(ĐVT: đồng)
PHẨM HIỆU Túi 100g Túi 500g Hộp 250g Cao Cấp (Hút CK) Hộp giấy 500g HẠT 1KG Lon 250g Lon 500g CÀ PHÊ BỘT TRUYỀN THỐNG 1 Arabica A 47,000 54,500 88,000 180,000 2 Robusta R 51,000 49,500 78,000 160,000 3 Arabica Robusta AR 61,000 57,000 93,000 4 Ocean Blue OB 63,000 59,500 98,000 200,000 5 CuLi CL 113,000 6 CuLi Arabica CA 128,000 7 CuLi Robusta CR 143,000
CÀ PHÊ SIÊU SẠCH PHA PHIN
1 Cà phê MC Cộng Đồng MC CĐ 10,000 48,000 2 Cà Phê Siêu Sạch MC Số 1 MC 1 17,000 83,000 52,000 57,000 3 Cà Phê Siêu Sạch MC Số 2 MC 2 21,500 104,000 68,000 4 Cà Phê Siêu Sạch MC Số 3 MC 3 27,500 134,000 83,000
CÀ PHÊ HÒA TAN Mci
1
Cà phê Hòa tan đen Mci
2in1 túi 500g
MCi 56000
2
Cà phê Hòa tan đen MCi 2in1 hộp 15 gói (16g)
MCi 37000
3
Cà phê Hịa tan sữa MCi 3in1 hộp 18 gói (16g)
4
Cà Phê Hịa tan sữa MC 3in1 bị 24 gói (16g)
MCi 46000
(Nguồn: Phịng kinh doanh - Cơng ty cổ phần cà phê Mê Trang)
- Để giảm giá thành sản phẩm cơng ty đã có những chính sách thiết thực cho khâu sản xuất và quản lý kinh doanh nhƣ:
+Mê Trang đầu tƣ vào dây chuyền công nghệ để tăng năng suất lao động, chất lƣợng sản phẩm.
+Cải tiến phƣơng pháp kinh doanh, quản lý, động viên khuyến khích cơng nhân làm việc, nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị nhằm nâng cao năng suất và chất lƣợng sản phẩm.
+Có những chính sách đào tạo, bồi dƣỡng nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, quản lý,…
- Thực hiện chính sách mềm giẻo trong giá cả để thu hút thêm khách hàng và tăng tính cạnh tranh. Chính sách giá và thời hạn công nợ sẽ linh hoạt tùy vào thỏa thuận trong hợp đồng đối với nhà đối tác lớn.
- Mê Trang cũng có những chính sách giá ƣu đãi, phân biệt đối với từng nhóm khách hàng. Đối với những khách hàng trung gian Mê Trang cũng có những điều khoản về tài chính hợp lý, nhằm tạo sự ràng buộc giữa Mê Trang và những khách hàng trung gian.
3.2.2.3. Chiến lƣợc phân phối
Kênh phân phối sản phẩm công ty: (1) (2) (3) DOANH NGHIỆP NHÂN VIÊN KINH DOANH HỆ THỐNG QUÁN ĐỐI CHỨNG M- CAFE ĐẠI LÝ – CHI TRUNG GIAN NGƢỜI TIÊU DÙNG
Hình 3.1: Sơ đồ kênh phân phối
(Nguồn: Phịng kinh doanh - Cơng ty cổ phần cà phê Mê Trang) Kênh phân phối của cơng ty chủ yếu qua ba hình thức:
(1) Hình thức 1: Nhân viên kinh doanh của công ty sẽ chào hàng tại các siêu thị, nhà bán sỉ - lẻvà các quán, nhà hàng, khách sạn sử dụng thức uống café.
- Phƣơng thức giao hàng:
Khách hàng thƣờng đặt hàng qua điện thoại, qua email, hoặc trực tiếp với nhân viên chào hàng.
