3.4.2.1-Giải pháp phát triển thị trường:
Chi nhánh Ninh Thuận tận dụng các uy tín về thương hiệu, cơng nghệ để thâm nhập thị trường mới nhằm tận dụng cơ hội từ tiềm năng phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong tỉnh. Gần 35 dịch vụ ngân hàng bán lẻ đang cung cấp trên thị trường, tập trung hầu hết ở Chi nhánh Ninh Thuận và Ngân hàng Cơng thương Ninh Thuận, Sacombank mới đi vào giai đoạn khai thác, thâm nhập thị trường do mới thành lập chi nhánh, cịn lại các ngân hàng thương mại khác chủ yếu phát triển các dịch vụ truyền thống.
Trong tương lai, hoạt động ngân hàng phải theo hướng cung cấp dịch vụ khắp nơi. Vì vậy các chi nhánh khơng phải đơn thuần được mở ra để huy động vốn mà cịn là nơi
cung cấp các dịch vụ phát sinh lợi nhuận. Các phịng giao dịch ngân hàng phải từng bước trở thành các cửa hàng bán lẻ mà mục tiêu là bán càng nhiều các sản phẩm càng tốt. Chi nhánh Ninh Thuận nên phát triển thêm các phịng giao dịch, địa điểm giao dịch tại các địa bàn trung tâm như ngày trung tâm thành phố Phan rang – Tháp chàm chỉ cĩ 3 địa điểm giao dịch cĩ khoảng cách khá xa nhau. Nên mở thêm 2 phịng giao dịch tại các địa điểm thuận lợi để phục vụ cho khách hàng. Chẳng hạn như Bưu điện tỉnh Ninh Thuận cĩ rất nhiều bưu cục phục vụ tất cả các dịch vụ nhỏ lẻ cho khách hàng, thì xu hướng các ngân hàng cũng nên mở thêm các phịng giao dịch, hoặc thực hiện phân phối thơng qua các kênh phân phối cĩ hiệu quả. Tại các huyện nên mở thêm các phịng giao dịch để phục vụ khách hàng. Việc mở thêm các quày giao dịch tuy tốn nhiều chi phí trong thời gian đầu nhưng mang lại lợi ích hiệu quả sau này, cĩ thêm nhiều quày giao dịch là giúp cho nhân viên của ngân hàng cĩ điều kiện tiếp cận và tuyên truyền các sản phẩm dịch vụ bán lẻ đến từng khách hàng, khách hàng dần cĩ thiện cảm hơn với Chi nhánh Ninh Thuận và sử dụng nhiều sản phẩm hơn. Phát triển mạng lưới để tăng trưởng hoạt động, nâng cao hiệu quả và an tồn trong kinh doanh, tạo vị thế, hình ảnh BIDV sâu rộng đến các địa bàn trong tỉnh.
Máy rút tiền tự đơng ATM là loại thiết bị chuyên dùng trong cơng nghệ ngân hàng. Nên cũng cố lại hệ thống ATM, xem đây là các trung tâm dịch vụ ngân hàng bán lẻ bằng hình thức đa dạng hố các dịch vụ thực hiện trên ATM: Gửi tiền, rút tiền, chuyển tiền, kiểm tra số dư tài khoản và thanh tốn các hố đơn liên quan đến đời sống như hố đơn tiền điện thoại, tiền điện, tiền nước sinh hoạt. Nên mở thêm các máy ATM vì thống kê số liệu máy ATM của Chi nhánh Ninh Thuận tại các địa điểm rất ít, mới đây ATM của Chi nhánh Ninh Thuận đã được lắp đặt ở Bệnh viện tỉnh, nên mở thêm các máy ATM ở các khu du lịch Hồn Cầu, Resort Long Thuận, Thái Bình, Khách sạn nhà hàng Ninh chữ phục vụ cho khách du lịch. Hệ thống ATM luơn được bảo dưỡng và vận hành 24 giờ/ngày nhằm tạo lịng tin cho khách hàng ở các địa chỉ bán lẻ này. Đây là dịch vụ mang tính cơng nghệ cao, đối với người dân chưa quen tiếp xúc, thậm chí khơng biết sử dụng, thao tác trên máy ATM, cần cĩ chương trình phát tờ rơi hướng dẫn sử dụng chi tiết máy ATM để tiện cho người dân trong quá trình sử dụng, tiếp cận. Mặt khác trang bị máy ATM là tiết kiệm được nguồn lực trong giao dịch rút tiền và trả lời khách hàng về các thơng tin liên quan đến tiền gửi. Ngồi ra máy ATM cịn nhằm mục đích giới thiệu hình ảnh ngân hàng cho cơng chúng, từ đĩ sẽ thu hút khách hàng đến dịch vụ khách của ngân hàng.
