đoạn 2009-2013
2.3.1 Những kết quả đó đạt được
Trong quỏ trỡnh phỏt triển giai đoạn 2009-2013, Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Lạng Sơn đó kiện toàn đƣợc cụng tỏc tổ chức hệ thống đại lý 02 cấp bao gồm 15 nhúm kinh doanh với 268 đại lý phục vụ khỏch hàng tại hầu hết cỏc địa bàn trong tỉnh. Doanh thu khai thỏc mới và tổng doanh thu đều tăng trƣởng qua cỏc năm, năm sau cao hơn năm trƣớc. Khẳng định là doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại thị trƣờng Lạng Sơn.
Cụng ty đó chỳ trọng đến cụng tỏc tuyển dụng và đào tạo đại lý; ban hành và ỏp dụng quy trỡnh tuyển dụng 5T trong cụng tỏc tuyển dụng; tổ chức cỏc chƣơng trỡnh đào tạo từ cơ bản đến nõng cao cho hệ thống đại lý trong toàn cụng ty nhằm trang bị cỏc kiến thức và kỹ năng cần thiết cho cụng việc của ngƣời đại lý. Do đú, số lƣợng đại lý đó đƣợc tăng dần qua cỏc năm, chất lƣợng khai thỏc thể hiện qua số tiền bảo hiểm và số phớ bảo hiểm trờn một hợp đồng đó đƣợc cải thiện và nõng cao.
Hơn thế nữa, cỏc chớnh sỏch liờn quan đến đại lý nhƣ chớnh sỏch hoa hồng, khen thƣởng, phỳc lợi, chớnh sỏch thăng tiến... đó đƣợc cụng ty ban
hành và đƣa vào ỏp dụng thống nhất trong toàn hệ thống đại lý trờn cơ sở xuất phỏt từ nhu cầu và động cơ con ngƣời.
2.3.2 Những vấn đề cũn tồn tại trong cụng tỏc phỏt triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhõn thọ
Bờn cạnh những thành tớch đó đạt đƣợc nờu trờn, cụng tỏc phỏt triển và quản lý hệ thống đại lý tại cụng ty vẫn cũn cú những điểm hạn chế cần phải khắc phục trong thời gian tới để nõng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống. Cụ thể:
- Mức độ tuyển dụng đại lý mới cũn thấp, số đại lý nghỉ việc qua cỏc năm cũn khỏ cao. Tỷ lệ tăng trƣởng về số lƣợng đại lý chƣa tƣơng xứng với tiềm năng thị trƣờng. Địa bàn Lạng Sơn cú nhiều cửa khẩu giao thƣơng với Trung Quốc nờn ngƣời dõn núi chung và cỏc ứng viờn, đại lý cú rất nhiều cơ hội trong việc tỡm kiếm, lựa chọn nghề nghiệp khỏc, điều này ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động tuyển dụng của Cụng ty.
- Đặc thự khu vực tỉnh miền nỳi cho nờn việc quản lý cũng nhƣ cung cấp thụng tin đến đại lý thƣờng gặp khú khăn và khụng kịp thời. Cỏc đại lý tại cỏc khu vực xa trung tõm sẽ gặp khú khăn trong việc triển khai hoạt động khai thỏc và chăm súc khỏch hàng cũng nhƣ một số khú khăn nhất định trong cụng tỏc quản lý, giỏm sỏt, kiểm tra, rà soỏt và hỗ trợ hoạt động từ phớa cụng ty.
- Cụng tỏc đào tạo chƣa thực sự phỏt huy hiệu quả, đặc biệt là trong giai đoạn phỏt triển đầu tiờn của ngƣời đại lý. Theo kinh nghiệm của cỏc tổ chức bảo hiểm thỡ phần lớn đại lý tồn tại và phỏt triển đƣợc căn cứ vào thời gian 03 thỏng đầu tiờn bƣớc vào nghề. Do đú, ngoài việc trang bị cỏc kiến thức trong cỏc lớp đào tạo hiện cú nờn cú những chƣơng trỡnh huấn luyện xen kẽ, bổ sung thờm cỏc kỹ năng thực tế để đại lý cú thể “sống” đƣợc với nghề.
