắc phục trong thời gian tới. Vỡ trong thời gian tới, khi nền kinh tế thị trường phỏt triển, cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt hơn, đũi hỏi phải nghiờn cứu thị trường trong chiến lược tiờu thụ sản phẩm.
2.2.2.2. Chớnh sỏch sản phẩm
Đối với mặt hàng chớnh là khớ húa lỏng, cụng ty luụn quan tõm và đặt chất lượng sản phẩm lờn hàng đầu. Để đảm bảo hàng húa đến tay khỏch hàng luụn đạt chất lượng, cụng ty cam kết chỉ ký hợp đồng với cỏc nhà cung cấp cú uy tớn trong và ngoài nước, chủ yếu là từ 3 nhà cung cấp chớnh là E1 (Hàn Quốc), Sojitz (Nhaatjt Bản) và PV Gas. E1 và Sojitz là 2 nhà cung cấp lớn tại Chõu Á đó cú quan hệ hợp tỏc dài với cụng ty, cũn đối với nhà cung cấp nội địa PV Gas, cụng ty đỏnh giỏ cao và luụn chỳ trọng xõy dựng mối quan hệ đối tỏc tin cậy với nhà sản xuất duy nhất tại Việt Nam này. Phũng Kỹ Thuật cú trỏch nhiệm thường xuyờn kiểm tra chất lương hàng húa ngay từ khõu đầu vào. Việc kiểm tra chất lượng được tiến hành riờng cho từng lụ hàng ngay khi hàng nhập cảng, tiến hành hàng quý tại cỏc kho hoặc đột xuất lấy mẫu ngẫu nhiờn tại cỏc trạm chiết nạp gas của cụng ty.
Bờn cạnh chất lượng, cụng ty cũng rất chỳ trọng vào độ an toàn khi sử dụng sản phẩm. Tất cả cỏc sản phẩm của Petrolimex gas được kiểm tra nghiờm ngặt theo cỏc tiờu chuẩn quốc tế trong cỏc lĩnh vực ngành hàng, vỏ bỡnh được kiểm định 05 năm một lần, bỡnh gỏ trước khi xuất xưởng đều được kiểm tra độ kớn, trọng lượng gas và được niờm phong dỏn tem chống hàng giả kỹ thuật số, cỏc thiết bị sử dụng gas được nhập từ cỏc hóng uy tớn trờn thị trường quốc tế như Kosan, Commap, SRG, Fisher… Tất cả cỏc bỡnh gas Petrolimex đều được mua bảo hiểm trước khi đến với người tiờu dựng, với giỏi trị bồi thường tối đa lờn tới 300 triệu đồng/vụ tuỳ theo nguyờn nhõn và mức độ thiệt hại.
Ngoài ra, để chớnh sỏch sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất, cụng ty đó phỏt hành cuốn sổ “Sổ tay khớ đốt húa lỏng”, đúng vai trũ như một cuốn cẩm nang cho toàn bộ cỏn bộ, cụng nhõn viờn cụng ty tham khảo. Cuốn sỏch giới thiệu tiờu chuẩn về chất lượng khớ húa lỏng, cỏc tiờu chuẩn kỹ thuật của cỏc thiết bị dựng gas cũng như hướng dẫn cỏch lắp đặt bỡnh gas dõn dụng và quy trỡnh lắp đặt bồn chứa cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp… Bờn cạnh cỏc kỹ năng liờn quan đến lắp đặt và vận hành thiết bị, cụng ty cũn chỳ trọng đào tạo cho nhõn viờn kỹ
37 năng giải quyết cỏc tỡnh trạng chỏy nổ, rũ rỉ gas, giải đỏp thắc mắc của khỏch hàng.
Cỏc sản phẩm chủ yếu của cụng ty bao gồm:
Gas bỡnh dõn dụng, thương mại phục vụ nhu cầu sử dụng trong cỏc hộ gia đỡnh, khỏch sạn, bếp ăn tập thể… Bỡnh gas Petrolimex hiện nay cú 3 loại chớnh:
- Bỡnh gas 09 kg
- Bỡnh gas 12 kg (gồm bỡnh gas 12 kg van đứng và bỡnh gas 12 kg van ngang, bỡnh gas 12kg rỳt lỏng)
- Bỡnh gas 48 kg (gồm bỡnh gas 48 kg và bỡnh gas 48 kg rỳt lỏng)
Gas rời phục vụ cụng nghiệp
Ngoài ra cụng ty cũn cú cỏc sản phẩm phụ kiện, ống dẫn gas, kẹp dõy gas và cỏc sản phẩm bổ sung khỏc.
