Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
-150,000,000.00 -100,000,000.00 -50,000,000.00 0.00 50,000,000.00 100,000,000.00 150,000,000.00 200,000,000.00 LNTT LNST
(Nguồn: Theo số liệu bảng 2.2)
Trong năm 2019 và 2020 LNTT và LNST của công ty âm chứng tỏ công ty quản lý không tốt các khoản chi phí. Đây là con số đáng báo động đối với một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường.
Tuy nhiên, năm 2021 con số này đã có sự khởi sắc, khi LNTT và LNST của công ty có sự tăng nhẹ so với hai năm trước. Cụ thể, năm 2021 LNTT và LNST tăng 77.821.079 đồng tương ứng tăng 122.46%. Điều này, cho thấy hoạt động của công ty đang có sự tiến triển tốt hơn.
2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và thị trường của công ty TNHH MTVXây dựng và Dịch vụ Hiệp Bình Dương Xây dựng và Dịch vụ Hiệp Bình Dương
2.2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty theo mặt hàng
Bảng 2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng của công ty trong thời gian qua
(ĐVT: tỷ đồng) Mặt hàng Năm 2020/2019So sánh So sánh 2021/2020 2019 2020 2021 Chênh lệch tuyệt đối Tỷ trọng lệch tuyệtChênh đối Tỷ trọng Cát đen(m3) 0.27 0.23 0.34 -0.04 -15% 0.11 32% Cát vàng(m3) 0.23 0.21 0.29 -0.02 -9% 0.08 28% Gạch xây(viên) 0.20 0.24 0.30 0.04 20% 0.06 20% Gạch xây 2 lỗ(viên) 0.24 0.23 0.34 -0.01 -4% 0.11 32% Gạch chẻ300x300(viên) 0.26 0.27 0.35 0.01 4% 0.08 23% Xi măng Hoàng Thạch(Kg) 0.27 0.23 0.30 -0.04 -15% 0.07 23% Xi măng bút sơn(kg) 0.30 0.26 0.31 -0.04 -13% 0.05 16% Đất màu trồngcây(m3) 0.34 0.29 0.35 -0.05 -15% 0.06 17% Sơn dulux(hộp) 0.54 0.76 0.82 0.22 41% 0.06 7% Tổng doanh thu 2.65 2.72 3.40 0.07 3% 0.68 20%
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Tổng doanh thu của công ty trong 3 năm 2019, 2020, 2021 lần lượt là 2.65; 2.72; 3.40 tỷ đồng. Tổng doanh thu năm 2020 so với năm 2019 tăng 0.07 tỷ đồng tương ứng với tăng 3%. Tổng doanh thu năm 2021 so với năm 2020 tăng 0.68 tỷ đồng tương ứng với tăng 20%.
năm liền. Cụ thể, trong năm 2020 doanh thu từ Sơn dulux tăng 0,22 tỷ đồng, tăng tương ứng 41% so với năm 2019. Đến năm 2021, doanh thu thu về từ Sơn dulux tăng 0,06 tỷ đồng, tăng tương ứng 7%. Điều này, chứng tỏ đây là mặt hàng bán chạy nhất của công ty. Do vậy công ty nên tiếp tục phát triển tiêu thụ sản phẩm này.
Ngoài ra, các mặt hàng như đất màu và xi măng cũng chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu các mặt hàng.
Bên cạnh đó các mặt hàng gạch xây, cát vàng, gạch xây lỗ là 3 sản phẩm chiếm tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu. Do vậy công ty có thể xem xét cắt giảm hoặc nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm hơn. Từ đó mới có thể tăng doanh thu của mặt hàng này.
2.2.2. Tiêu thụ theo kênh phân phối
Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối
(ĐVT: Tỷ đồng)
Kênh
Năm2019 Năm 2020 Năm 2021 So sánh
2020/2019 So sánh 2021/2020 Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượn g Tỷ trọng (%) Chênh lệch tuyệt đối Tỷ trọng (%) Chênh lệch tuyệt đối Tỷ trọng (%) Trực tiếp 0.76 29% 0.80 29% 1.14 34% 0.04 5.26 0.34 42.50 Gián tiếp 1.89 71% 1.92 71% 2.26 66% 0.03 1.59 0.34 17.71 Tổng doanh thu 2.65 100% 2.72 100% 3.40 100 % 0.07 2.64 0.68 25.00
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Hình 2.6: Biểu đồ thể hiện tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối của công ty trong thời gian qua
(Nguồn: Theo số liệu ở bảng 2.2)
Hiện nay Công ty đang áp dụng tiêu thụ qua cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Nhìn chung, doanh thu từ hai kênh phân phối có sự tăng dần qua các năm. Tuy nhiên, doanh thu từ kênh gián tiếp vẫn chiếm tỷ trọng chủ yếu.
Trong năm 2019-2020 doanh thu từ kênh gián tiếp chiếm 71%, trong khi đó doanh thu từ kênh trực tiếp chỉ chiếm 29%. Điều này, cho thấy công ty đang tập trung phát triển mạnh ở kênh phân phối này. Cụ thể, năm 2021, doanh thu từ kênh gián tiếp tăng lên 0,34 tỷ đồng, tăng tương ứng 17,71% so với năm 2020.
Về kênh trực tiếp, trong năm 2021 doanh thu từ kênh này có sự tăng mạnh, tăng 0,34 tỷ đồng tương ứng tăng 42,50% so với năm 2020.
2.2.3. Tiêu thụ theo thị trường
Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong thời gian qua
(ĐVT: tỷ đồng) Tỉnh Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 So sánh 2020/2019 So sánh 2021 Chênh lệch tuyệt đối Tỷ trọng(% ) Chênh lệch tuyệt đối Tỷ trọng(% ) Hòa Bình 1.09 1.2 1.24 0.11 10.09 0.04 3.33 Hà Nội 0.76 0.8 0.89 0.04 5.26 0.09 11.25 Bắc Ninh 0.21 0.3 0.34 0.09 42.86 0.04 13.33 Hải Phòng 0.27 0.28 0.42 0.01 3.70 0.14 50.00 Một số tỉnh khác 0.32 0.14 0.51 -0.18 -56.25 0.37 264.29 Tổng doanh thu 2.65 2.72 3.4 0.07 2.64 0.68 25.00
Qua bảng trên ta thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở các tỉnh thành phân bố không đồng đều. Doanh thu tại thị trường Hoà Bình đang chiếm tỷ trọng chủ yếu. Cụ thể:
Đối với thị trường tiêu thụ tại Hoà Bình
Năm 2020 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,11 tỷ đồng, tăng tương ứng 10,09% so với năm 2019
Năm 2021 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,04 tỷ đồng, tăng tương ứng 3,33% so với năm 2020
Đối với thị trường tiêu thụ tại Hà Nội
Năm 2020 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,04 tỷ đồng, tăng tương ứng 5,26% so với năm 2019
Năm 2021 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,09 tỷ đồng, tăng tương ứng 11,25% so với năm 2020
Đối với thị trường tiêu thụ tại Bắc Ninh
Năm 2020 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,09 tỷ đồng, tăng tương ứng 42,86% so với năm 2019
Năm 2021 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,04 tỷ đồng, tăng tương ứng 13,33% so với năm 2020
Đối với thị trường tiêu thụ tại Hải Phòng
Năm 2020 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,01 tỷ đồng, tăng tương ứng 3,70% so với năm 2019
Năm 2021 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,14 tỷ đồng, tăng tương ứng 50,00% so với năm 2020
Đối với một số tỉnh thành khác
Năm 2020 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm giảm 0,18 tỷ đồng, giảm tương ứng 56,25% so với năm 2019
Năm 2021 doanh thu từ khách hàng tiêu thụ sản phẩm tăng 0,37 tỷ đồng, tăng tương ứng 264,29% so với năm 2020
2.3.Thực trạng các giải pháp doanh nghiệp đã áp dụng nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
2.3.1. Chính sách giá sản phẩm của công ty
Công ty đã xây dựng chính sách giá đối với từng sản phẩm. Mức giá này đồng đều giữa các khu vực. Đồng thời mức giá bán được áp dụng một cách linh hoạt cho từng đối tượng khách hàng và được ổn định ở các nhà phân phối.
Đối với các nhà phân phối, khách hàng mua với khối lượng lớn, nếu thanh toán ngay đều được nhận ưu đãi trong thanh toán hoặc giảm giá, chiết
khấu. Hiện tại công đang áp dụng một số chính sách sau:
Đối với những khách hàng chấp nhận thanh toán trước sẽ được áp dụng mức chiết khấu 10% trên tổng giá trị hóa đơn.
