STT
1 Cửa hàng cà phêCham Pa Sak số 1
2 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 2
3 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 3
4 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 4
5 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 5
6 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 6
7 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 7
8 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 8
9 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 9
10 Cửa hàng cà phê Cham Pa Sak số 10
Ngoài ra Công ty c n cung cấp cà phê trực tiếp cho các doanh nghiệp xuất kh u lớn ở Lào sang các nước Đông Nam Á.
Dễ thấy, bán qua đại lý đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Doanh thu tiêu thụ qua hình thức này tăng liên tục qua các năm. Một trong những lý do chủ yếu là công ty có hệ thống đại lý rộng lớn trong cả nước.
Đấu thầu và bán lẻ là hình thức tiêu thụ trực tiếp của công ty. Tuy nhiên hình thức bán lẻ mang lại doanh thu không cao, do đó mà công ty ít có khả năng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng khách hàng chủ yếu trong hình thức đấu thầu là các t chức. Hợp đồng đấu thầu thường có giá trị lớn và tiêu thụ được lượng lớn, do đó chỉ một ít hợp đồng cũng có thể mang lại doanh thu khá cao cho công ty.
Đối với thị trường nước ngoài, hình thức mà công ty áp dụng thành công cho đến bây giờ là hoàn toàn ký kết hợp đồng và giá trị các bản hợp đồng này thường khá lớn.
Thị trường chính hay mục tiêu của công ty chủ yếu là thủ đô Viêng Chăn vì đây là nơi tập trung đông dân cư, nhiều công ty lớn và n i tiếng, môi trường kinh doanh thuận lợi… Ngoài ra c n có thị trường mạnh tiếp theo ở các tỉnh lân cận và xuất kh u sang Trung Quốc. Đây cũng là những thị trường có tiềm năng để cho công ty có thể tiêu thụ sản ph m của mình. Những thị trường này là những thành phố tương đối lớn. Để thuận lợi cho tính toán, công ty quyết định chia thị trường theo tuyến đường và mỗi tuyến đường được coi là một khu vực thị trường. Bảng 2.8: Thị ường Viêng Chăn Trung Quốc Campuchia Thái Lan Thị trường khác T ng
Về mặt giá trị, nhìn chung doanh thu của các khu vực thị trường này đều tăng giảm qua các năm do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên năm 2018 hầu như tất cả các thị trường nếu có mức doanh thu giảm. Tuy mức độ tăng của mỗi khu thị trường không đều nhau. Thị trường Viêng Chăn là thị trường mạnh nhất, đem lại doanh thu nhiều nhất và tăng mạnh nhất. Chiếm tỷ trọng cao nhất từ 80% đến 85%. Cụ thể, năm 2018 đạt 171.840.156 kip thì đến năm 2019 tăng lên 225.589.123 kip tức là tăng 53.748.967 kip với phần trăm tương ứng là 31%, năm 2020 là một năm cực k khó khăn không riêng thì trường Viêng Chăn mà khó khăn đối với tất cả thị trường và doanh thu tại thị trường Viêng Chăn năm 2020 giảm so với doanh thu năm 2019 là 750.199 kip về giá trị tuyệt đối là , với giá trị tương đối là giảm 0,33%. Thị trường Viêng Chăn là thị trường mục tiêu của công ty, công ty đã dồn hết nguồn lực để tập trung phát triển thị trường này. Tuy nhiên, công ty cũng không bỏ sót những thị trường nhỏ lẻ nhưng có triển vọng phát triển.
Thị trường mạnh tiếp theo là thị trường Trung Quốc. Thị trường này chiếm tỷ lệ cao thứ hai sau thị trường Viêng Chăn. Đây cũng là nhóm thị trường có doanh thu tăng liên tục qua các năm. Năm 2018 đạt 15.036.013 KIP, năm 2019 đạt 16.113.508 kip tăng về giá trị tuyệt đối là 1.077.495 kip với giá trị tương đối là 7,1%. ên cạnh những thị trường lớn và mạnh thì vẫn có những thị trường nhỏ, lẻ và có triển vọng phát triển như nhóm thị trường Campuchia, Việt Nam.... và kết quả tiêu thụ ở các thị trường này đều được thể hiện qua bảng trên. 2.3.4. á t đ ỗ trợ t u t s - í s á s
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph m công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản ph m. an Giám đốc công ty đã nhìn xa và đã biết nắm được thời cơ nhận thấy mặt hàng cà phê trắng c n bị bỏ ngỏ và ngày càng có nhiều khách hàng lựa chọn nên đầu năm 2021 lãnh đạo công ty đã quyết định đi sâu vào phát triền thị trường hai sản ph m này.
Công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản ph m phục vụ cho nhiều đoạn thị trường khác nhau. Tức là sản ph m của công ty sẽ đa dạng hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú hơn, chất lượng tốt hơn, đúng theo các quy cách mà khách hàng yêu cầu, giá cả hợp lý, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản ph m cùng loại trên thị trường,
Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã, bao bì sản ph m đối với mặt hàng cà phê trắng. Chính sách sản ph m trên có lợi ích là giúp công ty đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. Với số lượng chủng loại sản ph m đa dạng phong phú, Công ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường có hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản cho những khách hàng mới với những thị trường mới c n đang bị bỏ ngỏ. Chính sách sản ph m trên của Công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường.
- í s
á đố v
á á ệ v
t
Đối với các khách hàng công nghiệp và thương mại công ty thực hiện phân phối sản ph m qua mạng lưới bán sỉ là các đại lý, cửa hàng cà phê. Các đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, mẫu sản ph m theo các chương trình của công ty.
Các đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mại và thúc đ y bán hàng của công ty như tham dự chương trình “chia sẻ lợi nhuận” công ty vừa áp dụng tháng 7/2020 và sẽ được tham dự hội chợ Lào vừa được t chức tại trung tâm tỉnh tháng 8/2020 vừa qua.
Các đại lý được hưởng chiết khấu là mức chênh lệch giữa giá đại lý công ty cung cấp và giá bán lẻ do đại lý tự quyết định.
Dựa theo doanh số hàng tháng, các đại lý c n được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý cụ thể là đạt 40.000.000/tháng thì sẽ được hỗ trợ 2%, đạt 60.000.000/tháng được 2,5%. Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đ y kinh doanh khác tới các đại lý.
Đối với mảng bán lẻ: khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng của công ty sẽ được sự hướng dẫn, tư vấn nhiệt tình của các nhân viên bán hàng tạo cảm giác gần gũi, thoải mái. Khi mua hàng thì khách hàng được đội ngũ nhân viên giao hàng phục vụ rất tận tình theo phương châm “hãy gọi cho chúng tôi khi nào bạn cần” thiếu nguyên liệu không cần phải đến tận nơi để lấy mà chỉ cần gọi điện công ty sẽ cử người mang đến tận nơi.
Khi khách hàng giới thiệu các khách hàng đến và mua hàng tại cửa hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá đặc biệt.
- í sá u ế , qu á
Công ty đã ra catalogue các sản ph m mới và đi phát mẫu thực tế cho các đại lý, cửa hàng cà phê nhằm quảng bá sản ph m của mình trên thị trường và cũng đã đạt được khẳng định được vị thế của mình trên thương trường.
Tham gia hội chợ Lào nhằm quảng bá sản ph m và quảng bá thương hiệu.
2.4. Đánh giá hực ng i u h ản h cà
h
i C ng Đà
Hương nh Ch P S ào
2.4.1. N ết qu đ t đ ợ
Trong thời gian gần đây nền kinh tế có bước tăng trưởng, việc xây dựng các cơ sở hạ tầng tiếp tục được hoàn thiện và nâng cao, các chính sách đầu tư của Nhà nước thông thoáng đã làm cho vốn đầu tư trong nước và ngoài nước tăng lên rất nhanh, thu nhập của người dân tăng tạo điều kiện khách quan thuận lợi cho công ty.
- Đội ngũ C CNV trong công ty đã được tích lũy được kinh nghiệm
trong nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển công ty.
- Nhu cầu tiêu dùng cà phê của người dân ngày càng cao và có xu thế
nghiêng về một số mặt hàng cao cấp, do đó tạo thuận lợi cho công ty trên một số thị trường trong nước.
- Thị trường tiêu thụ tương đối rộng khắp, trong phạm vi các tỉnh và các
tỉnh lân cận nên việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng đại lý thuận lợi, tiến tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng.
- Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là sau khi đưa hoạt động nhập kh u và phân phối cà phê sữa, tạo tiềm lực vững chắc cả về tài chính và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, có được d ng vốn lớn và n định có thể tạo điều kiện để mở rộng kinh doanh dễ dàng hơn.
- Khối lượng sản ph m tiêu thụ của công ty tăng trưởng nhanh, chiếm thị
phần ngày càng lớn, cho thấy tín hiệu tốt của hoạt động mở rộng thị trường của công ty.
- Sau 8 năm công ty đã mở rộng từ một d ng sản ph m chính là cà phê
sữa sang thêm ba d ng nữa đó là cà phê xay, cà phê hạt và tinh dầu cà phê, thể hiện bước phát triển mạnh về cả chất và lượng trong sản ph m của mình.
- Từ hoạt động kinh doanh cục bộ địa phương trên địa bàn tỉnh đến nay
công ty đã phát triển trên phạm vi cả nước và bước đầu mở rộng ra thị trường quốc tế. Điều này cho thấy tầm nhìn của công ty ngày càng xa hơn, hợp xu thế thời đại hơn.
- Tư duy kinh doanh của công ty cũng đã có những bước phát triển đáng
kể đó là chiến lược kinh doanh của công ty rất có trọng tâm, tập trung vào thị trường truyền thống nơi mà công ty có những điều kiện được xây dựng từ trước, các sản ph m của công ty mở rộng sau này cũng xoay quanh cùng ngành ban đầu - lĩnh vực mà công ty am hiểu nhất để giảm thiểu rủi ro kinh doanh.
2.4.2. N ế v u â
+ ế
- Thị trường tiêu thụ sản ph m: Thị trường tiêu thụ rộng khắp song công
ty chưa phân bố được đều khắp các kho hàng trong khu vực nội cũng như ngoại thành, vẫn tập trung chủ yếu ở trong tỉnh, nên công ty vẫn phải điều xe
giao hàng từ thủ đô chở đi đến các cửa hàng đại lý cà phê và các cửa hàng nhỏ lẻ dẫn đến tốn thời gian và chi phí vận chuyển.
- Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m: Hoạt động tuyên truyền, quảng
cáo, xúc tiến bán hàng…Công ty cần phải đ y mạnh và đầu tư nhiều hơn nữa để khách hàng biết đến thương hiệu sản ph m của mình.
- Chất lượng sản ph m: Chất lượng sản ph m cà phê của công ty chưa thực sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Vì vậy, để đ y mạnh thị trường tiêu thụ sản ph m kể cả trong nước và nước ngoài, trong thời gian tới, công ty cần chú trọng đầu tư về công nghệ để nâng cao chất lượng sản ph m để đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng.
- Chính sách giá: Giá cả là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến nhu
cầu người tiêu dùng. Điều quan trọng, giá cả phải phù hợp với chất lượng của sản ph m. Vì người tiêu dùng có các mức thu nhập khác nhau, nhu cầu khác nhau về chất lượng sản ph m. Do vậy, công ty nên xây dựng chính sách giá linh hoạt hơn để phù hợp với đa dạng người tiêu dùng.