Nhân viên giao hàng sẽ giao hàng tận nơi và miễn phí vận chuyển trong TP.Nha Trang. Đối với các tỉnh lân cận sẽ tính phí tùy theo thỏa thuận thƣờng từ 20.000 – 50.000VNĐ tùy theo khoảng cách và số lƣợng đơn hàng. Đối với các cửa hàng bán sỉ - lẻ tại các tỉnh xa và thành phố lớn công ty sẽ tổng kết lại giao hàng theo chuyến và có các thỏa thuận về phí chun chở riêng từng nơi.
- Phƣơng thức thanh toán:
Đối với các cửa hàng bán lẻ: lấy tiền ngay sau khi nhận hàng, trả chậm, nhận tiền đặt cọc trƣớc bằng các hình thức trả tiền mặt, chuyển khoản.
Đối với siêu thị: ký gửi, gối đầu, trả chậm và thƣờng bằng hình thức chuyển khoản.
- Quy định về thời hạn thanh toán:
Lấy tiền ngay sau khi giao hàng đối với các đơn hàng mua lẻ với số lƣợng nhỏ Thu tiền ngay hoặc nhận đặt cọc trả trƣớc 50% - 70% giá trị đơn hàng đối với các cửa hàng bán sỉ - lẻ tùy theo chính sách của công ty đối với từng điạ phƣơng đó. Cịn tại các siêu thị có những quy định riêng nên bắt buộc cơng ty phải thỏa thuận và thƣờng phải chấp nhận ký gửi và đến hạn mới thanh toán (trả chậm 30 – 45 ngày).
Khối khách hàng thƣờng xuyên và có mức dƣ nợ: thanh toán trong 10 ngày kể từ ngày nhận hàng và xuất hóa đơn. Khơng đƣợc trễ quá 3 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán.
Khối khách hàng không đƣợc quá thời hạn thanh tốn: quy định phải trình Ban giám đốc xét duyệt từng trƣờng hợp cụ thể
(2) Hình thức 2:
Đây là loại kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng qua hệ thống M-Cafe mà không thông qua
các trung gian phân phối. Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty, tăng cƣờng trách nhiệm trên thị trƣờng, đảm bảo tính chủ đạo của công ty trong phân phối. Thông tin mà công ty thu đƣợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, cơng ty đƣợc tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng, nắm bắt đƣợc nhu cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối. Hiện nay, công ty đã mở rộng Hệ thống quán đối chứng tại các tỉnh thành lớn nhƣ: Hà Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Gia Lai, Cần Thơ và Khánh Hòa. Hệ thống quán đối chứng Mê Trang café đã nhận đƣợc sự ủng hộ, quan tâm từ ngƣời tiêu dùng.
(3) Hình thức 3:
Thơng qua các đại lý – chi nhánh của công ty đem sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng. Hầu hết các đại lý tự liên hệ với công ty hoặc do ban lãnh đạo trực tiếp liên hệ để phối hợp mở rộng quy mô hệ thống phân phối.
Phƣơng thức giao hàng, phƣơng thức thanh toán, thời hạn thanh tốn giống hình thức 1. Tuy nhiên các đại lý, chi nhánh sẽ đƣợc nhận nhiều quyền lợi từ công ty nhƣ: đƣợc tƣ vấn cách bày trí, cung cấp một số cơng cụ kinh doanh, đƣợc nhận tiền
hoa hồng hoặc chiết khấu theo doanh số bán theo tháng, ƣu tiên triển khai nhiều hoạt động khuyến mãi, tặng quà…
Quy định chung về cung cấp hàng:
Khối khách hàng có ký hợp đồng với công ty: nhân viên phụ trách bán hàng có trách nhiệm theo dõi cơng nợ phát sinh trong tháng theo các điều khoản quy định về cơng nợ và thanh tốn trong hợp đồng.
Hạn thanh toán theo hợp đồng quy định, nếu khách hàng chƣa thanh toán, nhân viên phụ trách bán hàng không đƣợc tiếp tục cung cấp hàng cho đến khi thu hồi cơng nợ hồn tất.