Với các khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu dài, mua với số lượng lớn công ty áp dụng thêm mức chiết khấu. Và tùy vào từng loại mặt hàng, mà công ty áp dụng mức chiết khấu khác nhau.
Ngoài ra, vào các dịp kỉ niệm thành lập công ty, khách hàng mua sản phẩm cũng sẽ được chiết khấu từ 5-10% tùy vào từng loại mặt hàng.
Tuy nhiên trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay thì công ty cần áp dụng thêm các chính sách chiết giá, chiết khấu nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng của mình. Bên cạnh đó, để có thể phát triển thị trường hơn nữa thì cần có những chính sách giá linh hoạt hơn nữa.
2.3.2. Thực trạng chính sách phân phối sản phẩm của công ty
Các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm mọi cách để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm. Và kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.
Công ty TNHH MTV Hiệp Bình Dương đang áp dụng hai hình thức phân phối hàng hóa tới khách hàng qua kênh trực tiếp và gián tiếp.
Về kênh phân phối trực tiếp
Đây là hình thức phân phối mà công ty trực tiếp cung cấp sản phẩm tới khách hàng. Khách hàng chủ yếu là những nhà thầu xây dựng tại các trường học, trạm y tế, còn lại là bán trực tiếp cho người tiêu dùng trực tiếp. Công ty bán hàng cho khách hàng của bằng cách:
Chào hàng đến tận chân công trình và tham gia đấu thầu hoặc khách hàng tự tìm đến mua do uy tín của công ty.
Khi có đơn đặt hàng, hợp đồng phòng quản lý kho sẽ chịu trách nhiệm kiểm tra việc xuất hàng và cử người vận chuyển hàng tới tận tay khách hàng.
Thông qua kênh phân phối trực tiếp, công ty có thể tăng cường mối quan hệ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường một cách nhanh nhất.
Về kênh gián tiếp
Đây là hình thức phân phối chủ yếu công ty đã sử dụng trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện tại các sản phẩm của công ty chủ yếu được bán qua các nhà phân phối. Một số nhà phân phối công ty đang cung cấp sản phẩm, bao gồm: Trung tâm vật liệu xây dựng Hoàng Sơn, Nhà phân phối vật liệu xây dựng Vũ Bảy, Nhà phân phối vật liệu xây dựng Sơn Nguyệt…Và tùy vào từng nhà phân phối mà công ty có những chính sách khác nhau:
Đối với nhà phân phối truyền thống: Công ty có những chính sách kích thích các nhà phân phối này bằng các chính sách hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ thanh toán. Hiện tại công ty đang áp dụng mức chiết khấu 1.5% trên tổng hóa đơn đối với khách hàng thanh toán ngay. Ngoài ra đối với khách hàng chưa có khả năng chi trả ngay, công ty sẽ hỗ trợ hình thức trả chậm.
Đối với nhà phân phối mới: Để thu hút sản phẩm tới các nhà phân phối này, ngoài việc hỗ trợ vận chuyển thì công ty cũng có những chính sách ưu đãi dành riêng cho họ. Đối với những khách hàng đặt hàng lần đầu, sẽ được giảm 10% và được cộng điểm vào những lần mua tới. Số điểm sẽ được tính theo từng lần, tương ứng mỗi lần đặt hàng được cộng 1 điểm. Và khi số điểm này đạt trên 10 điểm sẽ được tặng phiếu giảm giá từ 10-15% tổng hóa đơn mua hàng.
Mặc dù công ty luôn quan tâm xây dựng đến mối quan hệ tốt với các thành viên trong kênh nhưng vẫn không tránh khỏi những mâu thuẫn trong kênh. Do vậy, công ty cần nhanh chóng tìm hướng khắc phục để tránh ảnh
2.3.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp là một trong những khâu quan trọng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Thông qua hình thức này công ty đưa hình ảnh sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất.
Về hình thức quảng cáo
Công ty sử dụng hình thức treo áp phích, phát tờ rơi, phát triển hình ảnh qua các website công ty và các trang mạng xã hội khác…Hiện tại công ty đang thực hiện hình thức treo áp phích tại những điểm chốt giao thông đi lại nhiều và các công trình xây dựng. Mục đích là đưa được thông tin đến khách hàng nhiều nhất. Vào những thời điểm công ty áp dụng chính sách giảm giá để tăng doanh thu, công ty sẽ tăng hoạt động phát tờ rơi. Trên website công ty, công ty đưa rất nhiều hình ảnh về sản phẩm, đa dạng hình thức trình bày. Hình thức quảng cáo này đã đem lại hiệu quả đáng kể.