- Xây dựng thương hiệu cho sản ph m: Trong nền kinh tế thị trường, các
mặt hàng cà phê cạnh tranh với rất nhiều nhà cung cấp trong nước và quốc tế, để khách hàng biết đến sản ph m của công ty mình, các doanh nghiệp không ngừng xây dựng và phát triển thương hiệu. Để thúc đ y tiêu thụ sản ph m, Công ty Đào Hương cần phải nghiên cứu, đầu tư để xây dựng thương hiệu.
- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Đây là khâu mà bất k doanh nghiệp nào trước khi sản xuất hoặc tiêu thụ sản ph m cũng đều phải thực hiện. Nghiên cứu thị trường để biết được thị trường cần sản ph m gì? Số lượng, chất lượng, giá cả sản ph m cần cung cấp? các đối thủ cạnh tranh…Thực hiện tốt công tác này, giúp cho doanh nghiệp cung cấp đúng sản ph m với chất lượng và giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường, tránh sản xuất thừa hoặc thiếu sản ph m. Qua nghiên cứu thực tế, Công ty Đào Hương cần chú trọng hơn nữa việc điều tra nghiên cứu thị trường cà phê.
- Nguồn nhân lực: Chưa đảm bảo về số lượng, chất lượng nguồn nhân
lực, kể cả đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên kinh doanh. Đặc biệt đào tạo về kỹ năng bán hàng cho nhân viên.
- Về nguồn vốn kinh doanh: Nguồn vốn của công ty c n bị hạn chế cho
nên lượng vốn đầu tư vào các nhà máy c n ít dẫn đến mẫu mã vẫn c n chưa được phong phú.
* N u â ủ ế
- Công ty chưa xây dựng được chiến lược kinh doanh, chính sách phù
hợp và những kế hoạch cụ thể cho từng giai đoạn phát triển.
- ộ máy quản lý cồng kềnh, thiếu tinh thần chủ động sáng tạo trong
công việc năng lực quản lý c n hạn chế. Công ty chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực.
- Công ty chưa có bộ phận marketing để nghiên cứu, phân tích thị
trường, nghiên cứu về chất lượng, chính sách giá, kênh phân phối một cách bài bản, chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng sản ph m, giá cả, kênh phân phối phù hợp, đáp ứng nhu cầu của thị trường.
- Công ty chưa đưa ra các hình thức huy động vốn hiệu quả để đảm bảo
Tiểu chương 2
Trong nền kinh tế thị trường đang hội nhập nhanh chóng, sân chơi đang dần thay đ i từ nơi nhỏ hơn, an toàn hơn sang sân chơi rộng hơn n chứa nhiều rủi ro hơn đã và đang mở ra những cơ hội và thách thức lớn hơn đối với các doanh nghiệp Lào đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa như công ty Đào Hương. Chính vì vậy, việc định hướng, tìm ra con đường phù hợp sẽ giúp công ty ngày càng mở rộng và phát triển, giúp giảm thiểu các rủi ro trong kinh doanh, ngược lại sẽ đem đến sự thất bại có thể trả giá bằng sự phá sản như nhiều doanh nghiệp trong mấy năm trở lại đây. Nhận thức được điều đó công ty luôn tìm kiếm hướng đi sao cho phù hợp nhất với mình tùy vào tình hình cụ thể để có những điều chỉnh phù hợp với tình hình.
Trong chương 2, tác giả đã trình bày thực trạng tiêu thụ sản ph m cà phê của công ty như: Khái quát về công ty; phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản ph m cà phê; phân tích thực trạng tiêu thụ sản ph m cà phê tại công ty: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, t chức tiêu thụ sản ph m; các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản ph m; đánh giá thực trạng tiêu thụ sản ph m để chỉ ra những kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân, để làm cơ sở đề xuất các giải pháp ở chương 3.
Chương 3
GI IPH PĐ ẠNHTI UTH S NPH CÀPH
TẠI CÔNG T ĐÀO HƯ NG T NH CH P S ÀO
3.1. c i u hương hướng i u h ản h cà h c C ng
3.1.1. M t u
Trở thành công ty hàng đầu trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh, trở