Vấn đề đầu tiên trong nhĩm giải pháp về cung ứng đĩ là cung cấp dịch vụ
mơi giới cĩ chất lượng tại cơng ty.
►Về cơ cấu vận hành giao dịch tại sàn giao dịch của cơng ty tiến hành
nhanh chĩng, hiệu quả thì :
Hình 3.2.Cơ cấu vận hành giao dịch BðS tại sàn giao dịch .
Sàn giao dịch Trạm 1 Bộ phận quản lý thơng tin thẻ tín dụng của ngân hàng Trạm 2 Trạm 3 Trạm n Bộ phận quản lý thơng tin thẻ của
cơng ty (BP.Marketing) Khách
hàng
Nhân viên điều phối giao dịch
Nhân viên tiếp tân Nhân viên
►Cung ứng dịch vụ mơi giới hiệu quả và chuyên nghiệp địi hỏi cơng ty cĩ
sự đầu tư nghiêm túc trong khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên mơi giới. Ngồi ra, những giải pháp mang tính kỹ thuật luơn được chú ý như:
Quản lý quan hệ khách hàng: đây là một kỹ năng quan trọng trong nghề
mơi giới nĩi riêng và là yếu tố tạo nên năng lực lõi của cơng ty. Tùy theo đối tượng khách hàng (khách hàng thân thuộc, khách hàng vãng lai, khách hàng tiềm năng) cũng như mối quan hệ với nhân viên mơi giới mà sẽ cĩ những cách giữ và tạo mối quan hệ với khách hàng.
Bán hàng – cung ứng dịch vụ mơi giới: bán hàng ở đây là đem đến sản
phẩm dịch vụ cho khách hàng sử dụng nhưng điểm khác biệt ở chỗ sản phẩm cơng ty cung ứng là đem đến giải pháp BðS một cách hợp lý, tiện ích, an tồn và hài
lịng do nhân viên mơi giới là người trực tiếp tạo ra. Cĩ hai kiểu bán hàng là : +Bán theo kiểu truyền thống:
A.I.D.A: gây sự chú ý tạo hứng thú khơi gợi sự ham muốn quyết định mua.
Phương pháp này được sử dụng hầu hết trong các hoạt động kinh doanh,
thương mại và dịch vụ bởi nĩ cĩ tính trình tự, tác động trực diện vào phản ứng của người mua (người sử dụng dịch vụ).
Phương pháp đáp ứng tự phát – dựa trên giả định về tín hiệu nhu cầu của
khách hàng mà đáp ứng nhu cầu, dễ khiến người bán (người cung cấp dịch vụ) phán
đốn sai dẫn đến đáp ứng sai nhu cầu. Hậu quả của sự sai sĩt này cịn tùy thuộc vào
mức độ và tính khí khách hàng mà ảnh hưởng đến việc sử dụng dịch vụ (sản phẩm) sau này.
+Bán hàng theo kiểu tư vấn, được sử dụng chủ yếu trong phương pháp tiếp
cận khách hàng do cĩ khả năng đáp ứng, tư vấn linh hoạt theo nhu cầu và vấn đề
của khách hàng. Tuy nhiên, phương pháp này địi hỏi nhân viên tư vấn vừa phải cĩ kinh nghiệm tiếp xúc khách hàng, cĩ nghệ thuật nắm bắt vấn đề tốt và am hiểu cặn kẽ về sản phẩm nên rất khĩ thực hiện đối với nhân viên mới vào nghề.
Năm Ngơi Sao Việt khuyến khích nhân viên sử dụng phương pháp bán hàng theo kiểu tư vấn.
