7. Kết cấu của luận văn
2.3. Đánh giá chung
2.3.1 Những thành công
Agribank CN KCN Đình Trám đã đạt nhiều thành tựu trong phát triển cho vay KHCN giai đoạn 2016-2018, cụ thể:
Một là, cho vay khách hàng cá nhân là một mảng hoạt động chủ chốt mang
lại thu nhập chính cho Agribank CN KCN Đình Trám. Trong suốt giai đoạn 2016 – 2020, dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh luôn chiếm tỷ trọng cao, khoảng trên 86%tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh và đóng góp rất lớn vào thu nhập của Chi nhánh khi thu nhập ròng năm 2020 là 64,3 tỷ đồng.
Hai là, chất lượng dư nợ cho vay khách hàng các nhân của Chi nhánh đảm bảo ở mức an toàn và có thể kiểm soát (nợ quá hạn dưới 2% và nợ xấu dưới 1%). Tuy nhiên, Chi nhánh cần lưu ý, tăng cường công tác thẩm định và xử lý nợ vay để giảm dư nợ vay quá hạn và nợ xấu vì nợ quá hạn, nợ xấu của Chi nhánh đang có xu hướng tăng.
Ba là, chi nhánh đã tận dụng và khai thác hiệu quả tiềm năng phát triển của huyện Việt Yên, tỉnh Bắc Giang, đặc biệt là sự phát triển của KCN Đình Trám. Chi nhánh đã xây dựng và tạo nên tảng cho vay khách hàng cá nhân rất tốt tại địa bàn các doanh nghiệp trong KCN để phục vụ hoạt động cho vay sản xuất kinh doanh và nhu cầu vay vốn của cá nhân. Dư nợ cho vay sản xuất, kinh doanh chiếm khoảng trên 50% dư nợ cho vay khách hàng cá nhân theo báo cáo cho vay của Chính nhánh giai đoạn 2016-2020.
Bốn là, uy tín thương hiệu của Chi nhánh đã được khẳng định trên thị
trường. Đây là cơ sở để Chi nhánh giữ vững được thị phần khách hàng cũ và tăng thị phần khách hàng mới. Những khách hàng truyền thống của Chi nhánh không chỉ trung thành mà còn giới thiệu đến Chi nhánh nhiều khách hàng vay vốn mới. Nhờ đó, số lượng khách hàng của chi nhánh không ngừng tăng qua các năm từ 1411 khách hàng năm 2016 lên 2023 khách hàng năm 2020.
Năm là, mạng lưới giao dịch của Chi nhánh rộng lớn, bao phủ nhiều địa bàn
có nhiều làng nghề, khu công nghiệp phát triển. Tất cả các điểm giao dịch của Chi nhánh đều nằm ở vị trí trung tâm đơn vị hành chính, thuận lợi cho khách hàng giao dịch.
Sáu là, hầu hết khách hàng đều hài lòng với dịch vụ cho vay KHCN của chi nhánh (chiếm hơn 70%). Sự hài lòng của khách hàng giúp tăng sự phát triển cho vay KHCN của chi nhánh. Nhờ đó, tỷ trọng thu từ lãi cho vay KHCN của chi nhánh chiếm trên 86% tổng thu từ lãi cho vay, đóng góp quan trọng vào tăng trưởng lợi nhuận của chi nhánh.
2.3.2 Những tồn tại, hạn chế
Một là, tốc độ tăng trưởng dư nợ chưa tương xứng với tiềm năng của Chi
nhánh khi địa bàn huyện Việt Yên đang là một trong những điểm phát triển kinh tế hàng đầu của tỉnh Bắc Giang. Chi nhánh có nhiều lợi thế hơn so với các ngân hàng bạn trên địa bàn để phát triển cho vay KHCN, đó là thời gian hoạt động lâu, nền tảng khách hàng cá nhân lớn, mạng lưới giao dịch rộng lớn, đội ngũ cán bộ chất lượng, giàu kinh nghiệm, địa điểm giao dịch thuận tiện. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh chỉ ngang bằng với một số ngân hàng lớn trên địa bànnhư Vietcombank và BIDV.
