Trước tiên, chúng ta cần phải tìm hiểu về khái niệm của phân khúc thị trường là như thế nào. Phân khúc thị trường là công việc chia thị trường ra làm nhiều phần nhỏ. Trong mỗi phân khúc tập hợp các khách hàng có điểm chung. Khách hàng được phân chia làm 3 nhóm:
- Xếp khách hàng thành nhóm dựa theo động cơ thúc đẩy họ( mua hàng, chọn nguồn cung cấp sản phẩm).
- Xếp khách hàng thành nhóm dựa trên nhu cầu và hành vi của họ.
- Xếp khách hàng thành từng nhóm dựa theo những yêu tố quyết định mà họ đặt ra để mua hàng hóa, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ.
Tiếp đến, là vì sao chúng ta cần phải phân khúc thị trường.
+ Qui trình phân khúc thị trường còn đòi hỏi người làm công tác thị trường phải hiểu động cơ của sự chọn lựa và yếu tố ưa chuộng của khách hàng trên thị trường, thông qua đó phát hiện ra cơ sở của ưu thế cạnh tranh. Phân khúc thị trường còn giúp cho marketer nhìn thấy cơ hội trên thị trường thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm khách hàng. Từ đó có thể đưa ra những sản phẩm cùng loại nhưng có công dụng khác nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau v.v... để phục vụ cho những nhu cầu khác nhau của những đối tượng khách hàng khác nhau.
+ Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trường là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Nếu marketer làm tốt công việc phân khúc thị trường, qua đó xác định cho mình một phân khúc thị trường thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công
vì chiến lược thị trường của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trường. Ngược lại, nếu marketer chọn sai thị trường, thì chiến lược trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành công, bởi vì có thể marketer đã chọn một thị trường quá lớn so với khả năng của mình, hoặc một thị trường mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.
+ Phân khúc thị trường còn là cơ sở để marketer nhận định, đánh giá thị trường, giúp theo dõi diễn biến thị trường, phán đoán những thay đổi trên thị trường trong tương lai nhằm đón đầu nhu cầu thị trường.
Sản phẩm của nhà máy phục vụ phân khúc thị trường : Các sản phẩm của nhà máy đa dạng, có thể sử dụng cho mọi lứa tuổi và mọi phân khúc thị trường, tuy nhiên phân khúc
thị trường mà nhà máy tập trung vào nhất là phân khúc thị trường có mức thu nhập trung bình cao. Lứa tuổi mà nhà máy hướng tới là lứa tuổi dưới 15 tuổi vì đây là lứa tuổi đang phát triển, các sản phẩm sữa rất cần thiết trong giai đoạn này để phát triển thể trạng, trí tuệ. Tiêu chí Độ tuổi Thu nhập Địa lý, khu vực
Sản phẩm sữa của nhà máy có những điểm ưu việt hơn các sản phẩm cùng lại là:
+ Về đầu tư cho khoa học công nghệ: Dây chuyền thiết bị đồng bộ và công nghệ tiên tiến được nhập khẩu từ các nước có công nghệ và thiết bị ngành sữa phát triển như Thụy
Điển, Đan Mạch, Đức, Ý, Thụy Sỹ.… với dây chuyền sản xuất khép kín tự động và bán tự động. Các Công ty đã đầu tư chương trình điều khiển tự động vào dây chuyền công nghệ nhằm kiểm soát chặt chẽ các thông số công nghệ để sản phẩm sản xuất ra có chất lượng ổn định và đạt các chỉ tiêu như mong muốn.
+ Về giá cả: Để nâng cao chất lượng cuộc sống hàng ngày rất cần đến sữa không chỉ cho trẻ nhỏ, người già mà mọi người đều có nhu cầu.Với mức tiêu thụ đó , hiện nay khả năng cung cấp còn chưa đủ, chúng ta vẫn phải nhập ngoại sữa với giá thành rất cao. Trong khi sữa nguyên liệu rẻ hơn rất nhiều chỉ với giá 4.000 đồng/ kg sữa bột. Mà nhà máy của chúng ta lại sản xuất ra những sản phẩm sữa tạo ra nhiều chủng loại các sản phẩm sữa có giá trị dinh dưỡng cao như: Sữa UHT, sữa chua ăn, sữa đặc có đường...
Các sản phẩm này chất lượng sẽ không thua kém mà giá thành lại phù hợp với túi tiền cuả đa số người dân nước ta.
