O: những cơ hội T: Những thách thức
S: Những điểm mạnh
Các chiên lươc SO Sư dụng điểm mạnh để tận dụng cơ hội
Các chiên lươc ST Sư dụng điểm mạnh để hạn chế ảnh hưởng của những đe doạ
W: Những điểm yếu Các chiên lươc WO Hạn chế điểm yếu và tận dụng cơ hội
Các chiên lươc WT Hạn chế điểm yếu và tránh những mối đe doạ
- Giai đoạn quyết định: Trong giai đoạn này, các nhà quản trị ngân hàng sẽ căn cứ vào những kết quả phân tích từ giai đoạn kết hợp để chọn lựa các chiến lược tối ưu triển khai vào thực tế.
Trong lựa chọn chiến lược, trong mỗi giai đoạn kinh doanh, các ngân hàng luôn phải có chiến lược riêng phù hợp nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra,. Ở đây, Eximbank lựa chon kết hợp hai chiến lược:
+ Chiến lược tăng trưởng chuyên sâu: ngân hàng có thể thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường nhằm gia tăng thị phần của sản phẩm, dịch vụ hiện tại. Ngoài ra, ngân hàng có thể mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch theo chiến lược phát triển thị trường, cũng như thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ nhằm duy trì khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
+ Chiến lược tăng trưởng đa dạng hoá: bằng cách thêm vào các sản phẩm dịch vụ mới cung cấp cho khách hàng. Các sản phẩm, dịch vụ này có thể liên quan, bổ sung cho các sản phẩm, dịch vụ hiện có hoặc hoàn toàn mới.
3.2.2. Nâng cao hiệu lực triển khai và thực thi cho vay tiêu dùng tại ngânhàng thương mại hàng thương mại
a, Phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng
Nâng cao chất lượng dịch vụ và đa dạng hóa phương thức cho vay thông qua nghiên cứu những sản phẩm tín dụng nào có thể loại ra khỏi dư nợ tín dụng: cho vay cầm cố chứng khoán, ngoại tệ... chuyển dần sang nghiệp vụ mua bán, trading margin,…
Định hướng khách hàng doanh nghiệp sang tín dụng sản xuất cá nhân có đăng kí kinh doanh.
Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều thực hiện cho vay tiêu dùng theo phương thức trực tiếp, có rất ít ngân hàng ngân hàng sư dụng phương thức cho vay gián tiếp trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Chính điều này đã làm hạn chế sự phát triển và mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng nói chung và tại Eximbank chi nhánh Quảng Ninh nói riêng. Mặc dù, nhu cầu vay tiêu dùng của khách hàng là rất lớn nhưng không phải khách hàng nào cũng tìm đến ngân hàng để có nguồn vốn này, một phần vì tâm lý e ngại, một phần nữa vì khách hàng ít nắm bắt được các thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Mục đích chính của khách hàng khi sư dụng khoản vay này để đáp ứng cho nhu cầu tiêu dùng của mình như: Vay mua nhà, vay sưa chữa nhà, vay mua ô tô, vay đóng học phí, vay du lịch…nên khách hàng sẽ quan tâm đến doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm, dịch vụ mà
khách hàng đang hướng tới, mà không phải là các sản phẩm CVTD mà chi nhánh đang cung cấp. Chính vì vậy, để có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh Eximbank Quảng Ninh cần phải có sự liên kết với các doanh nghiệp đó. Đặc biệt là các doanh nghiệp ở khu vực tỉnh Quảng Ninh. Khi đó, chi nhánh có thể dễ dàng phát triển và mở rộng được quy mô khách hàng, đồng thời, tiết kiệm được thời gian, chi phí và nhân lực của mình cho việc tìm kiếm và đánh giá khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp thương mại cũng tăng doanh số bán hàng, hơn nữa khách hàng cũng ít gặp khó khăn hơn trong việc tiếp cận vốn vay của ngân hàng.
Tuy nhiên, với các khoản cho vay này ngân hàng không trực tiếp cho vay với khách hàng, mà các công ty đại lý thay mặt ngân hàng xem xét khách hàng và đề xuất ngân hàng cho khách hàng vay. Các công ty đại lý bán hàng không có đủ nghiệp vụ chuyên môn về lĩnh vực cho vay và họ luôn có xu hướng muốn bán nhiều sản phẩm hàng hóa của họ nên họ thường bỏ qua một số bước thẩm định sơ sài gây thiệt hại cho ngân hàng. Do đó, ngân hàng phải thận trọng khi lựa chọn các công ty, đại lý phù hợp, để cung ứng loại hình cho vay gián tiếp này. Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là hoạt động cần thiết đối với bất kì doanh nghiệp nào khi muốn có một sự đổi mới về danh mục sản phẩm kinh doanh cũng như tăng cường tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với ngân hàng, việc phát triển sản phẩm mới là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh, là cơ sở để ngân hàng chiếm lĩnh thị trường, tăng độ tin cậy đối với khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận cho ngân hàng. Sản phẩm mới ở đây được hiểu là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trong danh mục sản phẩm của ngân hàng. Sản phẩm mới có thể là mới đối với ngân hàng và với toàn bộ thị trường (sản phẩm mới hoàn toàn) hoặc là chỉ mới đối với ngân hàng (sản phẩm mới về chủng loại). Sản phẩm mới hoàn toàn có khả năng gia tăng thu nhập trong tương lai song lại đòi hỏi mức độ đầu tư, việc áp dụng công nghệ mới cao hơn nhiều và đặc biệt là ngân hàng phải bước chân vào một vấn đề họ chưa có kinh nghiệm. Tuy nhiên, đối với lĩnh vực ngân hàng, sản phẩm mới là rất hiếm, cho nên sản phẩm mới về chủng loại đối với Ngân hàng giữ vai trò chính trong phát triển sản phẩm mới.
Trong điều kiện Eximbank Quảng Ninh nói riêng và hệ thống các NHTM Việt Nam nói chung, việc phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn là điều không đơn giản.
Tuy nhiên, ngân hàng có thể tận dụng các sản phẩm đã sẵn có trên thị trường thế giới và nghiên cứu thay đổi một cách phù hợp với điều kiện thị trường Việt Nam.
Đối với mảng hoạt động cho vay tiêu dùng, ngân hàng có thể đa dạng loại hình sản phẩm cho vay tiêu dùng bằng việc hợp tác với các NHTM khác cũng như các doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Đây là việc mà Eximbank đã và đang làm, tuy nhiên, cần tiếp tục hoàn thiện và phát triển những sản phẩm này, từ đó xây dựng các mối quan hệ hợp tác bền vững giữa ngân hàng và các doanh nghiệp. Trong số các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có của ngân hàng, chi nhánh có thể mở rộng sản phẩm cho vay đối với cán bộ công nhân viên của các doanh nghiệp là khách hàng của chi nhánh. Đây sẽ là một nguồn cung khách hàng cá nhân dồi dào cho ngân hàng. Mặt khác, sản phẩm này cũng chứa đựng ít rủi ro vì được đảm bảo bằng thu nhập hàng tháng của nhân viên. Nếu doanh nghiệp thực hiện mở tài khoản và trả lương cho nhân viên qua tài khoản tại Eximbank Quảng Ninh thì chi nhánh hoàn toàn có thể kiểm soát được nguồn thu của khách hàng, từ đó giảm bớt rủi ro đến mức tối thiểu.
b. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt
Eximbank Quảng Ninh cần xây dựng cính sách lãi suất linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng cụ thể:
- Đối với chương trình lãi suất cho vay ưu đãi: Khách hàng phải chịu trả một khoản phí trả nợ nhất định trong trường hợp trả nợ trước hạn.
- Đối với khoản vay có lãi suất thông thường: Khách hàng chịu mức lãi suất cố định trong một khoảng thời gian và không tốn phí trả nợ trước hạn.
- Đối với các khách hàng sư dụng các dịch vụ khác như thanh toán lương, gưi tiền tiết kiệm khi có nhu cầu vay vốn: Giám đốc Chi nhánh/Giám đốc các Phòng giao dịch trực thuộc có thể sư dụng thẩm quyền của mình giảm lãi suất ở mức phù hợp dựa trên những hiệu quả mà khách hàng mang lại.
b. Chính sách tín dụng cần được nâng cao hơn nữa thể hiện qua: - Cơ cấu lại danh mục thời hạn đối tượng cho vay
- Kiểm tra chặt chẽ chất lượng tín dụng
- Thân trọng thẩm định chặt chẽ chất lượng tín dụng mới - Tập trung xư lí nợ xấu
- Củng cố hồ sơ tín dụng và TSĐB. Đặc biệt là hồ sơ pháp lí về BĐS thế chấp, cầm cố hàng hóa, các rủi ro phổ biến hiện nay.
Nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho cán bộ tín dụng, Eximbank chi nhánh Quảng Ninh cần xây dựng một hệ thống các quy định cụ thể, áp dụng đối với mỗi sản phẩm cho vay tiêu dùng, bao gồm: đối tượng cho vay, điều kiện cho vay, mức cho vay, lãi suất, thời hạn cho vay, quy trình giải ngân, giám sát và thu nợ.
Trên thực tế, hoạt động CVTD của chi nhánh bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau, mỗi sản phẩm đều có những đối tượng và tính chất khoản vay khác nhau nên việc áp dụng chung một quy trình sẽ gặp nhiều khó khăn. Hơn nữa, mỗi địa bàn hoạt động khác nhau lại có sự khác nhau về điều kiện kinh tế, tập quán, thu nhập, thói quen tiêu dùng…Vì vậy, để phát triển hoạt động CVTD trong thời gian tới thì chi nhánh cần thiết lập quy trình CVTD cho từng loại sản phẩm của mình.
Bên cạnh việc xây dựng các quy trình cho vay cụ thể với từng sản phẩm, dịch vụ, chi nhánh cũng cần đảm bảo các quy trình có thể dễ dàng và tạo điều kiện cho khách hàng, tránh những thủ tục rườm ra, phức tạp cho khác hàng khi khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng.
c. Tăng cường hiệu lực xúc tiến
Đây có thể nói là bước đầu tiên để ngân hàng giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng, vì vậy không chỉ là chi nhánh mà cả hội sở đều chú trọng phát triển hoạt động marketing.
- Trước hết ngân hàng cần quảng cáo sản phẩm mới trong cho vay tiêu dùng qua các phương tiện truyền thông như báo chí truyền hình hoặc các biển quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.
- Bộ phận Marketing tích cực đến các doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm cho nhân viên tại doanh nghiệp đó, đây là thị trường tiềm năng cho chi nhánh mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng.
- Khảo sát nghiên cứu các đối tượng khách hàng để tìm hiểu mong muốn cũng như nhu cầu của khách hàng khi sư dụng sản phẩm.
- Gắn kết cho vay tiêu dùng với khách hàng hiện hữu có tài khoản Eximbank và các CBCNV của các doanh nghiệp đang giao dịch tại Eximbank.
- Thiết lập quan hệ với các đối tác chiến lược:
+ Quan hệ với các cơ quan quản lý nhà đất như phòng đăng ký quyền sư dụng đất tại các quận, huyện… để được hỗ trợ việc đăng ký thế chấp tài sản, tiếp cận thông tin về các định hướng quy hoạch, xu thế thị trường bất động sản.
+ Quan hệ với các chủ đầu tư các dự án căn hộ chung cư, công ty xây dựng… để được hỗ trợ trong việc giới thiệu khách hàng vay vốn và quảng bá hình ảnh ngân hàng.
+ Liên hệ với các Công ty ô tô: KIA, Honda, Hyundai, Toyota tại Quảng Ninh để phát triển sản phẩm cho vay mua ô tô trên địa bàn.
Xuất phát từ ý tưởng mở rộng quy mô tín dụng, tăng khả năng thâm nhập vào một thị trường tiềm năng thì ngân hàng phải thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng, mở rộng quan hệ tín dụng. Các ngân hàng sẽ sư dụng một cách linh hoạt, mềm dẻo các công cụ kỹ thuật của marketing ngân hàng ứng dụng trong hoạt động ngân hàng để đạt được mục đích đó. Đồng thời, ngân hàng cần nghiên cứu, điều tra về tình hình cạnh tranh trong lĩnh vực CVTD. CVTD là hoạt động khá mới mẻ và đầy tiềm năng nên các ngân hàng trong nước, kể cả các NHTM quốc doanh hay NHTMCP đều có xu hướng mở rộng CVTD. Để có thể cạnh tranh, thu hút được khách hàng, ngân hàng phải điều tra, tìm hiểu sản phẩm của đối thủ cạnnh tranh, từ đó đưa ra phương án phù hợp nhất với ngân hàng mình.