Hai là, tỷ trọng cho vay tiêu dùng của Chi nhánh còn thấp so với tiềm năng khi chỉ chiếm khoảng 13-15% tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân. Huyện Việt Yên có nhiều tiềm năng để cho vay tiêu dùng vì kinh tế liên tục tăng trưởng qua các năm, dân số tăng trưởng nhanh bình quân 3,6%/năm, dân số trẻ, trong huyện có rất nhiều công ty, đặc biệt chi nhánh nằm trong KCN Đình Trám, tỉnh Bắc Giang…. Vì vậy, Chi nhánh có rất nhiều tiềm năng để cho vay tiêu dùng vì sản phẩm cho vay tiêu dùng đa dạng, với những tiềm năng sẵn có nhưng Chi nhánh chưa tận dụng được để phát triển cho vay tiêu dùng.
Ba là, chất lượng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân đang có xu hướng giảm. Tuy chất lượng nợ của Chi nhánh vẫn được kiểm soát nợ quá hạn và nợ xấu đang ở mức 1,44% tổng dư nợ cho vay KHCN và 0,54% tổng dư nợ cho vay KHCN, nhưng nếu không kiếm soát tốt hoạt động cho vay khách hàng cá nhân
bằng các biện pháp như chọn lọc khách hàng cho vay, phát triển đa dạng và tập trung xử lý nợ xấu thì Chi nhánh có thể phát sinh thêm nhiều nợ xấu mới mà không xử lý được nợ xấu cũ làm hỏng thành quả phát triển, đặc biệt trong bối cảnh dịch Covid-19 bùng phát khiến đời sống của người dân, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn.
Bốn là,vẫn có khoảng gần 30% khách hàng chưa thực sự hài lòng với chất lượng dịch vụ cho vay KHCN của chi nhánh, đặc biệt là về thái độ phục vụ của nhân viên chi nhánh và quy trình, thủ tục cho vay.
Năm là, số lượng sản phẩm cho vay KHCN của chi nhánh còn ít, đơn điệu,
chưa có sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh cũng như chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng vay vốn.
2.3.3 Nguyên nhân của các tồn tại, hạn chế
a. Nguyên nhân khách quan
- Nguyên nhân thuộc về môi trƣờng kinh doanh của Chi nhánh
Nguyên nhân từ dịch Covid-19 bùng phát, các chính sách giãn cách xã hội được thực hiện, giao thương khó khăn khiến cho đời sống của người dân cũng như doanh nghiệp khó khăn, thậm chí phá sản, không trả được nợ dẫn đến phát sinh nợ xấu, nợ quá hạn của chi nhánh.
Nguyên nhân từ phía đối thủ cạnh tranh ngày một gia tăng. Trước năm 2009 trên địa bàn tỉnh Bắc Giang có 12 ngân hàng thương mại hoạt động, nhưng đến nay con số này đã tăng lên 28 ngân hàng thương mại, áp lực cạnh tranh từ đó mà tăng lên. Để cạnh tranh các ngân hàng mở rộng các hoạt động kinh doanh đa dạng, đầu tư cho chất lượng dịch vụ để tăng trưởng thị phần.
Nguyên nhân rủi ro tiềm ẩn không thể lường trước được như khách hàng ốm đau, tại nạn và sự kiện hỏa hoạn thiên tai làm hư hỏng hàng hóa dịch vụ khách hàng. Tất cả những yếu tố này làm suy giảm khả năng trả nợ của khách hàng và có thể làm dẫn tới khách hàng phát sinh nợ xấu.
Một số sản phẩm dịch vụ của Agribank thiếu linh hoạt hoặc cơ chế hoa hồng giành cho người giới thiệu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh làm giảm khả năng cạnh tranh của Chi nhánh.
Thêm vào đó, quy trình, thủ tục cho vay KHCN còn rườm rà, chưa phát triển các hình thức cho vay KHCN trực tuyến. Điều này kiềm chế sự phát triển cho vay KHCN của các chi nhánh trực thuộc Agribank, trong đó có Agribank CN KCN Đình Trám, tỉnh Bắc Giang.
b. Nguyên nhân chủ quan
Một là, công tác thẩm định, quyết định cho vay tại Chi nhánh tại một số
Phòng và cán bộ còn chưa đảm bảo tuân thủ đầy đủ quy trình nghiệp vụ của Agribank, dẫn tới bỏ qua tìm hiểu các thông tin khách hàng từ nguồn dân cư địa bàn, dẫn tới một số khách hàng cố tình tạo lập hồ sơ đẹp để vay vốn và làm phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu. Công tác thẩm định còn chú trọng nhiều tới vấn đề tài sản bảo đảm, chưa đánh giá được đúng đầy đủ tính khả thi của phương án dự án dẫn tới khách hàng kinh doanh thua lỗ và không có khả năng trả nợ do mất nguồn thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hai là, cán bộ Chi nhánh tập trung nhiều vào sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh vì vậy việc nghiên cứu sản phẩm cho vay tiêu dùng và tiếp thị, tìm kiếm khách hàng vay tiêu dùng là rất ít. Chi nhành không có chiến lượng cụ thể cho hoạt động cho vay tiêu dùng, đặc biệt là các hoạt động liên kết, hợp tác với các chủ đầu tư dự án bất động sản, đại lý showroom ô tô đây là những kênh phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng rất mạnh mẽ mà một số đối thủ cạnh tranh đã và đang thành công.
