2005 VÀ NHỮNG NĂM TIẾP THEO.
3.2.2.1 xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty.
chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Thời gian tới, Công ty cần
chủ động nhận dạng, đo lường cấp bậc và phạm vi thị trường của mình từ đó
lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển sang lấy
bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng
doanh số bán. Do thị trường thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất
cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác, các tư nhân thương mại,
các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để Công ty có thể phát huy hết
tiềm năng của mình nhưng trong tương lai, qua phân tích tình thế và đánh giá
thực trạng, chúng tôi cho rằng Công ty thương mại cần lưạ chọn và có định vị ưu thế cạnh tranh trên các đoạn thị trường trọng điểm sau:
- Thị trường bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội
thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị
trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh
trung du, miền núi phía Bắc.
- Thị trường bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực
phẩm và rau quả tươi sống sạch, chất lượng trung bình và cao; các thực phẩm sơ chế, chế biến và thực phẩm công nghệ; các dịch vụ thương mại bán lẻ chất lượng cao. Về khách hàng: Tập các cán bộ, công chức và hộ có thu nhập trung
bình và khá (350 –1200 nghìn đồng/ người/ tháng). Về phương thức: đoạn thị trường các cửa hàng tự chọn và siêu thị.
Trên cơ sở này, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát
hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập
chiến lược bán hàng cho phù hợp.
3.2.2. Đề xuất hoàn thiện mục tiêu và điều kiện tổ chức quản trị hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội. động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội.
3.2.2.1 Đề xuất xác lập mục tiêu của quản trị hoạt động bán hàng của Công ty. Công ty.
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
vị thế của Công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá
trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả.
Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của Công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu
thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây dựng
cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với
Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là:
+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2005 tăng 15%/năm.
+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2005 tăng 8-10%/năm tỉ suất
lợi nhuận.
+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2005 đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trường ngành hàng thực
phẩm của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2000).
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2005 tăng 100%
tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2000.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động
vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh.
Nhưng để Công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số
mục tiêu khác như sau:
Là một doanh nghiệp nhà nước có một quy mô lớn trên thị trường thủ đô Hà Nội thì Công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội.
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải được hết
sức coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét, nhằm lưu giữ
những nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ
cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn
Công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín
NguyÔn ThÞ Tó Uyªn – K35A5 – Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội
ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với
tiến trình bán hàng của Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội
ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng vào các mục tiêu đã đề ra. Ngoài ra, để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đã đề
ra thì công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra
một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra.