CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
3.3 Kết quả điều tra về các biến số thuộc Marketing-mix của sản phẩm thép thanh
3.3.1 Kết quả điều tra đối vớikhách hàng tổ chức
* Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép
Theo số liệu thống kê dựa trên bảng hỏi của tác giả điều tra đối với khách hàng cho thấy những khía cạnh mà khách hàng tổ chức quan tâm:
Hình 3.1 Yếu tố quan trọng khi mua sản phẩm thép
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
- Sự cạnh tranh về giá thép thanh vằn của NSV so với các doanh nghiệp khác là 52% như vậy lý do để khách hàng lựa chọn mua thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina là giá cả so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều này cho thấy mức giá cả sắt thép trên thị trường là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp có thể thu hút được khách mua hàng cũng như để mở rộng thị trường.
- Yếu tố thứ hai đóng vai trò khá lớn trong quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức là danh tiếng thương hiệu với 33%. Điều này cho thấy những năm trở lại đây khách hàng tổ chức đã lựa chọn đối tác cung cấp sản phẩm một cách thông thái hơn, họ đã trở thành khách hàng trung thành của công ty.
- Một yếu tố nữa khi khách hàng xem xét mua sản phẩm thép chính là chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm. Thép thanh vằn, hay còn gọi là thép cốt bê tông, thép dùng nhiều trong xây dựng nhà cao tầng, cầu đường, thủy điện,… và là thành phần chính trong xây dựng. Chính vì vậy thép xây dựng đóng vai trò quan trọng trong các công trình xây dựng. Sự đa dạng của sản phẩm thép Thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina được thể hiện như sau:
52% 33% 30% 12% 9% 9% 9% Giá cả cạnh tranh Danh tiếng thương hiệu Chất lượng và sự đang dạng của sản phẩm Điều khoản và quy định hợp đồng rõ ràng Sự thuận tiện mua bán vận chuyển Phương tiện đại chúng Sự tin cậy từ đỗi tác đã sử dụng sản phẩm
Bảng 3.3 Sản phẩm thép thanh vằn
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NatSteelVina 2014
Thép thanh vằn Rebar Tiêu chuẩn đang áp d ng Standard Mác thép Grade Lo i sản phẩm Diameter Độ bền kéo Tensile Strength (MPa) Giới h n chảy Yield Strength (MPa) Thử uốn nguội Former's Dia for 180 Bend Test Độ dãn dài Elongation (%) TCVN 1651- 2:2008 CB300- V Từ Ø9- Ø32 ≥ 450 ≥ 300 c = 4d (180) ≥ 19 CB400- V Từ Ø10- Ø32 ≥ 570 ≥ 400 c = 5d (180) ≥ 14 JIS G 3112 (2004) SD295A Từ Ø9- Ø32 ≥ 440 ≥ 295 c = 4d (180) ≥ 16 SD390 Từ Ø10- Ø32 ≥ 560 ≥ 390 c = 5d (180) ≥ 16 ASTM A615/ A615M- 96a Gr 40 (400) ≥ 500 ≥ 300 c = 3.5d (d ≤ 16mm - 180); c = 5d (16 > d - 180) ≥ 11% (d ≤ 10mm); ≥ 12% (d > 10) ASTM A615/ A615M- 96a Gr 60 (420) ≥ 620 ≥ 420 c = 3.5d (d ≤ 16mm - 180); c = 5d (16 c = 7d (d ≥ 30mm - 180) ≥ 11% (d ≤ 10mm); ≥ 12% (d > 10)
Nếu như phân loại theo Loại sản phẩm theo đường kính thì thép thanh vằn có 2 loại là : Từ Ø9-Ø32 và Từ Ø10-Ø32.
Nếu phân loại theo Tiêu chuẩn đang áp dụng thì thép thanh vằn có 3 loại là : TCVN 1651-2:2008, JIS G 3112 (2004), ASTM A615/A615M-96a. Trong mỗi tiêu chuẩn đang áp dụng có từ 1-2 loại mác thép khác nhau.
Bảng 3.3 đã cho thấy sự đa dạng về chủng loại sản phẩm thép thanh vằn. Không những thế các thông số kỹ thuật của thép Thanh vằn như sau:
Bảng 3.4 Các thông số kỹ thuật của thép thanh vằn 9mm tới 32mm
Đƣờng k nh Diameter (mm) Chiều dài Length (m) Số thanh/bó No. of pieces/bundle 9 11.7 600 18 11.7 140 10 11.7 500 20 11.7 110 11 11.7 400 22 11.7 90 12 11.7 320 25 11.7 70 14 11.7 240 28 11.7 55 16 11.7 180 32 11.7 40
Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH NatSteelVina 2014
Yếu tố này chiếm 30%, như vậy là thép NSV đã đáp ứng được những tiêu chuẩn cơ bản trong việc xây dựng, qua đó khách hàng đã tin tưởng tiếp nhận và sử dụng sản phẩm.
- Với yếu tố điều khoản và quy định của hợp đồng rõ ràng chỉ được 12% khách hàng được hỏi cho rằng đây là yếu tố để họ lựa chọn mua sản phẩm. Điều này cho thấy các chính sách hoạt động của công ty vẫn còn tồn tại những vấn đề mà
công ty cần phải giải quyết. Cụ thể là những chính sách được công ty thực hiện tốt là hạch toán các khoản nợ hay trả chậm được công ty linh động cho các khách hàng.
- Sự thuận tiện mua, vận chuyển ở yếu tố này khách hàng chỉ lựa chọn làm yếu tố mua sản phẩm với mức là 9%: điều này cho thấy sự thuận tiện trong việc mua bán cũng như việc vận chuyển sản phẩm chưa hẳn là yếu tố giúp cho khách hàng cảm thấy hài lòng khi tiếp cận và sử dụng sản phẩm thép thanh vằn của NSV.
- Quyết định trở thành nhà phân phối cho sản phẩm thép thanh vằn có 9% đối tượng được hỏi lựa chọn phương án dựa vào phương tiện đại chúng. Điều này cho thấy tác dụng của các biện pháp truyền thông phần nào đã có tác dụng nhưng chưa thực sự phát huy hiệu quả. Đây chính là vấn đề mà công ty nên xem xét trong hoạt động marketing cho sản phẩm thép thanh vằn.
- Sự tin cậy từ đối tác đã sử dụng sản phẩm là yếu tố chiếm 9% trong các yếu tố để khách hàng lựa chọn công ty là nhà phân phối sản phẩm thép thanh vằn. Từ đó cho thấy khách hàng đã biết đến công ty thông qua sự giới thiệu của một số đối tác đã từng sử dụng, điều này chứng tỏ đối tác đã tin tưởng và tin cậy sử dụng sản phẩm và giới thiệu cho người khác. Ngoài ra điều này cũng chỉ ra công ty cũng nên phát triển truyền thông về công ty theo hướng này để khẳng định hơn về vị trí công ty trên thị trường.
Như vậy, đánh giá từ khách hàng cho thấy các yếu tố để họ lựa chọn mua sản phẩm của Công ty vẫn chỉ dừng lại ở những yếu tố phổ biến như giá cả, danh tiếng thương hiệu, chất lượng và sự đa dạng sản phẩm và điểu khoản và quy định của hợp đổng rõ ràng, những yếu tố còn lại có tỷ lệ thấp.Việc mua sản phẩm ở đây vẫn chỉ dừng lại dựa trên yếu tố giá cả mà chưa xuất phát từ nhận thức về thương hiệu. Điều này cho thấy hoạt động quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp vẫn còn hạn chế.
Trên thị trường sản xuất thép hiện nay có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như thép TISCO, Hòa Phát, Việt Nhật, Việt Úc,.. họ đều có lợi thế là đã có mặt trên thị trường lâu năm, thị phần trên thị trường khá là lớn, thị trường lại rộng lớn, chưa kể mức đa dạng về sản phẩm cũng như đóng gói bao bì. Như vậy để cạnh tranh với các
đối thủ ấy công ty cần phải tìm ra hướng đi khác là tác động lên các dịch vụ trước và sau khi mua sản phẩm. Ngoài những yếu tố cạnh tranh với đối thủ trên thị trường như chất lượng dịch vụ hay giá cả, sự chuyên nghiệp của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp cũng nên lưu tâm đến sự linh hoạt trong chính sách mua bán cũng như là việc cung cấp thêm loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
* Kết quả điều tra về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Dựa trên kết quả điều tra bằng bản hỏi do tác giả luận văn thực hiện đối với khách hàng cho thấy những thông số sau liên quan đến biến số về sản phẩm
Hình 3.2 Đánh giá về chất lƣ ng sản phẩm
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Thông qua số liệu điều tra cho thấy phần 40% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm ở mức điểm cao nhất nhưng bên cạnh đó số phần trăm lượng khách hàng không có ý kiến đánh giá về chất lượng sản phẩm cũng còn tồn tại ở mức 30%. Điều này đòi hỏi công ty phải có giải pháp tìm hiểu về tại sao đối tượng được hỏi lại không có ý kiến đánh giá về chất lượng sản phẩm thép thanh vằn của công ty.
0% 7%
30%
40% 23%
ĐÁNH GIÁ VỀ CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
Hình 3.3 Đánh giá về cách đóng gói sản phẩm
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Quy cách đóng gói sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng đối với các đối tác là khách hàng tổ chức. Đối với yếu tố này có tới 37% đối tượng được hỏi đều đồng ý là cách đóng gói sản phẩm phù hợp với việc vận chuyển, lưu kho. Bên cạnh đó có 34% đối tượng rất đồng ý về quy cách đóng gói sản phẩm Thép thanh vằn của công ty. Dù rằng đặc thù của sản phẩm là kích thước khá dài và khối lượng nặng, gặp nhiều khó khăn trong việc vận chuyển lưu kho.
1% 9% 19% 37% 34% ĐÓNG GÓI SẢN PHẨM
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Hình 3.4;3.5;3.6 Đánh giá về dịch v sau bán hàng, dịch v vận chuyển và dịch v đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi
Bên cạnh quy cách đóng gói sản phẩm, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như dịch vụ sau bán, dịch vụ vận chuyển và dịch vụ đổi trả sản phẩm khi hàng lỗi cũng đóng
1% 11% 26% 45% 17% DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG Rất không đồng ý Không đồng ý Không có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý 2% 10% 23% 37% 28% DỊCH VỤ VẬN CHUYỂN Rất không đồng ý Không đồng ý Không có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý 1% 8% 26% 39% 26% DỊCH VỤ ĐỔI TRẢ SẢN PHẨM Rất không đồng ý Không đồng ý Không có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý
vai trò quyết định trong việc các khách hàng tổ chức lựa chọn nhà cung cấp cho mình.
Đối với cả 3 dịch vụ trên hầu như khách hàng tổ chức đều đồng ý cho rằng công ty đã cung cấp dịch vụ làm hài lòng họ đối với sản phẩm thép thanh vằn. Dù rằng đặc thù của thép thanh vằn là dài, kích thước lớn việc đổi trả hay vận chuyển trở nên khó khăn nhưng vẫn có 37% và 39% khách hàng được hỏi vẫn hài lòng ở mức độ khá.
Những vấn đề đặt ra là tại sao trong đó vẫn có tới khoảng 26% đối tượng khách hàng được hỏi đều không cho ý kiến về chất lượng dịch vụ hỗ trợ mà công ty cung cấp khi mua sản phẩm thép thanh vằn.
* Kết quả điều tra về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Hình 3.7 Giá cả sản phẩm thép
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Thông qua số liệu điều tra cho thấy có tới 38% khách hàng tổ chức được hỏi đồng ý rằng giá cả sản phẩm thép thanh vằn là hợp lý. Nhưng cũng có tới 15%
2% 15% 28% 38% 17% 0% GIÁ CẢ SẢN PHẨM THÉP
khách hàng cho rằng giá cả trên là không hợp lý và 28% không có ý kiến. Điều này một lần nữa đòi hỏi công ty nên xem xét về mức giá sản phẩm thép Thanh vằn so với đối thủ cạnh tranh và mức giá đối với khách hàng tổ chức.
Hình 3.8 Ch nh sách giảm giá của công ty
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Chính sách giảm giá đối với thép thanh vằn của công ty NSV có 37% cho là hợp lý nhưng bên cạnh đó cũng có tới 35% không có ý kiến cho rằng chính sách giản giá này hợp lý hay không? Và cũng có tới 17% là khách hàng không đồng ý với chính sách giảm giá của công ty đối với sản phẩm thép Thanh vằn là hợp lý. Đối với chính sách giảm giá này công ty nên xem xét lại để nhận được sự đánh giá cao hơn từ phía khách hàng. 2% 17% 35% 37% 9% CHÍNH SÁCH GIẢM GIÁ
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Hình 3.9; 3.10 Sự chuẩn bị hồ sơ tham gia đấu thầu và quy trình thƣơng lƣ ng công nghiệp
Nhắc đến yếu tố Giá trong hoạt động marketing công nghiệp không thể không nhắc tới hai hình thức chịu sự tác động trực tiếp bởi giá là đấu thầu và thương lượng
Rất nhiều hoạt động mua bán trong thị trường công nghiệp diễn ra dưới hình thức đấu thầu.Trong quy trình đầu thầu, khách hàng công nghiệp sẽ gửi những yêu cầu chào hàng đến các nhà cung cấp. Hình thức gửi có thể là trực tiếp tới một số nhà cung cấp chọn lọc hay hình thức mở thầu (thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng) cho tất cả các nhà cung cấp biết. Các khách hàng công nghiệp thường sử dụng đấu thầu vì họ tin rằng nó cho phép có được một mức giá hợp lý cho những sản phẩm, dịch vụ mà họ cần.Về phía các khách hàng tổ chức đồng ý cho rằng công tác chuẩn bị hồ sơ đấu thầu là chuyên nghiệp và có tính cạnh tranh ở mức 40%. Điều này cho thấy công tác về cơ bản NSV đã đáp ứng được những yêu cầu của nhà thầu. Nhưng con số 36% không có ý kiến cũng là khía cạnh
1% 10%
36% 44%
9%
HỒ SƠ THAM GIA ĐẤU THẦU Rất không đồng ý Không đồng ý Không có ý kiến Đồng ý Rất đồng ý 1% 6% 34% 33% 26% QUY TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG CÔNG NGHIỆP
Rất không đồng ý Không đồng ý
Không có ý kiến Đồng ý
mà NSV cũng nên xem xét lại về việc chuẩn bị hồ sơ tham gia thầu của đơn vị mình.
Thương lượng công nghiệp thường diễn ra trong những tình huống mua hàng phức tạp, khi người mua và người bán phải làm việc với nhau để xây dựng các giải pháp.Người bán cũng thích thương lượng hơn là bị ràng buộc trong một bảng giá cứng nhắc của đấu thầu. Vì nhiều lý do như: rủi ro đối với sản phẩm, dịch vụ mới, thiếu kinh nghiệm, lạm phát, chi phí tăng, thiếu nguyên vật liệu… Ngoài ra, đối với các hợp đồng lâu dài thì thương lượng là bắt buộc chính vì vậy thương lượng đóng vai trò quan trọng đối với việc thương mại giao dịch mặt hàng công nghiệp và đương nhiên bao gồm mặt hàng thép thanh vằn của NSV. Phần lớn khách hàng đồng ý và rất đồng ý cho rằng quá trình thương lượng của NSV diễn ra chuyên nghiệp và thu được kết quả tốt tương ứng 26% và 33%.
* Kết quả điều tra về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Từ hình 3.11 đến hình 3.13 là số liệu thu thập về việc đánh giá từ phía khách hàng đối với hoạt động giao hàng của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn.
Hình 3.11 Chính sách giao hàng đầy đủ và đúng giờ
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
1% 9% 26%
41% 23%
CHÍNH SÁCH GIAO HÀNG
Hình 3.12 Ho t động giao sản phẩm có đầy đủ nhãn mác, rõ ràng và dễ tìm
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
Hình 3.13 Giao nhận đảm bảo đơn hàng
Nguồn: Kết quả điều tra bằng bảng hỏi của tác giả luận văn
1% 13% 34% 39% 13% GIAO SẢN PHẨM ĐẦY ĐỦ