Ba là, các cách tiếp cận khách hàng cá nhân mới của Chi nhánh chủ yếu vẫn là thông qua các kênh bán hàng cũ như: Phát tờ rơi, băng rôn, tiếp cận từ khách hàng cũ. Tuy nhiên với sự cạnh tranh và giành thị phần khốc liệt giữa các ngân hàng với đủ các chiêu trò như hiện nay thì những chính sách cụ thể mang tính chất hội nhập với thị trường hơn như: Tổ chức hội thảo, tiếp cận các đại lý về bất động sản, showroom ô tô, các kênh điện tử, bán chéo sản phẩm với khối
khách hàng doanh nghiệp, tiếp cận từ đối tác thứ ba sẽ hiệu quả và phù hợp lâu dài hơn
Bốn là, đội ngũ cán bộ tín dụngcòn trẻ nên kinh nghiệm xử lý nghiệp vụ và
kỹ năng bán hàng chưa thật sự chuyên nghiệp, còn cấn thêm các kỹ năng mềm, các kiến thức về các ngành nghề kinh doanh khác như: Bất động sản, chứng khoán, kĩ thuật, xây dựng, ô tô... để phục vụ công tác bán hàng tiếp thị khách hàng cũng như phục vụ công tác thẩm định. Mặt khác hiện tại cán bộ trẻ tại Chi nhánh chiếm tỷ lệ lớn, có nhiệt tình, có kiến thức tuy nhiên thiếu kinh nghiệm thực tế nên mất nhiều thời gian để đào tạo, chất lượng và hiệu quả công việc chưa cao.
Năm là,công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ đối với cán bộ trẻ và cán bộ xử
lý điều hành nghiệp vụ còn chưa thường xuyên, sâu sát, dẫn đến công tác quản lý thu hồi nợ xấu tốn chưa tốt, mất nhiều thời gian. Do việc giám sát các khoản vay sau khi giải ngân chưa sát sao, kịp thời, do đó không có các biện pháp kịp thời khi khách hàng có dấu hiệu gặp khó khăn trong việc trả nợ làm cho việc thu hồi nợ còn gặp nhiều trở ngại.
CHƢƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG NÔNG
NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM - CHI NHÁNH KHU CÔNG NGHIỆP ĐÌNH TRÁM, TỈNH BẮC GIANG 3.1 Chiến lƣợc và mục tiêu của chi nhánh
3.1.1 Phân tích TOWS
Kết hợp cùng với những cơ hội và thách thức từ sự phát triển môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, xã hội, công nghệ,…tác giả tiến hành phân tích TOWS của Agribank CN KCN Đình Trámnhư sau:
Phân tích TOWS của Agribank CN KCN Đình Trám:
Bảng 2.1. Mô thức TOWS của Agribank CN KCN Đình Trám
Phân tích TOWS Cơ hội
1. Tốc độ phát triển kinh tế của tỉnh ngày càng có biểu hiện tích cực, nhu cầu vay vốn tiêu dùng, kinh doanh ngày một tăng tạo nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng 2. Thị trường cho vay KHCN vẫn còn rất nhiều tiềm năng
3. Cơ hội tiếp thu công nghệ hiện đại, phục vụ tốt hơn trong quá trình giao dịch. 4. Hội nhập, hợp tác kinh tế quốc tế Thách thức 1. Cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng (hiện hữu và tiềm năng). 2. Môi trường pháp lý còn bất cập. 3. Khách hàng có độ trung thành kém. 4. Sự phát triển khoa học – công nghệ còn kém, lạc hậu Điểm mạnh 1. Có bề dày lịch sử, uy tín và thương hiệu. 2. Nguồn lực tài chính vững mạnh 3. Mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp 4. Có ưu thế về chi phí Phối hợp SO
- Phát triển kênh phân phối trực tiếp (O1, O2, S1, S2, S3)
- Ứng dụng công nghệ thông tin, đầu tư cơ sở vật chất vào hoạt động cho vay khách hàng cá Phối hợp ST - Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN (T1, T3, S1, S3)
vốn nhân (O3, O4, S2, S4)
Điểm yếu
1. Công nghệ thiếu linh hoạt. 2. Sản phẩm cho vay KHCN kém đa dạng 3. Chưa có chính sách marketing hữu hiệu 4. Chất lượng dịch vụ chưa cao Phối hợp WO - Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN (O2, O3, O4, W2, W3)
- Nâng cao chất lượng dịch vụ (O1, O2, W4)
Phối hợp WT
- Hoàn thiện chính sách marketing (T1, W2, W3)
(Nguồn: tác giả tổng hợp)
Trên cơ sở ma trận TOWS đã nêu ở trên, Agribank CN KCN Đình Trám cần đưa ra các chiến lược sau để phát triển cho vay KHCN tại Chi nhánh.