Về dịch vụ sau bán hàng
Để thu hút, tạo niềm tin cho khách hàng về doanh nghiệp của mình thì dịch vụ hậu mãi là vô cùng cần thiết. Bằng những hình thức như gọi điện hỏi thăm khách hàng hay có những chính sách bảo dưỡng, nâng cấp hoặc sửa chữa. Nhờ vậy khách hàng sẽ tin dùng sản phẩm hơn và công ty tạo được mối quan hệ gần gũi, cơ hội hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Qua đó công ty sẽ có những thay đổi phù hợp với mong muốn thị hiếu của khách hàng.
2.4. Đánh giá chung về phát triển thị trường tiêu thụ sảnphẩm của công ty phẩm của công ty
2.4.1. Những thành tựu đạt được
Năm 2021, toàn thể công ty đã nỗ lực không ngừng nghỉ để có thể duy trì hoạt động kinh doanh của mình. Sau gần hai năm làm ăn thua lỗ, thì giờ đây công ty đã vực dậy, và thu được lợi nhuận.
Các sản phẩm của công ty ngày càng được chú trọng về chất lượng. Việc kiểm tra chất lượng được diễn ra thường xuyên hơn, tránh những sản phẩm
hỏng hóc, ảnh hưởng đến khách hàng, uy tín của công ty.
Chính sách xúc tiến bán hàng đang được công ty dần quan tâm và bước đầu đã triển khai thường xuyên được một số nội dung chính sách.
Những kết quả này phản ánh sự nỗ lực không ngừng của các phòng ban và lao động trong công ty nhằm duy trì hoạt động kinh tế và tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển mạnh mẽ của công ty trong những năm tới.
2.4.2. Những hạn chế
Bên cạnh những thuận lợi có được công ty còn gặp phải một số khó khăn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm:
Thị trường tiêu thụ của công ty còn quá hẹp nên sản phẩm của công ty chưa thể vươn xa ra được các tỉnh lân cận.
Chính sách giá vẫn chưa được công ty điều chỉnh linh hoạt khi khách hàng mua sản phẩm của công ty với số lượng khác nhau.
Đối với các sản phẩm tồn kho không tiêu thụ được, công ty chưa đưa ra chiến lược để xử lý chúng. Hàng để tồn kho lâu sẽ làm tăng chi phí lưu kho và còn ảnh hưởng đến việc dự trữ những sản phẩm có khả năng tiêu thụ mạnh.
Mặc dù, chính sách xúc tiến bán hàng của công ty đã được quan tâm tới, nhưng vẫn chưa được triển khai rộng rãi và thường xuyên. Điều này, cũng do công ty còn đang hạn chế về ngân sách.
Những hạn chế trên ảnh hưởng rất lớn tới kết quả của công ty. Vì vậy trong thời gian tới ban hành giám đốc và đội ngũ nhân viên trong công ty phải nỗ lực hơn nữa để khắc phục những hậu quả đưa công ty phát triển lên.
2.4.3 Nguyên nhân của những hạn chế
Do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 đã gây ra không ít cản trở cho quá trình kinh doanh của công ty.
Nhân lực phòng kinh doanh ít nên thiếu sự tìm tòi nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường tiêu thụ.
Các chính sách tài chính của công ty chưa hiệu quả, năng lực quản lý tài chính còn chưa cao.
Doanh nghiệp chưa có sự quan tâm đúng mực tới hoạt động nghiên cứu và điều tra mức độ thị trường, thông tin mà doanh nghiệp thu thập được mới dừng ở tính khái quát chưa đi sâu vào cụ thể, chi tiết khách hàng, đối thủ cạnh tranh.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ
HIỆP BÌNH DƯƠNG
3.1.Định hướng mục tiêu về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MTV Xây dựng và Dịch vụ Hiệp Bình Dương
3.1.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới
Trong thời gian tới, công ty sẽ phát huy các lĩnh vực kinh doanh hiện có, mở rộng và đa dạng hoá các vật liệu xây dựng. Tạo bước chuyển mạnh và vững chắc về các mặt: Công nghệ cao; Nâng cao thu nhập cho công nhân viên cao hơn năm trước; Nâng cao trình độ quản lý; Đặt vấn đề chất lượng lên đầu,