Sữa đặc có đường: 10.000đ/ lon Sữa chua có đường: 3.000đ/ hộp Sữa tươi tiệt trùng: 3.200đ/ hộp
+ Về nguồn nguyên liệu: dù chúng ta có nguồn sữa tươi còn hạn chế, nhưng việc nhập sữa bột nguyên liệu là rất thuận lợi: dễ nhập do cơ chế thị trường, phương tiện giao thông thuuận tiện. Việc bảo quản sữa bột cũng đơn giản và có thể kéo dài 2 – 3 năm và sử dụng thuận tiện, chất lượng ổn định.
Địa bàn lưu thông sản phẩm của nhà máy ở giai đoạn đầu là ở những địa phương: Trong khu công nghiệp có số lượng người đông , có thể bán cho các nhà máy khác để làm đồ ăn thêm cho công nhân. Thành phố Hồ Chí Minh có kinh tế phát triển , đời sống cao, đông dân, có cả khách du lịch, khách buôn bán. Sản phẩm còn tiêu thụ ở các vùng lân cận khác như Long An, Sóc Trăng, Biên Hòa, Đồng Nai, Lâm Đồng…Ngoài ra còn hình thành mạng lưới phân phối sản phẩm trên toàn quốc. Quảng cáo các sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng: Tivi, đài, báo, mạng. Tổ chức các chương trình sữa học đường, các đợt khuyến mại nhằm quảng bá sẩn phẩm.
Để mở rộng thị trường khi nhà máy hoạt động đạt công suất thiết kế :
* Đanh du kích:
- Marketing "du kich" để tận dụng sự sáng tạo, trí tưởng tượng vơi một ngân sách lớn. Thông minh cho các doanh nghiệp nhỏ với ngân sách hạn chế thường sử dụng tiếp
81
thị du kích để cạnh tranh với các công ty lớn. Sau đây chi la môṭvai ví du:
- Nếu bạn bán một sản phẩm có thể được sử dụng trên các đường phố, sử dụng các đại lý bí mật để quảng bá sản phẩm của bạn trực tiếp đến khách hàng tiềm năng.
- Tổ chức flash mob để thu hút sự chú ý của đám đông và thúc đẩy nhận thức về thương hiệu của bạn.
* Tạo nội dung có giá trị :
- Không chỉ tao ra nôịdung co ich cho khách hàng tiềm năng, nhưng cung rât tôt vơi sư đanh gia cua Google. Có rất nhiều cách để chia sẻ thông tin như: viết blog, tạo video, lưu trữ podcast, thiết kế infographics hay gửi bài đến các trang web trực tuyến như thê se tao ra đươc môṭlương trafic cưc lơn cho trang cua ban.
Bạn không viêt đươc nội dung cho chính mình. Bạn có thể thuê nhà văn tự do, các nhà thiết kế đồ họa. Nếu bạn không co ý tưởng, bạn có thể sử dụng lại nội dung cũ và cung cấp môṭ trai nghiêṃ mới hơn.
* Liên kêt đối tác:
- Khi bạn là một doanh nghiệp nhỏ với ngân sách tiếp thị hạn chế. Bạn có thể trao đổi hoa hồng cho bên đôi tac đê ho ban hang giup ban.
Bạn cũng có thể tìm kiếm các đối tác trong cac khách hàng hiện tại của bạn va tạo ra một chương trình phần thưởng cho ngươi giới thiệu san phâm kinh doanh cua bạn. Truyền miệng là cực kỳ hiệu quả khi nói đến tiếp thị.
* Tận dụng các kênh quảng cáo mở rộng.
- Phương tiện quảng cáo truyền thống như truyền hình, phát thanh, quảng cáo trên báo có thể rất tốn kém và khó khăn để đo lường hiệu quả, nhưng quảng cáo trực tuyến có thể rẻ hơn và nhắm đung mục tiêu hơn. Tùy chọn phổ biến là Google Adwords và quảng
cáo Facebook. Ngoài ra, đừng quên liệt kê doanh nghiệp của bạn trong các công cu trực tuyến miễn phí như: Google Maps và Yelp.
Bạn cũng có thể quảng bá sản phẩm và dịch vụ mới nhất của bạn thông qua những phương pháp hiệu quả như sau:
- Một tin nhắn điện thoại vơi chương trình khuyến mãi của bạn.
- Quảng cáo trên chữ ký email hoặc đầu thư.
-Gửi giảm giá kỳ nghỉ đặc biệt, phiếu giảm giá mừng sinh nhật và những phần thưởng bất ngờ.
