1. Giải pháp nhằm tiếp tục phát huy những thuận lợi vốn có trong hoạt động Vay Tiêu Dùng của ngân hàng.
a. Tiếp tục mở rộng Vay tiêu dùng đối với những doanh nghiệp, cơ quan mà ngân hàng đã thiết lập quan hệ, trong đó lựa chọn những doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Như đề cập ở phần thuận lợi, ngân hàng Á Châu Đà Nẵng có được những khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hộ sản xuất kinh doanh có hiệu quả cao hoạt động trên địa bàn, điều này hỗ trợ rất nhiều cho việc xúc tiến hình thức vay tiêu dùng đối với các cán bộ công nhân viên làm việc tại đó. Do đặc điểm của hình thức cho vay tiêu dùng nên việc tăng dư nợ của loại hình này hoàn toàn phụ thuộc vào sự hợp tác của lãnh đạo của các cơ quan, doanh nghiệp; vì chỉ sau khi có được sự đồng ý của Ban lãnh đạo, ngân hàng mới có thể xúc tiến cho vay từng CBCNV làm việc trong đơn vị đó. Trong khi các doanh nghiệp luôn bận bịu với công việc sản xuất kinh doanh của mình thì họ sẽ không nhiệt tình trong sự hợp tác này lắm nhưng mối quan hệ tốt đẹp đã có từ trước với ngân hàng thì sự hợp tác này sẽ được diễn ra suôn sẽ hơn.
Bên cạnh các quan hệ kinh tế đã được thiết lập từ trước, ngân hàng Á Châu Đà Nẵng phải tiếp tục tạo dựng mối quan hệ mới đối với những doanh nghiệp lớn khác trên địa bàn. Trên cơ sở cung cấp các nghiệp vụ mạnh của ngân hàng như dịch vụ chuyển tiền, dịch vụ thẻ, thanh toán..., ngân hàng Á Châu thiết lập nên những quan hệ kinh tế tốt đẹp, qua đó có cơ hội hướng khách hàng sử dụng những dịch vụ phong phú khác của ngân hàng, trong đó có hoạt động cho vay tiêu dùng.
b. Tập trung vào đối tượng chủ yếu là nhóm khách hàng có thu nhập cao, ổn định để nâng cao doanh số cho vay.
Dựa trên những đặc điểm chung của các đối tượng vay tiêu dùng hiện nay của ngân hàng, có thể chia làm 2 tập khách hàng lớn, đó là:
- Nhóm những người lao động có thu nhập trung bình, mức vốn vay tương đối thấp và trình độ giới hạn.
- Nhóm những người có thu nhập khá, ổn định, với một trình độ học vấn nhất định. Làm việc trong doanh nghiệp và các cơ sở kinh doanh, hoạt động hiệu quả. Họ thường rơi vào nhóm công nhân kỹ thuật, cán bộ văn phòng, các chủ hộ sản xuất kinh doanh..., rất ít trường hợp là những người lao động chân tay, công nhân không có chuyên môn. Những người này có nhu cầu tiêu dùng cho cuộc sống tương đối cao. Với những lý do trên, tập khách hàng này trở thành đối tượng chủ yếu ngân hàng nên hướng đến. Do quỹ tài chính của họ không hình thành cùng một lúc với nhu cầu mà thường là được hình dần sau đó, vì thế mà họ cần đến ngân hàng với vai trò là người cung ứng trước quỹ tài chính mà họ sẽ có trong tương lai.
Đây là một tập khách hàng đầy tiềm năng, chính vì ở chỗ họ có thu nhập trung bình hàng tháng ở mức cao, điều này còn thể hiện được phần nào sự phát triển và kết quả kinh doanh của đơn vị họ đang làm việc. Một triển vọng tốt về việc làm ổn định cộng thêm với mức lương tương đối, sẽ làm người lao động không muốn thay đổi về chỗ làm, gắn bó hơn với công việc và nơi công tác. Đây là yếu tố tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng ngân hàng trong việc xét duyệt cho vay tiêu dùng. Hơn thế nữa, tập khách hàng này đạt trình độ nhất định nên họ sẽ ý thức hơn về trách nhiệm của
mình đối với món nợ vay ngân hàng, từ đó dẫn đến khả năng thu hồi nợ vay của ngân hàng, nói rộng hơn là chất lượng của món vay sẽ đạt mức cao. Đứng về phía ngân hàng, nếu giao dịch với những khách hàng như thế thì công việc trôi chảy hơn rất nhiều, những vấn đề khách hàng thắc mắc được giải toả một cách nhanh chóng vì họ có khả năng nắm bắt vấn đề nhanh hơn. Trong khi những người có trình độ hạn chế thì càng gặp nhiều vướng mắc khi tiếp xúc với công nghệ ngân hàng, cán bộ tín dụng sẽ phải dành nhiều thời gian hơn để giải đáp với họ một cách cặn kẽ, nhiều lần cho một vấn đề, dẫn đến kém hiệu quả trong giao dịch của hoạt động Cho vay tiêu dùng.
