7. Kết cấu của luận văn
3.2.6. Tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường
ă ờ đ u tr ứu t ị tr ờ
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản ph m trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì
đ i hỏi về chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt
hơn. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đ i hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanhnghiệp c n hạn chế vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. Ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chu n bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản ph m ra, nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bước chu n bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác.
Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp c n nâng cao được
khả năng thích ứng của sản ph m mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản ph m cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh.
Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản ph m trong các năm qua của công ty cho thấy: tuy sản lượng tiêu thụ có tăng song tăng không đồng đều giữa các thị trường. Điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản ph m, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi:
Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ?
Mẫu mã sản ph m đã đa dạng, tông màu đã phù hợp chưa? Chất lượng của sản ph m được đánh giá như thế nào?
Giá cả đã hợp lý chưa?...
Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. ộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo ph ng bán hàng - Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc t chức làm quảng cáo, dịch vụ, t chức bán hàng c n công việc nghiên cứu thị trường c n chưa được chú trọng.
Từ việc nghiên cứu thị trường, công ty sẽ có những thông tin về chủng loại hàng hoá mà công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản ph m công ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như:
⇒Sản lượng từng thời k nhất định thay đ i như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa?
Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?...
Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản ph m.
Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản ph m của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty.
T chức bán hàng: t chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các
thị trường, phân phối sản ph m vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trìnhsản xuất - kinh doanh.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ:
Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản
ph m và dịch vụ của mình cả về không gian, thời gian... để tập trung phát triển sản ph m hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó.
Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để
điều chỉnh giá cả của mình.
Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và
phương thức bán,... và có thể đưa ra các giải phá phù hợp.
Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị nguồn vốn cho công tác nghiên cứu thị trườngđể tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ.
3.2.7. Nâ ất l ợ uồ â l
Con người là nhân tố rất quan trọng trong doanh. ước vào thời k hội nhập kinh tế, vai tr
hoạt động sản xuất kinh của con người ngày càng
được khẳng định. Đây là nguồn lực có tính chiến lược đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần tiếp tục t chức đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ quản lý, khoa học kỹ thuật, công nhân trực tiếp sản xuất nhằm nâng cao năng lực chuyên môn, năng lực quản lý và khả năng tiếp nhận trình độ khoa học công nghệ cao, đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của công ty trong tình hình mới. Trong việc đ i mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đ i mới đó và biết chủ động sáng tạo trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, đ i hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để có kiến thức từ đó làm tăng tính cạnh tranh.
Người bán hàng giữ một vai tr quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. ên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như: đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật.
Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định. Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi học các lớp quản trị kinh doanh, quản trị Marketing để nâng cao được trình độ chuyên môn.
Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần t chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cán bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty.
Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đ i của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển
đ i công việc cho phù hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến t chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt t n thất hàng hoá của công ty.
Hoạt động của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhưng đôi có một số doanh nghiệp lại xem khách hàng là trên hết mà lại lơ là nhân viên, những nhân tố góp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp.
Nền tảng của bán hàng thành công là kiến thức toàn diện về những gì được bán ra, do vậy các nhân viên bán hàng phải có kiến thức chuyên môn ở trình độ nhất định, thường xuyên được đào tạo về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng am hiểu tâm lý khách hàng, làm như vậy sẽ đạt được hiệu quả bán hàng cao.
ên cạnh đó, kỹ năng truyền thông tin tại khu vực nông thôn cũng là một vấn đề cần nói tới. Cách truyền đạt, giải thích thông tin về sản ph m cũng có những đặc điểm khác biệt, do vậy các nhân viên cần sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu, không nên sử dụng những thuật ngữ quá chuyên môn khiến người tiêu dùng bối rối.
Các nhân viên trong cùng một nơi làm việc cần thân thiết với nhau, tạo nét văn hóa gia đình tại cửa hàng làm việc. Tại một nơi làm việc mà đồng nghiệp gắn bó với nhau đó chính là động lực để nhân viên làm việc tốt hơn.
Trong công tác nhân sự, tuyển người có đủ trình độ việc làm, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm n định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ.