Bộ phận cung ứng phân phối đến các nhà bán sỉ - lẻ có mặt hầu hết mọi nơi dƣới hình thức bán sản phẩm cho họ với giá cả lên xuống theo thị trƣờng hoặc theo cam kết thỏa thuận. Bộ phận cung ứng thực hiện công tác thúc đẩy, khuyến khích các nhà bán sỉ - lẻ bằng các chƣơng trình khuyến mãi, cơ cấu giá theo đại lý số lƣợng, còn xây dựng hệ thống thu thập lƣu trữ và xử lý thông tin khách hàng để dễ dàng theo dõi công nợ.
Một số hoạt động phân phối vận chuyển: Xử lý đơn đặt hàng:
Tận dụng sự tiến bộ của công nghệ và sự chuyên môn, bộ phận xử lý đơn đặt hàng nhanh chóng cập nhật đơn hàng và kiểm tra cơng nợ, khả năng thanh tốn của khách hàng. Sau đó, lập các hố đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo.
Lƣu kho:
Công ty thuê các kho ở các những thuận tiện khắp các tỉnh thành lớn nhƣ: Hà Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Gia Lai, Cần Thơ và Khánh Hòađể đảm bảo việc giao hàng nhanh chóng, kịp thời, uy tín khơng đứt hàng và tiết kiệm chi phí.
Cơng ty kiểm tra chặt chẽ lƣợng tồn kho trong kho hàng tuần và lên kế hoạch đặt hàng để đảm bảo nguồn cung liên tục, không ngắt quãng, đáp ứng đƣợc nhu cầu biến động của thị trƣờng và đảm bảo cho việc bảo quản sản phẩm cũng nhƣ tiết kiệm chi phí lƣu kho.
Chọn phƣơng tiện vận chuyển: Đây là quá trình lựa chọn phƣơng tiện vận tải, phƣơng thức vận tải, sắp xếp lịch trình, các thủ tục gởi hàng…
Bộ phận giao hàng lên kế hoạch tổ chức lực lƣợng và phƣơng tiện vận tải để đảm bảo đƣa hàng hóa đến nơi mua hàng một cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý nhất. Đối với các chuyến hàng nhỏ lẻ, bộ phận giao hàng thƣờng giao hàng nhanh chóng qua xe máy. Nếu có các chuyến hàng lớn hoặc giao đi xa sẽ dùng xe tải nhƣng phải đảm bảo sắp xếp hợp lý để tránh tình trạng th xe ngồi. Cịn đối với các tỉnh thành xa, công ty thƣờng đặt tàu hỏa chở hàng và liên hệ với các đại lý ở đó thuê phƣơng tiện vận tải đến tận nơi. Do cơng ty chƣa có đủ phƣơng tiện vận tải và kho bãi riêng nên phụ thuộc rất nhiều vào công ty vận tải và cho thuê kho bãi, đồng thời làm tăng chi phí vận chuyển. Vì vậy việc lên kế hoạch và thỏa thuận về mức chi phí cũng nhƣ thời gian giao hàng của cơng ty vô cùng cần thiết để đảm bảo giao hàng đúng tiến độ và tiết kiệm.
3.2.2.4. Chiến lƣợc xúc tiến
Hoạt động quảng cáo:
Nhận thức rõ đƣợc tầm quan trọng của hoạt động quảng cáo, công ty không ngừng tăng cƣờng các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm của mình trên cả báo chí, truyền hình và internet. Vì thế, sản phẩm của cơng ty đã đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến nhiều hơn và doanh thu cũng đã tăng mạnh hơn.
Hoạt động khuyến mãi
Trong những năm gần đây, công ty cổ phần cà phê Mê Trang đã chú trọng nhiều hơn tới công tác khuyến mãi. Các kế hoạch đƣợc xây dựng dựa trên sự thống nhất giữa các bộ phận nhƣ: phịng marketting, phịng tài chính kế tốn, phịng kế hoạch và tập thể ban lãnh đạo công ty. Mục tiêu của khuyến mãi là mở rộng mạng
lƣới kênh phân phối và tạo mối quan hệ với khách hàng mới. Vì vậy, cơng ty đã có chƣơng trình khuyến mãi dành cho các đối tƣợng sau:
Áp dụng cho các đại lý và các nhà phân phối:
- Tất cả các đại lý đều đƣợc cung cấp bảng hiệu
- Các nhà phân phối khi khai trƣơng sẽ đƣợc công ty tặng quà lƣu niệm
- Đƣợc tham gia các chƣơng trình khuyến mãi do cơng ty tổ chức
Áp dụng cho ngƣời tiêu dùng và bán lẻ:
- Cơng ty chú trọng khuyến khích ngƣời bán lẻ qua các chƣơng trình khuyến mãi chủ yếu là, chiết khấu bán hàng, quà tặng vào các dịp lễ tết.
- Các hình thức khuyến mãi trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng nhƣ: phiếu quà tặng gắn ngay trên bao bì sản phẩm, tăng số lƣợng nhƣng giá không đổi.
Với các chƣơng trình khuyến mãi nhƣ hiện nay, cơng ty đã thu hút đƣợc sự quan tâm của khách hàng hơn, vì vậy hiện nay công ty không ngừng đầu tƣ cho hoạt động này.
Họat động PR:
Thành lập website riêng http://www.metrang.com.vn/ để tiện dùng cho việc mọi
ngƣời có thể hiểu biết hơn về công ty
Các hoạt động mà doanh nghiệp đã tham gia:
- Tài trợ cho chƣơng trình tiếng hát truyền hình, các chƣơng trình văn nghệ của tỉnh.
- Tham gia tài trợ đồ uống cho một số sự kiện tiêu biểu ở thành phố Nha Trang cũng nhƣ tỉnh Khánh Hòa.
- Tham gia các hội trợ triển lãm thực phẩm và đồ uống của tỉnh cũng nhƣ trong ngoài nƣớc.
- Tham gia các hoạt động thể thao nhƣ bóng đá, quần vợt,...
- Tặng quà cho viện dƣỡng lão, hội ngƣời nghèo, trƣờng cai nghiện và giáo dƣỡng.
Với sự đóng góp của cơng ty cho các đối tƣợng công chúng trong tỉnh nhà nói riêng và Việt Nam nói chung thể hiện đƣợc sự quan tâm của công ty đối với phúc
lợi xã hội, điều đó giúp nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu Mê Trang trong lịng cả khách hàng trong nƣớc lẫn khách hàng quốc tế.
Sau đây là một số hoạt động tiêu biểu cho hoạt động PR của cơng ty:
1) Tham gia chƣơng trình giao lƣu nghệ thuật đặc biệt “Khúc Tráng Ca Thành Cổ” ngày 16-09-2013 đã diễn ra trên kênh VTV2 và ANTV tại Nhà hát lớn Hà Nội. Đây là chƣơng trình kỷ niệm 41 năm chiến thắng Thành cổ Quảng Trị (16/9/1972 – 16/9/2013).
2) Tham gia triển lãm Thực phẩm và đồ uống Quốc tế Mat-x-cơ-va lần thứ 22 (World Food Moscow)
3) Chào mừng ngày phụ nữ Việt Nam (20/10) và kỷ niệm 13 năm thành lập công ty cà phê Mê Trang (20/10/2000-20/10/2013), Công ty cà phê Mê Trang đã phối hợp cùng Sở Văn hóa – Thể thao và Du lịch tổ chứ giải quần vợt cúp Mê Trang vơ địch tỉnh Khánh Hịa lần IV năm 2013 diễn ra từ ngày 18/10/2013 đến ngày 20/10/2013, tại sân Quần vợt Lạc Hồng, số 10 Yersin, Nha Trang.
Với sự đóng góp của cơng ty cho các đối tƣợng cơng chúng trong tỉnh nhà nói riêng và Việt Nam nói chung thể hiện đƣợc sự quan tâm của công ty đối với phúc lợi xã hội, điều đó giúp nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu Mê Trang trong lòng cả khách hàng trong nƣớc lẫn khách hàng quốc tế.
Bên cạnh những ƣu điểm, chiến lƣợc Marketing-Mix của công ty Mê Trang vẫn còn một số hạn chế và cần phải tập trung đầu tƣ kỹ càng và kiên trì hơn “Ngƣời tiêu dùng biết đến phải có thời gian để quảng bá thƣơng hiệu, và cũng chỉ có thời gian mới thể hiện đƣợc sự bền vững của thƣơng hiệu.”
3.3. Đánh giá chiến lược Marketing-Mix của công ty cổ phần Mê Trang qua việc nghiên cứu khảo sát
Mẫu nghiên cứu:
Đối tƣợng khảo sát là ngƣời tiêu dùng mua các loại cà phê (không chỉ riêng cà phê Mê Trang) tại các đại lý, cửa hàng tạp hóa, siêu thị và quán cà phê đối chứng của Mê Trang tại TP. Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa.
Tổng số bảng khảo sát phát ra là 400 bảng, thu lại đƣợc 380 bảng nhƣng chỉ có 350 bảng hợp lệ, trong đó:
- 147 bảng khảo sát cho biết khách hàng không sử dụng các sản phẩm cà phê truyền thống, cà phê hoà tan MCi, cà phê siêu sạch MC của Mê Trang
- 203 bảng khảo sát cho biết khách hàng có sử dụng các sản phẩm cà phê truyền thống, cà phê hoà tan MCi, cà phê siêu sạch MC của Mê Trang (có 112 nam và 91 nữ, ta nhận thấy khách hàng nam nhiều hơn nữ, tuy có sự chênh lệch giới tính giữa nam và nữ nhƣng không đáng kể, trên thực tế khách hàng nam sử dụng cà phê nhiều hơn nữ.)
- Nghiên cứu chiến lƣợc Marketing-Mix của cà phê Mê Trang và sự hài lòng của khách hàng với chiến lƣợc này ngay tại TP. Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa.
- Điều tra khảo sát ngẫu nhiên 400 khách hàng mua bất kỳ loại cà phê ở các đại lý, cửa hàng tạp hóa, siêu thị và ngay tại quán cà phê đối chứng của Mê Trang tại TP. Nha Trang, tỉnh Khánh Hòa để nhận biết đƣợc nhu cầu và sự hài lòng của họ.
Thời gian tiến hành khảo sát: Tháng 07/2013
Phân tích và đánh giá kết quả khảo sát
Kết quả khảo sát 203 ngƣời đã sử dụng cà phê Mê Trang nhƣ sau: a) Về giới tính
Đồ thị 3.1: Tỷ lệ ngƣời sử dụng sản phẩm cà phê Mê Trang phân theo giới tính
50.9% 18.7% 30.4% 40.7% 29.6% 29.7% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% Cà phê bột truyền thống
Cà phê hòa tan MCi Cà phê siêu sạch MC NAM NỮ
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Nhận xét: Ta nhận thấy cả nam và nữ đều sử dụng chủ yếu là cà phê bột truyền thống, trong đó, nam chiếm 50.9% so với các loại cà phê còn lại và nữ chiếm 40.7% so với các loại cà phê còn lại.
b) Về độ tuổi
Đồ thị 3.2: Tỷ lệ ngƣời sử dụng sản phẩm cà phê Mê Trang phân theo độ tuổi
(Nguồn: Tác giả tổng hợp)
Nhận xét: Qua biểu đồ trên ta có thể tính ra đƣợc số lƣợng ngƣời trong độ tuổi từ
26 – 35 tuổi sử dụng cà phê nhiều nhất với tỷ lệ trung bình là 34.9% cao hơn so với số ngƣời trong độ tuổi từ 36 – 45 tuổi là 32.4%.
c) Về thu nhập 5.3% 14.9% 39.4% 25.5% 12.8% 2.1% 6.3% 10.4% 37.4%