Ta có mối quan hệ giữa thu nhập và tiêu dùng của người dân; khi thu nhập tăng tiêu dùng cũng tăng với tỷ lệ tương ứng. Khi thu nhập càng tăng, tiêu dùng cũng sẽ tăng theo, nhưng khi thu nhập tăng vượt qua một ngưỡng nhất định thì tỷ lệ trên có sự thay đổi. Hay nói cách khác, bấy giờ mức tăng tiêu dùng giảm dần so với mức tăng thu nhập. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập cao nhưng chưa vượt qua ngưỡng nói trên nên việc tăng chi tiêu tỷ lệ tương ứng với sự tăng lên của thu nhập. Chính vì thế mà với mức thu nhập cao hơn những tập khách hàng khác thì nhu cầu vốn vay của họ cũng cao hơn. Việc phát vay trên một hợp đồng lớn, sẽ giúp ngân hàng nâng được doanh số cho vay lên đáng kể. Cho dù theo cách này thì có thể dẫn đến tình trạng tốc độ tăng số lượng khách hàng thấp hơn so với việc cho vay với mức vay thấp và không tập trung vào một đối tượng khách hàng cụ thể nào, nhưng có thể có được tốc độ tăng doanh số, dư nợ cho vay tiêu dùng khá cao. Như thế sẽ tiết kiệm được chi phí quản lý, nhân công, chi phí in ấn, giấy tờ... từ việc giảm số lượng khách hàng trong khi vẫn tăng thu nhập do việc tăng dư nợ. Đây là bằng chứng chứng tỏ tính hiệu
quả của phương án mở rộng doanh số cho vay tập trung vào những đối tượng nhất định.
Như vậy việc cho vay tập trung vào những khách hàng có mức thu nhập khá, cụ thể bằng việc tăng qui mô vốn vay đối với một khách hàng và mở rộng số lượng khách hàng vay sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động Tín dụng tiêu dùng của ngân hàng. Tăng được DSCV đối với tập khách hàng này đồng thời sẽ làm tăng về mặt chất lượng của món vay với xác suất rủi ro được đánh giá là thấp nhất, và ít tốn kém chi phí nhất. c. Mở rộng thời hạn vay vốn cho món vay có giá trị lớn.
Đồng thời với việc mở rộng DSCV đối với những đối tượng có mức thu nhập cao, ngân hàng nên mở rộng thời hạn vay vốn cho các món vay có giá trị lớn nhằm làm giảm sức ép của việc trả nợ hàng tháng lên tình hình tài chính của khách hàng.
Đa số khách hàng đều muốn vay với thời hạn dài, để cùng với một mức thu nhập nhất định họ vừa có thể thực hiện trả nợ cho ngân hàng, vừa đủ để chi phí cho cuộc sống hàng ngày. Mặc khác, cùng một thời hạn vay, nếu một món vay có qui mô vốn vay lớn hơn món vay có mức vốn vay thấp thì số tiền gốc và lãi phải trả hàng tháng cho ngân hàng cũng cao hơn theo tỷ lệ. Chính vì thế với món vay có giá trị lớn, khi thời hạn vay bị khống chế sẽ gây ra khó khăn cho người vay trong quá trình trả nợ. Thông thường thì những người cho vay mong muốn khách hàng của mình có tỷ lệ tiền thanh toán hàng tháng nằm trong giới hạn từ 25-30%¬¬¬ ( ) so với thu nhập để có thể đảm bảo được cuộc sống và thực hiện tốt hợp đồng vay tiêu dùng. Vì vậy ngân hàng có thể mở rộng thời hạn vay cho các món vay từ 10 triệu trở lên, nhất là những món vay có giá trị lớn. Một khi thời hạn vay được mở rộng, ví dụ như thay đổi từ mức 36 tháng
như hiện nay lên thành mức tối đa là 60 tháng, như vậy sẽ thuận lợi hơn cho khách hàng trong quá trình trả nợ. Trong từng trường hợp sẽ xác định thời hạn vay cụ thể, phụ thuộc vào qui mô của món vay, thu nhập trung bình mỗi tháng và sự lựa chọn thời hạn vay theo khách hàng là phù hợp với họ nhất để thực hiện việc trả góp hàng tháng. Nếu như có nhiều khách hàng vay vốn với thời hạn dài thì sẽ làm dư nợ của ngân hàng đạt mức cao hơn, và việc thu lãi từ số dư nợ này sẽ đem lại cho ngân hàng món lợi lớn.