- Tỷ lệ hoạt động của đại lý thấp, năng suất khai thỏc của đại lý theo hợp đồng đang chững lại và cú xu hƣớng giảm trong những năm gần đõy.
Trỡnh độ, kinh nghiệm khai thỏc và chăm súc khỏch hàng của đại lý chƣa đồng đều. Số lƣợng những đại lý giỏi, cú tõm huyết, năng suất khai thỏc cao khụng nhiều, chỉ chiếm khoảng 24% số lƣợng đại lý toàn cụng ty, một bộ phận khụng ớt đại lý coi đõy chỉ là một nghề tạm thời hoặc một nghề bổ sung thờm thu nhập nờn thực sự đó khụng đầu tƣ nhiều thời gian, cụng sức.
- Vai trũ quản lý của trƣởng nhúm chƣa thực sự phỏt huy đƣợc hiệu quả. Trong nhiệm vụ của ngƣời trƣởng nhúm, ngoài việc khai thỏc cỏ nhõn, trƣởng nhúm cũn cú nhiệm vụ tuyển dụng, quản lý và hỗ trợ cỏc thành viờn trong nhúm. Tuy nhiờn, trờn thực tế, cỏc trƣởng nhúm trong cụng ty hầu hết vẫn đang chỳ trọng và dành thời gian cho bỏn hàng cỏ nhõn. Cỏc trƣởng nhúm đều đƣợc xõy dựng trờn cơ chế bổ nhiệm, do đú trỡnh độ và kinh nghiệm trong cụng tỏc tuyển dụng và quản lý cũn chƣa cao, khả năng tiếp thu và ỏp dụng cỏc kiến thức mới chƣa đồng đều. Do vậy, cụng tỏc tuyển dụng, phỏt triển nhúm cũn nhiều hạn chế, cỏc đại lý trong nhúm vẫn chƣa nhận đƣợc sự hỗ trợ về việc mở rộng thị trƣờng, định hƣớng khai thỏc và cũng chƣa nhận đƣợc sự hƣớng dẫn, kốm cặp, đào tạo, giỏm sỏt từ trƣởng nhúm.
- Trỡnh độ quản lý của đội ngũ cỏn bộ quản lý đại lý chƣa đồng đều, chƣa đƣợc chuẩn húa và theo kịp tốc độ phỏt triển nhanh của thị trƣờng, khả năng và kinh nghiệm quản lý kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ cũn hạn chế, khả năng thay đổi và thớch nghi với những thay đổi của mụi trƣờng kinh doanh cũn thấp. Do vậy, cụng tỏc hỗ trợ, đào tạo, kiểm tra, giỏm sỏt hoạt động đại lý cũn nhiều hạn chế.
- Theo định hƣớng phỏt triển của Tổng Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ, kể từ năm 2011, Tổng Cụng ty đó ỏp dụng triển khai mụ hỡnh quản lý tập trung trờn toàn hệ thống. Theo mụ hỡnh này, Tổng Cụng ty sẽ quản lý toàn diện cụng tỏc chấp nhận bảo hiểm, cụng tỏc phỏt hành hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và tài chớnh kế toỏn. Tuy nhiờn, trong giai đoạn đầu triển khai,
đến nay, mụ hỡnh quản lý tập trung hiện vẫn đang cũn nhiều vấn đề tồn tại nhƣ: thời gian chấp nhận bảo hiểm, phỏt hành hợp đồng, xỏc minh, giải quyết quyền lợi bảo hiểm đối với khỏch hàng cũng nhƣ cỏc chế độ thanh toỏn thu nhập, thi đua khen thƣởng cho hệ thống đại lý hiện cũn chậm, chƣa kịp thời ảnh hƣởng đến tõm lý của đại lý.
CHƢƠNG 3
CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI Lí TẠI CễNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ LẠNG SƠN 3.1 Mục tiờu phỏt triển của Cụng ty
Trƣớc những thuận lợi khú khăn của Cụng ty, trong thời gian qua Cụng ty đó xỏc định vai trũ quan trọng trong cụng tỏc tổ chức và quản lý hệ thống đại lý và đƣa ra một số mục tiờu giai đoạn 2014-2020 cụ thể nhƣ sau:
- Về kết quả hoạt động kinh doanh:
Nõng cao kết quả hoạt động khai thỏc, phấn đấu tăng trƣởng doanh thu khai thỏc mới đạt mức 15%/năm; tổng doanh thu phớ bảo hiểm tăng trƣởng mức 9%/năm.
