(Áp dụng từ ngày 01/01/2011)
Tên sản phẩm Đơn giá (VNĐ) Chiết khấu (10%) Giá sau khi chiết khấu
Bia lon Sông Trà 192.00 0
19.200 172.800
Bia chai Sông Trà 108.00 0
10.800 97.200
CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI GIÁM ĐỐC
6.2.3. Các hỗ trợ khác cho nhà Phân phối:
- Mỗi nhà Phân phối được hỗ trợ 2 nhân viên phụ trách thị trường và giúp nhà phân phối thực hiện các chương trình do công ty kết hợp với nhà Phân phối tổ chức thực hiện.
- Được hỗ trợ bảng hiệu, pano, các sản phẩm mẫu để thực hiện trưng bày. - Hỗ trợ các chương trình Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng. Tham gia các tổ chức hội chợ.
7. Doanh số và mục tiêu đạt được. 7.1. Doanh số:
- Năm 2011 : Tổng doanh số: 36 tỷ ( VNĐ) + Bia Chai Sông Trà: 20 tỷ
+ Bia Lon Sông Trà : 16 tỷ *. Phân tích doanh số cụ thể như sau:
Bia chai : Doanh số: 20.000.000.000 : 97.200 = 205.761 thùng Số lít : 205.761 x ( 0,355 x 24 ) = 1.753.084 lít Bia lon : Doanh số : 16.000.000.000 : 172.800 = 92.593 thùng
Số lít : 92.593 x( 0.333x24) = 740.003 lít. Doanh số trung bình mỗi quý tính theo đơn vị thùng:
+ Bia chai : 205.761 thùng: 4 quý = 51.440 thùng. + Bia lon : 92.593 thùng: 4 quý = 370.372 thùng.
Do đặc điểm của sản phẩm bia tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa: Mùa nắng, lễ hội, tết thì tiêu thụ nhiều; mùa mưa tiêu thụ ít. Căn cứ vào các đặc điểm trên mà chúng ta tiến hành phân chia doanh số như sau:
+ Quý 1: bia chai 75.000 thùng; bia lon : 35.000 thùng. ( Quý 1 đúng vào dịp tết và mùa lễ hội)
+ Quý 2: bia chai 40.000 thùng; bia lon : 20.000 thùng.
( Quý 2 sản lượng sẽ tiêu thụ thấp hơn vì số lượng của quý 1 có thể còn tồn kho ở các nhà phân phối và các cửa hàng)
+ Quý 3: bia chai 60.000 thùng; bia lon: 25.000 thùng ( Quý 3 sản lượng tiêu thụ tăng vì vào mùa hè )
+ Quý 4:bia chai 30.761 thùng; bia lon : 12.593 thùng. ( Quý 4 mùa mưa nên sản lượng thấp )
Sau khi nghiên cứu thị trường cụ thể năm đầu tiên công ty đạt được với doanh số và sản lượng như trên. Các năm tiếp theo doanh số sẽ tăng thêm 20%.
Cố gắng trong thời gian đến thương hiệu bia Sông Trà sẽ là một thương hiệu mạnh trên toàn quốc.
Triển khai thực hiện và thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng.
Thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho mỗi năm trong 3 năm đến.
Chiến lược chung của DN là phát triển thị trường qua 3 năm, chiến lược Maketing là tăng thị phần thêm 20%. Vậy mục tiêu doanh số phải đạt là: 131,04 tỷ. Qua phân tích thị trường và lập dự báo bán hàng, để đạt được con số trên DN phân bổ chỉ tiêu như sau:
Bảng 5: Kế hoạch doanh số các năm như sau:
Năm 2011 2012 2013
Doanh số 36 tỷ 43,2 tỷ 51,84 tỷ
Để đạt được chỉ tiêu năm 2011 là 36 tỷ . Phân bổ chỉ tiêu cho từng vùng như sau:
Bảng 6: Bảng phân bố doanh số các vùng
Khu vực Trung Miền Trung Tây Nguyên HCM- H. Nội
Doanh số 22 tỷ 10 tỷ 4 tỷ
Chỉ tiêu bán hàng cho từng tỉnh: Trùng bình mỗi tháng tiêu thụ :
+ Bia chai : 205.761 : 12 = 17.147 Thùng. + Bia lon : 92.593 : 12 = 7.716 Thùng.
Bảng 7: Bảng phân bổ chỉ tiêu cho từng tỉnh theo doanh số tháng. Đvt: thùng
Tỉnh Q. Ngãi Q. Nam NẵngĐà ĐịnhBình Gia lai Kon tum Đắc lắc HCM H Nội Bia
chai 4.400 1.900 2.400 2.300 2.000 1.500 2.000 300 400
Bia lon 2.000 500 1.000 900 616 500 600 900 700
7.2. Tổ chức lực lượng bán hàng.
Sơ đồ tổ chức theo cơ cấu lãnh thổ:
Khách hàng của sản phẩm bia nằm rãi rác ở nhiều điểm trên các địa bàn khác nhau nên ta thiết lập cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ. Mỗi nhân viên bán hàng phụ trách một địa bàn riêng lẽ giới thiệu cho khách hàng sản
của nhân viên bán hàng do họ chỉ hoạt động trong địa bàn nhỏ. Nhân viên chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng trong khu vực của mình làm tăng hiệu quả và năng suất làm việc. Ngoài ra trách nhiệm và quyền lợi được phân chia rõ ràng dễ đánh giá thành quả công việc của mỗi nhân viên.
*. Sơ đồ tổ chức bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ.
*. Lương thưởng, phụ cấp cho nhân viên:
+ Lương cơ bản : 1.500.000 đồng + Phụ cấp xăng xe : 600.000
+ Điện thoại : 400.000
+ Đạt doanh số từ 90% - 100% thưởng : 1.000.000
+ Trên 100% thưởng 2% / doanh số vượt. ( Chỉ tiêu cho từng tỉnh được phân bổ bảng trên).
+ Ngoài ta nhân viên được thưởng khác khi có chương trình của công ty.