II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty D-ợc phẩm Trung ơng I.
5. Kết quả bán hàng:
Có thể đánh giá kết quả bán hàng của Công ty D-ợc phẩm Trung -ơng I qua bảng doanh thu của một số khách hàng lớn sau:
Dự án Dân số & KHHGĐ 8.000
Qua biểu trên ta thấy các khách hàng lớn của Công ty t-ơng đối đa dạng cả về hình thức cũng nh- vị trí địa lý bao gồm các xí nghiệp sản xuất d-ợc, các Công ty d-ợc các tỉnh thành của ba miền, các bệnh viện và cả các ch-ơng trình y tế quốc gia.
Doanh thu các khách hàng đều tăng qua các kỳ phân tích cùng với nỗ lực kinh doanh chung của Công ty cũng nh- sự phát triển của thị tr-ờng d-ợc phẩm, song với từng khách hàng thì tốc độ tăng không nh- nhau.
- Nhóm khách hàng truyền thống của Công ty là các xí nghiệp d-ợc phẩm TWI, xí nghiệp d-ợc phẩm TWII, các Công ty D-ợc miền Bắc có tỷ lệ doanh thu tăng đều, trong đó, l-ợng hàng của các Công ty mua tăng gần 10%, các xí nghiệp d-ợc phẩm mua nguyên liệu tăng khoảng gần 5% chứng tỏ sự gắn bó của họ đối với Công ty.
- Nhóm các đơn vị hoạt động d-ợc miền Nam bao gồm xí nghiệp d-ợc phẩm 24, Công ty d-ợc vật t- y tế Cửu Long, Công ty d-ợc TWII, là những khách hàng mới của Công ty, song với sức mua t-ơng đối cao với tốc độ tăng qua các kỳ kinh doanh lớn, nên có thể nói, họ là những khách hàng có tiềm năng lớn. Đây chính là một thắng lợi lớn của Công ty trong việc mở rộng và khai thác thị tr-ờng đầy hứa hẹn này.
- Nhóm các bệnh viện: đây là khách hàng truyền thống của Công ty, nh-ng trong kỳ phân tích ta thấy tốc độ tăng của kỳ 2000/1999 giảm so với kỳ 99/98 do thực tế họ là những nơi điều trị các bệnh nhân cần các loại thuốc chuyên khoa có giá trị cao, nh-ng hàng nội ch-a đáp ứng đ-ợc nhu cầu này cả về chủng loại cũng nh- chất l-ợng, giá cả. Và nh- vậy cùng với những chiến dịch tiếp thị rầm rộ, các hãng d-ợc phẩm n-ớc ngoài đang tranh giành mạnh mẽ thị tr-ờng này với -u thế lớn hơn nên thị tr-ờng của các Công ty d-ợc nội địa trong đó có Công ty d-ợc phẩm TWI bị co hẹp. Đây chính là hiện t-ợng mà Công ty cần quan tâm để xây dựng những chiến l-ợc và sách l-ợc hợp lý giữ vững phần thị tr-ờng này.
- Nhóm các xí nghiệp d-ợc trong n-ớc là những khách hàng có sức mua lớn nhất của Công ty. Với doanh số bán hàng nguyên liệu chiếm từ 60% - 70% doanh thu của Công ty. Hiện nay cùng với chính sách khuyến khích sản xuất và dùng thuốc nội của Bộ y tế thì sức mua của nhóm này có thể tăng hơn nữa. Nh- vậy Công ty cần nhiều nỗ lực để khai thác thị tr-ờng này.
- Dự án dân số KHHGĐ là một trong các ch-ơng trình y tế quốc gia mà Công ty trúng thầu chứng tỏ uy tín của Công ty cũng đang đ-ợc giữ vững
và phát triển. Bên cạnh việc có đ-ợc một doanh thu t-ơng đối lớn, Công ty cũng đang góp phần thực hiện tốt các ch-ơng trình y tế cộng đồng và tăng c-ờng uy tín của mình trong công chúng.
Qua biểu trên ta thấy khối l-ợng mặt hàng và thành phần tiêu thụ phụ thuộc vào đặc tính sử dụng của nó. Hàng viên và tuýp là thuốc uống và dùng ngoài da đ-ợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đ-ợc bán nhiều hơn do dễ sử dụng. Còn mặt hàng thuốc uống và chai đ-ợc bán ít hơn do loại này khi dùng phải kèm theo kỹ thuật chuyên môn (tiêm, truyền).
Về mặt hàng nguyên liệu, nguyên liệu th-ờng có khối l-ợng tiêu dùng nhiều nhất, nguyên liệu độc có l-ợng bán ít và sự ổn định do những nhân tố sau:
- ít nhiều nó phụ thuộc vào tính phổ thông của mặt hàng. Nguyên liệu th-ờng và kháng sinh dùng để sản xuất ra các loại thuốc dễ tiêu dùng hơn. Nguyên liệu độc sản xuất ra những loại thuốc phải dùng theo chỉ định của bác sĩ và chỉ dùng trong những tr-ờng hợp cần thiết.
- Phụ thuộc phần lớn vào sự quản lý và khống chế của nhà n-ớc (thông qua Bộ Y tế) đối với nguyên liệu d-ợc phẩm có độc tính vì nó ảnh h-ởng r ất lớn đến tính mạng của ng-ời dân trong cộng đồng.
Nhìn chung l-ợng bán các mặt hàng tăng đều trừ sự tăng cao ở thành phẩm chai (110% - 108,5% = 7,5%) và nguyên liệu (nguyên liệu th-ờng tăng 109,8% - 105,8 % = 4%, nguyên liệu kháng sinh 108,5 – 105,4% = 3,1% do ảnh h-ởng của các nhân tố sau:
- Công ty tăng c-ờng khâu bán nguyên liệu cùng với chính sách khuyến khích và tiêu dùng thuốc nội của Bộ y tế.
- Công ty đã dành đ-ợc độc quyền phân phối cho hãng Choongwea – Hàn Quốc. Hãng này có khả năng cung cấp một l-ợng hàng dịch truyền lớn
với giá cả t-ơng đ-ơng với hàng trong n-ớc. Hơn nữa nhu cầu về mặt hàng này tăng cao trong năm 2000 do xuất hiện hàng loạt dịch bệnh lớn trên diện rộng và dịch chuyển là mặt hàng không thể thiếu đ-ợc trong các phác đồ điều trị.
Riêng nguyên liệu độc thì l-ợng tiêu thụ giữ nguyên theo sự khống chế của nhà n-ớc.