Trải qua một quá trình kinh doanh, Công ty VTKTXM đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thách thức. Thực tế các kết quả kinh doanh đạt được trong hoạt động tiêu thụ thể hiện rõ những mặt đã đạt được và những mặt hạn chế sau.
1. Những mặt đã làm được: Công ty đã rất cố gắng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu
tiêu dùng của người dân, cho đến nay giá cả xi măng nhìn chung là ổn định. Đồng thời việc bình ổn giá thị trường xi măng tại các địa bàn Công ty kinh doanh được thực hiện tương đối tốt và dần dần Công ty đã có được một vị trí vững chắc trên thương trường đặc biệt là tại Hà Nội, lợi thế và khả năng cạnh tranh được nâng cao. Kinh doanh đạt hiệu quả, đời sống của cán bộ công nhân viên trong tồn Cơng ty được cải thiện. Có được kết qủa này là do:
- Cơng ty đã có được lợi thế sãn có về sản phẩm đang kinh doanh là sản phẩm có chất lượng cao, đã có nhiều uy tín, đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng, kỹ thuật cho các cơng trình xây dựng chất lượng cao.-
- Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của cơng ty nhìn chung là khách hàng trung thành, họ đã có niềm tin vào sản phẩm và vào Cơng ty, từ đó mà tạo ra được một lượng khách hàng tiềm năng để Cơng ty có điều kiện khai thác và mở rộng thị trường.
- Công ty luôn nhận được sự quan tâm chỉ đạo sâu sát, kịp thời của Bộ Xây Dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam, làm động lực cho sự phát triển của Công ty.
- Bản thân Công ty làm công tác nghiên cứu thị trường tương đối thường xuyên, xác định đúng những đối thủ cạnh tranh của mình, phát hiện được những thị trường tiềm ẩn hay chưa được đáp ứng tốt.
- Các hoạt động tiếp thị kết hợp với thông tin quảng cáo, nắm các hạng mục đầu tư xây dựng cơ bản với bám khách hàng. Kịp thời đề ra các chủ trương, biện pháp phù hợp với thực tế cho từng thời điểm. Xử lý kịp thời các cơ chế giá, chi phí và khuyến mại, tạo ra sự năng động trong kinh doanh.
- Cơng ty đã khai thác, sử dụng hợp lý có hiệu quả hệ thống kho tàng của mình trong việc duy trì lượng dự trữ phù hợp, với phương thức phân phối ngày càng đa dạng, sãn sàng đáp ứng mọi nhu cầu khi cần thiết.
- Hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, số lượng các cửa hàng và đại lý ngày càng gia tăng ở mọi địa bàn, mọi vùng.
- Trong Cơng ty ln có sự chỉ đạo thống nhất, đặc biệt là trong công tác bán hàng. Công ty có đội ngũ cán bộ và nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, có nghiệp vụ và ln tận tình với khách hàng.
- Trong chỉ đạo điều hành Công ty luôn bám sát nhiệm vụ kế hoạch với tư tưởng tiến cơng và tìm mọi biện pháp tích cực, có hiệu quả nhất phấn đấu thực hiện kế hoạch như triển khai kế hoạch từng tháng, quý cho các đơn vị, luôn gắn mục tiêu sản lượng với mục tiêu chỉ đạo tác nghiệp hàng ngày đối với từng luồng, từng tuyến vận tải, nhằm đảm bảo thực hiện kế hoạch sản lượng và đảm bảo tỷ lệ tiếp nhận của từng phương thức vận chuyển, đường sắt, đường thuỷ, đường bộ.Nhờ đó đã giảm được chi phí lưu thơng, nâng cao được khả năng cạnh tranh và hiệu quả trong tiêu thụ.
- Từng bước cải tiến các mặt tổ chức quản lý nhằm nâng cao năng lực và hiệu quả điều hành của bộ maý và năng lực của đội ngũ cán bộ, nhân viên nghiệp vụ như sắp xếp lại tổ chức các phòng ban, tinh giảm bộ máy gián tiếp, tăng lực lượng bán hàng, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên...
1. Những mặt còn tồn tại
- Kết quả tiêu thụ đạt được hoàn thành kế hoạch và thực tế năm sau cao hơn năm trước song còn chưa tương xứng với khả năng, vị trí, mối quan hệ và năng lực thực tế của Công ty.
- Về giá cả, Công ty không được quyền hoàn toàn trong điều hành gía cả mà phải luôn thông qua sự cho phép của Tổng công ty xi măng, tạo ra một sự cứng nhắc thiếu linh động thậm chí có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
- Cạnh tranh trên thị trường vẫn diễn ra gay gắt và quyết liệt đã gây ra rất nhiều khó khăn cho Cơng ty trong việc duy trì và giữ vững khả năng cạnh tranh của mình. Thực tế việc kiểm sốt hay khống chế đối thủ cạnh tranh là không thể thực hiện được.
- Các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, tiếp thị, quảng cáo, khuyến mại tuy đã được tiến hành song tính chất chuyên nghiệp chưa cao dẫn đến hiệu quả của các hoạt động còn hạn chế.
- Hệ thống phân phối có mức chi phí cao ảnh hưởng trực tiếp tới giá của Công ty và hoạt động này chưa hiệu quả trong việc đáp ứng nhanh nhạy nhu cầu khách hàng. Trên thị trường xuất hiện tư tưởng mua bán chịu. Cơng ty đã có quy định về thời gian hàng đi đường, luân chuyển chứng từ và ký hợp đồng mua bán xi măng cho chậm trả tiền. Nhưng việc chấp hành các quy định đó khơng nghiêm dẫn đến tình trạng cơng nợ dây dưa kéo dài đã ảnh hưởng nhất định tới hiệu quả kinh doanh chung.
- Mạng lưới cửa hàng trên các địa bàn tuy số lượng tăng song nhìn chung hoạt động của hệ thống này chưa đáp ứng được yêu cầu. Một số cửa hàng xuống cấp, diện tích nhỏ, ở vào vị trí kinh doanh khơng thuận lợi. Nhân viên bán hàng phát sinh tư tưởng thốt ly sự chỉ đạo của Cơng ty trong việc xây dựng và duy trì hệ thống cửa hàng do chưa nhận thức đúng về cơ chế khốn đại lý của cơng ty.
- Bộ máy quản lý từ Công ty tới cơ sở còn cồng kềnh, cán bộ quản lý và lực lượng nhân viên gián tiếp cịn chiếm số lượng lớn trong cơng ty (» 43%) làm tăng chi phí quản lý doanh nghiệp.
- Khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng trung thành song cũng rất nhạy cảm về giá. Họ rất chú ý tới hiệu quả kinh tế khi mua hàng, xu hướng chuyển sang mua xi măng liên doanh với mức giá thấp hơn mà chất lượng vẫn được đảm bảo cho các cơng trình xây dựng là mối đe doạ lớn xuất phát từ phía khách hàng đối với hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
CHƯƠNG II:
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY VTKTXM