CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
3.2. Các giải pháp hoàn thiện Marketingchosản phẩm xăng 5của PVOIL
3.2.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược giá
Hệ thống phân phối xăng dầu của PV OIL chủ yếu thông qua các Đại lý/Tổng Đại lý, kênh bán hàng này chiếm hơn 60% tổng sản lượng của PV OIL. Vì vậy, cần có các chính sách hỗ trợ để thu hút các khách hàng tiềm năng này. Cụ thể:
Đối với hệ thống Đại lý/Tổng đại lý:
Nhằm khuyến khích các Đại lý chuyển sang kinh doanh xăng 5, ngoài việc xây dựng mức thù lao đối với Đại lý cao hơn từ 100-200 đồng/lít so với xăng 92 truyền thống, PV OIL cần triển khai thực hiện Chính sách Đại lý bán lẻ trong đó các Đại lý kinh doanh xăng 5 sẽ được áp dụng các chính sách sau:
- Áp dụng chiết khấu tối thiểu 400 đồng/lít giao hàng tại CHXD của Đại lý. - Áp dụng thù lao bổ sung 200 đồng/lít cho tồn bộ lượng xăng 5 do CHXD của Đại lý/Tổng Đại lý bán ra.
- Nếu Đại lý chỉ bán xăng 5 thay cho xăng truyền thống, khách hàng sẽ được PV OIL chi trả chi phí quảng cáo thương hiệu PV OIL (trang bị bảng hiệu, hộp đèn, bảng giá, băng rôn…để quảng cáo và tuyên truyền về xăng 5) tại CHXD của Đại lý/Tổng Đại lý.tại các CHXD của Đại lý tương đương 200 đồng/lít. Cụ thể
như sau:
+ Nếu sản lượng bán xăng 5 trong tháng đó đạt từ 70% tổng lượng bán tại CHXD Đại lý trở lên Đại lý sẽ được thanh toán chi phí quảng cáo hàng tháng tương đương với tổng sản lượng bán các loại mặt hàng xăng dầu tại CHXD Đại lý nhân với 200 đồng/lít;
+ Nếu sản lượng bán xăng sinh học 5 trong tháng đó đạt thấp hơn 70% tổng lượng bán tại CHXD Đại lý sẽ thanh tốn chi phí quảng cáo hàng tháng tương đương với sản lượng bán xăng sinh học E5 tại CHXD nhân với 200 đồng/lít.
- CHXD của Đại lý tại trung tâm Tỉnh/thành phố mà sản lượng bán lẻ ổn định hàng tháng tối thiểu 300 m3 và có bán xăng 5 với sản lượng tối thiểu bằng 10% tổng sản lượng bán ra sẽ được chi trả chi phí quảng cáo thương hiệu PV OIL tại các CHXD của Đại lý tương đương 150 đồng/lít.
- Hỗ trợ tồn bộ hoặc từng phần chi phí chuyển đổi cơng nghệ cho CHXD từ bán xăng thông dụng sang bán xăng 5.
- Hỗ trợ tồn bộ hoặc một phần chi phí đầu tư ban đầu để cải tạo, sửa chữa CHXD để chuyển sang kinh doanh xăng 5. Vì chi phí đầu tư kinh doanh xăng 5 ban đầu khá lớn dễ tạo tâm lý e ngại cho các Đại lý/tổng đại lý khi nhận kinh doanh mặt hàng này. Vì vậy, PV OIL cần có chính sách tài trợ một phần chi phí đầu tư lúc đầu để hỗ trợ, tạo động lực cho các đơn vị phân phối sản phẩm xăng 5.
hàng xăng dầu. Việc lắp đặt các biển hiệu quảng cáo, tuyên truyền về NLSH tại các cửa hàng không chỉ phổ biến về sản phẩm xăng 5 mà còn bước đầu quảng bá thương hiệu PV OIL trên toàn quốc.
- Hỗ trợ đào tạo kiến thức về xăng 5 và nâng cao kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng cũng là một trong những thành phần giúp phổ biến sản phẩm xăng 5. Vì vậy PV OIL có thể phối hợp với các đại lý/ tổng đại lý tổ chức các khóa tập huấn nâng cao kiến thức về sản phẩm xăng 5 trong đó PV O L hỗ trợ về mặt tài liệu và giảng viên.
Đối với người tiêu dùng:
- Xây dựng cơ chế điều tiết giá, tạo chênh lệch giá giữa xăng 5 và xăng M92 (tối thiếu 500 đồng/lít) để thu hút người mua.
- Xây dựng chính sách giá linh hoạt áp dụng cho khách hàng là các doanh nghiệp vận tải, các khách hàng tiêu thụ lớn. Xây dựng các chính sách khuyến mãi đối với khách hàng tiêu thụ số lượng lớn, ổn định và dài hạn để giữ chân các khách hàng chiến lược.
Tuy nhiên, vì hiện nay, giá xăng dầu được nhà nước kiểm soát nên để thực hiện các giải pháp trên cần có sự hỗ trợ từ chính phủ.