Bên cạnh đĩ, nhân viên mơi giới BðS của cơng ty phải là những người vừa cĩ kiến thức về pháp luật, am hiểu phong thủy, kiến trúc và vừa cĩ kỹ năng trong thương lượng đàm phán. ðội ngũ kinh doanh mơi giới BðS Vietfivestars phải hiểu được cơng việc của họ ngồi việc giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, họ cịn
“bán” cả giải pháp cho khách hàng (như cung cấp thơng tin đầy đủ, chính xác về
sản phẩm cho khách hàng; tư vấn cho khách hàng nên hay khơng nên mua sản phẩm, kỳ vọng về khả năng sinh lợi của sản phẩm ra sao; lo hồ sơ mua bán, các thủ tục, giấy tờ cần thiết từ A-Z cho cả hai bên; là trung gian hịa giải, thương thảo trong trường hợp xung khắc quyền lợi, thỏa thuận để hợp đồng đi đến thành cơng...)
Thứ hai, các sản phẩm đến từ nhiều nhà đầu tư khác nhau tuy gĩp phần vào
đa dạng hĩa sản phẩm BðS về giá cả, chủng loại nhưng nhu cầu phát triển đặt ra
cho cơng ty bài tốn cần phải cĩ những sản phẩm “độc quyền” được cung cấp từ các
đầu tư cĩ uy tín. Và giải pháp chính là cơng ty sẽ làm kênh phân phối chuyên
nghiệp cho chủ đầu tư chiến lược.
Hiện nay, cơng ty đã cung cấp được nhiều lựa chọn cho khách hàng ở sự đa dạng về sản phẩm BðS nhưng Năm Ngơi Sao Việt cần nhận thấy vai trị của sản phẩm BðS cĩ thương hiệu vì khách hàng khơng chỉ mua sản phẩm BðS mà họ cịn muốn nhận được sự đảm bảo từ thương hiệu của chủ đầu tư. Do đĩ, cơng ty cần
nhanh chĩng lập kế hoạch thu hút các chủ đầu tư (cĩ thể kể đến như: Vạn Phát
Hưng, ðất Xanh, Nhà Việt Nam, Thảo Loan, Nam Long,v.v…) để cĩ cơ hội sớm
trở thành kênh phân phối chuyên nghiệp của các chủ đầu tư dự án. Những vấn đề về chủ đầu tư mà cơng ty quan tâm đĩ là: +Thương hiệu của chủ đầu tư cĩ đáng tin cậy khơng?
+Cơng ty phía chủ đầu tư cĩ những phương tiện đầu tư cơ bản chưa? (gồm: sản phẩm BðS sẽ đưa ra kinh doanh cĩ quỹ đất sạch, định hướng kinh doanh,
yếu tố như: các chủ dự án BðS cĩ giám đốc tài chính giỏi, kiểm tốn tốt, bộ máy
quản lý tốt, cĩ đơn vị tư vấn luật,…?
+Cơng ty cần nắm bắt thơng tin về dự án ngay từ giai đoạn đầu tiên để một
mặt hiểu rõ về dự án, về chủ đầu tư và cũng là kịp thời dành vị trí trở thành nhà
phân phối chuyên nghiệp.
Những vấn đề cơng ty chú ý để trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp: +Kiện tồn bộ máy quản lý. +Thu thập-tiếp nhận thơng tin cĩ hệ thống. +Sẵn sàng về mặt nguồn lực (nhất là nhân viên mơi giới).
+Sự đĩn đầu thơng tin về chủ đầu tư.
+Sàn giao dịch cĩ cơ sở hạ tầng và thiết bị kỹ thuật tốt.
+Năng lực mơi giới thể hiện qua thành tích mơi giới, các sản phẩm mơi giới thành cơng.
+Hồ sơ phân tích dự án của chủ đầu tư và hồ sơ đấu thầu trở thành kênh phân phối.
+Phương án phân phối dự án BðS và bảng chiết tính chi phí mơi giới. +ðại diện đàm phán của hai bên. +Hợp đồng/ thỏa thuận hợp tác mơi giới.
3.3.5. Các giải pháp hỗ trợ.
Rút ra từ thực tiễn của cuối 2008 – đầu 2010, Năm Ngơi Sao Việt phải chuẩn bị thêm cho mình những phương án mang tính chủ động nhằm ứng phĩ với những yếu tố bất ngờ của thị trường BðS như:
- Trong lĩnh vực mơi giới BðS, vốn chưa phải là vấn đề cốt yếu hàng đầu
cho sự tồn tại của doanh nghiệp mơi giới; tuy nhiên, việc sử dụng hệ thống trạm kinh doanh mơi giới BðS để “gần hơn” với khách hàng địi hỏi cơng ty vẫn phải cĩ kế hoạch sử dụng vốn định kỳ hàng quý, hàng tháng, hàng tuần nhằm quản lý và sử dụng hiệu quả vốn. Bên cạnh đĩ thì việc thực hiện chính sách kiểm sốt, quản lý chi phí hiệu quả cũng sẽ giúp cơng ty nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Chính thức mở rộng quy mơ kinh doanh mơi giới BðS đang hoạt động (khu vực TP.Hồ Chí Minh) sang những thị trường lân cận như ðồng Nai, Bình Dương, Long An, Vũng Tàu, v.v..
- Thêm mảng mơi giới BðS cho người thu nhập trung bình và thấp: Uy tín thương hiệu Năm Ngơi Sao Việt khơng dừng lại ở hoạt động kinh doanh mơi giới
phân khúc căn hộ chung cư cao cấp mà sẽ cĩ cơ hội vươn xa hơn trong sự nghiệp
đơ thị hĩa xã hội
- Khai thác phân khúc mơi giới cho thuê những biệt thự nghĩ dưỡng và BðS du lịch. ðây là xu hướng mới khá hấp dẫn giới kinh doanh mơi giới vì khả năng
sinh lợi khá, ít rủi ro, khơng tốn nhiều chi phí hoạt động (phần lớn vốn là chi phí
quảng cáo và chi phí tiếp khách).
-ðưa sàn giao dịch BðS vào quy trình hoạt động chuyên nghiệp. Nhìn
chung, cơng tác này đã được manh nha từ rất lâu nhưng đến nay cơng ty mới từng
bước thực hiện được. Cơng ty phải đầu tư thêm các phương tiện hỗ trợ hoạt động
cho các phịng ban, cho nhân viên mơi giới và sự tiện ích dành cho khách hàng như :đầu tư cho hệ thống trạm kinh doanh mơi giới BðS, nâng cấp hơn về kiến trúc và đầu tư mới một số trang thiết bị (như máy Photocopy, Máy Fax, bảng điện tử,…) cho tương xứng với vị trí của một cơng ty kinh doanh mơi giới đang cĩ thương hiệu trên thị trường.
-Cơng ty sẽ kết hợp với chủ đầu tư tiến hành nghiên cứu thị trường. ðây sẽ là giải pháp hữu hiệu giúp cả cơng ty lẫn chủ đầu tư chiến lược bám sát vào nhu cầu thị trường và gắn chặt mối quan hệ giữa hai bên trên con đường phát triển bền vững.
3.4.Kiến Nghị.
3.4.1. ðối với nhà nước.
- Sự thống nhất về luật giữa các bộ, ngành nhằm tạo mơi trường pháp lý vừa cơng bằng, thơng suốt và chặt chẽ gĩp phần lành mạnh hĩa thị trường BðS.
- Nhà nước thay vì tác động quá sâu vào quá trình định giá BðS thì cần chú trọng vào hồn thiện chính sách, tạo cơ sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh nĩi
nên theo quy luật thị trường trong đĩ, vai trị của nhà nước lúc bấy giờ là theo dõi,
định hướng thị trường và đốc thúc cơng tác quy hoạch thực hiện đúng tiến độ.
-Tiến hành xây dựng cơ chế chính sách cần tránh tư tưởng bao cấp, cần phát huy tối đa sức mạnh của các nguồn lực xã hội, đẩy mạnh cơng tác xã hội hĩa và huy
động nhiều nguồn lực khác nhau trong đầu tư phát triển BðS.
-Cải cách thủ tục hành chính, mạnh dạn cắt bỏ những thủ tục rườm rà, qua đĩ tiết kiệm được nhiều chi phí của giao dịch BðS và những chi phí liên quan khác.
-ðầu tư cơ sở hạ tầng cơ bản phục vụ cho sự phát triển của thị trường BðS. Ngồi ra, để khuyến khích doanh nghiệp đầu tư vào các khu vực chưa cĩ hạ tầng và tạo nguồn thu hợp lý cho ngân sách thì sẽ nâng giá đất chỉ khi doanh nghiệp đầu tư kết cấu hạ tầng (tối thiểu là đường giao thơng phải hồn chỉnh).
-Thơng tin từ thị trường BðS luơn tồn tại nhiều yếu tố bất định và khơng
minh bạch mà nguyên nhân thị trường BðS trong nước bị thao túng bởi nạn đầu cơ. Do vậy, nhà nước nên chú trọng đến những giải pháp kiểm sốt nạn đầu cơ, những biện pháp giúp minh bạch hĩa thơng tin từ thị trường.
-Theo thống kê gần đây nhất của Bộ Xây dựng thì giao dịch BðS qua sàn chỉ
đạt 15% so với tổng mức giao dịch của thị trường. ðiều này đặt ra vấn đề cần cĩ
biện pháp kiểm sốt và cĩ sự chế tài mạnh đối với những trường hợp vi phạm.
Ngồi ra, việc xếp hạng các sàn giao dịch BðS một cách nghiêm túc và cĩ quy củ
để các doanh nghiệp trong lĩnh vực mơi giới phải chú tâm đến chất lượng dịch vụ và
chuyên nghiệp hĩa hoạt động của mình.
- Cập nhật và xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn về xây dựng, phịng – chữa cháy các cơng trình cĩ quy mơ như cao ốc, tầng hầm,…vừa bảo đảm an ninh xã hội và tâm lý người sử dụng căn hộ cao tầng .
- Nâng cao vị trí của các hiệp hội BðS, đưa tiếng nĩi của hiệp hội BðS đến với các ban, ngành và cĩ tác động nhất định đến các cơ quan lập pháp và hành pháp
để làm đối trọng. Trong đĩ, Hiệp hội BðS Tp HCM (HoREA) cần tiếp tục phát huy
vai trị là cầu nối đáng tin cậy của 960 các doanh nghiệp hội viên với các tổ chức, cá nhân trong nước, các cơng ty và tập đồn BðS quốc tế. Hiệp hội cần chuyên biệt
hĩa vai trị đĩng gĩp, xây dựng và phản biện hoạt động xây dựng văn bản quy phạm pháp luật liên quan đến lĩnh vực BðS trên địa bàn Tp và trên phạm vi quốc gia.
- Quỹ đầu tư tín thác BðS (Real Estate Investment Trust - REIT) là một loại hình cơng ty đầu tư chuyên mua, phát triển, quản lý và bán bất động sản dựa trên
việc quản lý chuyên nghiệp danh mục đầu tư bất động sản. ðây là một hình thức đầu tư kinh doanh trên thị trường bất động sản thơng qua các loại tài sản sở hữu
hoặc tài sản đảm bảo nợ mà các tổ chức và cá nhân cĩ thể tham gia bằng cách mua hoặc bán cổ phần, và là một loại hình quỹ thành cơng ở rất nhiều quốc gia. Trong những năm gần đây, cĩ nhiều REIT do nước ngồi thành lập (như VINA Land,
Indochina) đang hoạt động ở Việt Nam với tổng số vốn lên tới 300 triệu USD. Các quỹ này chủ yếu đầu tư vào một số dự án lớn tại Việt Nam như các cao ốc phức hợp, các dự án resort, du lịch…Vì vậy, những năm tới, cùng với việc trưởng thành của nền kinh tế, thị trường BðS đặt ra yêu cầu cần phải cĩ một văn bản pháp luật chính thức và cụ thể để các quỹ đầu tư tín thác BðS hoạt động.
- Thị trường BðS cĩ những yêu cầu rất đa dạng về nguồn nhân lực (những
nhà đầu tư, những người mơi giới, những nhà tư vấn, những nhà hoạch định chính
sách...). Do đĩ, cần khuyến khích, tăng cường cơng tác đào tạo nguồn nhân lực cho thị trường BðS. Như vậy, sự chung tay giữa hiệp hội BðS Tp và chính quyền sở tại (như: phía hiệp hội cung cấp về tiêu chuẩn, chương trình đào tạo cĩ chất lượng kết hợp phía Tp tăng cường thanh tra, kiểm tra hoạt động đào tạo) vào việc chấn chỉnh, kiện tồn cơng tác đào tạo sẽ đem đến cho thị trường BðS Tp nguồn nhân lực cĩ
chất lượng.
- Cần cĩ cơ chế chỉnh trang lại đơ thị, phải kiểm tra, thu hồi được quỹ đất
cơng, cấu trúc được mơ hình quy hoạch phát triển chung nhất với những văn bản quy phạm pháp luật về quy hoạch rõ ràng.
- Các ngân hàng cần nâng cao hoạt động cho vay vốn đầu tư kinh doanh
BðS với lãi suất phù hợp để giải tỏa nhu cầu về vốn trong doanh nghiệp đầu tư kinh doanh BðS.
- Kiện tồn các cơng cụ quản lý phát triển thị trường như: hồ sơ địa chính, hệ thống thơng tin trong tồn dân, củng cố các sàn giao dịch, đo đạc bảo hiểm, thanh
tốn giao dịch bất động sản qua ngân hàng.
- Quy định cụ thể về mức nộp thuế thu nhập BðS và những nơi được ủy
quyền thu thuế; đất chậm hoặc khơng sử dụng trong một thời gian nhất định sẽ phải
đĩng thuế và đến thời hạn sẽ bị thu hồi.
3.4.2. ðối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực mơi giới BðS.
Các chính sách pháp luật BðS đều hướng đến mục đích lành mạnh hĩa thị
trường BðS và các doanh nghiệp trong lĩnh vực mơi giới cũng chịu sự chi phối này Trong thời gian vừa qua cĩ khá nhiều sự thay đổi, điều chỉnh các thơng tư, nghị định liên quan đến BðS và ảnh hưởng lớn đến khả năng hoạt động của nhiều doanh
nghiệp trong ngành chứng tỏ nội lực chưa đủ mạnh và hoạt động rất manh mún. Các doanh nghiệp phải nghiêm túc nhìn nhận khả năng cải thiện cả về chất lượng dịch vụ mơi giới cho đến khả năng phục vụ thị trường của mình hay nĩi khác là tập trung vào hồn thiện năng lực “lõi” của mình, từ đĩ cải thiện nhanh chĩng những tồn tại của bản thân. Một bộ mặt nhếch nhác, kém về mặt kỹ thuật lẫn kiến trúc sẽ khiến doanh nghiệp mất đi nhiều cơ hội phát triển và cũng làm khách hàng dè dặt khi
muốn tìm kiếm một nơi trao gửi niềm tin (vì BðS là một tài sản lớn nên khi cĩ nhu cầu thì khách hàng đều muốn cĩ sự bảo đảm cho mình). Mặt khác, trong giai đoạn
10 – 20 năm tới thì chắc hằn sự vận hành khơng chuyên nghiệp và khơng minh bạch sẽ khơng được sự ủng hộ từ phía các chủ thể tham gia thị trường (vừa là lạc hậu so với thị trường và vừa là hành vi phạm luật); do đĩ, các doanh nghiệp trong ngành
(nhất là doanh nghiệp nhỏ) nên cộng tác với nhau hình thành nên liên minh hay kết hợp với ngân hàng – một đối tượng cĩ tiềm lực về tài chính và lượng khách hàng