VI. HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ
5. Chính sách phát triển ngành cao su (Phụ lục số 26 trang 24)
6. Chính sách phát triển giao thơng đường bộ. (Phụ lục số 27 trang 24)
7. Chính sách của ngành cơng nghiệp sản xuất và lắp ráp ôtô.
(Phụ lục số 28 trang25)
Qua việc phân tích và tổng hợp ma trận SWOT ở phần 02 cho các nhãn hiệu lốp ôtô Việt Nam trên thị trường trong nước và đánh giá những xu hướng về tiêu dùng, những định hướng phát triển ngành sẽ được trình bày dưới đây, chúng tơi đề ra một số giải pháp mang tính chất định hướng cho các hoạt động Marketing của các nhãn hiệu lốp ôtô Việt Nam.
B. MỤC TIÊU CỦA CÁC GIẢI PHÁP:
- Nâng cao lợi ích, giá trị gia tăng cho người sử dụng lốp ôtô Việt Nam.
- Làm cho khách hàng nhận thức, đánh giá được lợi ích, giá trị gia tăng mà các Doanh nghiệp muốn chuyển đến khi sử dụng sản phẩm.
- Tạo nét văn hoá cho các hoạt động Marketing của nhãn hiệu lốp ôtô Việt Nam. - Tăng cường sức cạnh tranh cho sản phẩm và tạo vị thế cao cho nhãn hiệu lốp ơtơ
Việt Nam trong tâm trí khách hàng.
C. CÁC GIẢI PHÁP.
1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
1.1. Mục đích của giải pháp:
Cụ thể hoá hơn các đối tượng sử dụng bằng cách đưa ra thêm một số tiêu chí để phân khúc. Từ đó giúp doanh nghiệp nhìn nhận, đánh giá đối tượng rõ ràng hơn nhằm triển khai các hoạt động marketing, các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng một cách hợp lý, khác biệt và cụ thể cho từng đối tượng.
1.2. Các giải pháp:
¾ Phân khúc khách hàng theo loại hình sở hữu (tư nhân, cổ phần, nhà nước, nước ngoài, liên doanh, hợp tác xã …) và đặc thù của đối tượng sử dụng (chu kỳ mua hàng, định mức kỹ thuật về số km vận hành, qui mô hoạt động và mức độ tập trung khi quyết định mua sản phẩm).
¾ Phân khúc khách hàng theo điều kiện sử dụng để sản xuất những sản phẩm có tính năng riêng phù hợp với từng điều kiện.
2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: 2.1. Mục đích của giải pháp:
Xác định một thị trường có tiềm năng, triển vọng phát triển đồng thời phù hợp với thực lực của các doanh nghiệp và đảm bảo lợi nhuận cho các doanh nghiệp khi phục vụ thị trường này. Khi xác định lại thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cũng
sẽ xác định và trang bị cho mình những cơng cụ cạnh tranh mới phù hợp với xu thế ngày càng phát triển.
2.2. Các giải pháp:
¾ Mở rộng thị trường mục tiêu vào phân khúc giá cao, chạy đường dài, tốc độ cao bằng một dịng sản phẩm cao cấp có chất lượng tốt hơn, có thêm tính năng mới cùng với các dịch vụ kèm theo nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng khi sử dụng.
3. ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM: 3.1. Mục đích:
Tạo sự khác biệt về hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng (thơng qua chất lượng và các dịch vụ hỗ trợ).
3.2. Các giải pháp:
¾ Xây dựng hình ảnh lốp ôtô Việt Nam là một sản phẩm mang lại hiệu quả kinh tế cao cho người sử dụng, ở đây doanh nghiệp cần cân đối giữa hai yếu tố chất lượng, độ bền và giá cả.
¾ Là những sản phẩm phù hợp với điều kiện đường xá, khí hậu Việt Nam nhất. Sử dụng yếu tố chất lượng sản phẩm, thông tin về sản phẩm cùng những hướng dẫn sử dụng để sản phẩm phát huy hết tính năng, cơng dụng của nó khi sử dụng.
¾ Ln có những sản phẩm phù hợp với đặc thù, điều kiện sử dụng của mọi môi trường hoạt động tại Việt Nam.
¾ Các sản phẩm thật sự là bạn đồng hành của người sử dụng ở khắp mọi nẻo đường: khách hàng có thể dễ dàng tiềm mua, bảo hành sản phẩm và được hưởng các dịch vụ hỗ trợ kèm theo trong quá trình sử dụng trên cả nước.
4. HOẠT ĐỘNG SẢN PHẨM:
4.1. Mục đích:
- Tạo tính năng mới cho sản phẩm trong điều kiện sử dụng hiện nay và sắp tới. - Gia tăng lợi ích cho khách hàng trong quá trình sử dụng ở mọi điều kiện thơng qua
các yếu tố chất lượng, thiết kế, mẫu mã.