Tiểu chương 3
Quá trình hội nhập kinh tế với thế giới đã đặt các doanh nghiệp Lào trước rất khó khăn, thách thức. Để phát triển, nâng cao vị thế trên thương trường các doanh nghiệp phải đầu tư đ i mới công nghệ, nâng cao khả năng quản lý sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m... Mở rộng thị trường là công tác rất quan trọng, có tác động mạnh mẽ tới sự tồn tại và phát triển của mỗi t chức kinh tế trong giai đoạn hiện nay. Trong chương này, tác giả đã đưa ra được các giải pháp nhằm đ y mạnh tiêu thụ sản ph m cà phê tại Công ty Đào Hương, tỉnh Cham Pa Sak, Lào như: Mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m; đ y mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m; nâng cao chất lượng sản ph m; hoàn thiện chính sách giá; xây dựng thương hiệu cho sản ph m; tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường; nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
T UẬN
Doanh nghiệp kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đ i hỏi phải hướng sự phục vụ của mình vào các đối tượng khách hàng và một trong những kim chỉ nam để hành động vì khách hàng là "khách hàng luôn luôn đúng". Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công vì sự cạnh tranh trên thương trường, có kẻ thắng người thua đó là điều tất yếu nhưng chắc chắn rằng nếu doanh nghiệp biết tận dụng triệt để các thế mạnh của mình, tìm ra các kẽ hở của thị trường và xác lập một vị trí cạnh tranh có lợi nhất thì doanh nghiệp đó sẽ thành công.
Qua quá trình nghiên cứu tại Công ty cà phê Đào Hương được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, tác giả càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đ y mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đ i hởi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản ph m hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản ph m tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ có những hàng hóa mà “thượng đế” có cầu về nó mới chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay v ng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản ph m là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp.
Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản ph m của mình, một trong các giải pháp được giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản ph m và giữ vững thị trường hiện có phát triển thị trường mới, đ i mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản ph m có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn, hoàn thiện khâu cung ứng hàng hoá. Có như vậy, mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh. Đây sẽ là cơ sở để phát triển nền kinh tế, thực hiện thành công quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước.
D NH CTÀI I UTH H O
Tài li u i ng Vi :
1. Brian Halligan, Dharmesh Shah (2018), Vũ Quốc Đạt dịch Ti p thị tr
tu n trong ỷ ngu n 2. ộ Thương mại và ph t tri n. 3. Nguyễn Duy Hà Nội. 4. Vũ Mạnh Chu th
5. Trần Minh Đạo 2018 , Giáo trình Marketing, Trường Đại học Kinh tế
quốc dân, NX Thống kế, Hà Nội.
6. Đặng Đình Đào, Hoàng Đức Thân
NX Thống Kê, Hà Nội.
7. Nguyễn Thành Độ (2009), Văn hó
tế Quốc dân, Hà Nội.
8. Trần Kim Dung 2008), Qu n trị ngu n nhân l
9. Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc 2018 , i o trình qu n trị inh
do nh th ng i,NX Giáo dục, Hà Nội.
10. Hoàng Minh Đường 2019 , Giáo trình Kho và bao bì hàng hoá, NXB
Thống Kê, Hà Nội.
11. Edward Blackwell (2010), Vũ Văn Tiền dịch , NX Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội.
12. Phạm Thị Gái 2019 , Giáo trình Phân tí h ho t
Giáo dục, Hà Nội.
13. Lê Thế Giới chủ biên cùng nhóm tác giả biên soạn 2007 , Qu n trị họ ,
NXB Tài chính, Hà Nội.
14. Trần Văn Hoè 2019 , i o trình Th ng i i n tử, NX Thống
15. Nguyễn Thị Thanh Huyền 2015 , Giáo trình M r eting ăn b n, NXB Hà Nội.
16. Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn ão 2018 , Chi n l inh do nh ho
do nh nghi p th ng i, NXB Lao động, Hà Nội.
17. Đinh Tiên Minh 2018 , Giáo trình M r eting ăn b n, NXB Lao Động, Hà
Nội.
18. Martin Fridson, Fernando Alvarez (Nhiều dịch giả) (2013), Phân tích báo
cáo tài chính, NXB Kinh tế TPHCM.
19. Michael.E.Porter (dịch giả Nguyễn Ngọc Toàn) (2009) L i th c nh tranh,
NXB Trẻ, Hà Nội.
20. Michael E. Porter (2018), Nguyễn Văn Hùng dịch , Chi n l
NXB Trẻ, Hà Nội.
21. Nhà xuất bản Chính trị quốc gia 2019 , Tì hi u v
Hà Nội.
22. N.Gregory Mankiw (2003), Nguyễn Minh Thắng dịch , Nguyên Lý Kinh
t họ , NX Thống kê, Hà Nội.
23. Philip Kotler (2018), Nguyễn Quốc Chí dịch , Qu
Lao động – Xã hội, Hà Nội.
24. Nguyễn Năng Phúc 2009 , Phân tích kinh doanh, NXB Tài chính, Hà Nội.
25. Robert W. Bly (2019), H ng dẫn hoàn h o ph
tr ờng, Nhà xuất bản Lao động, Hà Nội.
26. Nguyễn Thượng Thái 2018 , i o trình
Thông tin và Truyền thông, Hà Nội. 27. Đào Thị Minh Thanh, Nguyễn Sơn Lam
NX Tài Chính, Hà Nội.
28. Trung tâm nghiên cứu kinh tế và chính sách VEPR (2020),