Hiện nay gas bỡnh 12 kg van đứng được coi là sản phẩm xương sống của doanh nghiệp và chiếm tỷ trọng trờn 60% sản lượng bỏn gas dõn dụng của toàn cụng ty với tốc độ phỏt triển hàng năm là 10%. Gas bỡnh 48 kg đang bị cạnh tranh rất mạnh nhưng cụng ty đó cú cỏc chớnh sỏch sau bỏn hàng như hỗ trợ đầu tư, hỗ trợ giỏ nờn đó ổn định được sản lượng và đó cú tăng trưởng. Hệ thống cụng nghệ bồn gas cựng với tiềm lực và uy tớn cú sẵn của cụng ty giỳp gas rời phỏt triển ổn định, tuy nhiờn gần đõy do nền kinh tế cạnh tranh nờn sản lượng gas rời cú giảm nhẹ.
Ngoài ra cỏc sản phẩm về phụ kiện gas như: Bếp gas, điều ỏp, van comap (Phỏp), van Reca (í), cỏc loại bếp gas cụng nghiệp, mỏy hỳt mựi, bỡnh tắm núng lạnh bằng gas… trờn cơ sở chất lượng tương đương nhưng giỏ thành thấp đó được thị trường chấp nhận và phần nào cạnh tranh được với phụ kiện của cỏc hóng gas khỏc.
Cụng ty cũng bước triển khai kinh doanh bếp gas (phối hợp cựng với cỏc hóng sản xuất bếp gas để tổ chức bỏn khuyến mại). Đặc biệt đối với hai loại điều ỏp SRC-596 của Đức, sử dụng cho loại bỡnh gas 12 kg van đứng, điều ỏp này cú tớnh năng ngắt tự động khi xảy ra sự cố, rũ rỉ gas, điều ỏp cú chất lượng cao và cú giỏ thấp tương đương với loại khụng cú tớnh năng ngắt tự động khi xảy ra sự cố của Kosannova.
38
Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng sản lƣợng tiờu thụ theo nhúm sản phẩm
(Số liệu: Phũng kinh doanh – Cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng)
Qua bảng cú thể thấy tỷ trọng cỏc nhúm sản phẩm cú biến động tuy nhiờn khụng đỏng kể. Cụ thể tỷ trọng nhúm sản phẩm gas rời giảm từ 45% xuống 43%, nhúm sản phẩm gas dõn dụng cũng giảm từ 34%xuống cũn 33% trong khi nhúm sản phẩm gas thương mại tăng từ 21% lờn 24%.
2.2.2.3. Chớnh sỏch giỏ
Thị trường Việt Nam trong vài năm trở lại đõy là một trong những lĩnh vực cạnh tranh gay gắt trong đú bao gồm cả cạnh tranh về giỏ cả. Mặc dự vậy chớnh sỏch giỏ của cụng ty luụn xỏc định mức giỏ phự hợp với thị trường trờn cơ sở khả năng tài chớnh của cụng ty nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng và quy trỡnh kiểm định an toàn.
Bảng 2.8 :Giỏ bỏn sản phẩm gas dõn dụng của một số cụng ty
Đơn vị: Đồng
Tờn cụng ty T2/2013 T2/2014
Petrolimex 432.000 446.000 Total gas 447.000 437.000 Shell gas 440.000 463.000 Thăng Long gas 417.000 425.000 Đài Hải gas 400.000 420.000 Petro Việt Nam 415.000 425.000
(Số liệu phũng kinh doanh gas dõn dụng và thương mại)
45 43 21 24 34 33 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Năm 2013 Năm 2014
Tỷtrọng sản lượng tiờu thụsản phẩm năm 2013-2014
Gas rời
Gas thương mại
39 Số liệu bảng 2.8 cho thấy so với cỏc doanh nghiệp cựng ngành, giỏ gas Petrolimex khỏ cao, đi kốm với đú là chất lượng sản phẩm luụn được đảm bảo và thực hiện đầy đủ cỏc yờu cầu an toàn từ chuyờn chở, chiết nạp gas đến lắp đặt cho khỏch hàng. Hiện nay cụng ty đang cam kết và hợp tỏc với mụt số doanh nghiệp kinh doanh gas lớn trong vấn đề điều chỉnh giỏ để bỡnh ổn thị trường nhằm đảm bảo hài hũa cỏc lợi ớch giữa người tiờu dựng và nhà phõn phối. Cụng ty xỏc nhận giỏ bỏn theo định hướng đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh và đảm bảo tớnh chất chủ động cho hệ thống phõn phối.
Bảng số liệu cũng cho thấy giỏ gas của cỏc hóng đều tăng qua 2 năm. Nguyờn nhõn là do giỏ bỏn lẻ LPG trong nước biến động theo giỏ LPG thế giới, giỏ LPG trong nước được tớnh dựa trờn giỏ LPG thế giới do cụng ty Saudi Aramco cụng bố vào đầu mỗi thỏng. Do hạn chế về hệ thống kho chứa dự trữ LPG hiện nay, nờn hầu hết cỏc doanh nghiệp khụng thể dự trữ được LPG khi giỏ rẻ nờn giỏ bỏn lẻ LPG trong nước phụ thuộc hoàn toàn vào giỏ LPG thế giới, khi giỏ LPG của thế giới tăng thỡ ngay lập tức giỏ LPG của Việt Nam cũng tăng.
Biểu đồ 2.4: Giỏ LPG trong năm 2012-2013
(Nguồn: LPG Úc, VPBS thu thập)
Đồ thị trờn cho thấy sự biến động của giỏ LPG của Việt Nam so với giỏ thế giới. Khi giỏ thế giới tăng, giỏ bỏn lẻ của Việt Nam tăng lờn ngay lập tức bất kể cõn đối cung cầu. Giỏ LPG thế giới cũng được dự bỏo sẽ tăng bỡnh quõn 2% trong cỏc năm tới.
40
Biểu đồ 2.5: Dự bỏo giỏ LPG 2014-2020
(Nguồn: PVGas, BVSC thu thập)
Do ảnh hưởng của giỏ LPG thế giới, cụng ty đưa ra cỏc chớnh sỏch cũng như cơ chế giỏ riờng cho 2 sản phẩm gas dõn dụng, thương mại và gas cụng nghiệp để đảm bảo hiệu kinh doanh.
Đối với gas dõn dụng và thƣơng mại:
Dựa trờn giỏ hàng nhập kho, chi phớ vận chuyển, đúng bỡnh, kiểm tra an toàn, cỏc chi phớ về thuế (đối với hàng nhập khẩu), phớ bảo hiểm… cụng ty sẽ đưa ra một mức giỏ bỏn trung bỡnh. Sau đú tựy theo biến động thị trường vào thời điểm tương ứng và cỏc cam kết với cỏc doanh nghiệp khỏc về bỡnh ổn giỏ, bảng giỏ điều chỉnh sẽ được đưa ra. Cỏc cụng ty con như cụng ty TNHH Gas Petrolimex Hải Phũng trực thuộc Cụng ty CP Gas Petrolimex là những đơn vị kinh doanh và hạch toỏn độc lập nờn mức giỏ do Cụng ty CP đưa ra sẽ là căn cứ để cụng ty tham khảo và điều chỉnh lại cho phự hợp với khu vực kinh doanh. Với những điều chỉnh giỏ nhỏ thỡ quy trỡnh diễn ra nhanh chúng nhưng khi thị trường cú biến động bất thường khiến giỏ phải tăng hay giảm mạnh thỡ việc đưa ra quyết định từ Ban lónh đạo tốn rất nhiều thời gian. Đụi khi việc điều chỉnh giỏ phải đưa ra cuộc hợp cụng ty. Chớnh điều này dẫn đến một số quyết định đưa ra khụng theo kịp biến động thị trường làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của cụng ty. Như vậy việc đưa điều chỉnh giỏ cho phự hợp với khỏch hàng là hộ gia đỡnh hay mua buụn là điểm hợp lý và đạt hiệu quả trong chớnh sỏch giỏ đối với sản phẩm gas dõn dụng. Tuy nhiờn định hướng linh hoạt theo thị trường lại khụng đạt hiệu quả do cỏc nguyờn tắc cứng nhắc trong quỏ trỡnh thực hiện cụng việc. Điều này khiến cho chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt của cụng ty khụng đạt hiệu quả.
41
Đối với sản phẩm gas cụng nghiệp:
Cỏc đơn đặt hàng thường cú thời hạn từ 3 đến 5 năm và lấy mức giỏ tại thời điểm ký hợp đồng làm căn cứ điều chỉnh theo biến động cảu thị trường sau này.
Chớnh sỏch giỏ đối với sản phẩm gas cụng nghiệp cũng cú điểm nổi bật đỏng lưu ý, đú là việc đưa ra nhiều phương thức khỏc nhau để khỏch hàng lựa chọn khi thanh toỏn. Vớ dụ như với cỏc hợp đồng lắp đặt bồn chứa khớ húa lỏng, cỏc thiết bị đi kốm và cung cấp gas sau lắp đặt thỡ khỏch hàng cú thể trả một lần ngay khi cụng ty bàn giao hệ thống hoặc giỏ trị đầu tư cú thể thu hồi dần xỏc định trờn mỗi tấn gas cung cấp sau này. Tuy nhiờn, việc thụng bỏo giỏ trong từng lần giao hàng như hiện nay đang bộc lộ nhiều bất cập. điều này là do cỏc khỏch hàng sử dựng gas cụng nghiệp là cỏc nhà mỏy, doanh nghiệp sản xuất lớn, việc lập kế hoạch sản xuất cho từng thỏng từng quý đối với họ là rất quan trọng. Giỏ nhiờn liệu đầu vào liờn tục biến động sẽ gõy khú khăn lớn trong việc tớnh toỏn chi phớ, nhất là khi giỏ chi phớ tăng quỏ cao ảnh hưởng đến giỏ cả sản phẩm đầu ra. Chớnh lý do này, trong thời gian tới cần cú chớnh sỏch giỏ cả hài hũa giữa lợi ớch khỏch hàng và cụng ty.
Để cạnh tranh với cỏc hóng kinh doanh gas khỏc và thỳc đẩy, giữ được thị phần, cụng ty đưa ra một chớnh sỏch giỏ bỏn như sau:
-Giảm giỏ đối với khỏch hàng mới, cỏc khỏch hàng mua với số lượng lớn và thường xuyờn.
-Xõm nhập thị trường thụng qua chớnh sỏch giỏ bỏn hoặc cỏc dịch vụ kỹ thuật, hỗ trợ bỏn hàng.
-Giảm giỏ gas theo sản lượng mua trong thỏng đối với khỏch hàng tổng đại lý, đại lý bỏn buụn.
2.2.2.4. Chớnh sỏch kờnh phõn phối
Hệ thống phõn phối của cụng ty được tổ chức theo hướng năng động, linh hoạt, tăng cường việc kiểm soỏt cỏc đối tượng thuộc kờnh phõn phối, gải quyết thỏa đỏng mẫu thuẫn giữa cỏc kờnh phõn phối, tạo sức mạnh cho toàn bộ hệ thống trong việc thỏa món tốt nhu cầu khỏch hàng trong tương quan với cỏc đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của cụng ty đang được cung cấp dưới cỏc hỡnh thức bỏn lẻ, bỏn buụn, qua cỏc đại lý và qua cỏc cụng ty khỏc. Hiện tại cụng ty đang sử dụng 2 phương thức phõn phối là phường thức phõn phối trực tiếp và phương thức phõn phối giỏn tiếp thụng qua trung gian. Cỏc kờnh phõn phối được xõy dựng dựa trờn đặc thự của ngành kinh doanh khớ gas húa lỏng và sự khỏc biệt giữa cỏc phương thức tiếp cận khỏch hàng gas dõn dụng và gas cụng nghiệp.
42
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kờnh phõn phối
(Nguồn: Phũng kinh doanh – PGC Hải Phũng)
Kờnh phõn phối trực tiếp:
- Đõy là kờnh phõn phối trong đú cụng ty trực tiếp cung cấp cho khỏch hàng. Kờnh này chủ yếu ỏp dụng với khỏch hàng gas cụng nghiệp và được thiết kế xuất phỏt từ đặc thự cảu khỏch hàng cụng nghiệp là yếu cầu đơn vị cung cấp gas thiết kế và lắp đặt hệ thống cung cấp gas, trợ giỳp kỹ thuật thường xuyờn, kịp thời với giỏ cả cạnh tranh.
-Cỏc cửa hàng trực thuộc cụng ty trực tiếp giao dịch, bỏn hàng, chủ yếu là gas bỡnh 12kg và 48kg. Trong quỏ trỡnh bỏn hàng đồng thời thực hiện dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng định kỳ, do đú chỉ cú thể làm trực tiếp mới đảm bảo được yờu cầu của cụng ty cũng như khỏch hàng. Bỏn hàng trực tiếp cũn cú được mối quan hệ trực tiếp từ khỏch hàng, đảm bảo cỏc thụng tin được xử lý nhanh chúng, kịp thời, ngoài ra cũn đảm bảo được khả năng cạnh tranh cao hơn vỡ do khụng bị san sẻ lợi nhuận, từ đú giỏ bỏn phự hợp hơn.
Kờnh phõn phối giỏn tiếp:
-Cụng ty cung cấp sản phẩm cho cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty tại 6 tỉnh: Hải Dương, Quảng Ninh, Nam Định, Hà Nam, Ninh Bỡnh, Nghệ An để cỏc đơn vị này cung cấp ra thị trường. Việc cung cấp sản phẩm qua cỏc chi nhỏnh đảm bảo về an toàn tài chớnh và đảm bảo sự thống nhất giữa nhiệm vụ kinh doanh của cụng ty và cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty. Bờn cạnh đú, nhờ tận dụng mối quan hệ tốt giữa cỏc chi nhỏnh trực thuộc cụng ty với chớnh quyền địa
43 phương sở tại, cụng ty tiếp cận được với nhiều khỏch hàng và cú nhiều hợp đồng cung cấp gas hơn, đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh tại địa phương và