2. Giải pháp khắc phục những tồn tại trong hoạt động cho vay tiêu dùng nhằm tiếp tục phát triển loại hình này.
a. Kiến nghị với Hội sở cho phép ngân hàng ACB Đà Nẵng được quyền linh động thay đổi lãi suất trong giới hạn có thể.
Trong khi các ngân hàng khác trên địa bàn liên tục giảm lãi suất để chiếm lĩnh thị phần, thì ngân hàng Á Châu Đà Nẵng không thay đổi lãi suất mà phải chờ quyết định của ngân hàng Hội sở, điều này đã làm cho ngân hàng khó cạnh tranh được với các ngân hàng bạn, đồng thời làm cho các khách hàng đã và đang vay vốn của ngân hàng chuyển sang vay ở những ngân hàng khác có mức lãi suất thấp hơn. Vì vậy để giữ các khách hàng truyền thống và thu hút thêm các khách hàng mới thì ngân hàng phải được linh động thay đổi lãi suất trong giới hạn mà Hội Sở cho phép. Đồng thời ngân hàng có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau cho những khách hàng thường xuyên vay tại ngân hàng.
Vay tiêu dùng là hình thức cho vay trả góp hàng tháng nên việc trả nợ duy trì trong một thời gian dài, mang tính thường xuyên, liên tục. Mặc khác các doanh nghiệp hay những cá nhân vay vốn lại phân bố rải rác trên nhiều quận khác nhau. Chính vì thế mà hệ thống mạng lưới các chi nhánh càng rộng sẽ càng dễ tiếp cận để cho vay tiêu dùng đối với khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong quá trình đi trả góp hàng tháng. Trên thực tế, ngân hàng đã ký kết hợp đồng cho vay tiêu dùng với một số trường học ở quận Thanh Khê nên việc đi lại của khách hàng để trả nợ rất mất thời gian, điều này gây tâm lý lười nhác đi trả nợ trong khách hàng, có trường hợp dồn 2 đến 3 tháng mới đi trả nợ một lần cho tiện.
Bên cạnh đó, khi ngân hàng muốn tăng DSCV nói chung và DSCV tiêu dùng nói riêng thì thì việc phát triển dung lượng trên cùng một địa điểm sẽ là không có tác dụng vì thị trường trên địa phương đó không vì thế mà phát triển lên. Vậy muốn tăng được dư nợ của loại hình này, chúng ta phải phát triển thêm những chi nhánh mới, hướng đối tượng khách hàng của mình sang những doanh nghiệp cũng như những cá nhân chưa thực hiện vay tiêu dùng trên những địa bàn khác nhau. Muốn thế phải có mạng lưới chi nhánh phân bố đến từng địa bàn, nhất là những khu vực tập trung nhiều doanh nghiệp, đơn vị sản xuất kinh doanh lớn như ở quận Sơn Trà, Thanh Khê... Đây còn là cơ hội cho ngân hàng nâng cao được doanh số cho vay thông qua việc cấp vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp có nhu cầu, đồng thời thực hiện các dịch vụ ngân hàng khác như chuyển tiền, thanh toán, mở tài khoản...
Khi ngân hàng cho vay tiêu dùng trong một doanh nghiệp hay đơn vị nào đó, thay vì ngân hàng ký hợp đồng với từng CBCNV trong doanh nghiệp đó, đồng thời khi thu nợ hàng tháng cũng phải làm thủ tục cho từng cá nhân trong doanh nghiệp đó. Như vậy thì cả ngân hàng và người vay đều mất thời gian và chi phí giao dịch. Chính vì thế mà ngân hàng nên ký hợp đồng thông qua người đại diện là trưởng nhóm làm việc hoặc là tổ trưởng các tổ sản xuất, trưởng phòng, đại diện công đoàn... của doanh nghiệp đó. Do bắt nguồn từ tính chất công việc là quản lý trực tiếp đến từng lao động nên mỗi tổ trưởng sẽ có điều kiện theo dõi, tìm hiểu và là người có thông tin chính xác nhất về mọi thay đổi của tổ viên mình. Đồng thời, người này có trách nhiệm phát lương cho CBCNV, nên họ có thể trừ số tiền phải trả cho ngân hàng vào lương trước khi phát cho công nhân. Đây là điều thuận lợi góp phần giảm thiểu được rủi ro, làm tăng chất lượng món vay của ngân hàng.
Và như là một cách để hỗ trợ, khuyến khích và bù đắp cho việc hợp tác với ngân hàng, ngân hàng sẽ thực hiện trích tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên số lãi thu được đó cho người đại diện. Có những điều kiện đặc biệt dành cho người đại diện như cho họ vay với mức lãi suất ưu đãi; nếu như cho vay tiêu dùng hiện nay với lãi suất là 0,85% một tháng thì trong trường hợp người đại diện có nhu cầu vay vốn thì có thể áp dụng mức lãi suất thấp hơn. Ngoài ra ngân hàng nên có những cách thuyết phục để người đại diện sẵn sàng hợp tác với ngân hàng bằng cách như: tạo và duy trì mối quan hệ tốt với lãnh đạo doanh nghiệp và người đại diện bằng cách thường xuyên tổ chức Hội nghị khách hàng để tăng cường mối quan hệ giữa ngân hàng với doanh nghiệp. Qua đó còn có thêm cơ hội lắng nghe ý kiến từ phía khách hàng để có những thay đổi phù hợp
hơn, hơn nữa làm cho người đại diện thấy được vai trò vô cùng quan trọng của mình trong hoạt động này, do đó sẽ có tác dụng tạo cho họ có cảm giác được tôn trọng, đây là động lực để họ có thể làm tốt hơn công việc của mình.
d. Khắc phục hạn chế về mức độ phổ biến của ngân hàng và hoạt động cho vay tiêu dùng đến người dân, cũng như những hạn chế của VTD tại ngân hàng.
Bằng cách xây dựng cho người vay tâm lý tốt, cụ thể khi tiếp xúc với khách hàng vay trong việc phổ biến về vay tiêu dùng, ngân hàng có thể giải thích rằng: “ngân hàng Á Châu Đà Nẵng đang hỗ trợ các bạn trong việc cải thiện các điều kiện sống của mình bằng cách ứng trước cho các bạn một số tiền mà bạn sẽ có trong tương lai. Thực ra việc chi tiêu bây giờ của các bạn chính là việc các bạn sử dụng trước số tiền của mình sau này mà thôi”. Khó khăn hơn để thay đổi cách nhìn nhận của người dân về mặc thủ tục, giấy tờ, vì đây là một loại hình dịch vụ nên chất lượng và những đặc tính của dịch vụ chỉ có thể được đánh giá trong và sau quá trình tiêu dùng. Để xoá đi những ấn tượng vô hình không tốt trong khách hàng phải có những bằng chứng hữu hình tích cực. Trong khi khách hàng có khuynh hướng tin vào sự giới thiệu của những người khác khi nhìn nhận một dịch vụ, thì sự truyền miệng sẽ là nhân tố quan trọng trong hoạt động truyền thông của ngân hàng. Ngân hàng sẽ kết hợp việc truyền thông từ Ban giám đốc, Công đoàn, người đại diện để việc truyền miệng có được kết quả như mong muốn; với việc phân phát tờ rơi cho các khách hàng vay cũng được thực hiện cùng thời gian với đợt tuyên truyền trên, sẽ có tác dụng hỗ trợ to lớn. Tờ rơi gồm các nội dung về vay tiêu dùng và những ưu điểm của nó. Từ những tờ rơi được phân phát có thể làm thay đổi, xoá bỏ đi các suy nghĩ phiến diện, chủ quan trong người dân.
Bên cạnh đó ngân hàng phải tạo cho khách hàng sự thuận tiện trong quá trình giao dịch, nhân viên ngân hàng luôn vui vẻ, nhiệt tình để khách hàng có được cảm giác