Nhóm A B C D E Tổng số
83
Sau khi đã phân loại thành từng thành viên theo thang điểm trên, Công ty nên đƣa ra các iện pháp động viên khuyến khích hoặc hạn chế, loại ỏ đối với từng nhóm này
Nhóm A: Đây là các thành viên có thành tích cao trong mọi hoạt động, Công ty cần có các chính sách khen thƣởng
Nhóm B: Công ty nên đƣa ra các chính sáchkhuyến khích họ để họ trở thành các thành viên nhóm A.
Nhóm C: Công ty cần xem xét những khó khăn của họ để đƣa ra các iện pháp cần thiết trợ giúp các thành viên nhóm này đạt đƣợc mức kế hoạch
Nhóm D: Nhóm này Công ty cần ra hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng kèm theo là các trợ giúp về các hoạt động nghiên cứu tiếp thị, hu n luyện lực lƣợng án Nếu không có d u hiệu tăng lên, Công ty nên tiến hành loại ỏ
Nhóm E: Đây là các thành viên mà Công ty phải ra quyết định loại ỏ và tím kiếm các thành viên mới thay thế
3.2.3. Giải pháp về tổ chức xúc tiến
Thông qua phân tích tình hình thực tế của Công ty ở chƣơng 2 ta nhận th y các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và yểm trợ án hàng đã ắt đầu đƣợc quan tâm nhƣng hiệu quả đem lại vẫn chƣa xứng đáng với tầm vóc của nó Công ty chƣa có một kế hoạch quảng cáo nhằm khuếch trƣơng sản phẩm, sản phẩm chỉ đƣợc quảng cáo ở một số phƣơng tiện áo chí, đài phát thanh rồi nhanh chóng ị lãng quên, chi phí đầu tƣ cho quảng cáo còn th p, hình thức quảng cáo thô sơ, Công ty chƣa sử dụng các hình thức quảng cáo trên truyền hình
Điều này đã làm hạn chế r t nhiều đến tình hình tiêu thụ của công ty, hầu hết mọi ngƣời chỉ iết đến Công ty Cao Su Sao Vàng nhƣ một doanh nghiệp chuyên sản xu t săm, lốp xe đạp từ trƣớc Chỉ một số ít ngƣời iết đến sản phẩm săm, lốp ôtô, xe máy của Công ty sản xu t Hơn nữa do công ty chƣa quảng cáo trên truyền hình nên ngƣời tiêu dùng cũng trở nên hoài nghi về ch t lƣợng sản phẩm của công ty
Do vậy, cần thiết phải có một kế hoạch khuếch trƣơng sản phẩm dài hơi trên truyền hình nhằm tạo n tƣợng cho ngƣời tiêu dùng, l y lại lòng tin vào sản phẩm
Quảng cáo trên truyền hình:
Quảng cáo trên truyền hình tạo đƣợc n tƣợng sâu đậm trong tâm trí ngƣời tiêu dùng Đƣợc nhiều ngƣời iết đến thông qua các trƣơng trình thu hút nhiều ngƣời xem Trong thời gian gắn có thể giới thiệu đƣợc đầy đủ tình năng, ch t lƣợng sản phẩm
Thông tin quảng cáo sẽ giúp cho cung – cầu gặp nhau trên thị trƣờng Mặt khác, quảng cáo còn tác động đến tâm lý ngƣời tiêu dùng làm cho ngƣời tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình
Quảng cáo là công cụ đắc lực giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng nhiều lên Ngày nay, quảng cáo còn đƣợc coi là một vũ khí cạnh trạnh sắc én
Chi phí thực hiện quảng cáo trên truyền hình:
- Thuê làm một đoạn phim quảng cáo 20 giây:
Trong đoạn phim quảng cáo phải đảm ảo dễ nghe, dễ hiểu, gây đƣợc sự chú ý của ngƣời tiêu dùng: phim quảng cáo phải:
Xoáy vào ƣu thế ch t lƣợng sản phẩm của Công ty, trong đó cần nh n mạnh rằng: các sản phẩm đƣợc đảm ảo qua t t cả các khâu Làm nổi ật ý nghĩa iểu tƣợng của Công ty: hình tƣợng ngôi sao 5 cánh, một hình tƣợng khá quen thuộc với ngƣời dân, nó mang đậm nét lịch sử của dân tộc Việt Nam
Chi phí làm ra một thƣớc phim quảng cáo 20’ do Công ty quảng cáo trẻ làm: 60 000 000đ:
- Quảng cáo trên kênh VTV1 đây là chƣơng trình thu hút đƣợc nhiều ngƣời xem
đặc iệt là ở các tỉnh cách xa Hà Nội vì ở hàu hết các tỉnh cách xa Hà Nội đều chỉ ắt đƣợc đài địa phƣơng và Kênh VTV1
th p hơn đem quảng cáo trên kênh VTV3.
