yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện
2.2.2.1. Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các ĐL do các nhân viên thị trường thuộc phòng Kinh doanh - thị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu phòng Kinh doanh - thị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các ĐL cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, Các ĐL đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Công ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các ĐL được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các ĐL thông qua trao đổi với các ĐL khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các ĐL về phòng kinh doanh của Công ty. Công ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của ĐL thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của ĐL hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
Việc thu thập thông tin từ các ĐL xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như: các vấn đề như:
(1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp (2) Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm (2) Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm
(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng (4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng (4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thường là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hoá, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹo giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.
Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Công ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn.
2.2.2.2. Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL
CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các ĐL giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tích cực, năng quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Hải Châu cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận ĐL Hải Châu; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Châu cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các chính sách hỗ trợ của Công ty. Các chính sách khuyễn khích hỗ trợ ĐL của công ty cụ thể như:
Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng.
Bảng 7. Mức chiết giá của CTCP Hải Châu
Hình thức TTH Bánh Bánh quy Lương khô Bánh mềm Kẹo Kẹọ Socola Bột canh Tiền mặt 2,3% 2,3% 5% 5,3% 10% 3,3%
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)
Chính sách chiết khấu của Công ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏ hiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn với Công ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xuyên của các ĐL với Công ty. Mỗi hoá đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thường đạt giá trị trên 10 triệu đồng. Không những Công ty có chính sách chiết khấu chung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Công ty còn có chính sách chiết khấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặt hàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh trong tương lai.
Bảng 8. Mức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu Hải Châu
STT Loại sản phẩm phẩm
Chỉ tiêu Chế độ
Mua > 120kg thanh toán trước thời hạn toán trước thời hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước thời hạn thưởng 1 số ngày thanh toán trước thời hạn thưởng 1 thùng 7 kg
1 Kẹo trái cây cây
Mua > 120kg thanh toán đúng thời hạn toán đúng thời hạn
Được trừ 3% chiết khấu so với tổng giá
2 Bánh cẩm cẩm
Mua > 800 kg thanh toán trước thời hạn toán trước thời hạn
chướng Mua > 800 kg thanh toán đúng hạn toán đúng hạn
Được trừ 3.1% chiết khấu.
Mua > 200 kg thanh toán trước hạn toán trước hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn được hưởng số ngày thanh toán trước hạn được hưởng thêm 3 kg
3 Kẹo jelly
Mua > 200kg thanh toán đúng hạn toán đúng hạn
Được trừ chiết khấu 2,8%
(Nguồn: Phòng kinh - doanh thị trường)
Chính sách khuyến mại của công ty hải Châu
Bên cạnh chính sách chiết khấu, Công ty còn thực hiện các chính sách khuyến mại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Công để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Công ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương, giảm giá hàng bán.
Bảng 9. Chính sách khuyến mại của công ty Hải Châu
STT loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyên mại
1 Bột canh Iot 68.500 đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng 2 Kẹo Hương thảo 121.500 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 2 Kẹo Hương thảo 121.500 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 3 Bánh Hương Thảo 104.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 4 Lương khô 106.500 đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng 5 Bánh mềm 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)