II/ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm
6. Phân tích nguyên nhân làm cho tình hình tiêu thụ biến động
Hiện nay, ngành in là một trong những lĩnh vực có thị trường hoạt động
phong phú, có mật độ cạnh tranh cao - đặc biệt là ở trung tâm Tỉnh. Công ty In
Hà giang xác định thị trường chính của mình là ở Tỉnh Hà giang, nơi tập chung
nhiều cơ quan đơn vị có nhu cầu về in, phát hành sách báo, tạp chí, giấy tờ.
Tuy nhiên, trên thị trường Hà Giang hiện nay Công ty đang phải đối mặt
với sự cạnh tranh gay gắt của các cơ sở in tư nhân. Vì vậy Công ty luôn chú
trọng thực hiện tốt các dịch vụ bổ trợ sau khi in, phục vụ mọi đòi hỏi, vướng
mắc của khách hàng. Trong thời gian gần đây công ty đã không ngừng nâng cao
chất lượng và mẫu mã sản phẩm nên khách hàng đã chấp nhận các sản phẩm
của công ty do chất lượng tương đối tốt mà giá cả lại phải chăng. Bên cạnh đó
việc đẩy mạnh công tác quảng cáo là một quá trình hoạt động bao gồm nhiều
nội dung từ xây dựng mục tiêu trên cơ sở định hướng thị trường nhằm thiết lập
các mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng cũ, đồng thời thu hút sự tin
65
Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp đó
chính là đặc điểm người tiêu dùng (khách hàng). Với thị trường tập trung với đặc điểm các khách hàng của doanh nghiệp ở cùng địa bàn (trong Tỉnh) nhưng
có sự cách biệt về địa lý (các Huyện) thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân
phối dài. Thói quen và tập quán trong mua sắm của người tiêu dùng cũng ảnh
hưởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phương
thức phân phối.
Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho
mình, nó cũng tạo ra sự phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trường.
Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu
dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của nền kinh tế. Đối với các doanh
nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ cạnh tranh với nhau, nhờ
có sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi trong việc lựa chọn
và mua sắm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những nhà sản xuất
kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện ra
các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó.
Như vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ
tốt hơn khách hàng. Xác định được điều đó Công ty In Hà giang luôn giữ mối
quan hệ và uy tín với bạn hàng. Đây chính là tiềm lực vô hình của Công ty tạo
nên sức mạnh và tác động đến sự thành bại của doanh nghiệp trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Một hình ảnh, uy tín tốt về doanh nghiệp liên
quan đến chất lượng sản phẩm, đó chính là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp cũng như tạo ra một ưu thế lớn trong việc
tạo cơ hội, nguồn vốn, mối quan hệ với bạn hàng…
Công ty In Hà Giang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả trong lĩnh vực
66
- Với nhiệm vụ công ích, Công ty làm theo số lượng hàng đặt của Tỉnh như: Báo thường kỳ, báo cực bắc; Tạp chí thông tin Hội đồng nhân dân, Uỷ ban nhân dân và các cơ quan, tổ chức xã hội trong Tỉnh. Ngoài ra Công ty còn ký kết hợp đồng với Nhà xuất bản giáo dục Hà nội để in sách giáo khoa. Trên lĩnh
vực hoạt động này Công ty có trách nhiệm sản xuất cung ứng sản phẩm dịch vụ
theo chỉ tiêu kế hoạch hoặc đặt hàng của nhà nước, đồng thời các sản phẩm này
phải theo khung giá nhà nước quy định
- Ngoài nhiệm vụ công ích Công ty còn thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh
doanh: In các ấn phẩm, tem nhãn, bao bì hàng hoá, dịch vụ giấy, đóng sổ sách,
khắc dấu, điêu khắc...trên cơ sở tận dụng năng lực của Công ty để tạo việc làm
và thu nhập cho người lao động.
Với nhiệm vụ trên bạn hàng của Công ty bao gồm mọi thành phần, mọi tổ
chức xã hội trong Tỉnh. Công ty thường ký kết được các hợp đồng lớn và sản
xuất theo đơn đặt hàng (báo, tạp chí, bản tin nội bộ...), giao hàng tận nơi cho
khách với số lượng đảm bảo. Số lượng đơn đặt hàng lớn nên việc làm ngày càng
nhiều và duy trì được nhịp độ sản xuất.
Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩm
mà một doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường,
hay so với các đối thủ cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ
thuận với thị phần của doanh nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động
tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt
động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về doanh nghiệp và về sản phẩm
của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách hàng dễ dàng trong việc
tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều thuận lợi trong
việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Tổ
chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách
67
với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phép
doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và
nhiệm vụ phải đạt được của các doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh.
Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể
đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày
càng lớn doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh
nghiệp được đánh giá bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽ
cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có vị thế còn là doanh
nghiệp có uy tín cũng như gây ấn tượng sâu sắc về sản phẩm của mình đối với
khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ
có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc không
ngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dùng, hiểu rõ yêu cầu của người tiêu dùng
đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngoài
ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về thị trường, giúp doanh
nghiệp đưa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp
phát triển nhưng nếu không nó có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thế
thương mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh
lợi thế của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của
68
xuất ra. Việc tổ chức tốt tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó
cũng đồng nghĩa cho việc nâng cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Như vậy, tổ chức tốt công
tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thương mại cũng như xác định vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường tại Công ty còn rất yếu kém. Trong những
năm gần đây Công ty đã có những đầu tư nhất định nhưng nhìn chung hoạt động
này vẫn chưa mang lại hiệu quả. Nguyên nhân chủ yếu là do hạn chế về kinh
phí, Công ty chưa có sự đầu tư đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, chưa có một cách thức nghiên cứu thị trường hợp lý. Đội ngũ nghiên cứu
thị trường trong chừng mực nào đó kiến thức về hoạt động thị trường chưa
chuyên sâu mà chỉ chú trọng vào mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn
thuần, xem nhẹ công tác nghiên cứu thị trường.Để có những bước chuyển biến
tích cực, tạo lập cho Công ty có chỗ đứng trên thị trường thì Công ty phải có kế
hoạch, chính sách đúng đắn và phù hợp đối với hoạt động nghiên cứu thị trường.Với mạng lưới tiêu thụ ngắn việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường có gặp khó khăn đặc biệt là đối với các sản phẩm không thuộc công ích.
Doanh thu của Công ty là từ các hợp đồng ký kết với khách hàng, do Công ty
không có được thị trường ổn định (vì sản phẩm in là sản phẩm đặc thù riêng) Kế
hoạch sản xuất của Công ty phụ thuộc chủ yếu vào khối lượng hợp đồng ký kết được nên dẫn đến công ty không thể chủ động trong sản xuất kinh doanh.
Ngành in là ngành đặc thù phục vụ cho hoạt động truyền bá các giá trị văn hoá và công tác tuyên truyền đường lối chính sách của đảng và nhà nước. Đối tượng phục vụ của ngành này là rất rộng, nhu cầu về sử dụng sản phẩm là rất lớn với những sản phẩm có chất lượng cao - mẫu mã đẹp. Vì vậy Công ty
cũng rơi vào tình trạng chung của các doanh nghiệp nhà nước đó là khó khăn
trong việc nắm bắt được thị trường và khách hàng. Để xây dựng được một mạng
69
nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
một chính sách sản phẩm được coi là đúng đắn khi nó giúp Công ty có sự tiêu thụ chắc chắn, có lợi nhuận và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Tuy là doanh nghiệp công ích nhưng Công ty In Hà giang vẫn phải tự vận
động để tìm kiếm nguồn hàng (kể cả những mặt hàng thuộc công ích: Các tạp chí, thông tin…).Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
có rất nhiều biện pháp. Bên cạnh những biện pháp như: Giảm giá thành, tiết
kiệm nguyên vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để
nâng cao chất lượng sản phẩm... thì tăng sản lượng tiêu thụ cũng như hoàn thiện
công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp đẩy
nhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh tăng hiệu qủa sử
dụng vốn cũng như góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm
sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức
thấp nhất giá cả hàng hoá khi tới tay người tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu
chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín của
doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ
tốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Vì thế Ban lãnh đạo cùng toàn thể CBCNV trong
Công ty đưa ra một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường giúp cho
hoạt động tiêu thụ của Công ty có sự thay đổi theo chiều hướng đi lên đó là:
- Đẩy mạnh công tác đào tạo bồi dưỡng cán bộ làm công tác tiếp thị.&
70
- Đầu tư nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tiên tiến của khoa học
kỹ thuật vào sản xuất và quản lý chất lượng sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty;
- Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của Công ty tới các cơ quan, đơn vị,
các thành phần kinh tế;
Qua phân tích ở trên ta thấy rằng tình hình tiêu thụ của Công ty có biến
động là do nhận thức đúng đắn của Ban lãnh đạo Công ty về công tác tiêu thụ.
không những nỗ lực trong công tác nghiên cứu thị trường mà còn phải có những
chính sách, sách lược phù hợp với cơ chế thị trường cho sản phẩm của mình để
Công ty thực sự giữ vững được thị trường của mình.