Bảng 3.3. Bảng giá quảng cáo trên kênh VTV1
Thời gian
Sáng Tối
- Công ty nên chọn quảng cáo sau trƣơng trình thời sự: 20h – 21h từ thứ hai đến chủ nhật liên tục trong 04 tuần liền:
- Chi quảng cáo 20 phút từ thứ 2 đến thứ 6 trên VTV1: 20 phút x 1 800 000đ /phút= 36 000 000đ
- Chi quảng cáo 8 phút vào thứ ẩy và chủ nhật: 8phút x 5 400 000đ/phút = 43 200 000đ
- Cứ sau hai tháng ta lại lặp lại 1 lần: nhằm gợi lại hình ảnh sản phẩm của Công ty trong tâm trí khách hàng Thông qua Quảng cáo trên truyền hình ta cũng nên đƣa vào đó
những chƣơng trình khuyến mại có thƣởng h p dẫn khi khách hàng mua một sản phẩm của Công ty
Tổng chi cho quảng cáo trong 1 năm là: 60 + (36 + 43,2)x 4 = 520,8 triệu đồng Dựa vào kết quả tiêu thụ năm 2020, và thực tế phân tích tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trƣờng trên cả nƣớc ta th y khi áp dụng iện pháp quảng cáo trên truyền hình thì tại các thi trƣờng Bình định, Nghệ An, Quảng Ninh, Đà Nẵng doanh thu dự kiến sẽ tăng
3.2.4. Hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trường miền Bắc
Hiện nay v n đề quan tâm lớn nh t của Công ty Cao Su Sao Vàng là thâm nhập đƣợc vào thị trƣờng Miền Nam nơi có đối thủ cạnh tranh r t mạnh là CASUMINA Đây là một thị trƣờng lớn mà doanh thu hàng năm của Công ty tại thị trƣờng này chỉ đạt 11% tổng doanh thu hàng năm
B t kỳ một doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn thì phải dựatrên cơ sở các thông tin thu thập đƣợc và muốn tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả thì cần phải nghiên cứu, dự áo thị trƣờng về nhu cầu sản phẩm Biện pháp này có tầm quan trọng đặc iệt trong việc xác định đúng đắn phƣơng hƣớng phát triển sản xu t kinh doanh đồng thời làm cho quá trình sản xu t có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng.
Nếu không nghiên cứu kỹ thị trƣờng thì hiển nhiên Công ty sẽ không có những thông tin có giá trị và cần thiết trong quá trình đàm phán để đi tới hợp đồng, đặc iệt là những thông tin có tính ch t quyết định, có liên quan đến đối tác làm ăn Và có làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng thì khi đàm phán các điều khoản trong hợp đồng, Công ty mới chủ động và có lợi thế hơn đối tác Ngoài ra, khi Công ty có đầy đủ thông tin về thị trƣờng, thông qua những lần tiếp xúc với khách hàng và các thƣơng gia khác, Công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới một thị trƣờng có nhiều khách hàng tạo tiềm lực cho sự cạnh tranh giữa ngƣời mua với ngƣời mua
Qua nghiên cứu xem xét cho th y công tác nghiên cứu dự áo thị trƣờng của Công ty đã đƣợc tiến hành, song còn r t rời rạc, hiệu quả chƣa cao Với mong muốn góp phần phát triển Công ty, theo em Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu thị trƣờng để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập chiến lƣợc sản xu t kinh doanh đúng hƣớng và có hiệu quả Công ty phải luôn dự áo, dự đoán thị trƣờng cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trƣờng đúng đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng mở rộng thị trƣờng tiêu thụ
86
Trong những năm qua hoạt động marketing của Công ty chƣa đƣợc trú trọng đúng mức, công việc nghiên cứu thị trƣờng do phòng tiếp thị án hàng tự tổ chức do vậy chỉ thực hiện đƣợc trong phạm vi hẹp khó có thể đáp ứng đƣợc mạng lƣới tiêu thụ của Công ty ngày càng phát triển rộng, khối lƣợng công nhân viên ngày càng lớn; hơn nữa, để thích ứng nhanh với sự thay đổi liên tục của thị trƣờng đòi hỏi Công ty phải có một ộ phận chuyên môn cao để thực hiện tốt công tác quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Nguyên nhân của tình trạnh này là hiện nay Công ty chƣa có phòng marketing riêng lẻ để tìm và thu thập sử lý thông tin, nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, nghiên cứu giá cả, nghiên cứu phân phối tiêu thụ, nghiên cứu quảng cáo, hỗ trợ, xúc tiến án hàng Thông tin thị trƣờng chủ yếu của Công ty hiện nay đƣợc nhân viên phòng tiếp thị án hàng thu thập đƣợc thông qua các đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty rồi tiến hành dự đoán đƣa ra quyết định Chính vì vậy mà thông tin đƣa ra chƣa thống nh t