Phấn đấu tỷ lệ duy trỡ hợp đồng đạt 96%/năm.
- Về cụng tỏc phỏt triển và quản lý hệ thống đại lý:
Duy trỡ, hoàn thiện và phỏt triển mụ hỡnh hệ thống đại lý phự hợp với đặc điểm kinh doanh bảo hiểm nhõn thọ và phự hợp với quy mụ của Cụng ty.
Đẩy mạnh tuyển dụng đại lý cú chất lƣợng cao, phấn đấu đào tạo đại lý cấp 1 từ 12-15 khúa mỗi năm, nõng tổng số đại lý cú mặt tại năm 2020 đạt 680 ngƣời.
Tỷ lệ duy trỡ đại lý năm thứ nhất đạt 50% và cỏc năm sau đạt 60%. Duy trỡ và nõng cao tỷ lệ đại lý hoạt động, phấn đấu đến năm 2016 trở đi, tỷ lệ này đạt tối thiểu là 40%.
3.2 Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện và phỏt triển hệ thống đại lý tại Cụng ty Bảo Việt Nhõn thọ Lạng Sơn ty Bảo Việt Nhõn thọ Lạng Sơn
3.2.1 Hoàn thiện và phỏt triển hệ thống đại lý bảo hiểm nhõn thọ
Mụ hỡnh tổ chức hệ thống đại lý của Cụng ty đƣợc thực hiện theo 2 cấp: Đại lý- Nhúm kinh doanh và đến thời điểm hiện nay thỡ mụ hỡnh này vẫn đang hoạt động khỏ hiệu quả. Tuy nhiờn, theo xu thế phỏt triển chung của ngành bảo hiểm cũng nhƣ thực tế phỏt triển của Cụng ty thỡ số lƣợng đại lý sẽ tăng lờn. Khi đú sẽ đũi hỏi phải phỏt triển hệ thống tổ chức sao cho việc kinh doanh và quản lý đạt hiệu quả hơn. Mụ hỡnh tổ chức hệ thống đại lý trong những năm tới sẽ phải thực hiện theo 3 cấp theo đề xuất nhƣ sau: Đại lý- Nhúm kinh doanh- Ban kinh doanh.
Hỡnh 3.1: Sơ đồ định hướng tổ chức hệ thống đại lý BHNT
Mụ hỡnh này sẽ phự hợp với xu hƣớng phỏt triển nhanh của lực lƣợng đại lý, đũi hỏi cú sự quản lý phự hợp, phõn quyền cho cỏc cấp dƣới, giảm bớt sự quỏ tải cho cỏn bộ quản lý cũng nhƣ phự hợp với nhu cầu, động cơ phấn đấu thăng tiến của hệ thống đại lý và phự hợp với định hƣớng chỉ đạo của Tổng Cụng ty. Để mụ hỡnh quản lý này đạt đƣợc hiệu quả cao phải đũi hỏi
Ban Giỏm đốc
Phũng Phỏt triển kinh doanh
Nhúm kinh doanh Đại lý Nhúm kinh doanh Nhúm kinh doanh
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
phỏt huy tốt đƣợc vai trũ của cỏc trƣởng ban, trƣởng nhúm trong cụng tỏc quản lý và hỗ trợ đại lý trong ban nhúm.
3.2.1.2 Tăng cường cụng tỏc tuyển dụng đại lý
Hiện nay, tuyển dụng đang là một vấn đề tồn tại trong cụng ty. Số lƣợng đại lý hiện cú cũn thấp do với tiềm năng của thị trƣờng. Kết quả tuyển dụng trong những năm qua chƣa đạt đƣợc so với kế hoạch đặt ra. Tỷ lệ đại lý mới nghỉ việc lớn. Để hƣớng tới xõy dựng một hệ thống tƣ vấn viờn lớn mạnh, Cụng ty cần phải đẩy mạnh cỏc hoạt động sau:
- Cần xõy dựng những tiờu chớ đỏnh giỏ cụ thể, phự hợp nhất để tuyển dụng. Chỳ trọng đến cỏc đối tƣợng tuyển viờn trong độ tuổi trung niờn, những ngƣời đó hoặc đang làm những cụng việc cú tớnh chuyờn mụn, chuyờn về hoạt động giao tiếp cộng đồng. Đõy là những ứng viờn tiềm năng và thực tế đó chứng minh xỏc suất thành cụng với nghề và năng suất khai thỏc của họ luụn cao hơn những ứng viờn khỏc. Bờn cạnh đú, cần tập trung tiến hành cụng tỏc tuyển dụng đại lý ở cỏc thị trƣờng tiềm năng nhƣ, khu vực nội thành, cỏc trung tõm kinh tế cửa khẩu, trung tõm thị trấn và thị tứ để đảm bảo tuyển dụng đƣợc những đại lý thực sự cú chất lƣợng, hiệu quả cao. Đõy đƣợc gọi là cỏch thức tuyển đại lý trờn chớnh thị trƣờng của họ.
- Tăng số lƣợng đại lý tuyển dụng bằng việc sử dụng nhiều hỡnh thức tuyển dụng, định kỳ thụng bỏo trờn cỏc phƣơng tiện thụng tin đại chỳng để giới thiệu về nghề tƣ vấn bảo hiểm nhõn thọ. Định kỳ hàng thỏng tổ chức cỏc buổi giới thiệu cơ hội nghề nghiệp và kết hợp với cỏc cơ quan đoàn thể, xó hội nhƣ hội nụng dõn, hội cựu chiến binh, hội phụ nữ để tỡm kiếm và tuyển dụng những ứng viờn phự hợp, đỏp ứng yờu cầu của cụng việc. Đặc biệt, đối với cỏc khu vực nhƣ: Văn Lóng, Bỡnh Gia, Chi Lăng, Đỡnh Lập lực lƣợng đại lý cũn ớt, Cụng ty cần tăng cƣờng nguồn lực về con ngƣời, chi phớ để thỳc đẩy tuyển dụng; Yờu cầu cỏn bộ Phỏt triển kinh doanh phụ trỏch địa bàn cần phối hợp, hỗ
trợ cỏc Trƣởng nhúm liờn hệ với cỏc cơ quan ban ngành trong thị trấn, cỏc xó để lấy đƣợc danh sỏch cỏc ứng viờn phự hợp với những tiờu chớ đặt ra. Sau đú tổ chức buổi giới thiệu Cơ hội nghề nghiệp, cho họ biết những quyền lợi khi tham gia làm đại lý, những cụng việc mà đại lý cần thực hiện... Những ứng viờn nào cảm thấy mong muốn và phự hợp với cụng việc này sẽ đƣợc đăng ký làm đại lý, hoàn thiện hồ sơ và tham dự đào tạo Bảo Việt Lập nghiệp (nờn tổ chức những lớp học Lập nghiệp ngay tại địa phƣơng để tạo điều kiện cho ứng viờn tham dự đƣợc thuận lợi)
- Phỏt huy chớnh sỏch “Đại lý tuyển đại lý” vỡ đõy là phƣơng thức tuyển dụng mang lại hiệu quả cao nhất. Để làm đƣợc điều này, Cụng ty cần phỏt huy hơn nữa vai trũ của ngƣời Trƣởng ban, Trƣởng nhúm trong cụng tỏc tuyển dụng. Đặc biệt là với đặc điểm cỏc Trƣởng nhúm của Lạng Sơn đều do cơ chế bổ nhiệm trờn cơ sở từ kết quả khai thỏc cỏ nhõn, do đú kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm tuyển dụng chƣa cao. Hầu hết, cỏc Trƣởng nhúm đều thời gian, cụng sức vào cụng việc khai thỏc cỏ nhõn là chớnh nờn cụng tỏc tuyển dụng và hỗ trợ đại lý trong nhúm chƣa thực sự đƣợc chỳ trọng. Chớnh vỡ vậy, một mặt cụng ty phải truyền thụng thƣờng xuyờn, liờn tục về vai trũ, nhiệm vụ cũng nhƣ quyền lợi của Trƣởng nhúm trong cụng tỏc tuyển dụng và hỗ trợ đại lý; mặt khỏc Cụng ty cần tiếp tục tổ chức cỏc khúa đào tạo về chuyờn đề tuyển dụng nhằm cung cấp cho Trƣởng ban, Trƣởng nhúm cỏc kỹ năng tuyển dụng và quy trỡnh tuyển dụng hiệu quả. Bờn cạnh đú, Cụng ty cũng nờn tiếp tục hoàn thiện và nõng cao chế độ thự lao cho hoạt động tuyển dụng. Chế độ thự lao hợp lý và hấp dẫn sẽ khuyến khớch cỏc Trƣởng nhúm và đại lý cũ giới thiệu tuyển viờn mới và thu hỳt tuyển viờn mới đồng thời tạo động lực cho họ trong cụng việc. Đõy là điều kiện quan trọng để thu hỳt tuyển viờn khi mà trờn thị trƣờng lao động hiện nay tại Lạng Sơn, sự cạnh tranh về nguồn nhõn lực ngày càng khốc liệt.
3.2.1.3 Cụng tỏc đào tạo nõng cao trỡnh độ, kỹ năng cho đại lý
Đào tạo là cụng việc quan trọng vỡ đõy là một quỏ trỡnh. Với đặc điểm của mỡnh, hoạt động kinh doanh bảo hiểm luụn đũi hỏi đại lý phải cú những kiến thức chuyờn mụn cần thiết và kỹ năng bỏn hàng chuyờn nghiệp. Cú đƣợc nhƣ vậy, ngƣời đại lý mới cú thể thành cụng trong cụng việc của mỡnh. Chớnh vỡ vậy, cụng tỏc đào tạo phải đƣợc coi là trọng tõm và đƣợc tiến hành định kỳ đối với đại lý. Với mỗi giai đoạn phỏt triển, ngƣời đại lý cần bổ sung những kiến thức và kỹ năng phự hợp để phỏt triển bền vững với nghề.
- Ngay đăng ký nguyện vọng làm đại lý bảo hiểm, cỏc ứng viờn cần đƣợc yờu cầu phải tham dự đầy đủ, nghiờm tỳc chƣơng trỡnh đào tạo Bảo Việt- Lập nghiệp để đƣợc trang bị những kiến thức cơ bản nhất; bao gồm 02 giai đoạn, mỗi giai đoạn tối thiểu là 24 giờ đào tạo:
+ Giai đoạn đào tạo cơ bản bao gồm cỏc nội dung chớnh: Kiến thức chung về bảo hiểm (nguyờn lý bảo hiểm, cỏc loại hỡnh nghiệp vụ bảo hiểm); Trỏch nhiệm của đại lý, đạo đức hành nghề đại lý; Phỏp luật về kinh doanh bảo hiểm; Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm, chi nhỏnh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhõn thọ nƣớc ngoài và đại lý bảo hiểm trong hoạt động đại lý bảo hiểm.
+ Giai đoạn đào tạo về sản phẩm bảo hiểm gồm cỏc nội dung chớnh: Kỹ năng bỏn bảo hiểm; Thực hành nghề đại lý bảo hiểm; Cỏc sản phẩm bảo hiểm mà đại lý mới sẽ đƣợc triển khai.
- Sau khi hoàn thiện chƣơng trỡnh Bảo Việt- Lập nghiệp, đại lý mới đủ điều kiện ký hợp đồng đại lý với Cụng ty và bắt đầu cụng việc tƣ vấn của mỡnh. Giai đoạn 90 ngày làm việc đầu tiờn là giai đoạn cực kỳ quan trọng đối với ngƣời đại lý mới. Chớnh vỡ vậy, trong giai đoạn này, đại lý mới cần phải đƣợc quan tõm, động viờn, hỗ trợ rất lớn từ việc đƣợc hỗ trợ, kốm cặp đi tƣ vấn thực tế với Trƣởng nhúm đến cỏc chƣơng trỡnh huấn luyện của Cụng ty
nhằm bổ sung thờm những kỹ năng cơ bản nhƣ kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng, kỹ năng tiếp xỳc, kớch thớch và gợi mở nhu cầu của khỏch hàng, kỹ năng xử lý từ chối của khỏch hàng, kỹ năng chăm súc và phục vụ khỏch khỏch hàng…
- Đối với đại lý đó qua giai đoạn 06 thỏng, Cụng ty cần phõn loại đại lý