82
* Ap dung các phương tiện truyền thông.
- Việc kinh doanh của bạn đặc trưng bởi các phương tiện truyền thông tiếp thị. Để nắm bắt sự chú ý của các phương tiện truyền thông, hãy thử những điều này và mời giới truyền thông.
- Tài trợ một sự kiện bằng cách quyên góp các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là quà tặng, thưởng, tổ chức một cuộc thi.
Bạn cũng có thể tìm kiếm cơ hội để được phỏng vấn trên phát thanh và truyền hình. Nhăm tìm kiếm các cơ hội đóng góp chuyên môn của bạn va tim kiêm danh sach email.
Các phương pháp lưu thông sản phẩm:
Quảng cáo:
Quảng cáo trên các kênh truyền thông;
Tivi : tiếp tục duy trì tần suất quảng cáo hiện tại, quảng cáo trong giờ vàng tại kênh VTC, HTV,..
Báo: quảng cáo trên các báo lớn có nhiều người đọc như báo Thanh niên, báo Tuổi trẻ
LCD: tại các nhà lớn ở Tp HCM, các nhà ga, các sân bay
Các kênh thương mại điện tử:
Quảng cáo các trang web lớn, có nhiều lần truy cập hàng ngày
Lập trang facebook dành riêng cho công ty để cập nhật tình hình và tiếp cận các phản hồi từ người tiêu dùng
Các hội chợ và các chương trình xúc tiến bán hàng:
Tham gia các hoạt động hội chợ để quảng bá hình ảnh của công ty Các chương trình dùng thử sản phẩm tại các siêu thị lớn
Các PG trong các quầy hàng trong siêu thị
Các chương tình cộng đồng:
Tham gia các chương trình từ thiện: 1 tiệu ly sữa cho trẻ em nghèo, tặng quà cho các gia đình nghèo có hoàn cảnh khó khăn
Tài trợ cho các chương trình truyền hình thể thao Phát sữa miễn phí tại các trường học và các sự kiện Tài trợ các quỹ khuyến học , nhân đạo
83
Khuyến mãi:
Khuyến mãi người tiêu dùng:
Tặng thêm sản phẩm ví dụ mua 2 lốc sữa tươi tiệt trùng thì được tặng kèm thêm 1 hộp sữa tươi tiệt trùng
Tặng kèm các sản quà tặng cho mẹ và bé
Tổ chức các chương trình rút thăm trúng thưởng
Khuyến mãi cho khách hàng thân thiết : phát hành thẻ tích điểm, có các chính sách dành riêng như quà tặng kèm cho các vị khách hàng thân thiết nhân dịp sinh nhật, tặng thẻ giảm giá hay voucher mua hàng,..
Thực hiện chương trình giảm giá định kỳ theo phần trăm giá trị sản phẩm vào các khoảng thời gian phù hợp
Khuyến mãi nhà trung tâm:
Tặng kệ, giá trưng bày sản phẩm cho nhà trung gian
Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các nhà trung gian khi nhập số lượng lớn, hoặc chỉ bán độc quyền các loại sữa của nhãn hàng mình
Hợp tác quảng cáo cho khách hàng những sản phẩm dùng thử tạo các điểm bán hàng nhà trung gian
Bộ phận chăm sóc khách hàng: thành lập bộ phận chuyên đề giải dáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm sữa tươi. Có dội ngũ nhân viên chuyên tư vấn về chế độ dinh dưỡng. Các ý kiến đóng góp của khách hàng về mặt chât lượng, bao bì luôn được lắng nghe và ghi nhận. Có chế dộ bồi thường hợp lý cho khách hàng với các sản phẩm bị lỗi do bên phía sản xuất.
Các ưu điểm của phương án trên là :
TVC quảng cáo là một loại hình quảng cáo bằng hình ảnh, giới thiệu về những sản phẩm thương mại, hay một sự kiện nào đó được phát sóng trên hệ thống truyền hình. TVC quảng cáo thường được các nhà đài phát xen kẽ vào trước giữa hoặc sau nội dung chính của một chương trình. Thể loại quảng cáo này luôn có sức lan tỏa rộng, đối tượng khán giả đa dạng và không bị ràng buộc bởi không gian, thời gian hay khoảng cách địa lý.
84
Thời lượng cho mỗi phim quảng cáo TVC thông thường là 15s-30s-45s, hình thức này giúp chuyển tải những nội dung đặc sắc nhất, cơ bản của sản phẩm, nhãn hiệu. TVC thường được phát vào các điểm trước, sau hay xen kẽ vào giữa hai chương trình hoặc vào trong chương trình.
Có khả năng gây chú ý: bởi âm thanh, hình ảnh, màu sắc, nội dung cuốn hút… tạo ấn tượng sâu sắc cho người xem
- Phạm vi rộng: phù hợp với mọi lứa tuổi, tiếp cận được 60% các hộ gia đình; giúp sản phẩm được đông đảo công chúng biết tới, làm gia tăng mức tiêu thụ sản phẩm
-Giới hạn phạm vi địa lý: chọn lọc, lựa chọn phát sóng với những vùng miền trong phạm vi phân phối sản phẩm
- Có tính động: quảng cáo trên truyền hình có khả năng kích thích, thu hút sự chú ý của não bộ, giúp não dễ dàng ghi nhớ thông tin
-Tăng cơ hội sáng tạo của các công ty Truyền thông: một mẫu quảng cáo luôn phải có nội dung tươi mới, không gây nhàm chán, thu hút người xem. Đặc biệt mỗi công ty đều có thể thể hiện sự sáng tạo và cá tính của doanh nghiệp mình qua từng sản phẩm
Một vài khuyết điểm của quảng cáo truyền hình
-Bên cạnh những ưu điểm, quảng cáo truyền hình cũng mắc một vài hạt sạn nhỏ khó nuốt đối với doanh nghiệp.
-Chi phí cho quảng cáo truyền hình khá tốn kém và cần sự đầu tư để đạt hiệt quả cao. Bạn phải chi trả cho kịch bản, âm thanh, hiệu ứng,... và quan trọng nhất là giá phát sóng. Để có một đoạn phim quảng cáo ấn tượng, hẳn bạn phải đau đầu với số tiền phải bỏ ra.
-Đồng thời, việc thêm bớt nội dung trong quá trình giới thiệu sản phẩm khá khó khăn. Nếu bạn muốn thêm thông tin về các đợt khuyến mãi, bạn phải quay thêm rồi chỉnh sửa lại đoạn phim quảng cáo, điều này tốn thêm nhiều tiền bạc và công sức hơn.
85
Nội dung 16: Phân tích hiệu quả tài chính và kinh tế - xã hội của dự án:
* Phân tích hiệu quả tài chính 1. Xác định chi phí đầu tư
Chi phí đầu tư cho nhà máy là toàn bộ những chi phí bỏ ra để có hệ thống thiết bị sẵn sang cho hoạt động sản xuất
Đầu tư vào công nghệ
Bảng liệt kê thiết bị và đơn giá
STT Tên thiết bị
Thiết bị chung cho 3 dây chuyền
Thiết bị sữa bột có đường 1
2 Thiết bị phối trộn
3 Thiết bị gia nhiệt
4 Thiết bị lọc
5 Bơm ly tâm
6 Bơm răng khía
7 Bơm roto 8 Nồi hơi 9 Máy nén 10 Máy dán nhãn đóng thùng 11 Thiết bị CIP 12 Các thiết bị phụ khác: Van, đường, ống inox 13 Máy phát điện 14 Hệ thống xử lý nước 15 Hệ thống phòng cháy 16 Xe nâng 17 Các thiết bị văn phòng 18 Máy biến thế
Thiết bị cho dây chuyền sữa cô đặc có đường
19 Bồn trung gian 1
20 Thiết bị đồng hóa
21 Thiết bị thanh trùng
22 Bồn trung gian II
24 Bồn cấy lactoza 25 Bồn tàng trữ 26 Thiết bị rót hộp
27 Thiết bị cắt miếng và đậy nắp 28 Thiết bị cắt miếng và uốn lon 29 Thiết bị hàn điểm
30 Thiết bị ghép đáy hộp Thiết bị cho dây chuyền sản xuất sữa chua yoghurt
31 Bồn trung gian I 32 Bồn ủ hoàn nguyên 33 Bồn chuẩn bị men giống 34 Bồn lên men 35 Thiết bị đồng hóa 36 Thiết bị thanh trùng 37 Thiết bị làm lạnh 38 Bồn tạm chứa 39 Thiết bị rót hộp Thiết bị cho dây chuyền sản xuất sữa tiệt trùng
40 Bồn trung gian I 41 Bồn ủ hoàn nguyên 42 Thiết bị đồng hóa 43 Thiết bị thanh trùng 44 Thiết bị tiệt trùng