Mở thêm các đại lý phục vụ cho việc chi trả kiều hối, thu đổi ngoại tệ để giảm chi phí đầu tư các điểm giao dịch nhưng phục vụ được nhu cầu của khách hàng. Thường xuyên triển khai cơng tác tập huấn các nghiệp vụ ngân hàng đơn giản nhất cho chủ đại lý để đại lý cĩ thể tiếp xúc và giải thích với khách hàng về những vướng mắc hoặc hướng dẫn sử dụng dịch vụ.
3.4.2.2-Giải pháp quản lý khách hàng:
Thường xun cĩ chương trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí để phục vụ như: Về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí, mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua… Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, trong cơng tác huy động vốn hiện nay, khách hàng tiềm năng cĩ thể chia là 2 nhĩm chính: nhĩm khách hàng cĩ thu nhập cao và cĩ tích luỹ và nhĩm khách hàng cĩ thu nhập chưa cao và chưa cĩ tích luỹ.
Nhĩm khách hàng cĩ thu nhập cao và cĩ nhu cầu tích luỹ tập trung vào các đối tượng như là cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các cơng ty quản lý nước ngồi và các doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt, cán bộ cơng chức nghỉ hưu, các nghệ sĩ thành danh hoạt động trong các lĩnh vực nghệ thuật…Ngân hàng cĩ thể liên hệ với Cục thuế địa phương để dễ dàng tìm ra những đối tượng cĩ thu nhập cao kê khai nộp thuế thu nhập cá nhân. Đặc điểm của nhĩm khách hàng này là họ cĩ nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tư lâu dài, thường xuyên, ổn định, cĩ thể chấp nhận rủi ro để hưởng mức lãi suất cao hơn. Do đĩ sản phẩm tiền gửi phù hợp cho đối tượng này là tiền gửi tiết kiệm dài hạn, kỳ phiếu, trái phiếu, hoặc cổ phiếu do ngân hàng phát hành. Ngồi việc cĩ chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp, ngân hàng cần lưu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhĩm khách hàng này như các đối tượng là các ngân hàng thương mại khác trên địa bàn, các cơng ty bảo hiểm…
Nhĩm khách hàng cĩ thu nhập chưa cao và chưa cĩ nhu cầu tích luỹ dài hạn tập trung chủ yếu vào các đối tượng là cơng nhân, viên chức, người làm cơng cĩ mức lương khơng cao nhưng ổn định. Ngân hàng cĩ thể tiếp cận các khách hàng này thơng qua bộ phận quản lý tiền lương ở các doanh nghiệp, cơng ty cĩ số lượng cơng nhân lớn như Bưu điện tỉnh Ninh Thuận, Điện lực Ninh Thuận…hoặc các tổ chức hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện…Đặc điểm của nhĩm khách hàng này là cĩ thu nhập khơng cao nhưng cĩ nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng. Các sản phẩm huy động vốn thích hợp với các khách hàng này là tài
khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh tốn tiền lương hoặc sử dụng các tiện ích khác như ATM, thanh tốn tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại qua ngân hàng. Ngồi ra các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm khơng kỳ hạn hoặc tiết kiệm ngắn hạn cũng thích hợp với đối tượng khách hàng này.
Để thu hút đối tượng khách hàng này, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ trả lương qua ngân hàng. Khác với khách hàng cĩ nhu cầu tích luỹ và gửi tiền dài hạn, đối thủ cạnh tranh chủ yếu ở nhĩm khách hàng này là giữa các ngân hàng thương mại với nhau.
Nghiên cứu và thực hiện chính sách ưu đãi khách hàng, chính sách ưu đãi khách hàng phù hợp nhằm tập trung thu hút khách hàng mới và tiềm năng cho khách hàng. Cần xác định khách hàng mục tiêu để đưa ra giải pháp cạnh tranh hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách hàng bằng các biện pháp sử dụng phần mềm cơng nghệ để mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.