1. Những ràng buộc của kênh phân phối :
1.1 Đặc điểm sản phẩm:
Sản phẩm của Xí nghiệp Dược phẩm TW5 là các mặt hàng dược phẩm phục vụ cho sức khỏe người dân.Sản phẩm của XN được phân thành những nhóm chính : Nhóm vitamin,thuốc bổ; Nhóm điều trị tâm thần;Nhóm cao dầu thuốc nước;Nhóm đông dược;Nhóm giảm đau và nhóm kháng sinh.
Dược phẩm là hàng hóa đặc biệt mang đầy đủ tính chất của một hàng hóa nhưng nó đáp ứng nhu cầu cấp thiết của con người trong quá trình vận chuyển và lưu kho phải bảo quản theo đúng qui định,khi sử dụng cần phải có sự hướng dẫn và chỉ định của các chuyên gia,bác sĩ,dược sĩ...
Sản phẩm của Xí nghiệp tương đối đa dạng và phong phú về thể lọai và chức năng.Dược phẩm có thể phân chia thành hai loại chủ yếu : Dược phẩm thiết yếu phục vụ cho chữa bệnh và dược phẩm thứ yếu dùng để phòng bệnh và nâng cao sức khỏe của người dân.
1.2 Đặc điểm khách hàng và thị trường:
Khách hàng của Xí nghiệp là những đơn vị kinh tế quốc doanh,các tổ chức kinh tế,các cơ sở khám và điều trị như các bệnh viện,phòng khám,trạm y tế...và các thành viên có nhu cầu trong xã hội.
Quá trình mua hàng của khách hàng tiêu dùng trực tiếp không phức tạp , khi cần thì mua do vậy khách cần tính sẵn sàng của dược phẩm
Đối với khách hàng trung gian và khách hàng tổ chức là các Trung tâm y tế,bệnh viện ,phòng khám thì quá trình mua phức tạp hơn.Họ quan tâm về các điều kiện thanh toán ,giá cả,khả năng đáp ứng... với mục đích cuối cùng là tìm kiếm lợi nhuận,loại trừ một số tổ chức mang tính xã hội.Do vậy Xí nghiệp cần phải quan tâm
chú ý đến khách hàng nầy,họ mua với khối lượng lớn,ổn định và thường xuyên Xí nghiệp cần có chính sách phân phối cho phù hợp với từng loại khách hàng.
1.3 Đặc diểm cạnh tranh: Mặc dù hoạt động trong ngành kinh doanh đặc
biệt nhưng với chính sách khuyến khích của chính phủ nên thị trường sản phẩm dược có tính cạnh tranh ngày càng cao.
Trên địa bàn ba miền Xí nghiệp phải đối phó với các đối thủ cạnh tranh thuộc Doanh nghiệp Nhà nước như : Xí nghiệp Dược phẩm I,Xí nghiệp Dược Phẩm III, Traphaco,Mebipha,Công ty Đồng Tháp,Xí nghiệp LH Dược Hậu Giang,Công ty Bình Định , Công ty Dược TW Huế ....bên cạnh đó sự xuất hiện của các doanh nghiệp tư nhân,Công ty TNHH làm cho thị trường cạnh tranh ngày càng cao.Cũng như Xí nghiệp Dược phẩm TW5 các đối thủ cạnh tranh trong ngành là doanh nghiệp quốc doanh họ có đầy đủ và vượt hơn Xí nghiệp những điều kiện qui định của ngành.Các đơn vị nầy đều có mục tiêu là gia tăng thị phần và mở rộng mạng lưới phân phối trên thị trường cả nước ,tại đâu Xí nghiệp cũng có các đối thủ cạnh tranh nên Xí nghiệp phải đặc biệt chú ý đến chính sách phân phối ,khuyến khích hỗ trợ phù hợp ,tăng cường kiểm soát các trung gian để ngăn chận sự lôi kéo của đối thủ cạnh tranh.
1.4 Đặc điểm các trung gian hiện có:
1.4.1. Những mặt mạnh của các trung gian :
- Địa điểm bán hàng thuận tiện.
- Có thâm niên và am hiểu nghề nghiệp. - Quan hệ với khách hàng tốt.
- Quy mô hoạt động hiệu quả
1.4.2.Những mặt yếu của trung gian:
- Chưa nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời, chính xác. - Khả năng hợp tác lâu dài trong tương lai còn hạn chế
- Chi phí cho việc mở rộng hoạt động của trung gian còn khá cao (chủ yếu là vốn hỗ trợ cho lượng hàng hoá chậm trả và lưu kho)
Những phân tích trên cho thấy Xí nghiệp có nhiều cơ hội để mở rộng hoạt động phân phối đến các thị trường trọng điểm thông qua việc khai thác khả năng hoạt động hữu hiệu của các trung gian hiện có. Tuy nhiên, xí nghiệp cũng cần có biện pháp thích đáng để cải thiện khả năng nắm bắt thông tin thị trường của các trung gian và đặc biệt là các ràng buộc để tạo sự gắn bó lâu dài của các trung gian với Xí nghiệp.
1.5 Khả năng của Xí nghiệp :
Để cạnh tranh và có chính sách phân phối thích hợp thì ngòai việc phân tích thị trường bên ngòai Xí nghiệp cần phải dựa vào tình hình thực trạng hiện tại của Xí nghiệp.