Lĩnh vực Tiêu chí DV Điện thoại My TV, DV bán lẻ Internet Lắp đặt mạng nội bộ Quy mô thị trƣờng 5 2 5 4 Tỷ lệ tăng trƣởng thị trƣờng 3 3 4 3
Tỷ suất lợi nhuận 3 3 4 4
Cƣờng độ cạnh tranh 3 3 4 5
Rào cản gia nhập 3 3 5 4
Tổng hợp 17 14 22 20
(Nguồn thông tin phỏng vấn chuyên gia) Nhƣ vậy, lĩnh vực dịch vụ mạng Internet đang có sức hấp dẫn lớn nhất nhờ vào tỷ suất lợi nhuận và tốc độ tăng trƣởng cao. Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh dịch vụ Internet có rào cản gia nhập rất lớn do đòi hỏi cao về cơ sở hạ tầng kỹ thuật và quản trị mạng. Với lợi thế tuyệt đối trong lĩnh vực này trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, VNPT nên chú trọng đầu tƣ mạnh vào dịch vụ mạng Internet với đƣờng truyền băng thông rộng để nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền. Đây sẽ luôn là thế mạnh và mang lại lợi nhuận lớn cho Viễn thông Hà Tĩnh.
Dịch vụ lắp đặt mạng viễn thông nội bộ cũng là một lĩnh vực có sức hấp dẫn lớn, đem lại lợi nhuận cao cho VNPT bởi vì ngành này cũng là một thế mạnh độc quyền cho Viễn thông Hà Tĩnh. Với rào cản gia nhập ngành lớn, trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh, VNPT chƣa có đối thủ, ngành xây lắp có sức hấp dẫn vì đây là ngành nghề truyền thống, có lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên để nâng cao tính hiệu quả trong việc kinh doanh dịch vụ lắp đặt mạng viễn
65
thông nội bộ, VNPT Hà Tĩnh nên chú trọng hơn nữa đến các công nghệ phần mềm và chức năng quản trị mạng.
Tuy kinh doanh dịch vụ mạng điện thoại đang trở nên bão hòa, tỷ suất lợi nhuận giảm nhƣng đây cũng là một ngành có sức hấp dẫn lớn vì là ngành truyền thống của VNPT Hà Tĩnh. Lợi thế của Viễn thông Hà Tĩnh thể hiện ở thị phần lớn, khả năng cạnh tranh cao.
Ngành dịch vụ bán lẻ tuy không phải là lĩnh vực truyền thống và có nhiều lợi thế của VNPT, tuy nhiên nếu có sự đầu tƣ thích đáng, lĩnh vực này hứa hẹn sẽ mang lại nhiều lợi nhuận và là công cụ hỗ trợ hiệu quả cho các ngành truyền thống của VNPT Hà Tĩnh phát triển vững chắc.
Ngoài ra, năng lực cạnh tranh của VNPT Hà Tĩnh trong các lĩnh vực chủ đạo đƣợc đánh giá qua các yếu tố thị phần tƣơng đối, khả năng cạnh tranh giá, chất lƣợng, và độ am hiểu khách hàng, đƣợc tổng hợp trong bảng sau:
Bảng 3.3: Đánh giá năng lực cạnh tranh của các dich vụ
Lĩnh vực Yếu tố Điện thoại MyTV, dịch vụ bán lẻ Internet DV lắp đặt mạng nội bộ Thị phần tƣơng đối 4 2 5 5 Sức cạnh tranh về giá 4 4 4 4 Chất lƣợng sản phẩm 4 4 4 4 Độ am hiểu khách hàng 5 3 5 3 Tổng hợp 17 13 18 16
(Nguồn thông tin phỏng vấn chuyên gia)
66
Tổng hợp kết quả của quá trình đánh giá độ hấp dẫn và năng lực cạnh tranh của 4 dịch vụ chủ đạo của Viễn thông Hà Tĩnh ta đƣợc bảng ma trận McKinsey nhƣ sau:
Bảng 3.4: Ma trận McKinsey của Viễn thông Hà Tĩnh
Từ ma trận McKinsey nói trên, ta có hƣớng chiến lƣợc cho từng lĩnh vực kinh doanh của Viễn thông Hà Tĩnh nhƣ sau:
Cung cấp dịch vụ mạng Internet: lĩnh vực này có cả sức mạnh cạnh tranh và sức hấp dẫn của thị trƣờng. Hƣớng chiến lƣợc tiếp tục tăng trƣởng để phát huy thế mạnh của VNPT Hà Tĩnh. Đặc biệt VNPT Hà Tĩnh cần đầu tƣ chiều sâu, nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền.
