phần sữa Việt Nam.
Công ty cổ phần sữa Việt Nam là một công ty có quy mô rất lớn. Hiện tại công ty có trên 240 nhà phân phối trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng và bán hàng qua tất cả các hệ thống Siêu thị trên toàn quốc. Do vậy để áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối thì công ty thường sử dụng phương pháp đánh giá theo hướng tiếp cận là chia các đánh giá dựa theo một hay nhiều các tiêu chuẩn. Ví dụ như tiêu chuẩn: hoạt động bán hàng, duy trì tồn kho, các khả năng của lực lượng bán hàng, thái độ thành viên kênh, cạnh tranh, chất lượng phục vụ khách hàng, tiềm lực tài chính của các thành viên kênh. Thông qua các tiêu chuẩn này thì những bộ phận phân tích và nghiên cứu của công ty, bằng việc thu thập các số liệu sẽ cho giám đốc và ban quản lý của công ty biết tình hình hoạt động hiện tại của các thành viên kênh phân phối của công ty mạnh hay yếu, để từ đó đưa ra các giải pháp chiến lược đối với từng thành viên kênh của mình. Một số thành viên kênh có thể được tăng cường hay cũng có thể bị rút bớt, tùy thuộc vào hoạt động của nó có hiệu quả hay không.
Một số chỉ tiêu tài chính của công ty cổ phần sữa Vinamilk 2007 2008 2009 Doanh thu thuần 6.648.193 8.208.982 10.613.771 L.nhuận sau thuế 963.398 1.248.698 2.376.067
Bảng 1: Một số chỉ tiêu tài chính của công ty cổ phần sữa Vinamilk từ năm 2007 đến năm 2009
Nguồn: Báo cáo tài chính của công cổ phần sữa Vinamilk Mặc dù tốc độ tăng trưởng doanh thu chưa thực sự ổn định song lợi nhuận lại tăng trưởng khá đều, trung bình đặt khoảng hơn 30%/năm. Đặc biệt năm 2009 mặc dù tình hình kinh tế gặp khó khăn chung, song lợi nhuận của Vinamilk tăng gần gấp đôi so với năm trước. Hiện nay thị trường trong nước đóng góp đến 90% doanh thu của Vinamilk, một phần nhỏ doanh thu xuất khẩu đến từ các nước như Trung Đông, Campuchia, Philippines và Úc với hai sản phẩm chính là sữa bột và sữa đặc. Tuy nhiên cho đến thời điểm hiện tại, công ty vẫn xác định việc phát triển sản phẩm cho thị trường nội địa là mục tiêu chính, thị trường nước ngoài sẽ là mục tiêu cho giai đoạn về sau, điều khẳng định này được chứng minh bởi bảng số liệu như sau:
Cơ cấu doanh thu của Vinamilk theo thị trường
Năm 2005 2006 2007 2008
Xuất khẩu 1386.0 1280 777 1217
Nội địa 4252 4966 5998 7162
Bảng 2: Cơ cấu doanh thu của Vinamilk theo thị trường
Tiêu chuẩn “thực hiện bán ” của công ty cũng được thế hiện thông qua tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của công ty, tốc độ tăng trưởng tăng, doanh thu tăng, đồng nghĩa với lượng hàng hóa bán ra trên thị trường cũng tăng lên tương ứng.
Đồ thị 1: Tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận từ năm 2005 đến năm 2009
Nguồn: Công ty cổ phần sữa Vinamilk Hoạt động trong ngành sản xuất hàng tiêu dùng - một ngành gắn liền với chu kỳ phát triển của nền kinh tế. Song trong năm 2008 và 2009 khi mà hàng loạt các ngành bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế thế giới thì lợi nhuận của Vinamilk vẫn tăng trưởng ổn định, thậm chí còn tốt hơn cả những năm trước đó. Điều này có thể lý giải được khi thị trường nội địa đóng góp hơn 90% doanh thu cho công ty nên khi suy thoái kinh tế xảy ra Vinamilk cũng sẽ không bị tác động nhiều như một số ngành sản xuất hàng xuất khẩu như thủy sản, dệt may, da giày… Thêm vào đó sữa dành cho trẻ em và người già
là những mặt hàng luôn được ưu tiên trong nhu cầu tiêu dùng của dân cư, do đó mặc dù giá sữa có sự điều chỉnh mạnh trong năm 2008 và 2009 song sản lượng tiêu thụ vẫn liên tục tăng.