Thực tế hiện nay, tuy nhu cầu của dân cư về tiêu dùng là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với ngân hàng nhằm mục đích tiêu dùng vẫn còn nhiều hạn chế. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng vẫn chưa biết được đến các thông tin về loại hình CVTD của ngân hàng, chưa nhận thức được lợi ích của loại hình dịch vụ này. Trong khi đó, ngân hàng ít quảng cáo, giới thiệu các loại hình dịch vụ ngân hàng trên các phương tiện thông tin đại chúng. Như vậy, trong thời gian tới, ngân
hàng cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác khuếch trương, quảng cáo, giúp người tiêu dùng biết đến ngân hàng, đặc biệt là các thông tin về CVTD vì đây là một lĩnh vực còn khá mới mẻ.
Từ yêu cầu, đòi hỏi trên, ngân hàng cần xây dựng riêng cho mình chính sách quảng bá hình ảnh ngân hàng. Chi nhánh cần qua tâm nhiều hơn nữa đến việc sư dụng cá chính sách giao tiếp khuếch trương, vì sự giao tiếp của nhân viên với khách hàng sẽ tạo nên ấn tượng hình ảnh của ngân hàng. Qua đó, ngân hàng sẽ thực hiện công tác tuyên truyền, quảng cáo hướng dẫn thực hiện nghiệp vụ CVTD đến tận các cán bộ trong cơ quan, đơn vị kin tế và sư dụng các phương tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm CVTD của ngân hàng. Việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể vào việc ngân hàng đưa ra những sản phẩm tốt nhất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Việc giao tiếp với khách hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút những khách hàng tiềm năng. Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo cùng với tác phong nhanh nhẹn, chính xác của nhân viên ngân hàng sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, góp phần xây dựng hình ảnh của ngân hàng.
d. Nâng cao hiệu lực cơ cấu tổ chức và chất lượng nhân sự của bộ phận tín dụng
Con người luôn là nhân tố quan trọng trong mọi công việc. Đội ngũ cán bộ tín dụng của chi nhánh hiện nay có lợi thế là tuổi đời còn rất trẻ, tất cả đều có trình độ đại học, cao đẳng và được tuyển rất kỹ lưỡng nền khá vững vàng về kiến thức chuyên môn, năng động, nhiệt tình với công việc. Tuy nhiên, họ lại có những hạn chế là kinh nghiệm thực tế chưa nhiều, kiến thức tổng hợp còn ít và thiếu hiểu biết về lĩnh vực kinh doanh của khách hàng. Do đó, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, vững vàng kiến thức chuyên môn, thông thạo nhiều kiến thức tổng hợp và dày dặn kinh nghiệm thực tiễn là một nhiệm vụ quan trọng để đáp ứng yêu cầu công việc trong những năm tới và trong tương lai xa. Để làm được điều này, chi nhánh cần có những việc làm cụ thể như sau:
Mô hình tín dụng phải đủ 3 bộ phận : bộ phận tác nghiệp, bộ phận kiểm soát, bộ phận kiêm nhiệm.
Tăng cường các bộ phận hỗ trợ, xư lí, hậu kiểm.
Đưa một vài cán bộ của hội sở xuống chi nhánh như: cán bộ tín dụng, kế toán, giao dịch viên… Mục đích nhằm hỗ trợ cho nhân viên tại đây, mặc khác cũng giúp cho nhân viên tại chi nhánh hiểu rõ hơn về hoạt động và chính sách của ngân hàng.
Thực hiện bồi dưỡng, nâng cao nghiệp vụ cũng như bản lĩnh của cán bộ, nâng cao tinh thần dám làm dám chịu.. Đồng thời nâng cao khả năng nắm bắt và hiểu biết về pháp luật, cơ chế, chính sách, văn bản, chế độ có liên quan đến hoạt động cho vay nói chung và CVTD nói riêng. Nâng cao ý thức, tinh thần, trách nhiệm của cán bộ tín dụng nhằm tránh xảy ra những rủi ro không đáng có. Đây là cơ sở góp phần