Từ thực trạng nói trên đòi hỏi Công ty phải thành lập phòng marketing riêng iệt chuyên trách Việc tổ chức ra ộ phận Marketing phải đảm ảo mọi hoạt động liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty đều đƣợc quy về một mối Điều này sẽ tạo ra sự nhịp nhàng trong hoạt động, nh t quán trong công việc, sự linh hoạt, nhạy én với những thay đổi của thị trƣờng
Cơ c u tổ chức và nhiệm vụ chủ yếu của phòng marketing:
Trƣởng phòng Marketing Bộ phận thu thập thông tin Bộ phận xử lý thông tin - Chức năng phòng marketing nghiên cứu dự áo nhu cầu thị trƣờng
- Chức năng phân phối sản phẩm gồm các hoạt động tổ chức vận động tối ƣu sản phẩm từ khi kết thúc quá trình sản xu t đến khi sản phẩm đƣợc tiêu dùng Nhiệm vụ của phòng marketing:
+ Tìm hiểu nhu cầu của mọi đối tƣợng tiêu dùng và lựa chon những đối tƣợng có khả năng nh t trên thị trƣờng Miền Nam
+ Lập văn ản hƣớng dẫn về ký kết hợp đồng với các đơn vị đặt hàng, lên danh mục hàng hoá, ký hiệu, mẫu mã và các thủ tục sẵn sàng giao hàng
+ Tổ chức đội xe vận tải của Công ty, hƣớng dẫn khách hàng làm thủ tục cần thiết
để thuê phƣơng tiện vận tải với điều kiện đảm ảo thời gian và cƣớc phí
+ Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ ngƣời tiêu dùng mua sản phẩm của công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng
- Chức năng tiêu thụ hàng hoá với nhiệm vụ chủ yếu là kiểm soát về giá cả đồng thời hƣớng dẫn nhân viên án hàng về nghiệp vụ , nghệ thuật án
- Chức năng quảng cáo và xúc tiến án với nhiệm vụ chủ yếu là thiết kế các chƣơng trình quảng cáo, tổ chức hoạt động xúc tiến án: tham gia hội trợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm…
Nhiệm vụ cụ thể của từng ộ phận trong phòng marketing:
- Trƣởng phòng điều phối hoạt động hai ộ phận trong phòng Đồng thời có trách nhiệm kết hợp với phòng tiếp thị án hàng để hoạch định chính sách và chiến lƣợc
Marketing, đƣa ra các quyết định, iện pháp kịp thời nhằm thúc đẩy tiêu thụ
- Bộ phận thu thập thông tin: gồm 4 ngƣời Bộ phận này thƣờng xuyên tiếp cận với đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khu vực thị trƣờng mình phụ trách nhằm tìm hiểu thông tin về sản phẩm mới, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu về sản phẩm, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty… cung c p thông tin cho ộ phận xử lý thông tin Thông tin thu thập dƣợc đòi hỏi phải chính xác, đầy đủ và cập nhật
- Bộ phận xử lý thông tin: gồm 1 ngƣời Sau khi thu thập thông tin của phần trên,
ộ phận này cần phân loại thị trƣờng, đối tƣợng để xử lý Sau quá trình xử lý, kết quả thu đƣợc trình lên trƣởng phòng
Chi phí cho việc thành lập phòng marketing:
Hiện tại phòng tiếp thị - án hàng có hai phòng trong đó một phòng chƣa đƣợc sử dụng phòng này sẽ đƣợc sử dụng làm phòng marketing của công ty Hai nhân viên phụ trách làm marketing tại phòng tiếp thị án hàng sẽ đƣợc thuyên chuyển sang làm tại phòng marketing Nhƣ vậy ta cần tuyển thêm 4 nhân viên nữa yêu cầu:
- Một trƣởng phòng tốt nghiệp đại học chuyên ngành marketing, có 2 năm kinh nghiệm ở vị trí tƣơng đƣơng
- 3 nhân viên điều tra nghiên cứu thị trƣờng tốt nghiệp cao đẳng, đại học chuyên nghành kinh tế, có kinh nghiệm
Tiền lƣơng + Công tác phí phải trả cho trƣởng phòng tƣơng đƣơng với mức lƣơng trƣởng phòng tiếp thị án hàng:
Lƣơng tăng thêm: 12 tháng x(9 400 000+400 000)đ/tháng = 117.600.000 đồng Tiền lƣơng + công tác phí phải trả cho 3 nhân viên điều tra thị trƣờng: (8.300.000+500 000)đ/ ngƣời/ tháng
Lƣơng tăng thêm: 3 ngƣời x 12 tháng x 8.800 000đ/tháng = 316 800 000 đồng Tổng mức lƣơng tăng thêm là:117.600.000+ 316.800.000 = 434.400 000đ/năm * Mua thiết ị văn phòng:
- Chi phí tuyển nhân viên: = 4 000 000đ
- 3 máy tính: 3 máy x 9 000 000đ/máy= 27 000 000đ - Bàn làm việc: 6 ộ x 680 000đ/ ộ= 4.080 000đ
- Máy điện thoại: 6 máy x 310 000đ/máy = 1.860 000đ
- Tủ tài liệu: 1 chiếc x 4 000 000đ/chiếc= 4 000 000đ
Tổng chi phí cố định cho việc thành lập và đi vào hoạt động của phòng marketing là 40.940 000đ Các máy móc thiết ị đƣợc kh u hao đều trong vòng 5 năm, mỗi năm sẽ kh u hao: 8.188.000 đòng
*Chi phí điện, nƣớc, điện thoại, internet, gi y tờ, giao dịch 12 tháng x 3 000 000đ/tháng = 36 000 000đ
Dự tính toàn ộ nguồn vốn để ổ trợ mua máy móc thiết ị l y từ quỹ đầu tƣ của công ty.
Tổng chi phí tăng thêm trong 1 năm hoạt động khi thành lập phòng marketing là: 434.400.000 + 8.188.000 + 36.000.000 = 487.588 000 đồng.
Qua phân tích tìm hiểu tình hình tiêu thụ trong những năm vừa qua, kết hợp với sự tìm hiểu và nghiên cứu thị trƣờng về sản phẩm của công ty trên thị trƣờng và hiệu quả làm việc của phòng marketing khi đi vào hoạt động thì kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty dự kiến tại thị trƣờng Miền Bắc sẽ tăng nên
Khi đƣa phòng marketing vào hoạt động, nhằm mục đích hoàn thiện công tác điều tra nghiên cứu thị trƣờng Miền Nam Nhờ có hoạt động nghiên cứu thị trƣờng đƣợc tiến hành, Công ty dự áo, dự đoán đƣợc xu hƣớng thị trƣờng cùng với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trƣờng Hiểu rõ đƣợc đối thủ cạnh tranh, giá cả, ch t lƣợng hàng hoá và nhu cầu tiêu dùng để từ đó có thể l y lại phần đã
m t trên thị trƣờng Miền Bắc mà chủ yếu tập trung tại thành phố Hà Nội.
- Hiện tại phòng tiếp thị – án hàng có sẵn hai nhân viên marketing do vậy ta chỉ cần sắp xếp lại lao động Và chỉ cần tuyển thêm 4 nhân viên
89
- Khả năng tài chính của công ty có thể đáp ứng đƣợc chi phí ỏ ra trong năm
Với mục tiêu tập trung vào việc án hàng với khối lƣợng lớn cho các công ty, cơ quan… nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lƣợng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh Tuy nhiên trong tƣơng lai nếu muốn phát triển hình thức án lẻ thì hai hình thức trên không thích hợp do ngƣời
mua lẻ thƣờng mua với khối lƣợng nhỏ và thanh toán nga Vì vậy công typhải sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp nhƣ phiếu giảm giá, thƣởng ằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi trò chơi tìm hiểu về sản phẩm của công ty.
+Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi +Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng
+Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tìnhvà đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành
3.2.5. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng.
Trong việc đổi mới cơ chế thị trƣờng, việc thích nghi với sự đổi mới đó và iết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, án hàng đƣợc khối lƣợng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp đòi hỏi cán ộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi ngƣời phải tự vƣơn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh