v Biểu đồ
3.3.2. Giải phỏp 5: Xõy dựng đội ngũ bỏn hàng chuyờn nghiệp
- Chi nhỏnh đưa ra những tiờu chuẩn để lựa chọn nhõn viờn bỏn hàng, đặc biệt một nhõn viờn bỏn hàng phải cú khả năng giao tiếp: cú tài ăn núi để giới thiệu và quảng cỏo hàng, thuyết phục khỏch mua hàng. Phục vụ khỏch hàng nhiệt tỡnh, õn cần, chu đỏo, cư xử lịch thiệp với mọi người. Cú tinh thần cầu tiến và muốn được làm việc lõu dài tại Chi nhỏnh.
- Để thực hiện tốt cụng tỏc tuyển dụng và đào tạo, Chi nhỏnh nờn kết hợp với cỏc trường Đại học, Cao đẳng, Trung học chuyờn nghiệp để cú thể lựa chọn được những người thớch hợp cho cụng việc bỏn hàng.
- Sau khi tuyển chọn Chi nhỏnh cần tổ chức chương trỡnh huấn luyện nhằm khai thỏc tiềm năng sẵn cú của họ. Nội dung đào tạo cú thể gồm những nội dung:
ỉ Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển Cụng ty và Chi nhỏnh.
ỉ Mục tiờu của Cụng ty và Chi nhỏnh hiện tại và tương lai.
ỉ Giới thiệu cỏc sản phẩm hiện cú của Chi nhỏnh.
ỉ Khỏch hàng hiện tại và mục tiờu, cỏch tiếp cận và thuyết phục họ.
ỉ Giới thiệu về nghệ thuật bỏn hàng.
ỉ Cỏch trưng bày hàng, giới thiệu hàng.
- Cho nhõn viờn thử việc hai thỏng, trong thời gian thử việc nờn cho nhõn viờn quen dần với cụng việc. Sau khi thử việc xong đỏnh giỏ kết quả thời gian thử việc nếu hoàn thành tốt nhiệm vụ sẽ tiến hàng ký kết hợp đồng. Núi rừ mức lương, thưởng, phạt với nhõn viờn giỳp họ yờn tõm và làm tốt cụng việc của mỡnh.
Xõy dựng bộ phận tư vấn khỏch hàng, phục vụ và hỏi đỏp những thắc mắc của khỏch hàng về sản phẩm. Bộ phận chăm súc khỏch hàng: thăm hỏi ngày lễ tết để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn với khỏch hàng. Đú cũng là một phương phỏp để xõy dựng thương hiệu Biti's ngày càng ăn sõu hơn trong tõm trớ khỏch hàng: Một thương hiệu về uy tớn, chất lượng và tận tỡnh chu đỏo luụn là người bạn của mọi nhà.
- Tổ chức lại cơ cấu tổ chức của cửa hàng. Khi khỏch vào mua hàng cần phải cú người trụng coi đồ đạc, tư trang để khỏch cú thời gian và tự do lựa chọn hàng. Nhưng tại cỏc cửa hàng đều khụng cú bảo vệ (Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức cửa hàng 145). Ta đi xõy dựng lại sơ đồ cho cửa hàng như sau:
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức cửa hàng Chi nhỏnh Biti's Nha Trang
3.3.3.Giải phỏp 6: Tăng cường lực lượng tiếp thị trờn cỏc thị trường
Tăng cường đội ngũ tiếp thị tại cỏc thị trường Chi nhỏnh quản lý, quản lý chặt chẽ đội ngũ này vỡ họ là những người tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng, mang đơn hàng về cho Chi nhỏnh, duy trỡ và phỏt triển mối quan hệ tốt đẹp với khỏch hàng cũ. Hiện tại trờn mỗi thị trường chỉ cú tới 2 đến 3 người số lượng quỏ ớt để thực hiện cỏc hoạt động tiếp thị bỏn hàng.
Chưa đề ra mục tiờu rừ ràng cho lực lượng tiếp thị nờn hoạt động diễn ra chưa hiệu quả. Họ chưa hoàn thành được nhiệm vụ nghiờn cứu thị trường.
Chớnh vỡ vậy, Chi nhỏnh phải thiết lập mục tiờu cho cỏc Đại diện bỏn hàng đú là những cụng việc sau:
ỉ Đại diện bỏn hàng tỡm kiếm và duy trỡ những khỏch hàng mới.
ỉ Truyền đạt khộo lộo những thụng tin về sản phẩm của Chi nhỏnh.
ỉ Biết nghệ thuật bỏn hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thỳc việc bỏn hàng.
ỉ Cung cấp dịch vụ cho khỏch hàng: cố vấn cỏc vấn đề của họ, trợ giỳp kỹ thuật, thu xếp việc tài trợ và giao hàng.
ỉ Làm cụng việc điều nghiờn và tỡnh bỏo về thị trường và làm những bỏo cỏo về giao dịch.
ỉ Đỏnh giỏ tớnh chất khỏch hàng và điều phối hàng hoỏ trong quỏ trỡnh sản
xuất thiếu.
Kớch thớch tinh thần làm việc của họ thụng qua hỡnh thức thưởng qua % doanh thu cho những nhõn viờn mang lại doanh thu cao cho Chi nhỏnh. Nhưng đồng thời
Cửa hàng trưởng Trưởng ca Nhõn viờn bảo vệ Nhõn viờn bỏn hàng Nhõn viờn bỏn hàng Trưởng ca Nhõn viờn bỏn hàng Nhõn viờn bỏn hàng
cũng đưa ra hỡnh thức kỷ luật nghiờm với cỏc nhõn viờn vi phạm qui định của Chi nhỏnh.
3.3.4.Hiệu quả giải phỏp
Việc tổ chức lại lực lượng bỏn hàng mang tớnh chuyờn nghiệp sẽ giỳp cho Chi nhỏnh:
ỉ Nõng cao năng suất bỏn hàng.
ỉ Hạn chế sự phàn nàn từ khỏch hàng.
ỉ Nõng cao năng lực cạnh tranh so với cỏc đối thủ cựng ngành khỏc.
ỉ Tạo một hỡnh ảnh mới và gõy sự chỳ ý từ khỏch hàng. Từ đú càng giỳp cho họ thờm tin tưởng vào Chi nhỏnh, vào thương hiệu Biti’s của Cụng ty.
3.4.ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUAN HỆ CễNG CHÚNG.
3.4.1.Lý do lựa chọn giải phỏp: Trước Chi nhỏnh chỉ thực hiện cỏc cụng tỏc tạo dựng mối quan hệ với cơ quan địa phương, khụng tham gia cụng tỏc tài trợ để tăng phần tạo dựng hỡnh ảnh, uy tớn cho thương hiệu Biti's. Để xõy dựng hỡnh ảnh thương hiệu Biti’s ngày một tốt đẹp hơn trong lũng người tiờu dựng là mục tiờu lõu dài. Để làm được điều đú Chi nhỏnh cần tăng cường tham gia cỏc hoạt động xó hội, đặc bịờt là nơi Chi nhỏnh trỳ đúng.
3.4.2.Giải phỏp 7: Đẩy mạnh hoạt động quan hệ cụng chỳng
ỉ Chi nhỏnh nờn liờn hệ với cỏc trường Đại học để cấp học bổng cho những sinh viờn giỏi, xuất sắc nhằm mục đớch tạo ấn tượng ngày càng tốt hơn trong lũng người tiờu dựng về thương hiệu Biti’s, qua hoạt động của Chi nhỏnh cú thể lựa chọn những sinh viờn giỏi cú khả năng làm việc cho Chi nhỏnh. Đõy cũng là cụng tỏc bổ trợ cho hoạt động tuyển dụng diễn ra được thuận lợi và hiệu quả hơn.
Cụ thể:Chi nhỏnh liờn kết với Khoa Kinh tế trường Đại học Nha Trang để tỡm
những sinh viờn cú thành tớch học giỏi và xuất sắc để trao học bổng nhằm thu hỳt nhõn tài sử dụng cho Chi nhỏnh trong tương lai.
Hàng năm cứ vào cuối thỏng 8 Chi nhỏnh sẽ xuất cỏc suất học bổng trị giỏ
300.000 đồng cho những sinh viờn cú thành tớch học giỏi và học bổng trị giỏ 500.000 đồng cho những sinh viờn cú thành tớch xuất sắc của Khoa Kinh tế trường Đại học Nha Trang.
ỉ Chi nhỏnh nờn tổ chức lại cỏc hoạt động tài trợ cho cỏc trẻ em nghốo học giỏi vượt khú, cú những chương trỡnh tặng quà nhõn dịp tổng kết năm học.
Cụ thể: vào đầu mỗi năm học Chi nhỏnh sẽ xuất một số lượng sản phẩm là giày,
Diờn Khỏnh,…cú kết quả học tập đạt loại giỏi, nhằm động viờn, khuyến khớch và cũng là cỏch quảng bỏ thương hiệu Biti’s đến người tiờu dựng.
Nhưng đồng thời phải tổ chức quản lý hoạt động này một cỏch chặt chẽ, trỏnh khụng để kẻ xấu lợi dụng hoạt động đú để làm lợi cho bản thõn sẽ làm mất đi ý nghĩa của hoạt động này.
Chi nhỏnh nờn tăng cường tổ chức cỏc đợt hội chợ để thụng bỏo, quảng bỏ nhón hiệu cũng như sản phẩm của mỡnh tới đụng đảo người tiờu dựng và tổ chức ở những thị trường mỡnh đang quản lý để nắm bắt nhu cầu người tiờu dựng.Đõy là cơ hội để Chi nhỏnh nắm bắt thụng tin phản hồi trực tiếp từ phớa người tiờu dựng về sản pẩm của mỡnh. Hoàn thành cụng tỏc trả lương tại Chi nhỏnh nhằm đảm bảo đời sống cho Cỏn bộ - cụng nhõn viờn luụn ổn định, giỳp họ an tõm trong cụng tỏc, phục vụ cụng cuộc xõy dựng và phỏt triển hoàn thành tốt nhiệm vụ Chi nhỏnh đề ra.
3.4.3.Hiệu quả của giải phỏp
Tạo một hỡnh ảnh tốt đẹp về thương hiệu Biti’s trong tõm trớ khỏch hàng, điều này cú ảnh hưởng lớn tới yếu tố quyết định mua hàng cuối cựng, gúp phần tăng doanh số cho Chi nhỏnh.
Quảng bỏ sản phẩm Biti’s tới người tiờu dựng trờn cả nước, tạo động cơ mua hàng và tạo mối quan hệ tốt giữa Biti’s và người tiờu dựng.
3.5.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.5.1.Đối với cụng ty
Tạo mọi điều kiện cho Chi nhỏnh thực hiện hoạt động xỳc tiến bỏn hàng một cỏch thuận lợi và hiệu quả nhất bằng cỏch: tăng ngõn sỏch khi cần để Chi nhỏnh cú thể thực hiện hoạt động xỳc tiến một cỏch tốt nhất. Khuyến khớch Chi nhỏnh tự thiết kế, xõy dựng những chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mói để vừa phỏt huy tớnh sỏng tạo của mọi thành viờn phụ trỏch cụng việc thuộc lĩnh vực tiếp thị, nội dung vừa phự hợp với với từng thị trường cụ thể.
Cụng ty hỗ trợ Chi nhỏnh trong việc thực hiện hỡnh thức quảng cỏo trờn VTV3. Vỡ, người tiờu dựng chủ yếu xem cỏc chương trỡnh giải trớ, tin tức…trờn VTV3. Nhưng số lần phỏt quảng cỏo trờn VTV3 quỏ ớt 3 lần/thỏng khuyến mói, chưa thực sự tỏc động và kớch thớch thực sự đến người tiờu dựng. Vỡ vậy, cụng ty tăng số lần phỏt quảng cỏo hỗ trợ trờn VTV3 trong cỏc mựa khuyến mói lờn để Chi nhỏnh cú thể thực hiện hoạt động này được tốt hơn.
Cụng ty nờn nghiờn cứu và tiến hành đa dạng hoỏ sản phẩm theo hướng ngày càng hiện đại hơn nhằm đỏp ứng được nhu cầu ngày càng cao của mọi đối tượng khỏch hàng. Sản xuất những sản phẩm giày thời trang với mẫu mó và kiểu dỏng phong
phỳ, trẻ trung để hướng tới đối tượng khỏch hàng tiềm năng lõu nay chưa thực sự sử dụng sản phẩm Biti's một cỏch rộng rói.
3.5.2.Đối với Chi nhỏnh
Thành lập bộ phận nghiờn cứu thị trường riờng biệt nhằm tỡm hiểu tõm lý khỏch hàng và hoạt động của đối thủ để từ đú lờn kế hoạch và thực hiện cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng một cỏch hiệu quả nhất.
Mở rộng thờm kờnh phõn phối số 0 là cỏc cửa hàng bỏn lẻ của Chi nhỏnh tại cỏc thị trường mỡnh quản lý để nõng mức doanh thu đạt mức kế hoạch đề ra, đem lại lợi nhuận cho Chi nhỏnh.
Đẩy mạnh cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng thụng qua việc tăng nguồn ngõn sỏch cho hoạt động xỳc tiến bỏn hàng tạo điều kiện cho cỏc hoạt động này phỏt huy hết tỏc dụng của cụng cụ kớch thớch tiờu thụ và quan trọng hơn là gúp phần xõy dựng hỡnh ảnh thương hiệu Biti's ngày một lớn mạnh hơn trong tõm trớ khỏch hàng.
Ổn định nhõn sự, tăng cường đào tạo và nõng cao chuyờn mụn nghiệp vụ cho cỏn bộ nhõn viờn của Chi nhỏnh. Cú chớnh sỏch thưởng phạt kịp thời và cụng bằng với mọi thành viờn. Khi đú, sẽ giỳp cho mọi hoạt động của Chi nhỏnh được diễn ra một cỏch thuận lợi và hiệu quả hơn.
Kết Luận
Chi nhánh Biti's Nha Trang là đơn vị trực thuộc Trung tâm Kinh doanh nội điạ, thành lập được 12 năm với chức năng nghiên cứu thị trường, mở rộng kênh phân phối và phát triển kinh doanh TGPP tại 06 tỉnh: Bình Định, Phú Yên, Khánh Hoà, Lâm Đồng, Ninh Thuận, Bình Thuận nhằm đạt mục tiêu và chiến lược của công ty và Chi nhánh đề ra.
Những thành tựu mà Chi nhánh đạt được trong những năm qua chứng tỏ với mọi doanh nghiệp, để đI đến thành công cần phảI có một phương pháp kinh doanh phù hợp với tong thời kỳ nhất định.
Trong thời đại thông tin ngày càng phát triển, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và đang bước đầu của quá trình hội nhập trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực giày dép. Biti's là một trong những thương hiệu được người tiêu ding biết đến với uy tín, chất lượng nhưng để tồn tại và phát triển bền vững trên thương trường Chi nhánh Biti's Nha Trang sẽ phải có những đầu tư thích đáng vào việc nghiên cứu thị trường, xây dựng và phát triển các mối quan hệ với các thị trường mục tiêu của mình. Biti's đã xây dựng thành công thương hiệu của mình và được người tiêu ding tín nhiệm bình chọn Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 10 năm liền tại các hội chợ “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, đẩy mạnh tiêu thụ góp phần tăng doanh thu. Tất cả những thành công đó đạt được phần lớn thông qua việc đẩy mạnh thực hiện các công cụ của xúc tiến bán hàng. Mặc dù trong quá trình thực hiện chính sách xúc tiến bán hàng vẫn còn nhiều hạn chế, thiếu xót. Do công tác Marketing còn kiêm nhiệm chưa có một bộ phận chuyên trách rõ ràng, hoạt động nghiên cứu thị trường còn diễn ra mờ nhạt và phụ thuộc nhiều vào them quyền của Công ty. Nhưng Chi nhánh đã ngày càng nhận thức rõ hơn về tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng đối với sự tồn tại, phát triển và giữ vững vị thế của mình trên thương trường. Vì vậy, Chi nhánh đã ngày càng quan tâm và đầu tư hơn nữa cho hoạt động này thể hiện qua việc dành mức ngân sách ngày càng tăng qua các năm.
Đề tài này thực hiện với mục đích định hướng các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng của Chi nhánh với mong muốn có thể nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng và giảm thiểu những thiếu xót Chi nhánh đã mắc phải, phát huy tối đa vai trò vốn có của các công cụ.
Trong thời gian thực hiện đề tài, do kiến thức chuyên môn còn hạn hẹp và chưa có kinh nghiệm thực tế nên không tránh khỏi những thiếu xót. Mong thầy cô và anh chị trong Chi nhánh đóng góp và sửa chữa để đề tài của em được hoàn thiện hơn.
Tài liệu tham khảo
1.Marketing căn bản – Nhà xuất bản Thống kờ – Philip Koler.
2.Những nguyờn lý tiếp thị-principles of marketing-Nhà xuất bản Thống kờ 2000- Philip Koler
3.Quản trị marketing-marketing management-ĐHMở -bỏn cụng TP.HCM 1996-Vũ Thế Phỳ
4.Quản trị chiờu thị-Nhà xuất bản Thống Kờ 1996
5.Quảng cỏo và cỏc hỡnh thức quảng cỏo hiệu quả nhất – Nhà xuất bản Lao động Xó hội 2006 – Vũ Quỳnh.
Danh mục chữ viết tắt
CHC : Cửa hàng chuẩn CHĐL : Cửa hàng đại lý CHCN : Cửa hàng Chi nhỏnh
CH 145 : Cửa hàng 145 Thống Nhất – Nha Trang CH 74 : Cửa hàng 74 Phan Bội Chaõ – TP.Qui Nhơn CH 107 : Cửa hàng 107 Lờ Lợi – TP.Tuy Hoà
ĐL : Đại lý
TGPP : Trung gian phõn phối QC&KM : Quảng cỏo và khuyến mói DT : Doanh thu
CP : Chi phớ
TCNS&HC : Tổ chức Nhõn sự và Hành chớnh TT&KD : Tiếp thị và Kinh doanh
KT&PTTC : Kế toỏn và Phõn tớch tài chớnh PV&QLBH : Phục vụ và Quản lý bỏn hàng.
Danh mục sơ đồ, biểu đồ
vSơ đồ
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý của Chi nhỏnh Biti’s Nha Trang... 34
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức quản lý của Cụng ty... 36
Sơ đồ 3: Cỏc loại hỡnh phõn phối....54
Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức cửa hàng 145... 95
Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức cửa hàng Chi nhỏnh Biti's Nha Trang...117
vBiểu đồ Bi•u •• 1: S• l••ng trung gian phõn ph•i c•a Chi nhỏnh Biti’s Nha Trang n•m 2004...57
Bi•u •• 2: S• l••ng trung gian phõn ph•i c•a Chi nhỏnh Biti’s Nha Trang n•m 2005...57
Biểu đồ 3: Sản lượng theo nhúm hàng hai năm 2004 – 2005... 62
Biểu đồ 4: Doanh thu theo nhúm hàng hai năm 2004 – 2005... 63
Biểu đồ 5: Tỷ trọng Doanh thu tiờu thụ trờn cỏc thị trường... 65
Biểu đồ 6: Chi phớ cho cỏc hoạt động tiếp thị... 73
Biểu đồ 7: Chi phớ cho hoạt động quảng cỏo...75
Biểu đồ 8:Tốc độ tăng chi phớ quảng cỏo&khuyến mói...88
Biểu đồ 9: Tỷ trọng doanh thu thỏng khụng và cú quảng cỏo & khuyến mói...91
Danh mục bảng
Bảng 1:Tỡnh hỡnh kết quả kinh doanh của Chi nhỏnh năm 2004 & 2005... 38
Bảng 2: Đỏnh giỏ hiệu quả kinh doanh... 40
Bảng 3: Tỡnh hỡnh dõn số và GDP bỡnh quõn đầu người cỏc khu vực thị trường của Chi