- Hỗ trợ các dịch vụ nhằm giảm chi phí sử dụng cho khách hàng.
- Tăng cường nhận thức, kiến thức cho khách hàng để chọn mua sản phẩm hiệu quả nhất theo điều kiện sử dụng của mình.
4.2. Tác dụng:
- Tăng cường chất lượng sản phẩm, chất lượng thương hiệu, chất lượng phục vụ, dễ đưa vào hệ thống phân phối Ỉ tạo lực kéo từ người tiêu dùng + lực đẩy từ hệ thống phân phối.
- Dễ thực hiện phương thức định giá theo giá trị Ỉ tạo lợi nhuận bền vững cho các Doanh nghiệp.
- Làm tăng uy tín cho hệ thống phân phối.
4.3. Các giải pháp:
1. Chất lượng sản phẩm:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, chú ý đến đến các yếu tố độ bền, độ mài mịn sản phẩm. Chú ý đến tính hiệu quả, tương thích giữa đơn pha chế, kiểu dáng thiết kế (kiểu gai) và kết cấu của sản phẩm đối với từng môi trường, điều kiện sử dụng. - Tăng cường tính ổn định của chất lượng sản phẩm thông qua việc quản lý chặc
chẽ chất lượng nguồn nguyên vật liệu đầu vào, bán thành phẩm của từng cơng đoạn sản phẩm. Bởi vì hiện nay hầu hết các biến động về chất lượng là do những biến động, thay đổi chất lượng nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào, nhất là những nguyên vật liệu chính để sản xuất lốp như cao su, vải mành, tanh.
2. Tính năng sản phẩm:
- Nghiên cứu sản xuất và thương mại hoá lốp Radial tồn thép (có sử dụng ruột để phù hợp với điều kiện tiêu dùng tại Việt Nam) với sự vượt trội về tính năng chạy đường dài, tốc độ cao, độ an toàn cao, tạo cảm giác êm ái, an tâm cho lái xe khi vận hành và đồng thời đạt hiệu quả kinh tế rất cao (độ bền gấp hai lần) so với lốp Bias. Hiện tại, ở Việt Nam, Công ty Casumina là doanh nghiệp đầu tiên và duy nhất nghiên cứu và sản xuất thành công loại lốp này nhưng vẫn trong giai đoạn chạy thử nghiệm. Với tính năng vượt trội của dịng lốp này sẽ tạo sức cạnh tranh mạnh mẽ đối với chủng loại lốp Bias của những nhãn hiệu ngoại nhập nổi tiếng (cạnh tranh về tính năng, hiệu quả sử dụng sản phẩm) và lốp Radial nhập khẩu cùng loại (cạnh tranh về giá và các dịch vụ hỗ trợ).
- Chú ý nghiên cứu và tạo tính năng mới cho sản phẩm, tính năng tiết kiệm hao phí nguyên vật liệu khi sử dụng nhưng vẫn đảm bảo độ bền cao. Các doanh nghiệp cần chú ý đến trọng lượng lốp, độ bám đường để tận dụng tối đa công suất máy và kết cấu lốp. Nếu làm tốt, với tính năng này, sản phẩm sẽ giúp người sử dụng giảm được một lượng đáng kể chi phí nhiên liệu khi sử dụng nhất là trong điều kiện nguồn nhiên liệu xăng, dầu ngày càng trở nên khan hiếm và đắt đỏ như hiện nay.
3. Thiết kế, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm:
- Về mẫu mã, kiểu gai và kết cấu lốp nói chung, phải có những nghiên cứu thiết kế mang tính đặc thù riêng cho từng nhãn hiệu lốp Việt Nam và tương thích với từng điều kiện, mơi trường sử dụng trong nước.
- Xem xét và nghiên cứu mối quan hệ giữa kiểu dáng, mẫu mã, kết cấu để tăng cường độ bền vững cho lốp.
- Thiết kế kiểu gai hỗn hợp (kết hợp giữa gai ngang và gai dọc) cho sản phẩm lốp Radial để tận dụng hiệu quả của hai loại gai này (gai dọc tạo độ êm khi vận hành, gai ngang có khả năng chịu tải tốt) và đồng thời cũng phù hợp với tập quán tiêu dùng là đảo lốp khi sử dụng để tiết kiệm chi phí mua lốp.