Cung cấp dịch vụ lắp đặt mạng thông tin nội bộ: vừa có sức mạnh kinh doanh cao, sức hấp dẫn của ngành cao lợi nhuận biên cao, hƣớng chiến lƣợc lựa chọn là tăng trƣởng. VNPT Hà Tĩnh cần chú trọng đến việc thiết kế phần mềm, quản trị mạng, nâng cao chất lƣợng đƣờng truyền.
Sức hấp dẫn của ngành kinh doanh Vị thế cạnh tranh T hấp C ao T hấp C ao DV mạng điện thoại Lắp đặt Bán lẻ DV mạng Internet
67
Cung cấp dịch vụ mạng điện thoại: VNPT Hà Tĩnh cần đi vào khai thác các thế mạnh của công nghệ, nâng cao tính năng, tiện ích của sản phẩm với các sản phẩm của các doanh nghiệp cùng lĩnh vực trên địa bàn.
Cung cấp dịch vụ bán lẻ và các dịch vụ khác nhƣ MyTV: VNPT cần có chiến lƣợc phát triển dịch vụ này vì đây là một dịch vụ hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp. Viễn thông Hà Tĩnh cần tận dụng các thế mạnh của mình nhƣ uy tín, hệ thống bán hàng rộng khắp để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kết luận về chiến lƣợc cấp công ty: sau khi lập ma trận BCG và ma trận McKinsey cho các ngành nghề chủ đạo hiện tại của VNPT Hà Tĩnh, tôi nhận thấy rằng Viễn thông Hà Tĩnh cần xây dựng chiến lƣợc đa dạng hóa đồng tâm xoay quanh các dịch vụ viễn thông trên cơ sở tận dụng các thế mạnh của mình. Các ngành nghề sẽ bổ trợ cho nhau, giúp Viễn thông Hà Tĩnh hình thành chuỗi giá trị liên hoàn với năng lực cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh cao hơn, khẳng định vị thế số 1 của mình trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh.
3.2. Lựa chọn chiến lƣợc kinh doanh cho từng ngành mục tiêu
Trong tình hình cạnh tranh đang trở nên khốc liệt nhƣ hiện nay, đặc biệt đối với một ngành có tỷ suất lợi nhuận cao nhƣ viễn thông, tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt. Nhƣ tôi đã phân tích ở chƣơng 2, phần tổng hợp SWOT, để có thể phát triển mạnh mẽ, khẳng định đƣợc vị thế số 1 của mình cũng nhƣ xây dựng đƣợc chiến lƣợc kinh doanh đa dạng hóa, Viễn thông Hà Tĩnh cần phát huy các điểm mạnh, hạn chế các điểm yếu của mình trên cơ sở môi trƣờng kinh doanh nhiều cơ hội nhƣng cũng đầy thách thức nhƣ hiện nay. Trƣớc hết, doanh nghiệp cần nắm bắt các cơ hội đầu tƣ để nâng cao thế mạnh về vốn, công nghệ, thị phần cũng nhƣ học hỏi những kinh nghiệm về quản lý, khai thác công nghệ. Thứ hai, doanh nghiệp cần có những phƣơng án linh hoạt trong cuộc „chiến tranh giá cả‟, tận dụng tốt thế mạnh
T hấp
68
của mình để là luôn là „ngƣời dẫn dắt cuộc chơi‟. Thứ ba, Viễn thông Hà Tĩnh cần nắm bắt công nghệ, tăng cƣờng đầu tƣ vào các dịch vụ gia tăng.
Trên cơ sở phân tích nhƣ trên, đối với từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể, tôi mạnh dạn đƣa ra các chiến lƣợc nhƣ sau :
3.2.1. Viễn thông Hà Tĩnh sẽ sử dụng chiến lược dẫn đầu về chi phí:
Với lợi thế uy tín, rào cản gia nhập ngành cao, VNPT sẽ duy trì đƣợc vị trí độc quyền của mình do hoạt động trong lĩnh vực này đòi hỏi chi phí đầu tƣ cơ sở hạ tầng công nghệ lớn, các doanh nghiệp khác khó có cơ hội tham gia vào hoạt động này cạnh tranh với VNPT. Đồng thời, Viễn thông Hà Tĩnh cần tận dụng các cơ hội để khắc phục điểm yếu theo chiến lƣợc WO trong mô hình SWOT, đó là tăng cƣờng liên doanh, liên kết các doanh nghiệp để tận dụng tối đa hiệu quả của tài sản cố định nhƣ cho thuê đƣờng truyền, cho thuê hạ tầng mạng.
3.2.2. Đối với lĩnh vực cung cấp mạng điện thoại:
Viễn thông Hà Tĩnh sẽ sử dụng chiến lƣợc khác biệt hóa đối với bốn dòng sản phẩm: Di động sử dụng thuê bao trả trƣớc, di động sử dụng thuê bao trả sau, cố định, cố định không dây để tạo ra dấu ấn của thƣơng hiệu bằng việc khẳng định chất lƣợng đƣờng truyền, các tính năng, tiện ích vƣợt trội của sản phẩm . Thực hiện giải pháp WT trong mô hình SWOT, VNPT Hà Tĩnh cần xây dựng „lực lƣợng khách hàng trung thành‟ để giảm thiểu số lƣợng khách hàng rời bỏ mạng. Cụ thể, Viễn thông Hà Tĩnh cần chú trọng hơn nữa chất lƣợng của dịch vụ, công tác hậu mãi chăm sóc khách hàng, ƣu tiên khách hàng lớn, khách hàng lâu năm bằng chính sách cƣớc dịch vụ.
3.2.3. Đối với lĩnh vực bán lẻ và dịch vụ khác:
Viễn thông Hà Tĩnh sử dụng chiến lƣợc dẫn đầu về chi phí đối với các sản phẩm thẻ điện thoại. Đơn vị sẽ dựa vào năng lực tài chính vững mạnh để tung ra các đợt khuyến mãi lớn nhằm thu hút khách hàng. Đối với hoạt động cung cấp dịch vụ MyTV công ty sẽ sử dụng chiến lƣợc tập trung hóa.
69
Bên cạnh đó VNPT cần mạnh dạn phát triển các kênh bán lẻ nhƣ xây dựng hệ thống các siêu thị điện tử viễn thông trên địa bàn, cung cấp ra thị trƣờng các sản phẩm chất lƣợng giá thành hợp lý. Để khắc phục điểm yếu của mình trong công tác bán hàng, viễn thông Hà Tĩnh cần đầu tƣ vào khâu đào tạo nhân lực, tuyển dụng những lao động có trình độ, có kỹ năng bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng năng động, chuyên nghiệp.
3.3. Các giải pháp thực hiện
Năm 2012 và 10 tháng đầu năm 2013, VNPT Hà Tĩnh đã hoàn thành vƣợt mức các chỉ tiêu kế hoạch với tổng doanh thu phát sinh đạt 113% kế hoạch, tăng trƣởng 15% so với năm 2011. Trong đó, doanh thu VT-CNTT chiều đi đạt 107% kế hoạch, tăng trƣởng 20% so với năm 2011. Nộp ngân sách Nhà nƣớc đạt 125% kế hoạch, năng suất lao động tăng trƣởng 10% so với năm 2011. Thu nhập ngƣời lao động tăng trƣởng 10% so với năm 2011 và cùng kỳ năm 2012.
Năm 2014, VNPT Hà Tĩnh phấn đấu đạt doanh thu 290 tỷ đồng, tăng trƣởng 28% so với năm 2013. Trong đó, doanh thu chiều đi tăng trƣởng 25 % so với năm 2013; Phát triển các dịch vụ đạt trên 30.000 thuê bao. Nộp ngân sách tăng trƣởng 20% so với năm 2013. Năng suất lao động tăng trƣởng 21% so với năm 2013.
Để thực hiện mục tiêu ngắn hạn và chiến lƣợc đã đề xuất, VNPT cần triển khai các giải pháp thực hiện sau đây:
3.3.1 Giải pháp về đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ
Để khẳng định đƣợc vị thế số 1 của mình trên địa bàn tỉnh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện tốt chiến lƣợc đa dạng hóa đồng tâm VNPT Hà Tĩnh cần từng bƣớc hợp lý hoá quy trình cung cấp dịch vụ kết hợp với quảng cáo, khuyến mại để xây dựng thƣơng hiệu VNPT Hà Tĩnh. Năm 2013,
70
VNPT Hà Tĩnh rất thành công với nhiều hoạt động đƣợc thực hiện nhằm hƣớng tới các đối tƣợng khách hàng truyền thống và thu hút các khách hàng mới nhƣ: Tổ chức quà tặng cho khách hàng sử dụng 3 dịch vụ và khách hàng truyền thống có cƣớc phí cao; Đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi hấp dẫn nhƣ miễn cƣớc lắp đặt hoà mạng ban đầu, miễn cƣớc thuê bao cho khách hàng; Tặng quà và tin nhắn chúc mừng sinh nhật cho khách hàng có cƣớc phí cao, ký kết hợp tác, đƣa ra những gói cƣớc ƣu đãi cho ngành giáo dục, ngành y tế và một số ngành khác, giảm giá cƣớc cho các khách hàng đăng ký sử dụng một lúc nhiều dịch vụ, tổ chức bán hàng lƣu động trên địa bàn toàn tỉnh nhân dịp các ngày lễ lớn... VNPT Hà Tĩnh đã triển khai rộng rãi dịch vụ 3G và My TV, cùng với dịch vụ hiện đại nhƣ FTTx, điều đó đã giúp ngƣời dân trên địa bàn từng bƣớc tiếp cận với tất cả các dịch vụ VT - CNTT hiện đại, nâng cao đời sống dân trí cho ngƣời dân.
Công tác kinh doanh cần đặc biệt đƣợc chú trọng với việc đa dạng hóa kênh bán hàng nhằm đem lại hiệu quả cao. Công tác bảo dƣỡng thiết bị, cài đặt phần mềm, quảng bá thƣơng hiệu, tƣ vấn và hƣớng dẫn sử dụng các dịch vụ mới của VNPT đƣợc CBCNV của VNPT Hà Tĩnh từ viễn thông tỉnh đến Trung tâm huyện, thị, thành phố chủ động phục vụ tận địa chỉ của khách hàng. Công tác nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, phân tuyến, nhóm khách hàng…đƣợc tổ chức bài bản; Xây dựng chính sách kinh doanh mềm dẻo, linh hoạt, hiệu quả, tạo niềm tin cho khách hàng về chất lƣợng, giá cả dịch vụ. Các phong trào thi đua về phát triển thuê bao, về thu cƣớc, về tăng doanh thu,… đã thực sự tạo động lực mới thúc đẩy sự phát triển.
Để nâng cao năng lực kinh doanh cạnh tranh với đối thủ, nhằm tạo ra doanh thu cho đơn vị, VNPT Hà Tĩnh cần tích cực phát triển và mở rộng mạng lƣới thuê bao các dịch vụ Internet, truyền hình MyTV, Vinaphone trả sau từ các huyện, thị xuống các phƣờng xã, phổ cập Internet tới các vùng sâu,
71
vùng xa, với các thiết bị truy cập tốc độ cao, kịp thời đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ cho khách hàng.
VNPT Hà Tĩnh cần đẩy mạnh chƣơng trình ký kết thỏa thuận hợp tác cung cấp và sử dụng các dịch vụ VT-CNTT với các cơ quan, tổ chức trên địa bàn nhƣ sở GD & Đào tạo Hà Tĩnh, trƣờng Đại học Hà Tĩnh. Trên cơ sở các điều khoản đã ký cam kết, VNPT Hà Tĩnh sẽ cung cấp cho ngành giáo dục Hà Tĩnh các chƣơng trình kết nối hiệu quả nhƣ: hỗ trợ giảng dạy qua phần mềm Megaschool, phần mềm chƣơng trình dạy học tốt tiếng Anh qua mạng, Giải toán qua mạng, tham dự cuộc thi tin học trẻ không chuyên, mở các lớp học về sử dụng máy tính miễn phí cho giáo viên, học sinh; xây dựng và triển khai phần mềm ứng dụng quản lý học sinh, quản lý cán bộ, các hệ thống quản lý: Giảng dạy, đào tạo, thi, thƣ viện điện tử, bài giảng điện tử,… áp dụng triển khai tại các Trƣờng học; Xây dựng, thống nhất cơ chế trao đổi thông tin trực tuyến từ cấp Sở, cấp Phòng giáo dục, cấp trƣờng nhằm đáp ứng các nhu cầu thông tin đầy đủ và đa dạng phục vụ công tác quản lý. Chủ trì xây dựng giải pháp và thiết lập cơ sở hạ tầng mạng, máy chủ, đƣờng truyền và an toàn bảo mật thông tin đáp ứng yêu cầu triển khai, khai thác phần mềm VNPT-School của tất cả các đơn vị trực thuộc ngành giáo dục trên toàn tỉnh.
Bên cạnh đó, VNPT Hà Tĩnh cần ban hành thêm các gói cƣớc với chính sách dành nhiều ƣu đãi cho giáo viên, học sinh, sinh viên toàn tỉnh nhƣ: gói cƣớc internet ƣu đãi dành cho giáo viên Mega For School, xây dựng chính sách gói cƣớc Vinaphone trả sau cho ngành giáo dục Hà Tĩnh, trang bị phần mềm diệt virus Kaspersky khi lắp đặt hoà mạng Internet tốc độc cao MegaVNN dành cho các trƣờng từ Mầm non, Tiểu học, THCS, THPT, phát sim khuyến mãi cho tân sinh viên nhân dịp năm học mới; cung cấp thiết bị tin học với giá ƣu đãi bằng hình thức trả góp cho toàn bộ các đơn vị, cán bộ, giáo viên…
72
3.3.2. Giải pháp phát triển cơ cấu tổ chức và nguồn nhân sự
Xây dựng quan hệ nội bộ trong Tập đoàn Bƣu chính Viễn thông Việt Nam là quan hệ giữa các pháp nhân bình đẳng trƣớc pháp luật, quan hệ kinh tế trên cơ sở đầu tƣ - tiếp nhận đầu tƣ – thu nộp lợi nhuận, Công ty mẹ chi phối Công ty con về thƣơng hiệu, chiến lƣợc phát triển, đầu tƣ vốn thông qua việc bổ nhiệm và miễn nhiệm ngƣời đại diện vốn. Quan hệ cung cấp dịch vụ giữa Công ty mẹ và các Công ty con, giữa các Công ty con với nhau trên cơ sở hợp đồng kinh tế .
Rà soát lại các Trung tâm viễn thông trong nội bộ Viễn thông Hà Tĩnh, cần có sự sắp xếp, phân định thị phần hợp lý, tránh tình trạng các trung tâm viễn thông cạnh tranh nhau.
Nâng cao năng lực thiết kế và giám sát của Ban giám đốc.
Thực hiện liên doanh, liên kết với các đối tác mạnh, tin cậy trong tỉnh. Tiếp tục tuyển dụng nguồn nhân lực đã đƣợc đào tạo theo cơ chế thi tuyển. Để ngƣời lao động yên tâm gắn bó lâu dài với doanh nghiệp, hàng năm phải không ngừng nâng cao thu nhập cho CBCNV. Xây dựng chế độ đãi ngộ