3.1.1.1. Phát triển kênh phân phối trực tiếp (O1, O2, S1, S2, S3)
Tăng cường tiếp cận chủ động đến khách hàng thay vì chờ khách hàng đến giao dịch tại trụ sở hoặc các điểm giao dịch. Đối với khách hàng cá nhân do những đặc điểm có tính đặc thù về nhiều mặt, việc trực tiếp và chủ động tiếp cận khách hàng có một ý nghĩa quyết định đến việc kích thích nhu cầu tín dụng của họ. Vì vậy, các cán bộ tín dụng cần chủ động tiếp xúc, chủ động gợi mở, tư vấn nhu cầu vay vốn cho nhóm khách hàng này.
Tích cực vận dụng các phương tiện giao tiếp điện tử để tiếp cận khách hàng và cung ứng dịch vụ như: Internet Banking; Home Banking, Mobile Banking... Kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống với các phương tiện phân phối hiện đại.
Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ này phải chủ động tiếp cận khách hàng tại nơi làm việc, tại nhà và thực hiện trao đổi trực tiếp với họ để bán sản phẩm. Đây là những người đóng vai trò trung gian giữa khách hàng và ngân hàng, có năng lực hoàn thành những vai trò khác nhau. Vai trò của đội ngũ này bao gồm cả việc bán hàng trở thành người giải quyết vấn đề trong nhiều tình huống, xây dựng và phục vụ mối quan hệ lâu dài và bán chéo các sản phẩm khác. Để làm được điều này cần phải tiến hành huấn luyện các kỹ năng đặc thù cho nhân viên nhằm thu thập thông tin, lắng nghe và diễn đạt những thông tin kỹ
thuật bằng những thuật ngữ thông dụng; kiểm soát tình huống, nhận trách nhiệm và truyền đạt sự tin tưởng; thể hiện được sự thông hiểu toàn bộ sản phẩm mà mình chào bán; nhận thức rõ về các thủ tục hành chính và các chính sách và có khả năng quản lý thời gian của bản thân một cách có hiệu quả và đi kèm là các chính sách về khen thưởng, động viên, trong đó cần đặc biệt nghiên cứu phương pháp trả công phù hợp theo kết quả.
3.1.1.2. Ứng dụng công nghệ thông tin, đầu tư cơ sở vật chất vào hoạt động cho
vay khách hàng cá nhân (O3, O4, S2, S4)
Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp nhưng công nghệ không đáp ứng, không quản lý được thì sản phẩm đó không thể triển khai được. Công nghệ tốt sẽ biến các ý tưởng có thể triển khai cả hệ thống một các nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian. Công nghệ giúp cán bộ ngân hàng thống kê và có thể quản lý, theo dõi sản phẩm một cách dễ dàng. Với công nghệ hiện đại, Agribank CN KCN Đình Trám nên tập trung vào các sản phẩm có tỷ lệ công nghệ cao, như:
+ Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng có thể rút tiền bằng thẻ ATM vượt số tiền trong tài khoản tiền gửi. Ngân hàng sẽ kiểm soát online hoạt động này qua hệ thống tin học của mình.
+ Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức tại ngân hàng, có thể rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
+ Khách hàng có thể kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với bộ mã bảo mật riêng mà không phải đến ngân hàng, tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi giao dịch.
Ngoài ra, cơ sở vật chất thể hiện hình ảnh của ngân hàng,một ngân hàng có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì thế, những ngân hàng này sẽ dễ hấp dẫn khách hàng hơn. Hiện nay, Agribank CN KCN