4. Bao bì, thơng tin trên sản phẩm:
- Việt Nam hố các thơng tin có tính chất hướng dẫn trên lốp, trên bao bì theo những thơng số trong thực tế sử dụng bao gồm: sức chịu tải của lốp (tấn), tốc độ tối đa (km/h), áp lực bơm hơi (theo đơn vị của đồng hồ đo áp lực); đặc thù và điều kiện sử dụng tối ưu (đối tượng vận chuyển, loại xe, môi trường – đặc thù sử dụng). Cách làm này sẽ góp phần cung cấp, trang bị những kiến thức kỹ thuật về lốp xe cho người sử dụng khi thực hiện việc lựa chọn và sử dụng sản phẩm.
- Thơng báo trên bao bì sản phẩm thơng tin “ Các sản phẩm lốp ôtô Việt Nam được bán và luôn được bảo hành trên toàn quốc” nằm nhấn mạnh điểm vượt trội của lốp nội so với lốp ngoại nhập.
5. Các dịch vụ hỗ trợ:
- Các doanh nghiệp cần triển khai công tác bảo hành sản phẩm đến các Đại lý thông qua việc huấn luyện kỹ năng nhận biết các lỗi kỹ thuật, sau đó ủy quyền cho họ bảo hành trực tiếp cho khách hàng, ứng hàng để đổi ngay cho khách hàng. Khi đó doanh nghiệp phải chấp nhận kết quả Đại lý đã bảo hành cho khách hàng và chỉ thực hiện việc thẩm định lại sản phẩm đổi, đánh giá kỹ năng của các Đại lý trong từng giai đoạn để tìm cách hỗ trợ. Và với hệ thống phân phối trải rộng ở khắp mọi nơi khắp cả nước, tất cả các sản phẩm lốp Việt Nam đều được bảo hành ở bất kỳ nơi nào tại Việt Nam đồng thời khách hàng có lốp sử dụng ngay khi sản phẩm của họ bị lỗi do nhà sản xuất.
- Công ty cần phối hợp với các nhà phân phối tại những khu vực thị trường trọng điểm mở các trung tâm bảo hành sản phẩm trực tiếp và tư vấn tiêu dùng cho khách hàng sử dụng, giải quyết tất cả những vướng mắc của khách hàng về chất lượng sản phẩm khi chọn mua cũng như khi sử dụng.
- Tạo đường dây nóng để tư vấn, hỗ trợ thông tin về sản phẩm cũng như hướng dẫn khách hàng chọn mua và sử dụng sản phẩm sao cho hiệu quả nhất.
- Hiện tại các công ty cần phải thống nhất với nhau về chế độ, qui chế và các lỗi kỹ thuật được bảo hành như vậy sẽ sẽ giảm đi áp lực cạnh tranh về chính sách bảo
hành đồng thời cũng tạo sự nhất quán, thuận lợi hơn khi truyền đạt, giải thích với khách hàng.
- Các cơng ty có thể cùng hợp tác, phối hợp với nhau trong việc cung cấp dịch vụ tháo ráp vỏ miễn phí, bơm hơi, vá vỏ miễn phí cho khách hàng, áp dụng đối với một dịng sản phẩm mới có chất lượng cao và giá được định bán cao hơn. Và như vậy sẽ giúp khách hàng giảm được chi phí khi vận hành nhất là chi phí cơ hội. Dịch vụ hỗ trợ này cần được triển khai đến tất cả các điểm bán có tháo ráp, vá lốp trực tiếp cho khách và được thực hiện đối với tất cả các nhãn hiệu lốp được Việt Nam, bất kể là do doanh nghiệp nào sản xuất.
- Tiến hành phân khúc khách hàng theo hình thức sở hữu, đặc thù sử dụng để xác định phương cách cung cấp các dịch vụ hợp lý, hiệu quả và thuận lợi cho khách hàng nhất.
- Cùng hỗ trợ cho các giải pháp nêu trên, các doanh nghiệp cần lưu ý đến việc truyền đạt những thông tin, kiến thức về lựa chọn sử dụng lốp cũng như nguyên nhân, cách nhận biết các lỗi bảo hành nhằm tạo cho khách hàng thói quen tiêu dùng có khoa học, hiệu quả và dễ đi đến sự thống nhất giữa khách hàng và nhà sản xuất khi giao dịch với nhau. Chúng ta có thể thực hiện việc này bằng cách chuyển tải cho khách hàng dưới hình thức các tập tài liệu, poster lớn có thơng tin về hướng dẫn lựa chọn, sử dụng, bảo hành sản phẩm.
6. Triển khai sản phẩm mới:
- Sản phẩm mới được triển khai phải là những sản phẩm mới thật sự , có những cải tiến về chất lượng, mẫu mã, tính năng sử dụng chứ khơng phải là “những sản phẩm cũ được bao bì mới”.
- Khi đổi mới sản phẩm cần chú ý đến các đặc tính sau: khả năng tải nặng; độ mài mòn; khả năng chạy với tốc độ cao, đường dài; khả năng tạo sự tiện nghi khi vận hành và ít tiêu hao nhiên liệu khi sử dụng.
- Một điểm cần lưu ý khi doanh nghiệp đã thực hiện được những cải tiến, đổi mới về chất lượng, khắc phục được các khuyết tật của lốp hoặc tạo được một tính năng mới cho sản phẩm đó là các doanh nghiệp phải truyền thông, thông báo, công bố rộng những kết quả đạt được đến hệ phống phân phối và người sử dụng thông qua các công cụ truyền thông một cách nhanh nhất, chính xác và hiệu quả nhất. Có như vậy, hệ thống phân phối mới có thể tự tin hơn trong việc giới thiệu và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, còn người sử dụng sẽ được cập nhật thơng tin hơn và có những đánh giá, nhận định thuận lợi cho các sản phẩm lốp ôtô Việt Nam hơn.
- Lồng săm, yếm vào lốp để bán đồng bộ với giá bộ < giá lốp + giá săm + giá yếm. Như vậy chúng ta giải quyết được các vấn đề: giảm chi phí cho khách hàng sử dụng sản phẩm đồng bộ, tăng lợi nhuận cho nhà phân phối, tăng hiệu quả sử dụng của sản phẩm vì chất lượng đồng bộ và giúp doanhnghiệp có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ săm yếm ra thị trường (săm yếm của 03 doanh nghiệp không tiêu thụ được nhiều do giá bán cao, không đảm bảo lợi nhuận cho hệ thống phân phối). - Nghiên cứu một dịng sản phẩm mới có chất lượng tốt hơn, kiểm soát sản xuất
chặc chẽ để chất lượng ổn định hơn, có những tính năng mới mục tiêu để phục vụ phân khúc cấp cao, cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm Bias cùng loại của những nhãn hiệu về giá . Với dịng sản phẩm này các doanh nghiệp có thể định giá cao, thốt khỏi cuộc cạnh tranh về giá, sử dụng lợi nhuận có được để đầu tư nhằm cạnh tranh về những dịch vụ, những hoạt động làm tăng lợi ích, cung cấp nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Một phương thức nữa cũng có thể gọi là một dịng sản phẩm mới đó là thực hiện việc thu mua xác, đắp lốp và tiêu thụ lốp đắp. Cách làm này giúp khách hàng thu hồi được một phần chi phí khi đã sử dụng hết gai, tăng ý thức bảo quản khi sử dụng sản phẩm hơn vì xác vỏ càng tốt thì giá bán càng cao và đồng thời phục vụ được đối tượng khách hàng có nhu cầu lốp đắp để vận chuyển hàng hoá trong nội bộ các cảng, khu chế xuất – công nghiệp, công trường, hầm mỏ, chạy cự ly ngắn với giá một mức giá thấp. Việc thu mua và đắp lốp có thể triển khai tập trung ở 03 khu vực, mỗi nơi một điểm gồm: Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam.
5. ĐỊNH GIÁ
5.1. Mục đích:
- Thoát khỏi cuộc cạnh tranh gay gắt về giá như hiện nay đã làm các doanh nghiệp mệt mỏi, suy giảm lợi nhuận.
- Đảm bảo cho doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại và phát triển trong tương lai khi công cuộc cạnh tranh chuyển sang một xu hướng mới đó là cạnh tranh bằng giá trị gia tăng.
- Giảm áp lực của chi phí nguyên vật liệu vào giá thành sản phẩm đồng thời ln nhận được sự đồng tình, ủng hộ của khách hàng với chi phí mà họ phải bỏ ra để có được sản phẩm.
5.2. Tác dụng:
- Nâng cao chất lượng giá cả; trả lời được câu hỏi với mức giá đó khách hàng nhận được những lợi ích gì từ sản phẩm.
- Cùng với các hoạt động về sản phẩm nhằm đảm bảo lợi nhuận cho các Doanh nghiệp và tạo vị thế cao cho sản phẩm trong tâm trí khách hàng.
5.3. Các giải pháp:
1. Phương thức định giá:
Chuyển sang phương thức định giá theo giá trị sản phẩm. Dựa trên những giá trị dự định chuyển đến khách hàng, các doanh nghiệp tiến hành định giá bán cho sản phẩm của mình điều này cũng có nghĩa là định giá cả theo lượng giá trị thu được trong quá trình khách hàng sử dụng sản phẩm. Giá trị mà doanh nghiệp muốn cung cấp cho khách hàng bao gồm:
- Lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng (tính năng của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm, hiệu quả sử dụng sản phẩm…).
- Những dịch vụ hỗ trợ, các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng