và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu quả tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời kỳ giai đoạn. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác giới tính, thu nhập trình độ văn hoá, sở thích … đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dụng này, Công ty cần phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách hàng mua hàng. Đối với khách hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển.
Do đặc điểm kênh phân phối mà công ty đã lựa chọn là phân phối hàng hoá của Công ty chủ yếu thông qua hệ thống ĐL nên Công ty không nhất thiết phải của Công ty chủ yếu thông qua hệ thống ĐL nên Công ty không nhất thiết phải thành lập một phòng chuyên trách về nghiên cứu thị trường (phòng Marketing, phòng nghiên cứu thị trường) như các công ty khác mà Công ty có thể giao công việc nghiên cứu thị trường cho phòng kinh doanh đảm nhiệm. Để thực hiện tốt công
tác nghiên cứu thị trường Công ty cần chỉ đạo phân giao nhiệm vụ cụ thể cho cán bộ nhân viên của phòng. bộ nhân viên của phòng.
+ Trưởng phòng kinh doanh có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty, Từ đó quyết định chiến lược Marketing phù hợp. Điều phối doanh của Công ty, Từ đó quyết định chiến lược Marketing phù hợp. Điều phối hoạt động các bộ phận, đưa ra quyết định cuối cùng.
+ Các nhân viên thị trường trong phòng có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường tại các địa bàn do trường, về đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường tại các địa bàn do mình phụ trách bằng mọi biện pháp có thể, phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý các ĐL trên địa bàn do mình phụ trách, hình thành các ý tưởng sản phẩm mới phù hợp với các nhu cầu, đáp ứng với sự thay đổi nhu cầu tiêu dùng của thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng, cùng bàn bạo thảo luận, giải quyết xử lý các báo cáo để sự báo thời cơ và mức biến động của thị trường để đưa ra hướng giải quyết. Biện pháp trên sẽ giúp cho hoạt động phân phối thông suốt và hiệu quả hơn trong dài hạn, thích ứng linh hoạt với những biến động của thị trường.
Các nguồn thông tin được thu thập từ mọi nguồn trong ngoài Công ty. Cụ thể là các thông tin: các thông tin:
Thông tin trong Công ty: Cơ cấu sản lượng và doanh thu tiêu thụ các loại sản phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể sẽ có giấy đề nghị cung cấp loại phẩm trong năm (Tuỳ thuộc vào yêu cầu cụ thể sẽ có giấy đề nghị cung cấp loại thông tin gì) toàn bộ hay từng khu vực, so sánh với các năm trước đó (Từ 1 – 3 năm hoặc từ 1-5 năm); thông tin do cán bộ tiếp thị và cán bộ tiêu thụ Công ty cung cấp bằng các báo cáo định kỳ tuần, tháng năm, và các báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại của khách hàng và số lượng sản phẩm do khách hàng trả lại.
Các thông tin thu thập từ bên ngoài Công ty: Thu thập từ các phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, …Các ý kiến thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, …Các ý kiến đánh giá của các khách hàng trong các hội nghị khách hàng và hội chợ; Các ý kiến, nhận xét của nhà phân phối thu thập thông qua các phiếu thăm dò ý kiến khách hàng và các kết quả điều tra trực tiếp trên thị trường.
Các thông tin có thể được phân loại cho từng khu vực kinh doanh, từng loại sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc các loại sản phẩm của Công sản phẩm hoặc theo loại sản phẩm theo khu vực hoặc các loại sản phẩm của Công ty trên thị trường chung.
Biện pháp thu thập thông tin có thể qua các dạng như: phỏng vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng … qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng …
Ngoài việc đánh giá thường xuyên Công ty cần có những đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá một cách bao quát tình hình thị trường để đưa kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá một cách bao quát tình hình thị trường để đưa ra các chiến lược mang tính dài hạn cho từng giai đoạn
Như vậy công tác nghiên cứu thị trường nếu được thực hiện tốt Công ty sẽ giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đúng và đủ nhu cầu của thị trường, từ đó giữ vững và phát triển phạm vi thị trường của Công ty.
3.2.2. Mở rộng kênh phân phối tới các thị trường Miền Trung và Miền Nam
Hiện nay, hệ thông phân phối của Công ty tại thị trường Miền Trung và Miền Nam còn thiếu và yếu. Cả hai thị trường miền Trung và miền Nam chỉ mới có 26 Nam còn thiếu và yếu. Cả hai thị trường miền Trung và miền Nam chỉ mới có 26 ĐL cấp I của Công ty chỉ bằng 28% số lượng ĐL của Công ty trong khi miền bắc có tới 76 ĐL cấp I chiếm 71% số lượng ĐL của công ty. sản lượng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm của hai thị trường này cũng rất khiêm tốn so với thị trường miền Bắc cũng như so với nhu cầu thị trường. Do vậy, thị trường miền Trung và miền Nam lại là thị trường rất tiềm năng, hứa hẹn về nhu cầu tiêu dùng. Việc phát triển hệ
thống kênh phân phối ở hai thị trường này là một chiến lược vô cùng cần thiết trong chiến lược của Công ty cho sự phát triển lâu dài trong tương lai. Đây là công việc chiến lược của Công ty cho sự phát triển lâu dài trong tương lai. Đây là công việc mà công ty cần gấp rút triển khai trước khi các đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường này.
Để phát triển hệ thống kênh phân phối ở thị trường này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa Công tác nghiên cứu thị trường trên hai thị trường này. Các cán bộ mạnh hơn nữa Công tác nghiên cứu thị trường trên hai thị trường này. Các cán bộ nhân viên của hai chi nhánh đại diện tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh có nhiệm vụ đi khảo sát tìm hiểu nhu cầu, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo về Công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa ra các kết luận về nhu cầu, thói quen tiêu dùng. Từ đó, công ty nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đồng thời thiết lập, xây dựng củng cố và phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị hiếu tiêu dùng của người dân.
Có thể khái quát một số đặc điểm tiêu dùng của thị trường miền Trung và miền Nam như sau: Nam như sau:
Đối với miền Trung: người tiêu dùng ưu thích những sản phẩm có vị ngọt và
cay, thói quen mua theo gói và không quan tâm nhiều đến hình thức, mật độ khách hàng không tập trung, điều kiện địa lý không thuận lợi, giao thông chưa thực sự hàng không tập trung, điều kiện địa lý không thuận lợi, giao thông chưa thực sự phát triển như miền Nam hay miền Bắc. Do vậy Công ty cần sản xuất những sản phẩm vừa có vị ngọt vừa có vị cay, việc hỗ trợ vận chuyển cho các ĐL cần được tăng cường, ưu tiên hơn.
Đối với thị trường miền Nam: người tiêu dùng ưa thích các sản phẩm có vị
ngọt trái cây, mua với so lượng lớn hơn trong một lần mua (thường là theo cân hoặc theo gói) họ không quan tâm nhiều đến hình thức như người tiêu dùng miền Bắc, theo gói) họ không quan tâm nhiều đến hình thức như người tiêu dùng miền Bắc,
mật độ người tiêu dùng khác tập trung, điều kiện giao thông khá thuận lợi. Do vậy, Công ty cần đưa ra những sản phẩm có hương vị trái cây, mật độ ĐL vừa phải tập Công ty cần đưa ra những sản phẩm có hương vị trái cây, mật độ ĐL vừa phải tập trung ở các vùng dân cư đông người.
Việc phát triển hệ thống kênh phân phối tại hai thị trường này càng nhanh sẽ giúp cho Công ty có được vị thế vững chắc trên thị trường, tăng nhanh thị phần giúp cho Công ty có được vị thế vững chắc trên thị trường, tăng nhanh thị phần trong ngành bánh kẹo. Để có thể thực hiện phát triển hệ thống kênh phân phối trên hai thị trường này một cách thuận lợi, Công ty cần đẩy manh các hoạt động tiếp thị quảng cáo nhằm nhanh chóng giới thiệu về công ty, sản phẩm tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu dùng.
Bên cạnh xây dựng thêm các ĐL mới, Công ty cần tiếp tục hoàn thiện các chính sách phân phối theo hướng ưu tiên hơn so với thị trường miền Bắc do đặc điểm thị sách phân phối theo hướng ưu tiên hơn so với thị trường miền Bắc do đặc điểm thị trường là khá xa so với Công ty, điều kiện giao thông khó khăn, việc kiểm soát thực hiện khó khăn do thị trường rộng lớn không tập trung như thị trường miền Bắc để tạo mối quan hệ tốt đẹp với các thành viên trong hệ thống phân phối.
3.2.3. Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phối
Khi một khu vực thị trường tập trung quá nhiều ĐL có thể dẫn đến sự canh tranh gay gắt giữa các ĐL, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ĐL,, đồng thời tranh gay gắt giữa các ĐL, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ĐL,, đồng thời khiến khách hàng mất tin tưởng vào sản phẩm của Công ty. Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng ĐL ở các khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm được thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra.