thực phẩm Châ uÁ tại thị trường Tp Hồ Chí Minh đến năm 2017
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
3.2.2.2. Hoàn thiện chính sách dành cho nhà phân phối
Các chính sách dành cho nhà phân phối cần phải đa dạng và linh hoạt hơn nữa.Mức chiết khấu hiện tại đã đáp ứng được lợi nhuận cơ bản cho nhà phân phối. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh hiện nay, công ty cần tạo cho nhà phân phối môi trường hợp tác chặt chẽ hơn nữa, hướng đến những mục tiêu chung.
Đối với công tác tuyển chọn nhà phân phối: mối quan hệ hợp tác lâu năm vẫn là yếu tố quyết định chọn nhà phân phối ở các công ty, tuy nhiên để đảm bảo hiệu quả phân phối, nhà phân phối cũng cần phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản của ngành thực phẩm như kho bãi, tài chính, thâm niên trong ngành, ví dụ cụ thể một số tiêu chí như sau:
Bảng 3.3. Một số tiêu chuẩn tuyển chọn nhà phân phối
Tiêu chí Tiêu chuẩn
Kho bãi Trên 100m2, khơ thống, sạch sẽ
Thâm niên trong ngành Ít nhất 1 năm phân phối hàng thực phẩm
Khả năng hợp tác Nhà phân phchương trình khuyến mãi, trưng bày ối sẵn sàng hỗ trợ công ty triển khai các
Uy tín trên thị trường Nhà phân phtrong địa bàn quản lý ối phải có mạng lưới phân phối rộng khắp
Nguồn: Đề xuất của tác giả
Đối với các chính sách động viên nhà phân phối: cơng ty cần đa dạng hóa các hỗ trợ dành cho nhà phân phối bên cạnh chiết khấu cố định cần có các khoản chiết khấu thưởng vượt doanh số.
Bảng 3.4. Mức thưởng dự kiến cho nhà phân phối đạt và vượt chỉ tiêu
Chỉ tiêu Mức chiết khấu
Đạt 100% chỉ tiêu 2,7%
Đạt 120% chỉ tiêu 2,5%
Đạt 150% chỉ tiêu 2,8%
Đạt trên 50% chỉ tiêu 3,5%
Nguồn: Đề xuất của tác giả Bên cạnh đó, Micoem cũng cần gia tăng các hỗ trợ khác trong hoạt động bán hàng của nhà phân phối, các hỗ trợ này không tchỉ giúp nhà phân phối gia tăng được doanh số bán mà cịn hỗ trợ cơng ty quảng bá hình ảnh, thương hiệu, các hỗ trợ này có thể là hỗ trợ trung bày, hỗ trợ chương trình hoạt náo ở chợ, hỗ trợ các vật dung trang trí cửa hàng bán lẻ, đặc biệt là đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi hàng tháng.
Bảng 3.5. Các chính sách hỗ trợ cho Nhà phân phối Hình thức hỗ trợ và khen
thưởng Nội dung
Hỗ trợ chi phí trưng bày cho cửa hàng
Cung cấp hàng mẫu, trả phí trưng bày hàng tháng bằng tiền hoặc hàng hóa
Hỗ trợ quầy kệ trưng bày trong cửa hàng
Cung cấp quầy kê trưng bày, tạo khu vực trưng bày riêng cho sản phẩm của Micoem trong cửa hàng
Cung cấp các vật dụng quảng cáo thông tin sản phẩm như
catalogue, tờ rơi
Cung cấp các vật dung hỗ trợ nhà phân phối bán hàng và giới thiệu sản phẩn như catalogue, tờ rơi Các chương trình thưởng đột xuất
cho nhà phân phối/cửa hàng lẻ xuất sắc
Thưởng đột xuất khi nhà phân phối cửa hàng lẻ có doanh số tốt, trưng bày đẹp,..
Hỗ trợ quảng cáo/khuyến mãi
Lên nội dung và kế hoạch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng để tăng mức độ nhận biết cho khách hàng
Nguồn: Đề xuất của tác giả Mặt khác, để tăng cường hoạt động phân phối, công ty cũng cần tăng cường các ràng buộc với nhà phân phối để đảm bảo quyền lợi và mục tiêu của công ty:
Thứ nhất, nhà phân phối phải đảm bảo hàng hóa đáp ứng cho thị trường, nâng cao tiêu chuẩn về lưu trữ hàng hóa, nâng cao các phương tiện giao hàng. Để đảm bảo vấn đề hàng hóa đáp ứng cho thị trường, nhà phân phối phải tăng lượng hàng tồn kho tối thiểu hoặc phải dự báo một lượng hàng dự trữ bằng việc theo dõi lượng hàng bán hàng tuần, hàng tháng. Hàng hóa phải được đảm bảo chất lượng và hạn sử dụng khi đưa đến khách hàng , bao bì phải cị ngun vẹn. Vấn đề phương tiện giao hàng hiện nay đa số các nhà phân phối đều giao hàng bằng xe máy đối với những đơn hàng nhỏ hoặc những khu vực có giao thông không tốt, việc này là phù hợp nhưng hàng hóa rất dễ hư hỏng khi gặp mưa.
Thứ hai nhà phân phối phải tuân thủ chặt chẽ các chương trình marketing mà cơng ty đề ra, đảm bảo thực hiện đúng các hướng dẫn của cơng ty.Ví dụ như tn thủ các vấn đề về hình ảnh sản phẩm, hệ thống nhân diện thương hiệu, cách thức trưng bày sản phẩm.Nhà phân phối phải đảm bảo các vật dụng bán hàng mà công ty hôc trợ như quầy kệ, catalogue phải được đưa đến các cửa hàng và trưng bày đến vị trí mà cơng ty hướng dẫn.