Thị phần và cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của Vinamilk được thể hiện qua bảng số liệu như sau:
Đơn vị: tỷ đồng
2006 2007 Thị phần
2007 Sản phẩm Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng
Sữa đặc 1.690 27% 2.332 35% 79% Sữa nước 1.469 24% 1.736 26% 35% Sữa bột 2.191 35% 1.584 24% - X.Khẩu* 1.280 20% 677 10% - Nội địa * 911 15% 907 14% 14% Sữa chua 634 10% 698 10% 97% Sp khác 262 4% 298 4% Tổng 6.246 135.1% 6.648 123.8%
Bảng 3: Thị phần và cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của Vinamilk năm 2006 và năm 2007
Nguồn: Vinamilk, AC Nielsen Chú giải: (*) Doanh thu xuất khẩu của Vinamilk chủ yếu từ sữa bột.Do vậy doanh thu sữa bột xuất khẩu được ước tình bằng doanh thu xuất khẩu của Vinamilk.
Qua bảng số liệu ta có thể thấy trong năm 2006 và năm 2007 mặt hàng sữa chua và sữa đặc của Vinamilk chiếm thị phần chủ yếu trên thị trường Việt Nam: Sữa đặc chiếm 79% và sữa chua chiếm 97%, đây là một con số vô cùng lớn. Doanh thu chủ yếu trong các sản phẩm của công ty là từ các sản phẩm sữa đặc, sữa nước và sữa bột. Doanh thu không ngừng tăng qua các năm có thể cho ta thấy rằng hoạt động bán của công ty được thực
hiện khá tốt và hiệu quả. Hiện nay thị phần các mặt hàng của Vinamilk chiếm tỷ trọng như sau: sữa chua 97%, sữa đặc 70%, sữa nước 55%, sữa bột 35% thị phần của cả nước. Như vậy có thể thấy với lợi thế về quy mô và kinh nghiệm thì sữa đặc và sữa chua là hai mặt hàng mà khó đối thủ nào có thể cạnh tranh với công ty tại thời điểm hiện tại.
* Duy trì tồn kho
Đồ thị 2: Quan hệ doanh thu, hàng tồn kho và các khoản phải thu ngắn hạn của công ty cổ phần sữa Việt Nam từ quý 2 năm 2008 đến quý 1 năm 2010
Nguồn:báo cáo tài chính công ty cổ phần sữa Việt Nam Theo dõi doanh thu của Vinamilk qua các quý, chúng ta có thể nhận thấy rằng hoạt động của công ty có tính phát triển ổn định đi lên. Chú trọng vào sản xuất các sản phẩm từ sữa nên doanh thu hàng quý của công ty không có tính thời vụ. Sự khéo léo của ban lãnh đạo được thể hiện ở mối quan hệ giữa doanh thu và hàng tồn kho của công ty. Mỗi khi hàng tồn kho thay đổi
khiến cho doanh thu biến động theo thì quý sau dự trữ lại được bổ sung để đảm bảo cho hoạt động luôn được thông suốt. Thêm vào đó mặc dù doanh thu hàng quý có sự biến động tương đối mạnh thì các khoản phải thu của Vinamilk ít khi thay đổi, nó chỉ dao động chiếm khoảng 10%. Kỳ thu tiền bình quân trong những năm gần đây trung bình khoảng dưới 30 ngày. Đây có thể đánh giá là một điểm tốt trong việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm khi tiền bán hàng nhanh chóng được thu hồi, hạn chế sự chiếm dụng vốn của khách hàng. Để làm được điều này cơ bản là do công ty sở hữu mạng lưới quan hệ phân phối tốt với các siêu thị lớn và khoảng 141,00 điểm bán lẻ trên toàn quốc.
* Các khả năng của lực lượng bán hàng
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty cổ phần sữa Việt Nam là yếu tố thiết yếu dẫn đến thành công trong hoạt động, cho phép công ty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả trên cả nước.
Tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009, công ty đã bán sản phẩm thông qua 240 nhà phân phối cùng với hơn 140.000 điểm bán hàng tại toàn bộ 64 tỉnh thành của cả nước, cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh như Dutch Lady có khoảng 80.000 điểm bán lẻ, Nutifood với 121 nhà phân phối và 60.000 điểm bán lẻ. Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp đất nước đã hỗ trợ cho các nhà phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời nhân viên của công ty cũng luôn nỗ lực và giúp đỡ công ty quảng bá sản phẩm và hình ảnh của mình. Đội ngũ bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hỗ trợ các hoạt động phân phối đồng thời phát triển các quan hệ với các nhà phân phối và bán lẻ mới. Ngoài ra, công ty còn tổ chức nhiều hoạt động quảng bá, tiếp thị
với các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá sản phẩm và xây dựng thương hiệu trên khắp đất nước. Cùng với mạng lưới phân phối trong nước, công ty hiện tại đang đàm phán các hợp đồng cung cấp với các đối tác tiềm năng tại các nước như Thái Lan, Úc và Mỹ.
Công ty cổ phần sữa Việt Nam cũng là một trong số ít các công ty thực phẩm và thức uống có trang bị hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông. Việc đầu tư hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông là một rào cản lớn đối với các đối thủ cạnh tranh muốn tham gia vào thị trường thực phẩm và thức uống, bởi việc trang bị hệ thống bán hàng tủ mát, tủ đông này đòi hỏi một khoản đầu tư rất lớn.
Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp và đội ngũ nhân viên hùng hậu, yêu nghề và giàu kinh nghiệm, đã giúp cho công ty không ngừng lớn mạnh và ngày càng khẳng định được vị thế của mình ở thị trường trong nước và trên thị trường quốc tế.
* Thái độ của các thành viên kênh
Việt Nam hiện đang là một thì trường tiềm năng không chỉ đối với Vinamilk mà toàn ngành sữa khi dân số hiện nay là 90 triệu dân. Trong đó, trẻ em chiếm tới 36%, tốc độ tăng trưởng dân số bình quân hàng năm là 1.5% và tốc độ tăng trưởng thu nhập khoảng 5%/năm. Thu nhập ngày được cải thiện cùng với sự gia tăng dân số trẻ sẽ là yếu tố khiến cho sức cầu các sản phẩm có lợi cho sức khỏe như sữa ngày được nâng cao. Điển hình trong giai đoạn từ năm 2004 đến năm 2009 doanh thu của Vinamilk tăng trung bình gần 20%/năm phần lớn là do sản lượng tiêu thụ công ty bán ra hàng kỳ tăng lên. Mức tiêu thụ sữa tính bình quân đầu người của Việt Nam (14 lit/người/năm) nếu so sánh với một số nước khác như Thái Lan (23lit/người/năm), Trung Quốc (25lit/người/năm) thì vẫn đang ở mức thấp
hơn. Mặc dù Vinamilk là công ty sữa hàng đầu trong nước hiện nay song thị trường nội địa vẫn còn đang rất hứa hẹn cho Vinamilk có thể tiếp tục phát triển trong thời gian tới.
Mặt khác các thành viên kênh hoạt động trên thị trường chủ yếu là nhằm mục đích là tìm kiếm lợi nhuận trong khi đó thị trường sữa là một thị trường béo bở, khi mà nhu cầu sữa của người dân ngày càng tăng lên. Các đại lý, siêu thị hay các cửa hàng bán lẻ kinh doanh mặt hàng này đều nhanh chóng và dễ dàng thu lợi nhuận không những thế ngành hàng này có mức độ rủi ro kinh doanh là không cao. Chỉ cần nơi nào có nhu cầu thì nơi đó ta đều có thể kinh doanh được. Do vậy thái độ của các thành viên kênh đều rất cởi mở và nhiệt tình khi ký kết các hợp đồng phân phối sữa với công ty cổ phần sữa Vinamilk (doanh nghiệp có tên tuổi và có tiếng vang trên thị trường từ rất lâu, luôn luôn tạo được niềm tin và sự hài lòng cho người tiêu dùng và bạn hàng của họ ).